PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR. UBA. DELGADO DIUNNAR

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD BICENTENARIA DE ARAGUA
VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE PSICOLOGÍA
MATERIA: PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
TRABAJO
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
Facilitadora: Participante:
JESSY GUERRA Diunnars Carolina Delgado
C.I.: V-19.701.869
03 DE JULIO 2018

2. DEFINICIÓN DE CONSUMIDOR
Lo que nosotros estamos acostumbrados a denominar como consumidor,
dentro de las disciplinas económicas, se trata de una persona (aunque también
podría ser una organización), la cual demanda servicios o bienes, que pueden ser
proporcionados por un proveedor, y que a la vez implican a un productor de los
mismos. En este sentido, un consumidor es esa persona que compra productos o
contrata servicios para su consumo. Por esto, se dice que el consumidor tiene
ciertas necesidades, las cuales intenta satisfacer a partir de la adquisición de
productos o de servicios que son proporcionados por el mercado.
Lo que nosotros estamos acostumbrados a denominar como consumidor,
dentro de las disciplinas económicas, se trata de una persona (aunque también
podría ser una organización), la cual demanda servicios o bienes, que pueden ser
proporcionados por un proveedor, y que a la vez implican a un productor de los
mismos.
CONDUCTA ADITIVA CONSUMIDOR
Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas
actividades internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia
la satisfacción de sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de
una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de alternativas de

3. satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, (antes, durante y
después
El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos
grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:
 Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.
 Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
 Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad,
búsqueda, compra, de bienes.
El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las
orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el
individuo que usa o dispone finalmente del producto, el cliente es aquel individuo
que compra o adquiere el producto. Al definir las estrategias de mercadeo se debe
tener en cuenta el comportamiento de ambos. Existe tendencia a confundir al
comprador con el cliente, en muchos casos es lógico, media pantalón, artículos de
maquillaje para la mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar, vehículo,
vacaciones y casa, la familia.
Los participantes en el proceso de compra son:
 El iniciador, sugiere la idea de comprar.
 El influyente, su opinión es muy importante en el momento de decidir que
comprar.
 El decisor, define sí, que, como, cuando, cuanto, comprar.
 El comprador es quien adquiere el producto.
 El consumidor es quien usa el producto.

4.  El producto se debe relacionar con la persona que va a usarlo y las variables
que se relacionan con él.
 En el comportamiento de compra existen una serie de influencias de los
participantes en el proceso de compra.
 El precio guarda relación con el comportamiento, significa la valoración que
el individuo asigna al bienestar que recibirá.
Al definir el canal de distribución se deben conocer los hábitos del
consumidor, la utilización de su tiempo, su capacidadde gasto, los gustos y deseos.
El análisis del consumidor es muy importante en la ubicación de productos en los
supermercados, tiendas, centros comerciales y así mismo, definir la ubicación de
los locales y vitrinas.
La publicidad tiene influencia directa en los aspectos intelectuales,
preceptúales, sensitivos y emotivos del consumidor.
Un nivel adecuado de servicio implica un acercamiento psicológico, brindar
tranquilidad y seguridad, buen manejo de expectativas respecto a la postventa.
La opinión pública logra un imagen del producto y de la empresa en los
consumidores y la sociedad, favoreciendo la aceptabilidad del producto y la facilidad
para hacer negocios.
En la actualidad, el concepto adicción no se relaciona exclusivamente con el
consumo de sustancias químicas o drogas, como pueden ser: opiáceos, alcohol,
tabaco, cocaína, anfetaminas, benzodiacepinas, etc.

5. El concepto de la adicción, puede asociarse además a conductas o
comportamientos a priori saludables y no peligrosas. Estas conductas, pueden
convertirse en adictivas, en función de la fuerza, la asiduidad o la cantidad de tiempo
y dinero que este invierta en llevarlas a cabo llegando a interferir gravemente en el
funcionamiento del sujeto. Nos referimos por ejemplo a: la utilización de internet, el
sexo, el trabajo, realizar compras, la comida, el juego, etc
La adicción es una enfermedad crónica que se desarrolla gradualmente
permitiendo al sujeto de la adicción ir realizando ajustes momentáneos a la
enfermedad y volviéndolos capaces de continuar funcionando aún enfermos
El adicto es una persona que no está consciente de estar compensando y
adaptándose a la enfermedad y que, por lo tanto, durante un tiempo será incapaz
de tomar consciencia de la toxicidad de su comportamiento para su salud y calidad
de vida.
Una adicción remite a pérdida de control de sí y dependencia, Estamos en
presencia de una adicción cuando la conducta de una persona la conduce a una
dependencia de un objeto (ej., el cigarrillo) o actividad (Ej., el juego). Esta
dependencia provoca la reducción gradual del abanico de intereses del sujeto y
como consecuencia de sus obligaciones.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DESARROLLO DE DICHA CONDUCTA
La dificultad en el afrontamiento de los problemas, una baja autoestima, la
impulsividad, la no tolerancia a estímulos físicos o psicológicos desagradables como
el dolor o la tristeza, el estado de ánimo depresivo o disforia y la búsqueda de

