La ciencia del caosJuan Carlos Alcaidewww.marketingdeservicios.www.jcalcaide.com<br />
Hoy hay mucho más en el mundo riesgo e incertidumbre de los negocios del que jamás había habido antes, la velocidad de los...
Líderes de los negocios necesitan un <br />ChaoticsManagement System<br />(sistema de gestión del caos).<br />Ante nuevas ...
EL MUNDO HA ENTRADO EN UNA NUEVA ESCENA ECONÓMICA<br />Nuevo escenario perfecto para bajar los costes y acelerar la produc...
¿Qué es una turbulencia de mercado?<br />Se refiere a aquellos cambios rápidos e impredecibles que se producen en el entor...
Factores que causan el caos<br />
LAS MALAS RESPUESTAS DE GESTIÓN A LA TURBULENCIA SON AHORA PELIGROSAS<br />La mayoría de empresas toman pocas (si toman al...
Errores más frecuentes quecometen los líderes cuando los alcanza la turbulencia<br />Decisiones de asignación de recursos ...
Reducción de gastos en marketing, en marca y en desarrollo de nuevos productos: evitando los tres mayores errores de marke...
Distanciarse de los clientes mediante la reducción de los gastos relacionados con las ventas.<br />Recortar gastos de form...
EL MODELO DE LA CIENCIA DEL CAOS. GESTIONAR LA VULNERABILIDAD Y LA OPORTUNIDAD<br />La empresa deberá explotar las oportun...
El sistema de gestión del caos consta de los tres componentes siguientes:<br />Detección de las fuentes de la turbulencia ...
Construcción de un Sistema deAlerta Temprana (SAT)<br />Responder a ocho cuestiones clave para desarrollar dicho sistema:<...
• ¿Qué señales importantes estamos interpretando mal?<br />• ¿Quién en nuestro sector se ha especializado en<br />percibir...
• ¿Qué sorpresas futuras pueden perjudicarnos (o beneficiarnos)? ¿Qué tecnologías emergentes pueden cambiar las reglas del...
Construcción de escenarios<br />Decidir la cuestión clave a la que ha de responder el análisis del escenario.<br />Estable...
DISEÑAR SISTEMAS DE GESTIÓN POR RESILIENCIA<br />Tres principios básicos:<br />
Sistema d gestión de caos<br />
Finanzas y tecnología de la información<br />Una crisis puede ser una gran oportunidad para contratar nuevos talentos y re...
Fabricación/operaciones<br />
Adquisiciones/adjudicaciones<br />
Recursos humanos<br />
DISEÑO DE SISTEMAS DE MARKETING PARA LA RESILIENCIA<br />• De marketers pensando en los clientes a todos los empleados de ...
• De construir marcas a través de la publicidad a construir marcas por medio de comunicaciones integradas en marketing (CI...
Respuestas estratégicas del marketing ante la crisis<br />1. Asegúrese de que conserva la cuota de mercado del segmento de...
Cuestiones operativas del departamento de marketing<br />
Cuestiones operativas a las que se enfrenta el departamento de ventas<br />Seis pasos para que los ejecutivos de ventas pr...
PROSPERAR EN LA ERA DE LAS TURBULENCIAS<br />Visión dual<br />Triple planificación<br />Reputación de la empresa<br />Entu...
