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Tarea Académica 4 Gestión de ventas.docx

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
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Tarea Académica 4
Integrantes:
o Alata Vallejo Ashly.
o Chira Pumayalla Junior...
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Índice
1. Plan de capacitación comercial ..................................................................................
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COCA COLA
1. Plan de capacitación comercial
1.1. Capacitación continua
Durante el año, Coca Cola ha tomado las medidas p...
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  1. 1. 1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ VI CICLO Tarea Académica 4 Integrantes: o Alata Vallejo Ashly. o Chira Pumayalla Junior. o Cuya More Karla Mariana. o Mendoza Ramos Yassira. Docente: Diana Mercedes Li Neyra 29 de noviembre de 2022
  2. 2. 2 Índice 1. Plan de capacitación comercial ............................................................................................. 3 1.1. Capacitación continua ................................................................................................... 3 1.2. Plan de inducción a nuevos vendedores........................................................................ 4 1.3. Hoja de acompañamiento al vendedor .......................................................................... 6 1.4. Presupuesto de capacitación comercial......................................................................... 7 2. Plan de motivación comercial ............................................................................................... 7 2.1. Motivación cualitativa a vendedores............................................................................. 8 2.2. Premios individuales y grupales al equipo de ventas.................................................... 9 2.3. Concursos comerciales.................................................................................................. 9 2.4. Presupuesto del plan de motivación comercial ........................................................... 10 3. Plan de compensación comercial ........................................................................................ 10 3.1. Política de remuneración al equipo de ventas ............................................................. 10 3.1.1. Sistema de Remuneraciones de Coca Cola ......................................................... 11 3.1.2. Incentivos No monetarios: .................................................................................. 12 3.2. Comisiones de clientes de cartera y potenciales ......................................................... 12 3.3. Cálculo de comisiones por campaña comercial .......................................................... 14 3.4. Presupuesto de compensación comercial .................................................................... 16 4. Plan de Supervisión y Evaluación Comercial ..................................................................... 18 4.1. Método de control al equipo de ventas........................................................................ 18 4.1.2 Aplicaciones:....................................................................................................... 18 4.2. Parte Diario de actividades de los vendedores ............................................................ 19 4.3. Evaluación cualitativa de los vendedores.................................................................... 19 4.4. Evaluación cuantitativa de los vendedores.................................................................. 20
  3. 3. 3 COCA COLA 1. Plan de capacitación comercial 1.1. Capacitación continua Durante el año, Coca Cola ha tomado las medidas para continuar desarrollando una “mentalidad empresarial” al interior de la organización, donde el papel de los líderes es esencial para establecer la retroalimentación constante a los colaboradores, permitiéndoles alcanzar su máximo potencial. De acuerdo con la Metodología del Potencial de Desempeño 9-Box, más de 5,150 colaboradores de niveles directivos, gerenciales y mandos medios, así como contribuidores individuales, fueron evaluados en las operaciones de
  4. 4. 4 Coca Cola con el propósito de identificar y tomar acción para desarrollar la continuidad de talento en la compañía. Coca Cola prepara capacitaciones para sus equipos de ventas antes de iniciar una campaña comercial, dentro de la misma, se realizan acompañamientos de parte del jefe de ventas o del supervisor y se modifican algunos indicadores al instante, y al nuevo personal integrado se le capacita en temas básicos y esenciales para la organización. 1.2.Plan de inducción a nuevos vendedores Los objetivos que Coca Cola están buscados con las capacitaciones a los nuevos vendedores son: Adquirir los saberes necesarios de la empresa para que desarrollen eficientemente los procesos designados, conocer la filosofía y cultura de la empresa y la puedan aplicar, y conocer los productos para venderlos con la certeza de la calidad que ofrecen.
  5. 5. 5 A continuación, se presentan los temas a capacitar y los días pertinentes de la empresa Coca Cola.
  6. 6. 6 1.3. Hoja de acompañamiento al vendedor La empresa de Coca Cola maneja un formato simple pero que le permite recoger la información necesaria para la buena toma de decisiones con respecto a sus acompañamientos y el rendimiento de los vendedores.