6. sensaciones fuertes aumentan la predisposición y la vulnerabilidad para que un
sujeto desarrolle una adicción.
El ser humano, tiende a repetir las conductas que le originan consecuencias
satisfactorias, es por ello que ciertas conductas pueden generar comportamientos
adictivos. El consumo de ciertas sustancias o drogas, proporciona un aumento
considerable del neurotransmisor llamado dopamina, este genera en la persona una
sensación de euforia o subidón. El aumento de la dopamina, no solo se asocia al
consumo de sustancias sino que además puede generarse a través de otro tipo de
conductas como son: juego, relaciones sexuales, atracones, compras etc.
El reforzador, que mantiene la conducta adictiva, pasa de ser positivo a
negativo en el proceso en el que se desarrolla la adicción. Las conductas adictivas,
inicialmente son mantenidas por un reforzador positivo como es el placer
experimentado o “subidón” descrito, pero a medida que la conducta se mantiene,
dicho reforzador acaba siendo negativo y responde a la necesidad de no
experimentar el malestar que sienten al no llevar a cabo dicha conducta.
Una conducta, se transforma en adictiva, cuando el sujeto, pierde el control
ante el inicio o cese de la conducta, desarrolla una dependencia (no le es fácil dejar
de pensar en dicha conducta), desaparece el interés por otras actividades que
previamente le resultaban placenteras, mantiene la conducta a pesar de ser
consciente de sus consecuencias negativas y experimenta una sensación de
malestar cuando no puede llevar a cabo dicha conducta (síndrome de abstinencia).
Los principales signos para identificar una conducta adictiva son:
* Necesidad irresistible e intenso deseo de realizar una determinada
actividad.

7. * Incapacidad para autocontrolarse.
* Consecuencias negativas identificadas por uno mismo o advertidas por
personas cercanas, a pesar de las cuales el adicto no detiene la actividad.
* Negación del problema. La persona adicta no advierte la gravedad de los
efectos negativos, niega que exista un problema y se enfada, o se pone a la
defensiva, si alguien le sugiere que “eso” está fuera de su control.
Otros signos son:
* Progresiva focalización de las relaciones, actividades e intereses en torno
al origen de la adicción.
* Progresivo alejamiento y abandono de los intereses y relaciones ajenas a
la conducta adictiva.
* Irritabilidad y malestar frente a los impedimentos para actuar según el
patrón adictivo.
* Cambios de conducta.
* Agresividad y cambios de humor aleatorios no explicados por otras causas
que las de la propia conducta adictiva.
* Imposibilidad o grandes dificultades para dejar de actuar según el patrón
adictivo.
ADICCION A LAS COMPRAS Y SU RELACION CON EL TRASTORNO
OBSESIVO COMPULSIVO
Se la llama la enfermedad invisible, porque nadie la advierte como tal, ya que
a la persona se la considera por lo general frívola o caprichosa, cuando en realidad

