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El retorno de las inversiones de la             empresa                                      www.monroyasesores.com.mx
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Potencial de mercado y de ventaPotencial de mercado: Ventas industriales más altas esperadas posibles  de un producto o se...
La Planeación y el Presupuesto de VentaEl presupuesto de ventas implica estimar futuros niveles cuantitativos deingresos y...
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Como calcular el perfil de ventas por mes* D= años, siendo D1 el año previo al que se quiere pronosticar,                 ...
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El calculo de la venta anual (pronóstico) 11) Se inicia al cálculo de la venta anual con base en la demanda del año   ante...
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Evaluación de la importancia del           producto                                   www.monroyasesores.com.mx
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Como aumentar el volumen y la rentabilidad de ventas

  1. 1. Consultoría & Capacitación Como aumentar el Volumen yla Rentabilidad de las Ventas por medio de la Administración de Ventas. www.monroyasesores.com.mx
  2. 2. Esquema general de medidas para aumentar ventas y rentabilidadOptimizar la mezcla de Gestión de inventarios Apertura de nuevos productos abc mercadosSeguimiento proceso Optimizar la mezcla de Reestructurar canal de de ventas CRM clientes distribuciónGestión efectiva de la Reestructura de Medios de p & p cobranza políticas de venta Branding Incentivos por Reingeniería de Planes de productividad procesos capacitación www.monroyasesores.com.mx
  3. 3. Que es la Administración de VentasEn un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarselibrado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso deplanificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la delseguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio ylograr la fidelidad del mismo.La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estosprocesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. Laadministración de ventas también permite al empresario analizar qué etapasdel proceso que podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de latarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos. www.monroyasesores.com.mx
  4. 4. Las ventas y los resultados de la organización www.monroyasesores.com.mx
  5. 5. Cual es la finalidad económica de una empresaIndependientemente de sus finalidades sociales tanto al exterior como alinterior, desde su fundación una empresa tiene económicamente lafinalidad de OBTENER EL RETORNO MAS ALTO POSIBLE SOBRE LAINVERSION.Ya sea la inversión del dueño ( CAPITAL SOCIAL ) ó considerando comotal, el total de activos de la empresa, financiados por proveedores, bancosy capital de los dueños.Si no hay utilidades en lo económico, no se podrán cumplir susfinalidades sociales. www.monroyasesores.com.mx
  6. 6. El Estado de resultados y el impacto del esfuerzo de ventas Estado de Resultados del 01/012/2011 al 31/12/2011 Diciembre de 2010 Acumulado 2010Ingresos $ % Ingresos $ %Ventas 1,400,000 108% Ventas 15,800,000 104%Desc. y dev. / ventas 115,000 9% Desc. y dev. / ventas 790,000 5%Productos financieros 16,000 1% Productos financieros 180,000 1%Otros ingresos 0 0% Otros ingresos 0 0%Total ingresos 1,301,000 100% Total ingresos 15,190,000 100%Egresos $ % Egresos $ %Costo de venta 680,000 52% Costo de venta 8,400,000 55%Gastos fijos 290,000 22% Gastos fijos 3,200,000 21%Gastos variables 58,000 4% Gastos variables 690,000 5%Gastos financieros 36,000 3% Gastos financieros 432,000 3%Total egresos 1,064,000 82% Total egresos 12,722,000 84%Utilidad o pérdida 237,000 18% Utilidad o pérdida 2,468,000 16% www.monroyasesores.com.mx
