VIDAGAS Gas Licuado de Petróleo

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ESTUDIO DE MERCADO
GLP (GAS LICUADO DE PETRÓLEO) MARCA VIDAGAS
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
REALIZADO POR:
DIEGO ANDRÉS LIBREROS RAMÍREZ
CÓDIGO: 1120708
PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA – SECCIONAL CALI
SANTIAGO DE CALI
NOVIEMBRE DE 2015

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Contenido
1 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA GLP (GAS LICUADO DE PETROLEO) MARCA VIDAGAS............ 3
1.1 ANÁLISIS SITUACIONAL............................................................................................... 4
1.2 MEZCLA DE MARKETING ............................................................................................. 6
1.3 MEDIDAS DE DESEMPEÑO........................................................................................... 7
2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN............................................................................................ 8
2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................... 8
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA................................................................................... 9
2.3 OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................. 9
2.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.............................................................................................. 9
2.5 PREGUNTAS PARA ENTREVISTAS.................................................................................. 9
3 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA......................................................................10
3.1 ENTREVISTAS:............................................................................................................10
3.2 ANALISIS DEL CONTENIDO..........................................................................................17
3.2.1 Interpretaciones:................................................................................................18
3.3 CONCLUSIÓN.............................................................................................................20
4 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA....................................................................20
4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..............................................................................20
4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA..................................................................................21
4.3 OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................21
4.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.............................................................................................21
4.5 FORMULACIÓN DEL CUESTIONARIO............................................................................22
4.6 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN...................................................................................23
4.7 TAMAÑO DE LA MUESTRA..........................................................................................24
4.8 REALIZACIÓN DEL TRABAJO DE CAMPO (TOMA DE ENCUESTAS)...................................25
4.9 ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA..........................................................25
4.9.1 RESULTADOS Y ANÁLISIS POR PREGUNTA EN LAS ENCUESTAS...............................29
4.9.2 INFORME DE LOS ANÁLISIS Y HALLAZGOS ............................................................37
4.10 FORMULACIÓN Y PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADO .....................................39

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1 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA GLP (GAS LICUADO DE
PETROLEO) MARCA VIDAGAS
Vidagas es una empresa colombiana del sector público y energético que comercializa GLP
para usuarios residenciales, comerciales e industriales mediante sus líneas de negocio en
cilindros y tanques estacionarios.
Actualmente es reconocido como el segundo integrante más fuerte del mercado con
presencia en el suroccidente del país y eje cafetero.
MARCA Y DISTINTIVOS
La marca VIDAGAS se caracteriza por el color verde “viche” en sus cilindros y vehículos de
distribución como podemos ver en la siguiente imagen:
LINEAS DE NEGOCIO
 CILINDROS: VIDAGAS comercializa gas propano y butano disponible en cilindros de
10, 20, 33, 40 y 100 libras; todos equipados con válvulas de alta seguridad y que
por sus características permiten la conexión a cualquier artefacto diseñado para
funcionar con Gas Licuado, junto al regulador de GLP.
 TANQUES ESTACIONARIOS: En VIDAGAS se maneja El GLP suministrado a tanques
estacionarios con capacidades individuales para almacenamiento superiores a 420
libras (120 galones), se utiliza en:

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a. Sistemas de calefacción de interiores y exteriores (calentadores de ambiente).
b. Sistemas de combustión para cocción de alimentos, calentamiento de agua para
baños, lavamanos y duchas.
c. Sistemas de calentamiento de agua para Jacuzzi, baños turcos y saunas.
d. Gasoequipos como estufas, hornos, cafeteras, BBQ y chimeneas.
e. Piscinas.
f. Generación de energía eléctrica y uso industrial.
1.1 ANÁLISIS SITUACIONAL
El GLP es un producto de consumo que se compra generalmente en los estratos 1, 2 y 3,
en expendios y puntos de venta o rutas de distribución en zonas rurales y urbanas.
El cliente busca principalmente calidad y respaldo de una empresa reconocida sin dejar de
lado el precio al que se oferte, en otras palabras, este último factor influye notablemente
en la decisión final de compra.
Ver: http://www.dinero.com/empresas/articulo/cilindros-gas-daran-pelea/180755)
Ver: http://www.eltiempo.com/archivo/documento-2013/MAM-4141422
El tamaño potencial del mercado está dado en millones de Kg de venta al año, siendo este
de 93 millones de kg aproximadamente y está concentrado en las empresas Colgas de
Occidente, Vidagas y Gaspaís.
Actualmente el principal competidor de la empresa Vidagas es Colgas de Occidente,
empresa líder en el mercado, que cuenta con una gran infraestructura en la zona además
de una flota de transporte y comercialización muy significativa.

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El mercado está regulado por la CREG (Comisión de regulación de Gas y Energía) y se rige
bajo normatividad de estándares de calidad internacionales para el envasado de gas en
cilindros de distribución.
Es un mercado en contracción ya que en el país existe una fuerte política de apoyo a la
distribución de gas natural siendo este subsidiado aproximadamente en un 50%.
Ver: http://www.eltiempo.com/archivo/documento-2013/MAM-2927198
Competidores:
Empresas comercializadoras de GLP en el suroccidente y eje cafetero del país. Las 5
principales son:
• Colgas de Occidente
• Grupo Chilco
• Lidagas
• Electrogas
• Envasadora de Gas de puerto Salgar
Todas estas empresas adelantan campañas de mercadeo enfocadas en la consecusión de
clientes apoyados con publicidad y material POP, campañas en medios masivos (radio,
prensa y TV), campañas estacionales periódicas, tomas de barrios y barridos de
promotoría y promociones en precios.
Cuentan igualmente con departamentos de mercadeo, capital asignado a publicidad
comprendido en el presupuesto de operación de la empresa.
Las principales fortalezas de la competencia están radicadas en la Infraestructura y flota
móvil de operación, distribución controlada en comercializadores partner y capital de
inversión fuerte (usualmente capital extranjero).
Las principales debilidades son la alta susceptibilidad a la informalidad e ilegalidad de la
que el mercado es víctima. Tampoco hay una autonomía en manejo de precios ya que
estos son regulados por la CREG y se presenta mucha variabilidad debido al cambiante
precio del petróleo a nivel mundial.