  7. 7. 7 1.4.Presupuesto de capacitación comercial Componentes del gasto de capacitación Cursos prioritarios Gastos totales C1 C2 C3 1. Gastos salariales: 1.1. Salarios de los participantes. 1500 1500 1500 4500 1.2. Salarios de reemplazo 1000 1000 1000 3000 Total, gastos salariales 2500 2500 2500 7500 2. Gastos directos de capacitación 100 50 120 270 2.1. Salarios de instructores internos 1000 1000 1000 3000 2.2. Remuneración a instructores externos 1100 1100 1100 3300 2.3. Desarrollo curricular 200 0 210 410 2.4. Materiales de capacitación 80 50 300 430 2.5. Equipos y soportes 60 90 100 250 2.6. Alquiler de locales 0 0 0 0 2.7. Alquiler de equipos y soportes 0 0 0 0 2.8. Viajes y hospedaje 2000 2100 3000 7100 2.9. Alimentación 150 200 220 530 2.10. Gastos administrativos de programación 300 350 350 1000 2.11. Gastos de identificación de necesidades 50 50 50 150 Gastos totales directos de capacitación 4990 4990 6450 16430 Número de trabajadores capacitados 50 30 20 Gasto promedio por trabajador capacitado 99.8 166.3 322.5 Número de horas de capacitación 10 10 10 Gasto promedio por hora de capacitación 499 499 645 2. Plan de motivación comercial Coca-Cola se basa en dos principales activos, sus marcas y su gente. Eso es lo que hace que el talento humano en Coca-Cola sea uno de los mejores del mundo. Coca-Cola busca que el empleado no sienta que es un día más de trabajo en sus instalaciones como; oficina, fabrica, puntos, entre otros, Coca-Cola busca que esas instalaciones se conviertan en un lugar de exploración, de creatividad, de crecimiento tanto personal como profesional, se basan siempre en la motivación del empleado, para que siempre este inspirado y motivado para lograr cosas extraordinarias en su lugar de trabajo.
  8. 8. 8 2.1. Motivación cualitativa a vendedores  Una cultura única: hacer de la pasión, acción. Desde el primer día de su llegada a Coca-Cola, los empleados descubren una cultura donde los valores de la compañía se viven día a día, como el cuidado al trabajador, la solidaridad, la conexión, la innovación, el trabajo en equipo, la integridad y la excelencia. Una cultura que busca que cada persona sea capaz de transformar su pasión en acción.  Coca-Cola brinda un plan de pensiones y seguro médico. Además, está implicada en promover hábitos saludables e impulsa el bienestar de los empleados con programas específicos.  Ofrecer oportunidades de desarrollo: Establecer planes de carrera para ofrecer la posibilidad de ascender a mejores cargos para el personal con mejor desempeño, brindar nuevos aprendizajes, oportunidades para exponer y fortalecer sus competencias y asumir mayores responsabilidades.  Buen clima laboral: A través de fortaleciendo la cultura empresarial, la comunicación, realizar planes de mejoramiento para los diferentes factores que comprenden el clima laboral.  Buen ambiente laboral: Las renovadas oficinas, los implementos de tecnología y las diferentes comodidades son un fiel reflejo del espíritu de Coca-Cola y de quienes la hacen, un espacio innovador, abierto, cálido y participativo, en el que los trabajadores son los verdaderos protagonistas.  Desarrollar a los líderes: Los jefes inciden en un 70% de clima laboral de sus equipos, además de ser influyentes en la definición y logro de las estrategias de las empresas, por ello se invierten recursos en capacitación y desarrollo de las competencias de liderazgo.  Programas de Bienestar: Establecer políticas orientadas a mejorar la calidad de vida del personal, como mayor flexibilidad horaria, banco de tiempo, permisos especiales, actividades que involucren a la familia del trabajador, entre otros, contribuyen a lograr un balance positivo entre el trabajo y su vida personal y otros programas donde permiten la participación de todos los trabajadores sin importar el cargo.