  7. 7. Estado de Resultados del 01/012/2011 al 31/12/2011 Diciembre de 2010 Acumulado 2010Ingresos $ % Ingresos $ %Ventas 1,400,000 108% Ventas 15,800,000 104%Desc. y dev. / ventas 115,000 9% Desc. y dev. / ventas 790,000 5%Productos financieros 16,000 1% Productos financieros 180,000 1%Otros ingresos 0 0% Otros ingresos 0 0%Total ingresos 1,301,000 100% Total ingresos 15,190,000 100%Egresos $ % Egresos $ %Costo de venta 680,000 52% Costo de venta 8,400,000 55%Gastos fijos 290,000 22% Gastos fijos 3,200,000 21%Gastos variables 58,000 4% Gastos variables 690,000 5%Gastos financieros 36,000 3% Gastos financieros 432,000 3%Total egresos 1,064,000 82% Total egresos 12,722,000 84%Utilidad o pérdida 237,000 18% Utilidad o pérdida 2,468,000 16%Cartera 600,000 46% Cartera 2,800,000 18%Real cobrado 701,000 54% Real cobrado 12,390,000 82% 1,301,000 15,190,000 100%Inventario 5,400,000 415% www.monroyasesores.com.mx
  8. 8. El retorno de las inversiones de la empresa www.monroyasesores.com.mx
  9. 9. www.monroyasesores.com.mx
  10. 10. www.monroyasesores.com.mx
  11. 11. La rotación del Activo Circulante COMPRAS PRODUCCION ALMACEN YVENTAS DISTRIBUCION FACTURACION Y CAJA Y BANCOS COBRANZAS RAPIDEZ, CALIDAD Y TRABAJO EN EQUIPO = UTILIDAD www.monroyasesores.com.mx
  12. 12. Que es la rentabilidad de las ventasLa fórmula del índice de la rentabilidad de las ventas se calcula:RENTABILIDAD SOBRE VENTAS = ( Utilidades / ventas ) por 100.Por ejemplo: Si una empresa genera utilidades de 4,000 y en el mismo periodoobtiene ventas netas por 20,000, aplicando la fórmula sería:RENTABILIDAD SOBRE VENTAS = ( 4,000 / 20,000 ) por 100Es decir, la rentabilidad sobre ventas es de 20 % . Este índice puede obtenerse por las ventas generales, por línea de producto, por zona de ventas y hasta por vendedor. www.monroyasesores.com.mx
  13. 13. La Planeación y el Presupuesto de Venta www.monroyasesores.com.mx
  14. 14. La Planeación y el Presupuesto de Venta Qué y cuánto nos conviene vender ( mezcla de productos más rentable ). Cuándo nos conviene vender ( optimizar los tiempos de ventas ). Dónde nos conviene vender ( ir a los mercados o segmentos más rentables ). Cómo nos conviene vender ( estrategias que utilizaremos para vender ).Es necesario considerar que una venta no ha sido realmente realizada hasta que se ha cobrado su IMPORTE. www.monroyasesores.com.mx
  15. 15. Potencial de mercado y de ventaPotencial de mercado: Ventas industriales más altas esperadas posibles de un producto o servicio en un período fijo y un mercado determinado.Potencial de venta: Participación máxima del mercado que la empresa o la marca podría obtener durante un período determinado.Pronóstico de venta: Ventas reales esperadas para una empresa en un momento dado y en un mercado específico.Cuota de venta: Meta de volumen de venta para un vendedor u organización de venta. www.monroyasesores.com.mx
  16. 16. La Planeación y el Presupuesto de VentaEl presupuesto de ventas implica estimar futuros niveles cuantitativos deingresos y gastos de ventas y, en consecuencia, la contribución a la utilidadde la empresa que debe hacer la función de ventas.El resultado de presupuestar las ventas se ve en dos documentos: El presupuesto de ventas (pronóstico). El presupuesto de gastos de ventas.El presupuesto de gastos de ventas muestra los gastos necesarios paraalcanzar los objetivos de utilidades. A través del presupuesto, laadministración de ventas puede equiparar gastos y utilidades frente a lajerarquía de los objetivos de la firma, y normalmente de fija un porcentajecomo limite de gastos contra la venta. www.monroyasesores.com.mx
  17. 17. Técnicas o métodos para determinar pronóstico de ventaTécnicas NO cuantitativas:• Juicio de opiniones ejecutivas.• Método Delphi• Compuesto de la fuerza de ventas.• Estudios de marketingTécnicas cuantitativas:• Análisis de serie de tiempo o de tendencia.• Promedios móviles• Análisis de correlación-regresión (a continuación se presenta un ejemplo).• Modelos econométricosEn Monroy Asesores tenemos modelos en excel de los principalesmétodos para determinar pronósticos de venta. Solicítelos en nuestroportal web. www.monroyasesores.com.mx
  18. 18. Como calcular el perfil de ventas por mes* D= años, siendo D1 el año previo al que se quiere pronosticar, www.monroyasesores.com.mx