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Entorno:
Aunque se había estabilizado el precio por la tendencia poco cambiante del precio del
petróleo a nivel mundial de los últimos meses, se da una nueva alza debido a la escases y
precios mundiales del gas natural que en el país es subsidiado por el gobierno.
ver: http://www.elcolombiano.com/suben-precios-del-cilindro-de-gas-en-colombia-en-un-
15-YI2309414
Existen también otros tipos de regulaciones a las que están sujetas las empresas del sector
y esto viene dado por los estándares exigidos a nivel mundial para garantizar el proceso en
envasado del gas que se distribuye tanto en cilindros como en tanques estacionarios.
Estas regulaciones son las normas técnicas que certifican calidad en los procesos por entes
como ICONTEC en el ámbito nacional.
1.2 MEZCLA DE MARKETING
El GLP Vidagas es un combustible seguro, cuyo peso, pureza y correcta combustión son
garantizados por sus procesos de envasado y tratamiento del gas.
Se distribuye mediante expendios, puntos de venta y vehículos de distribución a clientes
residenciales, comerciales e industriales. Los precios de compra son regulados por la
CREG y asimismo ajustados por la empresa de acuerdo a sus márgenes de rentabilidad. La
distribución está apoyada por una flota de distribución en vehículos especializados en
transporte de carga pesada. En el caso de los cilindros, estos se transportan en vehículos
tipo NHR, NKR y NPR. Para la línea de ventas en granel o tanques estacionarios se utilizar
vehículos tipo cisterna o carro tanques.
Actualmente la empresa tiene campañas publicitarias y promociones que se llevan a cabo
como tomas de barrio y jornadas de captación de clientes.
Por otra parte, dado a que las empresas por normatividad deben estar certificadas en el
proceso de envasado y que el distribuidor del producto es el mismo para todos
(ECOPETROL), la percepción del producto se ve influenciada en su mayoría por los precios
y la informalidad e ilegalidad en el entorno. Esto ocasiona que la percepción al cliente final
pueda variar mes a mes. En otras palabras, un cliente puede ser comprador regular de
diversas marcas.

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En cuanto a la elasticidad de la demanda podemos decir que el producto tiene un
comportamiento elástico. Esto puede verse demostrado en la competencia de precios en
el mercado. De igual forma existe el gas natural como bien sustituto. Los precios son
regulados por la CREG, sin embargo las empresas tienen su propia regulación fluctuando
entre el precio base direccionado por el ente gubernamental. Este estándar de los precios
es regulado internamente para cada cliente de acuerdo a los márgenes de rentabilidad
que este le represente a las empresas. Hay que analizar factores como el costo de
distribución y prebendas del cliente y de acuerdo a esto se definen descuentos especiales
y únicos para los distribuidores.
Por esta razón, se torna como la forma de competencia por excelencia, igualar precios
propios a los precios del mercado o dar prebendas y comodidades al cliente. Cada
negociación se torna diferente también de acuerdo a la zona y mercado contexto.
1.3 MEDIDAS DE DESEMPEÑO
Actualmente la empresa tiene unas ventas calculadas anuales en las líneas de negocio de
acuerdo a datos del SUI:
 Cilindros: 22’082.978 kg/año 2014
 Estacionarios: 4’500.000 kg/año 2014 (aproximado)
Siendo mayoritaria la venta en cilindros, la cual a su vez está concentrada en contratistas,
puntos de venta-expendios y canal de distribución directa en porcentajes de 45%, 35% y
20% respectivamente.
La empresa ha tenido un crecimiento anual sostenido a partir del año 2013 aproximado de
3% de acuerdo a datos suministrados por el SUI
Ver: http://reportes.sui.gov.co/fabricaReportes/frameSet.jsp?idreporte=glp_com_152

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Al día de hoy, los precios que se pueden encontrar en el mercado de la ciudad de Cali en
cada una de sus presentaciones son:
 Cilindro de 5 kg: $11.000
Cabe destacar que estos son los precios estándar sugeridos por la empresa, no obstante
estos pueden variar de acuerdo al distribuidor o la zona de la ciudad en donde se realice la
compra.
2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El mercado de GLP en Colombia es un mercado que se encuentra en contracción desde
hace aproximadamente 6 años debido a la penetración de Gas Natural. Este
combustible es subsidiado por el gobierno para los estratos 1, 2 y 3 (principales
consumidores de GLP) y además, ya cuenta con penetración en zonas tanto urbanas
como rurales en todo el territorio nacional.
Si la tendencia expansionista del Gas natural continúa y se cumplen los pronósticos de
las empresas gaseras, el mercado de GLP en Colombia quedará reducido a clientes
comerciales e industriales ya que el gas natural abarcará toda la población residencial.
Por lo tanto, la empresa deberá enfocar su mercado hacia otras aplicaciones para el
uso de GLP y soluciones energéticas para la industria que al día de hoy están siendo
evaluadas como la utilización de GLP vehicular.

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2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo debe abordarse el mercado de consumo de GLP en Colombia para incursionar en
la aplicación de GLP vehicular?
2.3 OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN
 Determinar qué estrategias de comercialización resultarían adecuadas para llegar
al mercado de GLP para uso vehicular en los próximos años en Colombia.
2.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Indagar sobre qué tan importante resultaría para el negocio de GLP en Colombia la
aplicación como carburante automotor.
 Conocer desde la perspectiva de empresarios del sector gasero, qué medios de
comercialización consideran pertinentes para incursionar en el mercado de GLP
vehicular en el país.
 Identificar qué tan significativo será el impacto causado en las empresas que
decidan aceptar este cambio.
2.5 PREGUNTAS PARA ENTREVISTAS
1er Objetivo:
1. ¿Qué tan trascendental cree usted que sería tomar la decisión de comercializar GLP para
vehículos automotores y por qué?
2. ¿Cuál essu opinión acercade la seguridad que ofrecería el GLP automotor a los usuarios?
3. ¿De acuerdo a su experiencia,cree que esta nueva aplicación aseguraría la supervivencia
de la empresa en un mercado contraído?... explique su respuesta.
2º Objetivo:

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1. ¿Cuál cree usted que sería el principal consumidor de GLP vehicular en el país?
2. ¿Cómo sería la forma en la que se llega a este cliente?
3. ¿Qué aspectos se buscaría cubrir con esta forma de distribución?
3er Objetivo:
1. ¿Cómocree que afecte a las empresas una decisión que no tome posición en el mercado
cambiante?
2. ¿Qué tanto tiempo le quedaría a una empresa cuya posición sea estática?
3. ¿Cómo cree que la competencia se esté preparando para anticipar este momento?
3 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
A continuación se muestra la relatoría en texto de las respuestas obtenidas en las entrevistas
realizadas para el estudio de mercado con el fin de obtener información cualitativa que permita
enfocarnos en los aspectos relevantes para dar solución al problema planteado en el estudio.
3.1 ENTREVISTAS:
1er entrevistado: Luis Carlos Izquierdo (Director de Ventas Colgas de Occidente)
R/ Sería muytrascendental ya que esta decisión no solo significaría un cambio total en la
logística y distribución actual, sino también en los mecanismos de envasado y
almacenamiento de nuestro producto sin mencionar la parte comercial.
5. ¿Cuál essu opiniónacercade la seguridad que ofrecería el GLP automotor a los usuarios?
R/ Actualmente es un combustible de uso seguro, se mantendría el mismo estándar de
seguridad en GLP vehicular, ajustado obviamente a los requerimientos de su nueva
aplicación.
R/ No podemos concentrar nuestras ventas en un solo uso, el GLP para clientes
industriales y comerciales no desaparecería; por el contrario, debemos fortalecernos en
prestara estosúltimosunservicioque loslleve a elegirnos por encima de otras opciones
del mercado.
R/ El sector de transporte público seguido por el particular.