  9. 9. 9 2.2.Premios individuales y grupales al equipo de ventas Los beneficios para el empleado van más allá del salario. De forma regular, se evalúan y actualizan los programas que la compañía ofrece a los empleados como recompensa por su buen desempeño. Por ejemplo, al mejor trabajador del mes se le premia con bonos, viajes y reconocimiento dentro de la empresa. El paquete total de beneficios es muy valorado y está diseñado para satisfacer las necesidades básicas y beneficios que cambian la vida de los empleados. 2.3.Concursos comerciales Coca Cola cuenta con un sistema de compensación integral, no solo es ofrecer salarios competitivos, sino recompensar el desempeño superior a través de ofrecer incentivos o pago de compensación variable por resultados acordes a las necesidades de los empleados. Por el cumplimiento de metas en la venta a clientes potenciales, se les brinda bonos a todos los del equipo o al colaborador que tenga más ventas. Es decir, si logran mayores ventas de su cuota dada obtendrán los diferentes premios y beneficios que ofrece la compañía.
  10. 10. 10 2.4.Presupuesto del plan de motivación comercial El presupuesto de motivación se basa en todo lo que gasta la compañía de sus ingresos para los beneficios de sus trabajadores. En este caso, hemos hecho un presupuesto mensual con los siguientes puntos de la tabla. 3. Plan de compensación comercial 3.1.Política de remuneración al equipo de ventas Existen tres componentes para motivar al empleado a alcanzar su máximo rendimiento. El primero es la compensación financiera directa que incluye salarios, sueldos, comisiones y bonos. El segundo es la compensación financiera indirecta que son los beneficios requeridos por ley y beneficios voluntarios. El tercero es la compensación no financiera que implica factores psicológicos y físicos en el entorno de trabajo. El programa de incentivos y motivaciones de Coca Cola busca incentivar a los colaboradores a realizar su trabajo individual y colectivo de manera eficiente y agradable. Esto con la finalidad de incrementar la calidad de sus servicios dados a la empresa, estimulando el logro de los objetivos propuestos y superar las metas establecidas por la empresa. El objetivo de la política es que las remuneraciones constituyan un reconocimiento real a las competencias y al buen
  11. 11. 11 desempeño del personal de colaboración, estableciendo remuneraciones con criterios objetivos, claros y conocidos para su asignación. Coca Cola al ser una empresa de índole mundial, siempre está en constante superación, tanto interna como externamente. A nivel interno, se manejan una serie de objetivos que aportan al crecimiento de la empresa y al desarrollo de todo su personal.  Motivación de los empleados  Mejorar el nivel de desempeño de los trabajadores  Aumentar la productividad  Mejorar el bienestar de los trabajadores  Crear oportunidades de desarrollo profesional  Retención y atracción de talento 3.1.1. Sistema de Remuneraciones de Coca Cola El sistema de remuneraciones de Coca Cola está basado en un programa conocido como Total Rewards de The Coca-Cola Company ofrece un paquete de beneficios completo y competitivo diseñado para promover y respaldar su bienestar general, es más que salarios y beneficios. Dentro de este sistema enfatizan lo que es el valor total de trabajar en la Compañía Coca-Cola. Dentro de la empresa existen programas enfocados en el paquete completo de remuneración, beneficios, aprendizaje y el ambiente de trabajo. Nuestros beneficios, junto con nuestros programas de compensación y las oportunidades para construir una carrera a través de las experiencias. La compañía ofrece reconocimientos competitivos que siguen diferenciándonos en el mercado. Para asegurar la competitividad de nuestros programas, regularmente comparamos nuestros programas con los de otras compañías líderes en los países donde operamos. Normalmente evaluamos y, de ser necesario, actualizamos nuestros programas de reconocimiento para garantizar que están alineados para impulsar los resultados de negocio esperados. Estos son los elementos más comunes de nuestro programa Total Rewards: Dentro de los incentivos Monetarios, Coca Cola ofrece los siguientes:
  12. 12. 12  Salario base.  Incentivos anuales.  Incentivos a largo plazo.  Bono del 15% del sueldo del colaborador ganador en dinero por ser empleado del mes.  Bonos de 30% de descuento en productos de empresa CENCOSUD (Metro, Paris, Wong).  Entradas al cine para dos personas en complejos Cinemark de todo el Perú.  Bonos extras por fiestas navideñas a los mejores colaboradores del año. 3.1.2. Incentivos No monetarios: La empresa Coca Cola ofrece un tipo especial de incentivo conocido como Brand Conexión, o Conexión de Marcas, que consiste en retribuir no sólo tus metas profesionales, sino también las personales. Este programa sirve para que los empleados sientan que si son parte del crecimiento de la marca y que aportan a que esta siga manteniendo la reputación y rentabilidad que ha obtenido en todo el tiempo de funcionamiento.  Peak Performance (Máximo Rendimiento): Nuestro proceso continuo para el manejo del desempeño individual y su reconocimiento.  Coca-Cola University (Universidad Coca-Cola): Nuestra universidad global virtual, la cual representa una ventana única en actividades de aprendizaje y para el desarrollo de aptitudes a lo largo de la toda la Compañía Coca-Cola.  Activaciones de Marca: Tener opinión sobre el desarrollo creativo de alguna campaña de Coca Cola.  Programa de Embajadores: Participar como miembro activo de la marca en eventos importantes como empleado o voluntario.  Activaciones de "vida activa y saludable”: La empresa te brinda un seguro médico para el empleado y su familia (si en el caso tuviera). 3.2.Comisiones de clientes de cartera y potenciales La empresa Coca Cola no trabaja con un sistema de trabajadores de campo. Al ser una empresa grande y consolidada, ya no necesita de una
  13. 13. 13 promoción o un convencimiento psicológico para atraer a los clientes, puesto que estos ya relacionan Coca Cola como una marca confiable y exitosa que con el paso del tiempo no ha cambiado. Sin embargo, existen excepciones cuando se trata de campañas por eventos especiales, en dónde si se acude a la promoción y venta en campo por parte del equipo de ventas. Ellos se encargan de hacer promociones a clientes, participar de sorteos y ganar premios, etc. La tarifa de comisión que perciben los colaboradores es de un 5% sobre las ventas realizadas en el transcurso de la campaña física. Coca-Cola se extiende más allá de los límites de una oficina. Como mencionamos, la marca tiene una fuerte asociación con eventos. Coca-Cola realiza patrocinios a eventos importantes como: Los Juegos Olímpicos y también con la reciente Copa del Mundo, así como también realizan colaboraciones con celebridades, equipos deportivos, etc. Personas que ocupan cargos seleccionados asisten directamente e influyen en estos acontecimientos. En este contexto, el equipo de ventas se encarga de monitorear que tanto aumentan los niveles de consumo de Coca Cola durante estos eventos, que variables influyen para que sigan consumiendo y como es que podrían mejorar para los próximos eventos.  Patrocinios como los Juegos Olímpicos, las Olimpiadas Especiales y la Copa del Mundo, en los que los asociados tienen la oportunidad de participar o ganar entradas a través de programas y concursos especiales.  Embajadores Olímpicos: para los Juegos Olímpicos de Tokio 2020 se llevó a cabo un concurso en el que todos los asociados del mundo eran elegibles. Se seleccionó un total de 26 ganadores con base en los votos en línea que emitieron sus colegas para el que consideraban el mejor video creado por un asociado para Move the Beat. Los embajadores olímpicos que resultaron ganadores contribuyeron escribiendo mensajes en redes sociales y blogs mientras estaban en los juegos para que sus colegas en casa también pudieran sentirse parte de la diversión. En esta cita de uno de los embajadores se resume esta experiencia: “Gracias Coca-Cola por darnos esta experiencia única e irrepetible. Coca-Cola, es una de las marcas, por no decir la única que puede hacer posible la activación de los Juegos Olímpicos y refrescar al mundo 1.8 mil millones de veces al día.