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La Ciencia Del Caos

  1. 1. La ciencia del caosJuan Carlos Alcaidewww.marketingdeservicios.www.jcalcaide.com<br />
  2. 2. Hoy hay mucho más en el mundo riesgo e incertidumbre de los negocios del que jamás había habido antes, la velocidad de los cambios y la magnitud de las sacudidas son mayores que nunca. Esta es la nueva normalidad.<br />
  3. 3. Líderes de los negocios necesitan un <br />ChaoticsManagement System<br />(sistema de gestión del caos).<br />Ante nuevas visiones, nuevas perspectivas un nuevo sistema.<br />
  4. 4. EL MUNDO HA ENTRADO EN UNA NUEVA ESCENA ECONÓMICA<br />Nuevo escenario perfecto para bajar los costes y acelerar la producción y expedición de bienes y servicios.<br />Pero tiene un lado oscuro: <br />eleva el riesgo y la incertidumbre<br />Cuando la normalidad vuelve a la economía, no lo hace para todos los sectores industriales, todos los mercados o todas las empresas.<br />
  5. 5. ¿Qué es una turbulencia de mercado?<br />Se refiere a aquellos cambios rápidos e impredecibles que se producen en el entorno externo o interno de una organización que afectan a su rendimiento. <br />El “efecto mariposa” se origina porque nuestro mundo es cada vez más interconectado, más interdependiente y globalizado. <br />
  6. 6. Factores que causan el caos<br />
  7. 7. LAS MALAS RESPUESTAS DE GESTIÓN A LA TURBULENCIA SON AHORA PELIGROSAS<br />La mayoría de empresas toman pocas (si toman alguna) precauciones y actúan como si la tormenta fuera a amainar.<br />HAY QUE ENCARAR AL CAOS<br />
  8. 8. Errores más frecuentes quecometen los líderes cuando los alcanza la turbulencia<br />Decisiones de asignación de recursos que minan la estrategia esencial y la cultura de empresa.<br />Reducción de gastos a todos los niveles frente a acciones medidas y centradas.<br />Parches para conservar el cash flow, haciendo asumirun riesgo a empleados, clientes, proveedores y accionistas.<br />
  9. 9. Reducción de gastos en marketing, en marca y en desarrollo de nuevos productos: evitando los tres mayores errores de marketing: <br />Ampliar el campo para atraer nuevos clientes antes de asegurar el núcleo.<br />Recortes en marketing.<br />Desatender al monstruo.<br />Descenso de ventas y descuentos en los precios.<br />
  10. 10. Distanciarse de los clientes mediante la reducción de los gastos relacionados con las ventas.<br />Recortar gastos de formación y desarrollo en tiempos de crisis económicas.<br />Infravalorar a proveedores y distribuidores.<br />
  11. 11. EL MODELO DE LA CIENCIA DEL CAOS. GESTIONAR LA VULNERABILIDAD Y LA OPORTUNIDAD<br />La empresa deberá explotar las oportunidades creadas por el caos.<br />Punto de inflexión del caos<br />Oportunidades<br />Sostenibilidad<br />Turbulencia<br />Vulnerabilidad<br />Punto de inflexión del caos<br />Detención<br />Análisis<br />Respuesta<br />
  12. 12. El sistema de gestión del caos consta de los tres componentes siguientes:<br />Detección de las fuentes de la turbulencia a través del desarrollo de un sistema de alerta temprana.<br />Respuesta al caos mediante la construcción de escenarios clave.<br />Selección de la estrategia en función de la priorización del escenario y de la actitud ante el riesgo.<br />
  13. 13. Construcción de un Sistema deAlerta Temprana (SAT)<br />Responder a ocho cuestiones clave para desarrollar dicho sistema:<br />• ¿Cuáles han sido nuestros puntos muertos del pasado? ¿Qué está ocurriendo en estos puntos ahora?<br />• ¿Hay alguna analogía instructiva procedente de otro sector industrial?<br />
  14. 14. • ¿Qué señales importantes estamos interpretando mal?<br />• ¿Quién en nuestro sector se ha especializado en<br />percibir señales débiles y en actuar antes que nadie?<br />• ¿Qué tratan de decirnos los disidentes y las personas<br />ajenas a nuestra empresa?<br />