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R/ Inicialmente podría aprovecharse el canal ya existente de servicio al público en
estacionescomercializadorasde combustibles, no obstante, se puede pensar a futuro en
llegar a negociaciones con grandes transportadores para abastecerlos directamente en
tanques estacionarios en sus instalaciones.
R/ Coberturaterritorial paracualquier tipo de cliente, instalaciones seguras y bajo costo.
cambiante?
R/ Toda empresa que se relegue o que no se acoja a las tendencias cambiantes de un
mercado, está condenada a desaparecer.
R/ Esta se condena al mediano plazo.
R/ Al igual que nosotros, las empresas de la competencia tienen un personal capaz y
preparadopara tomar decisionesante panoramasfuturosdesfavorables. Seguramente ya
han identificado cual es el futuro del negocio de GLP.
2o entrevistado: Fernando Goyeneche (Gerente Colgas de Occidente)
R/ Muy trascendental. El futuro del negocio y el mercado así lo piden.
2. ¿Cuál es su opinión acerca de la seguridad que ofrecería el GLP automotor a los usuarios?
R/ El GLP es un combustible seguro que cumple con estándares de seguridad aprobados
para su uso y comercialización. Aunque la aplicación vehicular tiene otros aspectos
técnicos, la esencia es la misma.
3. ¿De acuerdo a su experiencia, cree que esta nueva aplicación aseguraría la supervivencia
R/ No, la empresa no debe depender únicamente de una línea de negocio. Si bien la
diversificación apunta a otros usos como el industrial y comercial, debemos ser fuertes
también en las otras líneas.
R/ El sector transporte.
R/ El canal de distribución por excelencia de los combustibles carburantes son las EDS o
estaciones de servicio. La empresa goza de una alianza estratégica con Terpel y es una
opción que se podría explotar.

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R/ Cobertura casi que total a nivel nacional.
7. ¿Cómo cree que afecte a las empresas una decisión que no tome posición en el mercado
cambiante?
R/ Las empresas que se oponen al cambio tienden a desaparecer.
R/ Nosotros calculamosque entre 4y 5 años el mercadoya ha hecho la transición total de
sus líneas de negocio.
R/ De la misma manera que nosotros lo estamos haciendo. Investigación y desarrollo,
análisis de mercados y con nuevas estrategias comerciales.
3er entrevistado: Victor Hugo Arango (Director de Ventas Vidagas)
R/ Es una de las aplicaciones que a futuro tiene más proyección en el mercado, por lo
tanto piensoque tomardichadecisiónresultatrascendental en cualquier empresa gasera
que busque seguir siendo participante activo del mercado.
R/ Las empresasdebengarantizarlaseguridadycalidaddel producto.Trabajamossiempre
para que los nuestros sean confiables para el usuario y lo hemos logrado.
R/ En un mercado variable, las proyecciones te dan una idea del manejo futuro del
mercado; cabe resaltar que nuestra intención es también perdurar nuestras líneas de
negocio actuales para fortalecer el servicio que prestamos a nuestros clientes.
R/ Transporte público, privado, montacargas, transporte pesado.
R/ El modeloideal esel de estaciónde servicio de GLP como las que existen actualmente
de gasolina y gas natural.
R/ cobertura y facilidad de acceso para el cliente y presencia y reconocimiento de marca
para la empresa.
cambiante?
R/ Muy seguramente afectará su participación en el mercado de manera negativa.

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R/ “el que piensa pierde”, esa es la dinámica del mercado de GLP en Colombia.
R/ Actualmente se hacen pruebas para uso de GLP en automotores. Cada empresa busca
incursionar en este mercado por lo que deben estarse preparando para llevar a cabo
cambios importantes.
4to entrevistado: Samuel Yepes (Director de Ventas Combustibles líquidos de Colombia CLC)
R/ Es una decisiónmuytrascendental porque nosllevaunpasoadelante enlastendencias
venideras del mercado.
R/ El GLP vehicular ha sido últimamente usado internamente y no ha presentado ningún
inconveniente, pienso que no debería ser diferente para cualquier tipo de usuario.
R/ Nolo va a asegurar,perosi nosdará una gran ayuda para consolidarunnuevomercado
en una situación de cambio.
R/ Transporte público y privado.
R/ Con campañas de sensibilización que muestren las bondades del GLP vehicular con
respecto a otros combustibles en el mercado. El fuerte será siempre el rendimiento y
precio del producto que comercializamos.
R/ llegara cualquier tipo de usuario cuya necesidad sea precio y calidad del combustible
que usa en su automotor.
cambiante?
R/ la afectaríanegativamente yaque el mercadose encoje yperderparticipación significa
condenarla marca.
R/ Poco tiempo, en los mercados agresivos quien no pelea la punta, pelea por no morir
como empresa.

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R/ Con estrategiascomercialesque permitan no solo fortalecer sus productos existentes
sino también los venideros.
5to entrevistado: Juan Alejandro Acosta (Coordinador de ventas eje cafetero Colgas de
Occidente)
R/ Sería muyimportante porque permitiríaalas empresasdistribuidoras de GLP competir
con otros combustiblessustitutosygeneraríamáscompetenciaeneste nichode mercado,
lo que podría disminuir precios de venta a usuarios del servicio.
R/ El GLP automotorpuede brindarlasmismascondicionesde seguridadque actualmente
ofrecen los otros combustibles en el mercado
R/ Si aseguraría la supervivencia ya que a pesar de que la empresa se encuentre en un
mercado contraído, permitiría la atención de clientes nuevos en esta línea lo que
generaría un nuevo potencial de mercador.
R/ Vehículosde servicio públicode transporte de cargay pasajeros(Taxis,Busesybusetas,
camiones).
R/ Utilizando la red de distribución actual de estaciones de servicio.
R/ Permitirla cobertura y servicio aprovechando la infraestructura actual de distribución
de combustibles.
cambiante?
R/ Pérdidade ventas yhasta ladesapariciónde laempresapordisminuciónde losclientes
potenciales.
R/ El tiempo depende de la cantidad de usuarios que sigan consumiendo o usando el
producto ofrecido.
R/ La comercialización de GLP en vehículos automotores depende de la aprobación por
parte del gobiernonacional paraautorizarla distribución,mientrasnose apruebe ninguna
empresa va a invertir o anticiparse al tema.

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6to entrevistado:MaryEblinRangel (Coordinadorde ventas Norte del Valle Colgasde Occidente)
R/ Yo creo que debe ser una decisión que se tome a futuro ya que todo apunta a que el
mercado se trasladará a ese nicho de clientes (usuarios de vehículos automotores).
R/ Es un combustible seguro cuyo índice de accidentalidad es prácticamente nulo, por
tanto estos estándares se mantendrían para este nuevo uso.
R/ si la aseguraría pues daría nuevas herramientas a las empresas para competir en un
mercado en contracción como lo es el actual mercado de GLP.
R/ Los vehículosde servicio público, sobre todo los que actualmente utilizan gas natural.
R/ Con convenios de distribución en estaciones de servicio Terpel como principal aliado
actual.
R/ Cobertura y respaldo de una marca reconocida como Terpel.
cambiante?
R/ Afectaríamuy negativamente debidoaque podríaquedarse relegadaconrespectoalas
empresas de la competencia.
R/ Pienso que le quedaría poco tiempo ya que poco a poco perdería sus usuarios que
buscan nuevas alternativas en otros oferentes del mercado.
R/ Actualmente no se usa GLP vehicular en el mercado salvo algunos casos en
montacargaso vehículospropios de las empresas, no obstante, pienso que las empresas
están en capacidad de salir al mercado una vez se conceda la aprobación por parte del
gobierno.
7o entrevistado: Sandro Cortez (Gerente GasPaís Zona Sur)
R/ Para el momento que vive el mercado de GLP en Colombia, una decisión de este tipo
podría significar la diferencia entre subsistir como oferente y conservar una porción del