8. ésta padece un alto grado de sufrimiento y de incapacitación. Los expertos advierten
que el deseo de comprar, una forma para hallar la felicidad, proviene del exterior
más que del interior, debido al acoso que hace la publicidad. Aunque otros hacen
hincapié en que el problema está en la persona, siendo difícil delimitar cuándo el
entorno, una época o una situación, da lugar a una conducta adictiva. El consumo
compulsivo afecta sobre todo a mujeres y jóvenes; y se trata de una patología que
puede encubrir una depresión, ya que la persona en cuestión sólo siente
satisfacción cuando compra. Después, debido a los problemas de conciencia (por
el gasto indebido que hizo), cae en un estado depresivo; y el no poder ir de compras
le provoca una profunda tristeza y una gran ansiedad. Al igual que sucede con las
drogas, la necesidad de consumir se hace mayor cada día.
Pero es importante distinguir entre la compra impulsiva y el placer de
comprar, al que todos sucumbimos bajo la presión de la sociedad occidental en la
que vivimos. Porque la adicción de comprar se vive como una necesidad frecuente
e incontrolada, y en caso de no ser satisfecha la persona debe luchar contra un
estado general de irritabilidad y malestar. El gusto por comprar es una actividad que
se ha extendido en esta sociedad, puramente consumista, y se puede asegurar que
no hay nada de malo en ello, está bien ganar dinero y gastarlo en lo que cada quien
desee. No obstante, sí existe un problema cuando el deseo de consumir se
transforma en una idea de que tener cierta cantidad de objetos es una necesidad,
cuando luego de adquirirlos se advierte que no lo es y se quiere más. Porque lo que
caracteriza al comprador compulsivo es la compra de cosas que no necesita ¡con
dinero que no tiene!

9. ¿Existe un tipo de personalidad que predisponga a la adicción?
En realidad, esta sociedad ejerce una fuerte presión sobre la imagen social y
presenta multitud de productos objeto de consumo con cada vez mayor
accesibilidad, no en vano la denominamos sociedad de consumo. Por ello la
vulnerabilidad tiene que ser cada vez menor para que se presente esta patología,
sin embargo, hay algunos rasgos de personalidad que predisponen a la persona a
padecer cualquier tipo de adicción. Las adicciones se presentan en personas con
baja autoestima, notables dificultades de adaptación a la realidad que se le
presenta, baja tolerancia a la frustración, necesidad de gratificación inmediata,
búsqueda de fuertes sensaciones, tendencia al descontrol de impulsos, tendencia
a evadir conflictos y marcada incapacidad para pedir ayuda.
Muchas de las adicciones se presentan en bidependencia, es decir,
acompañadas de otras. Por ejemplo, es muy habitual que la adicción a la cocaína
venga en asociación de la dependencia o abuso del alcohol, que la adicción al móvil
y al trabajo vayan juntas o que se simultaneen los trastornos de la conducta
alimentaria con consumo patológico de alcohol, cannabis y/o cocaína. cannabis
y/o cocaína.
Dejarse llevar por la acción de comprar desmesuradamente, más allá de las
propias posibilidades materiales, resulta insostenible y para muchas familias puede
comportar un serio malestar generalizado por las consecuencias que trae consigo.
A esta adquisición anormal de artículos se la denomina compra
compulsiva y es definida como una motivación de compra persistente,
irresistible, asaltante y que sucede de manera repetitiva, su acción se

10. experimenta como una sensación placentera y reductora de malestar, pero que
a la larga puede ser un patrón conductual que genera graves problemas.
Actualmente, la compra compulsiva afecta entre un 1,1% - 5,9% de la
población general.
Un reciente estudio publicado en Global Conference on Business and
Finance Proceedings (2015) concluye que entre los sujetos evaluados, las mujeres
muestran una actitud más compulsiva en el momento de realizar compras
innecesarias, y describen sentir emociones más placenteras e intensas en
comparación a los hombres. En otro caso, Kraepelin afirmó la misma conclusión,
entre el 80% y 92% de los casos estudiados se dan en mujeres que rondan los 30
años de edad.
Se llega a la conclusión de que las mujeres tienden a realizar compras
compulsivas en relación a la ropa, zapatos y complementos y los pocos hombres
que padecen esta adicción son más proclives a gastar el dinero en aparatos
electrónicos y en artículos surgidos de las nuevas tecnologías en general.
El comprador siente diferencia entre su estado real y su estado deseado, por
estímulos internos o externos, hambre, sed, etc. Al haber visto un comercial de
televisión, una revista, pasar cerca de un centro comercial, una panadería, sentir el
olor de los alimentos. El reto del gerente de mercadeo, está en descubrir las
circunstancias que llevan al consumidor a determinar el problema, investigar qué
clase de necesidades tiene, que las estimula, como escoge el producto. Hacer que
los consumidores reconozcan que tienen un problema y estimular sus deseos. Los
consumidores reconocen los deseos insatisfechos cuando un producto no funciona
adecuadamente, se está agotando, también cuando se enteran de las condiciones

11. superiores de un producto similar, mediante demostraciones o por estímulos
publicitarios o promocionales.