  14. 14. 14  La Copa Mundial de la FIFA: Tras cuatro años de espera de la Copa Mundial de la FIFA 2022. Para Coca-Cola este encuentro que entusiasma al mundo entero es un hito de mercadeo, y este año la campaña se basa en la filosofía de marca global y la plataforma Real Magic (Magia de Verdad) para alentar y refrescar la experiencia compartida del torneo. Con esta campaña, Coca-Cola invita a los fanáticos del fútbol a experimentar la verdadera Magia de Creer durante la Copa Mundial de la FIFA 2022™, generando momentos nuevos, auténticos y simples de conexión que serán recordados para siempre. Los cimientos de esta campaña consisten en la búsqueda de seis piezas audiovisuales para la Copa Mundial de la FIFA™, que se irán develando antes y durante el torneo, junto con más de 90 anuncios estáticos de vía pública, esta campaña es el fruto de la alianza de tres décadas de Coca-Cola con Panini, y suma en esta edición un capítulo más: además de las figuritas habituales, Coca-Cola presenta en Latinoamérica 8 figuritas exclusivas para que los fans las coleccionen física y digitalmente puedan interactuar más de cerca con el mundial. 3.3.Cálculo de comisiones por campaña comercial Analizaremos una de las campañas de la empresa; la cuál es: “One World one game, by Coca Cola for Brasil 2014”. En primer lugar, hay que tener en cuenta que la repercusión económica del Mundial es de gran trascendencia. Genera ingresos multimillonarios. Empresas de todos ámbitos y sectores se ven influidas directamente por este tipo de eventos. Coca-Cola se ha distinguido siempre, por su apoyo económico al fútbol. Ha invertido más de 1.150 millones en patrocinios. La buena relación de Coca-Cola y la FIFA se ha construido desde hace casi medio siglo, lo que da la capacidad a la marca de asociarse con el evento deportivo más destacado a nivel mundial junto con los Juegos Olímpicos y la Super Bowl. El último Mundial de 2014 se celebró en Brasil lo que significaba una novedad para el continente pues desde 1978 no se disputaba la competición en el suelo sudamericano. Coca-Cola fue la patrocinadora oficial de la selección de Argentina, Chile, Uruguay y Ecuador. Recibieron 180 millones dólares, según datos de la Agencia de Marketing euro américas Sport
  15. 15. 15 Marketing. Fue para Coca-Cola otro momento de fuerte exposición de la marca ligada al Mundial. Tan solo dos selecciones de la Confederación Sudamericana, Brasil y Colombia no fueron patrocinadas. Como patrocinador oficial del Mundial de Brasil en 2014, Coca-Cola efectuó varias estrategias con el fin de estar presente con ocasión de la celebración del evento. Estas estrategias incluían:  La presencia visual y física de la marca en los 12 estadios donde se disputaron los partidos del Mundial. El pago por parte del sponsor fue para un puesto fijo en el circuito de vallas no rotativo.  Se efectuaron presentaciones especiales de los productos de Coca-Cola en los estadios.  Se promocionó el spot para televisión y para la publicidad digital denominado One World, One Game.  Se rodaron dos cortos, producidos durante el Tour de la Copa Mundial.  Coca Cola lanzó 32 versiones de su canción del mundial The World Is Ours de David Correy.  Diseñó 18 botellas de aluminio de tamaño llavero decoradas con las banderas de los países donde se han realizados los distintos Mundiales de Fútbol. En las estrategias de ventas de estás botellas de ediciones limitadas, se tomaron en cuenta algunos requisitos que los vendedores debían seguir, lo cual resulto anecdótico para la marca:  Los vendedores que directamente estén en establecimientos de venta masivos (supermercado o centros comerciales) no debía ser fans del fútbol y no debían conocer NADA acerca sobre este mundial.  Debían realizar la toma de contacto de una manera particular; es decir, debían convencer a los consumidores de comprar COCA COLA solo usando términos futbolísticos.  Si realizaban destajo de ventas durante el periodo inicial antes del evento futbolístico, recibían una comisión extra del sueldo que ya recibían.  Lo que recibían después del periodo inicial de promoción de venta de estás ediciones limitadas, así como también de productos normales de la línea, era su comisión por ventas realizadas (si superaban la meta obtenían beneficios