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mercadopor comercializaciónde unanuevalíneade serviciosodesapareceramedidaque
lo hagan los usuarios residenciales.
R/ Creo que el producto seguiría manteniendo los mismos estándares de calidad y
seguridadenlosque actualmente se encuentra.El índice de accidentalidadessumamente
bajo y siempre resulta producto de una mala manipulación o errores humanos.
R/ El mercado de GLP en Colombia es muy cambiante, no solo se rige por oferta y
demandasinotambiénporaspectoseconómicos como el precio del dólar y del petróleo,
puede que no asegure totalmente lasupervivenciade unaempresa,perodefinitivamente
le dará a estala capacidadde afrontar situacionesveniderasante lainminentecontracción
del potencial de ventas.
R/ El transporte público sería el principal objetivo de cualquier organización.
R/ Convenios con empresas prestadoras de servicios de transporte, instalaciones que
permitan la distribución de GLP vehicular al estilo de las estaciones de servicio
comercializadoras de gas natural vehicular.
R/ Prestar un óptimo servicio a nuestros clientes y alcanzar una amplia cobertura a nivel
regional y nacional.
cambiante?
R/ Definitivamenteestaempresaquedarárelegadaenlacarrera,no soloporel control del
mercado, sino también por su permanencia en él.
R/ Es difícil saberlo por la situación tan variable del mercado y las erráticas tendencias
económicas del momento.
R/ Todas lasempresastienendepartamentos de investigación y desarrollo. Actualmente
pienso que no solo se incursionará en la comercialización de GLP vehicular sino también
en otras aplicaciones. El futuro aún es un poco incierto en el negocio.
8o entrevistado: Nicolás Agudelo (Director de Ventas Gases de Antioquia)
R/ Es una decisión que hay que tomar. De hecho actualmente se trabaja en eso e
internamente se utiliza el GLP vehicular con muy buenos resultados.

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R/ El GLP es un combustible seguro que responde a todas las exigencias de seguridad
promovidas por la ley y los sistemas de gestión de calidad.
R/ Nopodría asegurar que el futurode la empresase enfoque solo en la comercialización
de GLP vehicular. Hay otras aplicaciones y otros canales de distribución que se podrían
explotaryjuntosse puede conformarunbuenportafoliode servicios que si puede ser un
frente competitivo para afrontar el futuro.
R/ Quienes actualmente utilizan gasolina y gas natural para tanquear sus vehículos, es
decir, el mercado potencial es inmenso.
R/ Por medio de estaciones de servicio. Mediante este canal se puede garantizar las
medidas de seguridad exigidas para su distribución.
R/ Presencia y disponibilidad en puntos estratégicos y prestación de servicio de calidad.
cambiante?
R/ Negativamente. Piensa en la frase “si funciona, cámbialo”… todo lo que siempre
funcionade unamanera estásujetoacambio y lahora le ha llegadoal mercado de GLP en
el país.
R/ No podría calcularlo, por la dinámica del mercado actualmente se supone que no
mucho tiempo en términos de participación.
R/ Suponemos que de la misma manera que nosotros. El sector es muy competido y
siempre se hamantenidoasí,por lotanto se cree que los procesos de todas las empresas
se adelantan de forma similar.
3.2 ANALISIS DEL CONTENIDO
 El grupo de entrevistados está conformado por Gerentes, Directores y Coordinadores de
ventasde empresasdel sector gasero con un amplio recorrido en sus respectivas empresas y
total conocimiento del entorno y contexto del negocio actualmente en el país.

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 Los entrevistados piden total discreción con la información suministrada y en algunos casos
pidennorevelarsusnombres, porloque se pide no divulgar esta información en espacios de
dominio de público en general.
3.2.1 Interpretaciones:
De acuerdoa las respuestasobtenidasconcadaentrevistado,se evaluaranlos puntos en común a
finde visualizarlosaspectosclave y más relevantes para dirigirlos a la investigación cuantitativa.
Recordemos que los puntos a revisar, de acuerdo a los objetivos trazados al inicio de la
investigación son: la importancia de incursionar en el mercado del GLP vehicular, cómo se
buscaría llegar al mercado y que tan importante sería optar por seguir en el estado actual. De
esta manera, veremos entonces pregunta por pregunta y evaluaremos las coincidencias
encontradas:
1ª Pregunta:
Los 9 entrevistados respondieron que la decisión de incursionar en el mercado de GLP
vehicular es trascendental o muy importante para el futuro de las empresas.
2ª Pregunta:
Los 9 entrevistados respondieron que el uso de GLP es totalmente seguro tanto para la
comercializacióndomiciliariacomolaindustrial porloque resultaríaigual anivel vehicular.
2 de losentrevistadoscoinciden con que aunque su uso es seguro, debe ser ajustado a la
normatividad vigente para una línea de negocio diferente a las usuales del negocio.
3ª Pregunta:
5 de los entrevistados respondieron que la comercialización de GLP, aunque es una
posibilidad de negocio interesante y con buena proyección, NO asegurará el futuro de la
empresa pues consideran que una sola línea de negocio no puede soportar una
participación significativa en el mercado; no obstante, 3 de los entrevistados consideran
que si se aseguraría el futuro de la empresa pues se espera que en los próximos años, la
aplicación dominante para el GLP sea para el uso vehicular.
4ª Pregunta:
5 de losentrevistadoscoincidenconque el principal sector que se haría consumidor sería
el de transporte público,otros3 coincidieronconque todotipode transporte sin importar

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si es públicooprivado y unode ellos añadió que se utilizaría también para montacargas y
transporte pesado.
5ª Pregunta:
7 de los entrevistados creen que el canal para llegar al cliente con GLP vehicular es por
mediode estacionesde servicio,2de ellossugierenalianzasestratégicascon proveedores
de combustible como Terpel y 1 más sugiere que se debe llegar al público realizando
campañas de sensibilización pero no sugiere un medio específico.
6ª Pregunta:
7 de los entrevistados respondieron que buscan con la escogencia de este canal lograr la
máxima cobertura de territorio posible, 2 de ellos respondieron que adicionalmente se
busca lapresenciaque da el respaldo de una marca comercializadora y reconocida, 1 más
respondió que busca lugares que puedan prestar un buen servicio y otro más que busca
instalaciones seguras.
7ª Pregunta:
Por unanimidad, todos los entrevistados consideran que una empresa cuya posición sea
mantenerse igual ante las situaciones cambiantes del mercado, se verá gravemente
afectada en sus proyecciones a futuro.
8ª Pregunta:
De formaunánime,losentrevistadosconsideranque unaempresaque notome en cuenta
nuevasaplicacionesparael usode GLP enel mercado está condenadaa desaparecer en el
corto o mediano plazo (3 a 5 años en promedio).
9ª Pregunta:
5 entrevistadoscoincidenconque todas lasempresasdel sectorse estánpreparandode la
misma manera al tener en su planeación proyectos para investigación de otras
aplicaciones incluyendo la de GLP vehicular, 1 entrevistado piensa que las empresas no
han incursionado aún en la aplicación de GLP vehicular sin que haya aprobación del
gobierno parasu comercialización,1entrevistadocree que lasempresasyaestántodas en
capacidadde saliral mercadode GLP vehicular y1 máscree que las empresas se preparan
pero con otro tipo de estrategias comerciales y de mercadeo que permitan mejorar sus
ventas.

