Evaluación de los Factores Externos de la Organización.
Pronostico de ventas de la empresa La Plaza del Libro, C.A
1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
AUTOR: ABOG. ESP. MIGDALIA RODRÍGUEZ.
PROFESOR: OLGA SOTELDO
MATERIA: PUBLICIDAD Y MERCADEO
GRUPO 23 SAIA
CABUDARE, JULIO DE 2019
PRONÓSTICO DE VENTAS DE LA
EMPRESA “LA PLAZA DEL LIBRO, C.A”
2. • Es la estimación o
previsión de las
ventas de un
producto durante
determinado
periodo futuro.
¿Qué es?
•Es el volumen total
susceptible de ser comprado
por un determinado grupo
de consumidores, en un área
geográfica concreta, para
un determinado período, en
un entorno definido y bajo
un programa de marketing.
Demanda de
Mercado • El pronóstico
determina qué puede
venderse basado en la
realidad, y el plan de
ventas permite que
esa realidad se
materialice.
¿Qué
pretende?
PRONÓSTICO DE VENTAS Y SUS MÉTODOS DE CALCULO
3. Empresa: LA PLAZA DEL LIBRO, C.A
Está ubicada en Barquisimeto, Estado Lara. Se
dedica a la compra y venta de libros escolares
para estudiantes de primaria, cuentos
infantiles y libros en general para la gestión
del conocimiento.
Segmentación Geográfica: Barquisimeto- Estado
Lara.
Segmentación Demográfica: Personas de ambos
sexos con capacidad de compra, padres de niños
en edad escolar.
Segmentación Psicográfica: Personas con interés
en la lectura.
Segmentación Conductual: Compradores
frecuentes, con fidelidad alta.
Segmentos de Mercado
4. HISTÓRICO DE VENTAS DE LA PLAZA DEL LIBRO, C.A
A continuación
se detallara el
número de
ventas realizadas
en los últimos 3
años.
Año Ventas
2017 4.500 libros
2018 6.700 libros
2019 8.000 libros
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
2017 2018 2019
Ventas
Año
5. ANÁLISIS DE VENTAS DE LA PLAZA DEL LIBRO, C.A
Para el año 2017
las ventas
fueron de 4.500
libros.
Para el año
2018, las ventas
fueron de 6.700
libros logrando
un crecimiento
en comparación
con el año
anterior
Para el año
2019, las ventas
siguieron
aumentando y
llego a 8000
libros.
Seguidamente se
realizará la
proyección para
el año 2020,
utilizando el
método del
Incremento
Porcentual.
En los últimos tres (03) años
se pudo observar una
variación positiva en las
ventas, que conllevo a un
crecimiento en la
organización. Esto deriva de
que durante los últimos dos
(02) años, se implementó la
venta de libros en formato
digital como estrategia en
aras de soslayar la crisis
económica que atraviesa el
país.
6. PRONOSTICO DE VENTAS DE LA PLAZA DEL LIBRO, C.A
Para realizar las proyecciones del año 2020, se utilizará
el MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL
Este método
consiste en:
Determinar el porcentaje de
variaciones de los distintos períodos
con respecto al anterior.
Determinar el promedio de las
variaciones.
7. PORCENTAJE DE VARIACIÓN CON BASE A LAS VENTAS
Tomando en
cuenta la formula
se procede a
determinar el
porcentaje de
variación en los
últimos tres (03)
años
Año
X
Cantidades de Venta
Y
Y1 – Yn-1
(Y1 – Yn-1) / (Yn-1)
2017 4.500 libros
2018 6.700 libros 2.200 0.32
2019 8.000 libros 1.300 0.16
8. CALCULO DEL INCREMENTO PORCENTUAL POR PERÍODOS
Incremento Porcentual del
Periodo 2 con respecto al 1
Porcentaje de Variación
(2) =
6.700 – 4.500 = 0,3283
6.700
Incremento Porcentual del
Periodo 3 con respecto al 2
Porcentaje de Variación
(3) =
8.000 – 6.700 = 0,1625
8.000
9. PROMEDIO DE VARIACIONES
Año
X
(Y1 – Yn-1) / (Yn-1)
2017
2018 0.32
2019 0.16
TOTAL: 0.48
Sumatoria de
los
Porcentajes
de Variación
El promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de
variación dividido entre el número de períodos menos uno.
Promedio de Variaciones = 0.48
3-1
Promedio de Variaciones = 0.48 = 0,24
2
10. PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL AÑO 2020
Tomando en cuenta que las ventas en el
período 3: (Año 2019), fueron de 8.000
libros, las ventas esperadas para el año
2020, serán:
PORCENTAJE PROMEDIO DE VARIACIÓN :
0.24
Con éste
coeficiente se
pronostica la
cantidad de
ventas del
periodo
siguiente
Pronóstico de Ventas (2020) = 8.000 + (0,24) . (8.000)
Pronóstico de Ventas (2020) = 8.000 + (1.920)
Pronóstico de Ventas (2020) = 9.920 libros
11. INTERPRETACIÓN DEL PRONOSTICO DE VENTAS
La Satisfacción del Cliente
La Propuesta de Valor
El Diseño de las Estrategias de
Marketing.
El Análisis de la Competencia
La Evaluación de las Estrategias
La utilización del
Método del Incremento
Porcentual, permitió
que se pronosticará
que en el año 2020, la
empresa La Plaza del
Libro, C.A, espera
vender un total de
9.920 libros.
El pronóstico de ventas es de vital
importancia para los directivos de la empresa
porque les permite tomar decisiones de
mercadotecnia, comercialización,
aprovisionamiento y flujo de caja.
Ademáspermite
reforzaryevaluar:
12. Flórez, J (2003). Como crear y dirigir la nueva empresa.
Colección de Textos Universitarios. Ecoe Ediciones.
Bogotá.
Kotler, P (2001). Dirección de Mercadotecnia. Análisis,
Planeación, Implementación y Control, Northwestern
University. MAP29 – ESAN. Lima.
NexT-U. (s/f). Los 4 tipos de Segmentación del
Mercado. [Página Web]. Disponible:
https://www.nextu.com/blog/los-4-tipos-de-
segmentacion-del-mercado/ [Consulta: 2019, julio 19].
SoloContabilidad. (s/f). Métodos de Cálculo para el
Pronóstico de Ventas. [Página Web]. Disponible:
https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-
calculo-para-el-pronostico.html [Consulta: 2019, julio
17].
REFERENCIAS