  16. 16. 16 especiales por parte de la empresa), obtenían el Peak Performance recognition, que es el reconocimiento como el mejor vendedor del mes.  Creó diseños conmemorativos en sus botes con los colores de la bandera de Brasil. 29  Estampó en sus latas y botellas el logotipo oficial de la Copa del Mundo Brasil 2014.  Creó la llamada “bandera de la felicidad”, una enorme foto mosaico formado por los rostros y mensajes de los fans de todo el mundo. Este se pudo ver antes del partido inaugural.  Realizó un tour de la Copa de FIFA, el FIFA World Cup Trophy Tour by Coca-Cola, que recorrió 88 países durante 267 días. Dio comienzo en septiembre de 2013 en Brasil y finalizó con el comienzo del evento. 3.4.Presupuesto de compensación comercial “Brasil 2014 es el mundial más caro de la historia” Durante la realización del mundial Brasil 2014. Coca-Cola reportó un alza del 20 por ciento en sus ganancias trimestrales, luego de subir los precios en América del Norte para compensar el impacto de la fortaleza del dólar, que redujo el valor de las ventas en sus mercados en el exterior. La ganancia neta atribuible a 3.110 millones de dólares. Es cierto que normalmente Coca Cola tiene una estabilidad monetaria alta, además de ganancias considerables, sobre todo durante este tipo de eventos. Los más beneficiados durante ese periodo de bonanza económica, recibieron los siguientes incentivos: o Remuneraciones o Bonos o Viáticos El mayor porcentaje de esta composición recae en las remuneraciones, que al tener un componente variable (las comisiones) suele ser difícil de proyectar. Solo los vendedores que manejan cuentas grandes (todos aquellos que estuvieron durante el periodo inicial de la campaña de Brasil 2014) cuentan con un monto permitido para viáticos y adicionalmente un monto para gastos de representación en caso de ser necesario.
  17. 17. 17 Fuente: Elaboración propia Fuente: Elaboración Propia Incentivos monetarios durante la campaña Brasil 2014 Saldo Directo Premios Comisiones Saldo Indirecto Vacaciones Gratificaciones Viáticos Beneficios Sociales Vales de consumo Incentivos no monetarios de durante la campaña Brasil 2014 Peak Performance Activacion de Marca Embajadores Coca Cola Línea de Carrera
  18. 18. 18 4. Plan de Supervisión y Evaluación Comercial 4.1.Método de control al equipo de ventas Los métodos de control de ventas de Coca-Cola sirven para la correcta gestión, obtención de datos y el monitoreo de todo lo que es vendido en la empresa (productos), esto les permite conocer mejor a sus clientes y de qué manera ocurre ese proceso comercial. Las ventajas de estos métodos es que se consigue identificar dónde concentrar la fuerza de ventas y también volver el acompañamiento de leads y oportunidades más visibles, asertivas y ágiles, así como conocer todos los movimientos y acciones que ocurren en el área de ventas para hacer uso de esa información para el éxito de la empresa y aumentar el número de cierre de ventas futuras. 4.1.1 Tiempos: Las claves para que Coca-Cola lleve un manejo adecuado y control de las ventas es haciendo un uso óptimo de los tiempos, ya que este se ha convertido en un recurso imprescindible en todos los procesos de la empresa. Es por ello por lo que se ha planteado la idea de un registro de tiempos de ventas de cada vendedor a fin de poder ver la administración de tiempo que está tomando cada uno para poder compararlos con los resultados que obtienen. 4.1.2 Aplicaciones: Entre las aplicaciones de uso que debemos tomar para controlar las ventas tenemos las siguientes:  El manejo y control del inventario, esto es importante porque son las reservas con las que cuenta Coca Cola.  Llevar un registro de los clientes de Coca Cola y los pedidos que realizan, es una forma de poder estudiar su comportamiento y generar estrategias para mejorar la fuerza de ventas.