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3.3 CONCLUSIÓN
Tenemos los siguientes puntos de interés en los que debemos profundizar la investigación:
 Definitivamente se considera una muy buena opción a futuro incursionar en la
comercialización de GLP vehicular en el mercado colombiano.
 Se considera un servicio seguro para los usuarios.
 Los nichos de mercado objetivo serán el transporte público, seguido del transporte
particular.
 La mejor forma de comercialización es en estaciones de servicio ya sean propias o en
convenio con otros prestadores del servicio.
 La importanciade la cobertura para llegar a los usuarios a lo largo del territorio nacional.
 Se debentomarcartas enel asuntode la contraccióndel mercado de GLP actual y enfocar
esfuerzos en nuevas aplicaciones.
NOTA: Para este nuevo enfoque de la investigación no se logró obtener entrevistas grabadas en
video ni de manera telefónica ya que algunos de los entrevistados fueron un poco reacios a
responderlas y solo accedieron vía correo electrónico corporativo, otros por ejemplo pidieron
permanecer en el anonimato. No obstante, el siguiente es el enlace para ver el primer video,
comprobandoque laactividadsi se completó,pero por razones ya conocidas, se debió cambiar la
información.
Video: https://www.youtube.com/watch?v=UkdKmR5Uw8Q
4 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El mercadode GLP esColombiaesunmercadoencontracción desde hace ya varios años debido a
la fuerte penetración y expansión de la cobertura de Gas natural. Actualmente las empresas
gaserasdel sector,trabajar arduamente en encontraraplicacionesdiferentes al uso convencional
del producto(residencial e industrial) de maneraque les permita incursionar en otros nichos y así
asegurar su permanencia y posterior crecimiento. Una de estas aplicaciones es el GLP para uso
vehicular. Este nuevo uso permitiría a las empresas entrar a competir directamente con las
opcionesregularesde consumode combustibles(gasolinaygasnatural) y así ampliarsu portafolio
para llegar a todo tipo de clientes usuarios de vehículos automotores.

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Al día de hoy, algunas empresas están en fase de investigación y desarrollo y otras ya en
realización de pruebas y proyectos piloto, por lo que se hace inminente la puesta a punto para
saliral mercado en un futuro próximo, razón por la cual se requiere elaborar toda una estrategia
de mercado que permita saber cuál será la forma en que se llegará al cliente y cuales las
estrategias que permitan lograr su captación.
4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál es la manera indicada para comercializar el GLP vehicular y de qué manera se logrará la
captación de clientes?
4.3 OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN
Determinar un canal de distribución de GLP vehicular que garantice la captación del cliente y
permita ofrecer factores determinantes como cobertura, servicio y seguridad.
4.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Conocerlaspreferencias de marcade usuarios particulares y públicos de gasolina o gas
natural cuando compran combustible para sus vehículos.
 Identificarlosfactorescomoprecio,calidad,disponibilidady servicio, que inciden en la
compra de combustible en usuarios de vehículos particulares.
 Indagar sobre qué políticas,promocionesuofertasrealizanlascompañíasde estaciones
de servicio para mantener y fidelizar a los usuarios.
 Conocerla posiciónde losusuarios de combustibles convencionales ante la llegada de
una tercera opción que le brinde facultades que actualmente no ofrecen los demás
productos disponibles.

22
4.5 FORMULACIÓN DEL CUESTIONARIO
Pregunta de control (filtro):
¿Es usted propietario o conductor de un vehículo automotor de uso público o particular?
a) Si_____________ (continúa con la entrevista)
b) No____________ (finaliza la entrevista)
Información Demográfica:
 Sexo: Hombre____ Mujer____
 Edad_____
 Estrato socioeconómico____
 Nivel Académico: Primaria____ Secundaria____ Universitario____
 Estado Civil____
1. Actualmente su vehículo ¿qué tipo de combustible utiliza?:
a. Gasolina Extra
b. Gasolina Corriente
c. Diesel o ACPM
d. Gas Natural
2. Al momento de comprar combustible para su vehículo, ¿cuál de las siguientes marcas
escogería?:
a. Terpel/Gazel
b. Texaco
c. Mobil
d. Petrobras
e. Otro
3. ¿Es el precio un factor incidente en su decisión de compra, independientemente de la
marca que ofrezca el combustible?
a. Sí
b. No
c. Es indiferente el precio
4. ¿Escoge usted una marca para comprar combustible de acuerdo a la cantidad de
estaciones de servicio a su disposición?
d. Si
e. No
f. Es indiferente la cantidad de estaciones disponibles
5. Generalmente,¿decide hacersucomprade combustible enunaestaciónde servicioquele
garantice calidad de su producto y excelente servicio?
g. Si

23
h. No
i. Es indiferente mientras cumpla con lo que ofrece.
6. La estación de servicio en la que usualmente hace su compra de combustible, ¿ofrece
promocionesuofertasparaclientesregulares?...si su respuesta es “Si”, por favor diga de
qué tipo:
a. Si, ¿De qué tipo? _______
b. No
c. No se
7. De acuerdo a su experiencia, ¿qué marca de combustible ofrece más y mejores
promociones u ofertas?
d. Terpel/Gazel
e. Texaco
f. Mobil
g. Petrobras
h. Otro
8. ¿Si llegase al mercado un producto cuyas características superen las de los actuales
combustibles vehiculares, usted?:
a. Lo compraría sin dudarlo
b. Esperaría a oír los comentarios de otros usuarios
c. No cree que se cambie de los combustibles convencionales
d. Escogería el de mejor precio
e. No sabe aún
9. ¿Cree que exista cabida en el mercado actual de combustibles vehiculares para un 3er
producto?
a. Si
b. No
c. No sabe
4.6 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN
De acuerdo a los datos de matrículas de tránsito vigentes en la Ciudad de Cali al año 2013,
tenemos la siguiente información:
Tabla No. 1 – Vehículos matriculados en Cali al año 2013
Servicio
Público
Servicio
Particular
Servicio
Oficial
TOTAL
56.212 409.559 3.452 469.223
12% 87% 1%
Vehículos matriculados en Cali 2013