  19. 19. Como calcular el perfil de ventas por mesLas suma de cada columna representa la venta anual: D5 = demanda dehace 5 años; D1 = demanda del año anterior.La suma de los renglones representa las ventas de los meses de enero delos 5 años; las ventas de los meses de febrero de los cinco años, etc…El perfil de ventas se obtiene dividiendo la suma de cada mes en los cincoaños entre el total de la venta de los cinco años y representa el porcentajeque se puede vender cada mes con respecto a la venta total. Estosporcentajes se pueden observar en la gráfica en donde aparecen los mesesen los que se vende menos. www.monroyasesores.com.mx
  20. 20. El calculo de la venta anual (pronóstico) 11) Se inicia al cálculo de la venta anual con base en la demanda del año anterior, en la gráfica vista D1, y se identificará como ( Va) o ventas del ejercicio anterior, mismas que como podrá revisarse en la gráfica anterior, fueron de: 6,792.2) Luego, debe aumentarse o disminuirse el ajuste para normalizar las ventas. Lo cual significa que deben aumentarse a la cifra anterior las ventas de productos solicitados por los clientes y que por alguna razón no fueron surtidas.3) Luego se deben restar las ventas que por cualquier motivo no son repetitivas. www.monroyasesores.com.mx
  21. 21. El calculo de la venta anual (pronóstico) 24) Luego deben agregarse o quitarse las ventas que resulten afectadas por los planes por los planes y programas administrativos, tales como lanzamiento de nuevos productos o retiro de algunos de ellos, apertura de nuevas zonas de ventas, lanzamiento de ofertas o promociones…Para ejemplo, en el caso que nos ocupa, el Gerente de Ventas informó queen ese año anterior:1. Los pedidos no surtidos ascendieron a 13.2. Las ventas consideradas extraordinarias ( no repetitivas fueron 8.3. Se estima un incremento del 15 % por la apertura de dos nuevas zonasde venta.Como las ventas del ejercicio anterior fueron de 6,792 + 13 – 8 = 6,797. Lasventas mejoradas , es decir, aumentándoles el 15 % ( multiplicándolas porel 1.15 ) daría un total de = 7,817. www.monroyasesores.com.mx
  22. 22. www.monroyasesores.com.mx
  23. 23. La aplicación de la Ley de Pareto en los clientes y la planeación de ventas www.monroyasesores.com.mx
  24. 24. La aplicación de la Ley de Pareto en los clientes y la planeación de ventasFue generada por la fórmula matemática creada por el italiano VilfredoPareto a principios del siglo XX, que estableció, utilizando esta fórmulala distribución desigual de la riqueza en Italia, Pareto, observó que soloel 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza.Posteriormente Joseph Juran, una de las figuras más importantes en elControl de Calidad y la Administración moderna (junto a Deming yDrucker) lo llamó en 1937 el Principio de Pareto. Popularmente elAnálisis ABC se conoce como la Ley del 20/80. www.monroyasesores.com.mx
  25. 25. Es posible aplicar el Análisis ABC a los clientes(facturación, morosidad, etc.); a los productos (productos másvendidos, márgenes, rotación, espacio ocupado en almacén por elstock; a los vendedores por su contribución a las ventas y a lasutilidades…. No. Clientes Venta Peso en % Utilidad Peso en % 1 Metales Fortuna 12,000 28% 980 11% 2 Industrias Real 8,300 19% 1,162 14% 3 Tubos de Acero 6,500 15% 2,080 24% 4 Global Trade 4,500 11% 665 8% 5 Comertodo 2,340 5% 749 9% 6 Aerocentro 2,000 5% 480 6% 7 Metales del pacífico 1,600 4% 480 6% 8 Deseño industrial 1,300 3% 364 4% 9 Soluciones Metálicas 1,200 3% 552 6% 10 Lubricantes Genta 680 2% 211 2% 12 Estructuras Castro 450 1% 194 2% 11 Asesores OPR 450 1% 162 2% 13 Serviaceros 340 1% 41 0% 14 Reminsa 300 1% 114 1% 15 Celestica 250 1% 95 1% 16 Industrial del Hierro 180 0.4% 72 1% 17 Chevrolet 160 0.4% 115 1% 18 Grupo Carso 90 0.2% 34 0.4% 19 Dimetro 80 0.2% 27 0.3% 20 Morfin y Asociados 25 0.1% 11 0.1% Suma 42,745 100% 8,588 100% www.monroyasesores.com.mx