  15. 15. • ¿Qué sorpresas futuras pueden perjudicarnos (o beneficiarnos)? ¿Qué tecnologías emergentes pueden cambiar las reglas del juego?<br />• ¿Hay algún escenario impensable?<br />
  16. 16. Construcción de escenarios<br />Decidir la cuestión clave a la que ha de responder el análisis del escenario.<br />Establecer el ámbito y el tiempo del análisis.<br />Identificar los principales stakeholders.<br />Trazar el mapa de tendencias básicas y turbulencias y las consiguientes fuerzas caóticas.<br />Encontrar incertidumbres clave fruto del caos.<br />Definir escenarios clave.<br />Evaluar los escenarios clave.<br />Convergir hacia escenarios de decisión.<br />
  17. 17. DISEÑAR SISTEMAS DE GESTIÓN POR RESILIENCIA<br />Tres principios básicos:<br />
  18. 18. Sistema d gestión de caos<br />
  19. 19. Finanzas y tecnología de la información<br />Una crisis puede ser una gran oportunidad para contratar nuevos talentos y retener a los que ya trabajan para la empresa. También es un momento para gastar dinero en valiosas iniciativas a largo plazo y determinar adquisiciones estratégicas.<br />
  20. 20. Fabricación/operaciones<br />
  21. 21. Adquisiciones/adjudicaciones<br />
  22. 22. Recursos humanos<br />
  23. 23. DISEÑO DE SISTEMAS DE MARKETING PARA LA RESILIENCIA<br />• De marketers pensando en los clientes a todos los empleados de la empresa pensando en ellos.<br />• De vender a cualquiera a intentar ser la mejor empresa al servicio de objetivos de mercado bien definidos.<br />• De una organización por productos a una organización por segmentos de clientes.<br />• De hacerlo todo en la misma empresa a comprar más bienes y servicios fuera de ella.<br />• De utilizar muchos proveedores a trabajar con pocos y más comprometidos.<br />• De poner el énfasis en activos tangibles a enfatizar activos de marketing intangibles (marcas de la empresa, fidelización del cliente, lealtad al canal y propiedad intelectual).<br />
  24. 24. • De construir marcas a través de la publicidad a construir marcas por medio de comunicaciones integradas en marketing (CIM) y actuaciones que satisfagan.<br />• De obtener beneficio con cada venta a construir valor para el cliente a largo plazo.<br />• De dirigir los esfuerzos a una mayor cuota de mercado a dirigirlos a una mayor cuota del poder adquisitivo de los clientes.<br />• De ser locales a ser “glocales” (tanto globales como locales).<br />• De centrarse en una clasificación financiera a centrarse también en una clasificación de mercado.<br />• De centrarse en el beneficio de los accionistas a centrarse en el beneficio de los stakeholders.<br />
  25. 25. Respuestas estratégicas del marketing ante la crisis<br />1. Asegúrese de que conserva la cuota de mercado del segmento de clientes más leales.<br />2. Luche con todas sus fuerzas por una mayor cuota de mercado frente a competidores con clientes leales en el mismo segmento.<br />3. Estudie en profundidad a los clientes porque sus necesidades y sus deseos están en continuo cambio.<br />4. Procure incrementar, o al menos mantener, su presupuesto de marketing.<br />5. Céntrese en todo lo que sea seguro y en poner énfasis en los valores fundamentales.<br />6. Deshágase rápidamente de los programas que no le funcionen.<br />7. No rebaje el precio de sus mejores marcas.<br />8. Conserve las marcas fuertes, deshágase de las débiles.<br />
  26. 26. Cuestiones operativas del departamento de marketing<br />
  27. 27. Cuestiones operativas a las que se enfrenta el departamento de ventas<br />Seis pasos para que los ejecutivos de ventas preparen a sus equipos para los tiempos difíciles y aumenten las tan necesitadas ventas.<br />
  28. 28. PROSPERAR EN LA ERA DE LAS TURBULENCIAS<br />Visión dual<br />Triple planificación<br />Reputación de la empresa<br />Entusiasmo del cliente y su defensa<br />

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