24
Por tanto tenemos que la población a tener en cuenta será el sector de servicio particular, que
consta con una población activa de 409.559 vehículos matriculados.
4.7 TAMAÑO DE LA MUESTRA
Realizamos el cálculo del tamaño muestral a partir de la población definida anteriormente
utilizando la siguiente fórmula:
𝑛 =
𝜎2
∗ 𝑁 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑒2 ( 𝑁 − 1) + 𝜎2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Donde N esel númerode la población,plaprobabilidadde éxito,qlaprobabilidadde fracaso,σ el
porcentaje de confiabilidad y e el porcentaje de error.
Tenemos entonces:
 Con una confiabilidad del 90% (σ=1,64) y un error del 6% (0,06)
 Datos adicionales: Participación de mercado Vidagas del 23%
𝑛 =
(1,64)2
∗ (409559) ∗ (0,23) ∗ (0,77)
(0,06)2(409559 − 1) + (1,64)2 ∗ (0,23) ∗ (0,77)
𝑛 =
195084
1475
= 132
Cantidad de encuestas a realizar = 132 encuestas

25
4.8 REALIZACIÓN DEL TRABAJO DE CAMPO (TOMA DE ENCUESTAS)
De acuerdo a datos de la secretaría de transito de la ciudad de Cali, con vigencia al año 2013 se
encuentran matriculados un total de 469.223, siendo entre estos 409.559 de servicio particular
que conforman la población de interés para la realización de nuestro estudio de mercado.
La realización de las encuestas tuvo lugar en las instalaciones de la Fundación Universitaria
Católica de Cali, CENAL (Centro Nacional de capacitación laboral) y los barrios Pampalinda,
Guadalupe, Primero de Mayo, Seminario y Cuarto de Legua. La metodología utilizada fue la
siguiente:
1. Se contrató una encuestadoraque se encargóde laaplicacióndel cuestionario de manera
personalizada.Laencuestadorarealizóunapreguntade control alas personasa las que se
dirigióvalidandosi eranono propietariosoteníanun vehículo particular a su disposición.
Acto seguido se continuaba con la encuesta.
2. La encuesta fue diligenciada únicamente por la persona encuestadora para evitar
inconvenientesde comprensión de las preguntas, no dejar preguntas en blanco y agilizar
el proceso por persona.
3. De acuerdoal cálculodel muestreo,se debíatomarun total de 132 encuestas.Finalmente
por inconvenientes de disponibilidad y tiempo de la persona, se completaron 103
encuestas,loque incrementael % de error aproximado a 7%, siendo 6% el error sugerido
inicialmente por el profesor.
4. Teniendo las encuestas realizadas se procedió a realizar el ingreso de los datos al
programa SPSSpara analizarde maneraestadísticay generarresultadosconcluyentes que
permitan generar estrategias de mercado pertinentes al tema de estudio.
5. De manera paralela se hace la inclusión de los datos en Excel para su posterior análisis y
conclusiones.
4.9 ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
A continuación se detallan los resultados obtenidos, mostrando de manera gráfica el análisis
realizado con las herramientas estadísticas. Se especifica pregunta por pregunta y después se
establece las posibles relaciones que existan entre unas y otras.
Se definieronentonces5categorías o segmentosparaanalizarlosresultadosobtenidos,estosson:
género, rango de edad, estrato y nivel académico.

26
Tabla No. 2 – Segmentación de la muestra por género
Gráfica No. 1 – Segmentación de la muestra por género
Tabla No. 3 – Segmentación de la muestra por rango de edades
Gráfica No. 2 – Segmentación de la muestra por rango de edades
Género Frecuencia Valor % % Acumulado
Femenino 60 58% 58%
Masculino 43 42% 100%
Total 103 100%
Edades (Rangos) Frecuencia Valor % % Acumulado
18 a 30 Años 59 57% 57%
31 a 40 Años 23 22% 80%
41 a 50 Años 14 14% 93%
51 a 60 Años 7 7% 100%
Total 103 100%

27
Tabla No. 4 – Segmentación de la muestra por estrato socioeconómico
Gráfica No. 3 – Segmentación de la muestra por estrato socioeconómico
Tabla No. 5 – Segmentación de la muestra por nivel académico
Estratos Frecuencia Valor % % Acumulado
Estrato 1 0 0% 0%
Estrato 2 4 4% 4%
Estrato 3 34 33% 37%
Estrato 4 53 51% 88%
Estrato 5 12 12% 100%
Estrato 6 0 0% 100%
Total 103 100%
Nivel Académico Frecuencia Valor % % Acumulado
Primaria 0 0% 0%
Secundaria 12 12% 12%
Universitario 91 88% 100%
Total 103 100%

28
Gráfica No. 4 – Segmentación de la muestra por nivel académico
Las investigación de mercado llevada a cabo en la ciudad de Santiago de Cali, en la que se tomó
como población a los propietarios de vehículos matriculados de acuerdo a los datos de la
secretaría tránsito y cuyo enfoque busca determinar cuál sería la mejor manera de comercializar
GLP para uso vehicular, logrando la captación de clientes consumidores de productos similares,
arroja los siguientes resultados para tener en cuenta para el posterior análisis a realizar:
 En un total de 103 encuestados, el 58% son mujeres (60 mujeres), de las cuales el 60%
están entre las edades de 20 y 30 años (36 mujeres), el 15% entre 31 y 40 años (9
mujeres), 17% entre 41 y 50 años (10 mujeres) y el 8% restante entre los 51 y 60 años (5
mujeres).
 El 42% de los encuestados son hombres (43 hombres), de los cuales el 53% son hombres
entre los 18 y 30 años (23 años), el 33% entre 31 y 40 años (14 hombres), el 9% entre 41 y
50 (4 hombres) y el 5% final son hombres entre los 51 y 60 años (2 hombres).
 El 57% del total de los encuestados (59 encuestados) corresponde a personas cuyo rango
de edad está entre los 18 y 30 años. Estos a su vez están conformados por un 61% de
mujeres (36 mujeres) y un 39% de hombres (23 hombres).
 De los 103 encuestados, el 51% viven en estrato 4 (53 personas) y 33% en estrato 3 (34
personas), siendo estos los más representativos con el 84% del total (87 personas). Los

29
restantesse encuentranen un 12% en estrato 5 (12 personas) y el 4% restante en estrato
2 (4 personas).
 El 100% de los encuestados tiene como nivel educativo al menos la secundaria.
Encontramos que del total, el 88% realiza actualmente o ya culminó estudios
universitarios (91 personas) y el 12% restante son bachilleres graduados (12 personas).
4.9.1 RESULTADOS Y ANÁLISIS POR PREGUNTA EN LAS ENCUESTAS
En este apartado analizamos los resultados obtenidos en cada pregunta. Obviamos el análisis
sobre la pregunta de control de la encuesta ya que el único fin de esta es el de filtrar a las
personascuyasrespuestaspodríansesgarlosresultadosobtenidosoentregarinformación que no
es del interés de nuestro estudio.
Pregunta # 1
Tabla No. 6 – Resultados pregunta # 1
Gráfica No. 5 – Resultados pregunta # 1
Actualmente su vehículo que tipo de
combustible utiliza?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Gasolina Extra 42 41% 41%
Gasolina Corriente 55 53% 94%
Diesel o ACPM 1 1% 95%
Gas Natural 5 5% 100%
Total 103 100%