  26. 26. Impacto del presupuesto de ventas en otros presupuestos de la empresaSi el presupuesto de ventas no es realista, no ha sido preparadocuidadosamente, y no se asume como compromiso por susresponsables, los pasos siguientes en el proceso presupuestal noserán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datospara elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastosde ventas, inversiones, recursos humanos y de administración. www.monroyasesores.com.mx
  27. 27. Impacto del presupuesto de ventas en otros presupuestos de la empresaPRONOSTICO DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE COMPRAS PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACION PRESUPUESTO DE INVENTARIOS PRESUPUESTO TESORERO ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA www.monroyasesores.com.mx
  28. 28. Tipos de cuotas de venta Sobre volumen en valor. Sobre volumen en unidades. Sobre número de visitas a clientes. Sobre apertura de clientes nuevos. Sobre ventas de clientes nuevos ( % del volumen total ). Sobre monto promedio de pedidos. Sobre rentabilidad por periodo. www.monroyasesores.com.mx
  29. 29. El plan de trabajo diario del vendedorVENDEDOR: FECHA : No. HORA PROSPECTO O DIRECCION TEL. OBJETIVO OBSERVACIONES APROX. CLIENTE1.2.3.4.5.6.7.8.VISITAS PLANEADAS: MONTO DE COBRANZA:ENTREVISTAS REALIZADAS: MONTO DE DESCUENTOS OTORGADOS:VENTAS CONCERTADAS: FIRMA DEL VENDEDOR:MONTO TOTAL DE PEDIDOS: FIRMA DEL SUPERVISOR: www.monroyasesores.com.mx
  30. 30. El plan de trabajo diario del vendedorVENDEDOR: FECHA :No. HORA PROSPECTO O DIRECCION TEL. ORIGEN DE LA FECHA VISITA MOTIVO DE COMPRA RESULTA-DO PEDIDO A-PROX. CLIENTE VISITA ANTERIOR LA VISITA ANTERIOR1.2.3.4.5.6.7.8. PRONOSTICO DEL DIA REALIZADO DIFERENCIA PRONOSTICO DEL MES ACUMULADO DEL MESNo. VENTAS:No. PEDIDOS:CANTIDAD ( $ ):COBRANZA:FIRMA VENDEDOR: FIRMA SUPERVISOR: www.monroyasesores.com.mx
  31. 31. El análisis de los clientes1. Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que en el comportamiento normal de las ventas, la mayor parte de ellas, se concentra en un número reducido de clientes.2. La lógica que sustenta este esquema se expresa de la siguiente manera: www.monroyasesores.com.mx
  32. 32. El análisis de los clientesUna vez que se ha determinado a qué categoría pertenece cada cliente,se deben diseñar para cada una de ellas: Políticas de precio, descuento, ofertas, concursos, sorteos … Incentivos. Ejecutivos de cuenta.Consecuentes con la contribución que cada categoría tiene a losresultados financieros de la empresa. www.monroyasesores.com.mx
  33. 33. El análisis de los clientes www.monroyasesores.com.mx
  34. 34. Evaluación de la importancia del producto www.monroyasesores.com.mx
  35. 35. Evaluación de la importancia del producto y su rotación % máximo de productos según categoria contra total inventario % mínimo de productos contra inventario 1% 2% 5% 10% 20% 60% URGENTE GRAVE SERIO DETALLADO RELEVANTE IDEAL Cuando:a) No se ha vendido a) No se ha vendido a) No se ha vendido a) No se ha vendido a) No se ha vendido a) Todos los mesesninguna pieza en los ninguna pieza en los ninguna pieza en los ninguna pieza en los ninguna pieza en el se han vendidoúltimos 5 meses. últimos 4 meses. últimos 3 meses. últimos 2 meses. último mes. productos. b) Cuando se vende b) Cuando se vendeb) Cuando se vende b) Cuando se vende b) Cuando se vende b) Cuando se vende mensualmente entre mensualmente el 9%mensualmente el 1% o mensualmente el 4% mensualmente el 6% mensualmente el 7% el 2% y 4% del o más del inventariomenos del inventario total del inventario total del inventario total del inventario total inventario total total Intervención de Equipo Revision de Equipo Análisis positivo Ventas 1.- Dar seguimiento que se mantengan losa) Coordinadores de Línea se encargaran de: a) Ventas se encargará de: productos en ideal. 1.- Impulso a dar a conocer los productos con 2.- Verificar niveles de inventario para evitar1.- Revisión de aplicaciones en sistema. telemarketing y agentes de venta posibles desabastos. www.monroyasesores.com.mx
  36. 36. Tel. 33 3832-4023 www.monroyasesores.com.mx http://www.facebook.com/pages/Monroy- Asesores/123659804358452http://www.youtube.com/user/MrAgustinraul Skype: amonroyacosta www.monroyasesores.com.mx

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