  19. 19. 19  Obtener reportes diarios de la venta que realiza cada uno de los vendedores para evaluar su rendimiento y productividad.  Gestionar de forma efectiva las facturas y cuentas por cobrar pendientes para no comprometer la salud financiera del negocio.  Hacer uso de un CRM, ya que este ayuda a qué los leads sean monitorizados rápidamente por todo el equipo, siempre con interacciones actualizadas y organizadas simplificando la gestión de ventas. 4.2.Parte Diario de actividades de los vendedores En Coca cola es importante que los jefes y supervisores vean las actividades realizadas durante el día de sus vendedores, por lo que se requiere de un reporte de actividades diarias. Para poder realizar un buen reporte es necesario que cuente con los siguientes elementos:  Fecha en que se realiza la actividad, así como número de la semana.  Nombre del empleado al que pertenece el reporte.  Hora de inicio y fin de la actividad.  Descripción de la actividad.  Observaciones adicionales que se desee colocar en el reporte.  Nombre del supervisor a quien se dirige el reporte. Con el avance de la tecnología, Coca-Cola debe manejar un PDA de manera virtual; en primer lugar, porque es más accesible que desde cualquier móvil o dispositivo y se puede enviar el reporte de manera rápida y sencilla, asimismo minimiza el uso de papel como forma de concientización y seguir sus pilares de sostenibilidad con el mundo. 4.3.Evaluación cualitativa de los vendedores Para Coca Cola son aquellas evaluaciones que miden de manera subjetiva a los vendedores desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocación, etc., ya que es un espacio que se genera entre jefe- vendedor para la motivación y desarrollo futuro de habilidades para el éxito profesional y en las ventas de la empresa. Algunos de los criterios de evaluación cualitativa más utilizados son:  Dominio de temas de interés de la empresa: Conocimiento de portafolio de la empresa, las políticas internas y el mercado objetivo.
  20. 20. 20  Administración del territorio: Organización de la agenda de visitas, control de gastos y planificación de actividades.  Cualidades personales: Iniciativa, presentación personal, entusiasmo, lenguaje apropiado y liderazgo.  Las Ventas: Son los nuevos clientes, el desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos segmentos del mercado.  El Control del territorio: Planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de un informe.  Relaciones con los clientes: Buen trato, afinidad, CRM. 4.4.Evaluación cuantitativa de los vendedores Para la empresa la evaluación cuantitativa es el resultado del desempeño que el vendedor realiza, el cual está relacionado con términos de cantidad que producen sus ventas. Para realizar una evaluación cuantitativa se debe tomar en cuenta los siguientes criterios:  Órdenes de compra por periodo de cada vendedor: Sirven para evaluar que tan eficientes y productivos son los vendedores según su capacidad de cierre de ventas.  Tamaño promedio de las órdenes de compra: Relacionado con el ticket promedio de cuánto gasta cada uno de los clientes en sus pedidos.  Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en la distribución de estos.  Número de clientes activos: Son aquellos clientes que en cada visita del vendedor hacen un pedido ya sea pequeño o grande.  Número de clientes nuevos: Mide la captación de los clientes potenciales.  Logro de objetivos, resultados del periodo vs objetivos del periodo anterior: es una forma de comparar el crecimiento o pérdida que se han tenido entre los años para en base en ello poder tomar mejores decisiones. Dentro de la evaluación cuantitativa se encuentra la evaluación de indicadores, la cual es de suma importancia para ir viendo los avances que tiene cada vendedor e incentivarlos a asumir nuevos retos en sus labores. Evaluación de indicadores: Está evaluación es la más conocida en las empresas y en Coca Cola no es la excepción, puesto que se hace seguimiento
  21. 21. 21 del cumplimiento de objetivos en cada uno de los vendedores de Coca cola. Los criterios en los que se refleja esta evaluación son:  Número de visitas por días trabajados: la cantidad de días que el vendedor laboro.  Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas: cuántos pedidos realizó el cliente por mes de las populares visitas de puerta en puerta.  Ventas por cliente: Cuántas ventas generó el vendedor al cliente que en promedio.  Incremento de las ventas generadas a cada cliente: el aumento de las ventas de cada cliente en su ticket promedio mes a mes.

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