30
Comopodemosobservarenlos resultados,lagran mayoría de encuestados son consumidores de
combustibleslíquidos(95%de losencuestados),siendosoloel 5% consumidores de combustibles
gaseosos. Los primeros a su vez se dividen el consumo entre gasolina extra, corriente y ACPMo
Diésel, con el 41%, 53% y 1% respectivamente.
PREGUNTA # 2
En estapreguntael resultadoescontundente afavor de la marca del distribuidor de combustible
Terpel/Gazel, que cuenta con el 64% del consumo total de los encuestados (abarcando
combustibles líquidos conTerpel y gaseoso con Gazel). Con un 31% se queda en el segundo lugar
Al momento de comprar combustible para
su vehículo, ¿Cuál de las siguientes marcas
escogería?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Terpel / Gazel 66 64% 64%
Texaco 32 31% 95%
Mobil 5 5% 100%
Petrobras 0 0% 100%
Otro / Cual? 0 0% 100%
Total 103 100%

31
la marca distribuidora Texaco y con un 5% Mobil y Esso. Otras marcas no presentan ningún
registropor ser poco conocidas en el mercado de la ciudad o por tener poca cobertura en el área
urbana.
PREGUNTA # 3
Con unporcentaje casi total,un pocomás del 99% de losencuestadosconsidera que el precio del
combustible es un factor altamente incidente a la hora de realizar la compra, en otras palabras,
podemosdecirque el usuariosiemprese vapor laestaciónde servicioque más barato le venda el
producto.En un panoramatotalmente opuesto,solounapersonadijonosentir el precio como un
factor importante al momentode decidirsucomprapara un1% de los encuestadosycon un0% se
queda la indiferencia (dejando claro que el factor precio no es un aspecto irrelevante para el
consumidor).
¿Es el precio un factor incidente en su
decisión de compra, independientemente
de la marca que ofrezca el combustible?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Si 102 99% 99%
No 1 1% 100%
Es indiferente el precio 0 0% 100%
Total 103 100%

32
PREGUNTA # 4
Los resultados obtenidos en esta pregunta nos permiten ratificar en cierta manera la premisa
descritaenla pregunta# 3 cuandodecimosque el precioes un factor “altamente incidente” en la
compra de combustible ya que con un resultado del 65% tenemos que los encuestados en su
mayoría no escogenunaestaciónde servicioporladisponibilidady cobertura o les es indiferente
este aspecto(26% de losencuestados).Consolo un 9% de los encuestados se queda la respuesta
afirmativa a la pregunta planteada.
Escoge usted una marca para comprar
combustible de acuerdo a la cantidad de
estaciones de servicio disponible?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Si 9 9% 9%
No 67 65% 74%
Es indiferente la cantidad de
estaciones disponibles
27 26% 100%
Total 103 100%

33
PREGUNTA # 5
Tabla No. 10– Resultados pregunta # 5
El 86% de los consumidores de combustible encuestados busca una estación de servicio que
garantice la calidad del producto que está comprando y le brinde un servicio excelente. Esto
quiere decir que un nuevo ofertante en este campo deberá buscar cumplir con este importante
factor para sus clientes.Un14% restante nolohace enestaciones que asegurenestasexigenciaso
simplemente les es indiferente mientras cumplan con lo que se les ofrece (entran por falta de
combustible en sus vehículos y salen con el tanque lleno).
¿Generalmente decide hacer su compra de
combustible en una estación de servicio
que le garantice calidad de su producto y
excelente servicio?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Si 89 86% 86%
No 7 7% 93%
Es indiferente mientras cumpla con lo
que ofrece
7 7% 100%
Total 103 100%

34
PREGUNTA # 6
En estapreguntadebemostenerespecial cuidado debido a que no solo nos entrega información
sobre la realizaciónde promocionesyofertas,sinotambiénsobre cuálessondichaspromocionesy
ofertas;noobstante,comopodemosver,existeunacompletadesinformaciónal respectodel tipo
de práctica para captación y fidelización de clientes que cualquiera de las marcas
comercializadorasde combustibleslleve acabo.Este valorde desinformación se traduce enel 70%
de los encuestados pues desconocen totalmente del tema. El 24% afirman que su proveedor
habitual no realiza promociones, pero se cree que podría estar junto con el 70% que no sabe. Un
6% nos realizaunvaliosoaporte puesnosdicenque el cambio de aceite por número de tanqueos
y tarjetasde puntos, son las más comunes estrategias para que los clientes sigan consumiendo y
hagan habitual la visita a la estación de servicio.
La estación de servicio en la que
usualmente hace su compra de
combustible, ofrece promociones u ofertas
para clientes regulares?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Si ¿De que tipo? 6 6% 6%
No 25 24% 30%
No se 72 70% 100%
Total 103 100%

35
PREGUNTA # 7
Esta pregunta sirvió para ratificar el dominio de Terpel/Gazel sobre las demás marcas
distribuidoras pues en su totalidad, quienes escogieron la marca como su proveedor habitual,
considera que ese es el que maneja las mejores ofertas y promociones. En orden descendente
tenemos con un 64%, 31% y 5% a las 3 marcas líderes, Terpel/Gazel, Texaco y Mobil
respectivamente.
De acuerdo a su experiencia, ¿Qué marca
de combustible ofrece más y mejores
promociones u ofertas?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Terpel / Gazel 66 64% 64%
Texaco 32 31% 95%
Mobil 5 5% 100%
Petrobras 0 0% 100%
Otro 0 0% 100%
Total 103 100%

36
PREGUNTA # 8
Ante laposible llegadade unnuevoproductoenel campode loscombustiblesvehiculares, el 85%
de losencuestadosse muestraabiertoalasposibilidades,considerandolaposibilidadenunfuturo
de adquirir dicho producto. No obstante hay un 15% que se muestra reacio a cualquier tipo de
cambio. Una vez más, el factor precio aparece con una participación significativa de 34% de los
encuestados.
Sí llegase al mercado un producto cuyas
caraterísticas superen las de los actuales
combustibles vehiculares Usted:
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Lo compraría sin dudarlo 9 9% 9%
Esperaría a oir los comentarios de
otros usuarios
31 30% 39%
No cree que se cambie de los
combustibles convencionales
15 15% 53%
Escogería el mejor precio 35 34% 87%
No sabe aún 13 13% 100%
Total 103 100%

37
PREGUNTA # 9
Una vez más, las encuestas muestran la disposición y aceptación de los consumidores ante la
llegada de un nuevo producto que sustituya a los combustibles convencionales. Aunque el
porcentaje de indecisosesdel 28%,el 65% de losencuestadosconsideranque hayespaciopara un
competidor más y si es con precio y calidad como nos lo han hecho saber, entraría muy fuerte al
mercado.
4.9.2 INFORME DE LOS ANÁLISIS Y HALLAZGOS
Esta investigación y recolección de datos para el estudio de mercados para la marca
comercializadora de GLP VIDAGAS , cuyo nombre legal es INVERSIONES GLP S.A., en la cual se
¿Cree que exista cabida en el mercado
actual de combustibles vehiculares para un
3er producto?
Frecuencia Valor %
%
Acumulado
Si 67 65% 65%
No 7 7% 72%
No Sabe 29 28% 100%
Total 103 100%

38
busca lamejor manera de comercializar GLP para uso vehicular, logrando la captación y llegada a
losclientes consumidoresde combustiblesconvencionales,tuvolugaren la ciudad de Santiago de
Cali, entre los meses de Julio y Noviembre del año 2015 y contó con la colaboración de un grupo
interdisciplinario conformado por analistas del tema de GLP vehicular de la empresa Colgas de
Occidente S.A.E.S.P.y otras empresas gaseras del sector, personal calificado en la realización de
estudios de mercado, colaboradores en campo para la realización de las encuestas y recolección
de datos y el docente Gustavo Agudelo, líder de investigación en el tema de mercadeo a nivel
regional y nacional.
Se realizaron 103 encuestas en campo de las cuales se obtuvieron los resultados explicados
anteriormente en este estudio y con los cuales se pueden mostrar importantes hallazgos para
proponer situaciones de mejora y oportunidad para la hipotética llegada del GLP para uso
vehicular al mercado colombiano.
La investigacióntuvocomogrupoobjetivotodasaquellaspersonasenlaciudadde Cali que fueran
propietariasde vehículos de servicio particular o que por lo menos tuvieran uno a su disposición
durante la mayor parte del día. De esta población se realizaron los cálculos pertinentes para
definiruntamañode muestracon el finde recopilarinformaciónenvariossegmentosque nosden
una ampliaperspectivade enfoqueparaafrontary proponer soluciones o estrategias de solución
al problema planteado. Cabe destacar que para este estudio no se tuvieron en cuenta los
vehículosde serviciopúblico y oficial, que representan un total de 12,71% del parque automotor
registrado en la ciudad.
Como podemos ver en nuestra base de estudio, se cuenta con una muestra que en su mayoría
está compuesta por mujeres entre los 20 y 30 años (35%) o entre los 20 y 40 años (44%), siendo
este un dato muy relevante, debido a que podemos inferir que las mujeres son las principales
compradoras de vehículos en la ciudad y por ende las mayores consumidoras de combustible.
Se ha determinadotambiénque el factordecisorionúmero1a lahora de comprar combustible es
el precio de oferta de las diferentes marcas competidoras del mercado. Este factor está por
encima de otros como la garantía de calidad de la marca distribuidora y la cobertura en el
territorio que se quedan relegadas con un 86% y un 9% respectivamente, siendo esta última
prácticamente despreciable en términos de cálculos matemáticos.
Para este estudio se buscó establecer cuál es la marca distribuidora de combustibles
convencionaleslíderenel mercadoo que por lo menos muestra mayor tendencia de preferencia
entre el grupo de encuestados. Con una clara diferencia vemos que la marca TERPEL/GAZEL se
muestra como la marca preferida por el 64% de los encuestados pero aquí debemos hacer una
análisisadicional yaque al hacer la discriminación de los datos por género, obtenemos que en el
caso de los hombres, el 63% de estos prefieren TERPEL/GAZEL, un 30% TEXACO y solo un 7%
MOBIL. Para las mujeres el caso es similar, pues las marcas TERPEL/GAZEL, TEXACO y MOBIL,
cuentan con un porcentaje de aceptación de 65%, 32% y 3% respectivamente.

39
Un dato adicional que tenemosque analizar aparte, es la inclusión de ofertas o promociones por
parte de loscomercializadoresde combustible para lograr la fidelización de los clientes. Aunque
este aspectoes prácticamente desconocido por los clientes en la mayoría de los casos, podemos
darnos una luz sobre el tipo de prácticas promocionales que se aplican actualmente y que de
algunau otra forma hanllevadoaque el cliente mantengaunacostumbre de compra en la misma
estación de servicio. Del total de los encuestados solo el 5.83% conoce con certeza l as
promocionesoalgunapromociónque realizalaestaciónde serviciode laque escliente yconun %
de 83%, es TERPEL/GAZEL la más mencionada en este aspecto contra un 17% de Mobil.
Solose pudorecopilar datos sobre 2 modalidades de promoción: Cambios de aceite por meta de
tanqueadas en las estaciones de servicio TERPEL/GAZEL y tarjeta de puntos para cambiar por
premios o suministro en las estaciones de servicio MOBIL.
Ante laperspectiva de los consumidores ante la entrada de un nuevo producto que satisfaga sus
necesidadesde movilidadde igual maneraque lohacenloscombustiblesactuales, el sentimiento
general es de expectativa y receptividad pues tan solo un 15% de los encuestados no creen que
llegaríana cambiarse porun productodiferente alosactualesyun7% del total de losencuestados
no cree que haya posibilidades en el mercado para un tercer producto.
4.10 FORMULACIÓN Y PROPUESTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADO
A continuaciónse muestraunesquemade formulaciónde estrategiaspropuestas parael casode
estudio(verTablapropuestaenExcel anexa).

40
Establecer acuerdo de distribución y alianza con la empresa TERPEL de Colombia
para hacer uso de su red de cobertura local y nacional para distribución de
combustibles vehiculares.
N/A Alta
De acuerdo a
negociacón
Proponer la creación de una tercera marca para la empresa TERPEL que logre la
diferenciación de los combustibles liquidos y el gas natural en el mercado.
N/A Alta
De acuerdo a
negociacón
Publicitar la llegada de GLP vehicular en vayas laterales en los vehículos de
distribución de la empresa que recorren diariamente las calles de la ciudad.
Vehículos de distribución de la empresa y lonas
publicitarias tipo pendón para laterales de los
vehículos
Alta $ 45
Posicionar anuncios en vallas publicitarias en vias principales haciendo alusión a la
llegada del nuevo producto y sus principales beneficios
Publicidad pagada en espacios visibles y de alta
concurrencia
Alta $ 75
Realizar pautas en medios masivos de comunicación como TV, Radio y prensa
escrita durante el primer mes (lanzamiento) de la campaña.
De acuerdo a negociación Alta $ 400
Participación en Fitrans (Feria internacional de transporte en el mes de Noviembre
de 2016
De acuerdo a negociación Media $ 12
Establecer ingreso al mercado con precio de introducción que resulte muy
atractivo al cliente final dejando unos buenos márgenes al distribuidor.
De acuerdo a negociación Alta
De acuerdo a
negociacón
Diseñar planes de puntos y promociones que garanticen, además de la compra
inicial, que el cliente entable una relación de recompra con beneficios de acuerdo
a su consumo mensual.
De acuerdo a negociación Media
De acuerdo a
negociacón
Realizar temática de premiación trimestral al consumo donde se muestre por
medio de campaña publicitaria los beneficios que el cliente ha obtenido gracias al
consumo del producto y se premie su fidelidad con regalos y descuentos.
De acuerdo a negociación Media
De acuerdo a
negociacón
Realizar seguimiento personalizado al cliente con identificación y carnet de
usuario que permita conocer sus tendencias y promedios de compra, así como la
frecuencia de sus visitas
Sistema CRM Media $ 250
Estrategia de defensa y salida Sostenimiento y fidelización
TIPO DE ESTRATEGIA PROPUESTA ACTIVIDAD A LLEVAR A CABO RECURSO NECESARIO
COSTO DE INVERSIÓN
APROXIMADO ($ MM)
Estrategia de crecimiento
Integración vertical hacia
adelante
Estrategia de posicionamientoEstrategia de obtención de ventaja competitiva
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