Este documento contiene información sobre coaching y mentoría estratégica. Resalta las cualidades necesarias para estos roles como conocimiento de la compañía, habilidad para manejar prioridades, flexibilidad y liderazgo. También identifica desafíos como escasez de gerentes calificados y la necesidad de atraer nuevos perfiles profesionales.
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FORMACIÓN EN VENTAS PARA EMPRESAS / EQUIPOS DE VENTAS.
Técnicas de Ventas con PNL y Neurociencia. Una formación rápida, potente y eficaz, orientada a las necesidades de la empresa (aprendizaje acelerado para su integración directa en el puesto de trabajo). Haz que tu equipo alcance altos niveles de impacto, persuasión y resultados.
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La diferenciación como herramienta para promover productos y servicios de precio superior. No baje el precio, explíquele a su mercado por qué es más costoso y tendrá un negocio más rentable.
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LOGILENIA patrocina el Curso de técnicas de ventas en farmacias. Será impartido por el experto Juan Zaragoza en Barcelona 20 y 21 de junio de 2012. Ganarás seguridad en el trato con tus clientes porque identificarás mejor sus necesidades, se sentirán más valorados y fidelizarás su confianza en tí como profesional.
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¿Está su empresa preparada para atender las necesidades de las nuevas generaciones de consumidores? Conozca las claves para desarrollar experiencias memorables que generen lealtad a su marca y diferenciación de la competencia.
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Desarrollo del vendedor challenger según la consultora CEB y el libro 'El vendedor desafiante' de Mathew Dixon. A partir de descubrir esta oportunidad, podemos diseñar juntos un taller para el refuerzo de las competencias 'challenger' en tu equipo de ventas.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Metodologia en los procesos de CoachingHerminia Goma
Conferencia magistral sobre Metodología en procesos de coaching, impartida por la Dra. Mª Teresa Anguera, en el marco del I Congreso Nacional de Coaching y Liderazgo celebrado en Barcelona, Palau de les Heures, los días 20 y 21 de mayo de 2011, organizado por el Institut Gomà y la Universidad de Barcelona
Material de lectura del metodo directo (ahora programa de lecto nivelecion) listo para ser fotocopiado. Se cortan por la mitad y se engargolan, engrapan, etc. Se trabaja una letra por dia. No es fonetico porque se ven palabras completas.
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Documento de trabajo elaborado a partir de distintos autores sin ánimo de lucro y que pretende servir de ayuda al desarrollo de procesos de Coaching Educativo en contextos de Educación No Formal ( que no proporciona ninguna titulación oficial, sino aprendizajes para la vida)
Como vender en tiempo de crisis MBA. Jorge Lao largaespadaAlonso Miranda
Charla sobre mercadeo a cargo de MBA. Jorge Lao en la sede del TEC sede san carlos por motivo de la semana universitaria a cargo de la carrera de Administración de empresas
- PROYECTO FODA Y CANVAS
- A través de esta presentación, busco transmitir al alumno el conocimiento e importancia de ambos temas. Será el elemento necesario para introducirse al emprendimiento. Qué descubran sus habilidades, inteligencias e intereses.
- Está dirigida, a alumnos de segundo semestre, que cursan la materia de Emprendimiento e innovación.
El crecimiento y expansión de una empresa puede ser posible mediante el modelo de franquicias, ¿pero cuál es la forma adecuada de desarrollar esto? Conozca los consejos para evaluar cada uno de los elementos integrales que garantizan la eficiencia y resultados del sistema.
Ejemplos prácticos para explicar de una forma sencilla un tema complejo como el cambio de hábitos de ventas del equipo comercial.
El método que se aborda para detectar hábitos erróneos es el Decision Negotiation System de la Universidad de Harvard aplicado al entorno comercial.
+info: http://www.apd.es/Inicio/Actividad.aspx?i=S156011
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
2. CONOCIMIENTO CABAL DE SU COMPAÑÍA
EXPERIENCIA EN TRABAJO EN EQUIPO
HABILIDAD PARA MANEJO DE PRIORIDADES Y PERFORMANCE
HABILIDAD PARA SERVIR AL CLIENTE
EFICIENCIA
FLEXIBILIDAD Y PROGMATISMO
CUALIDADES DE UN MENTOR
ESTRATÉGICO
3. POCOS CON EXPERIENCIA RELEVANTE EN MERCADOS COMPETITIVOS
NUEVOS SECTORES DE ACTIVIDAD
REPATRIACION/IMPORTACIÓN DEL EXTERIOR INSUFICIENTE PARA CUBRIR LA
DEMANDA
DIFUSION DE PROGRAMAS DE JÓVENES PROFESIONALES
DEMANDA DE UN NUEVO PERFIL DE PROFESIONALES + BUENAS ESCUELAS
PROFESIONALES
EXPERIENCIA/ VISIÓN INTERNACIONAL
CAPACIDAD DE RESOLVER PROBLEMASY CONDUCIR PROYECTOS
ALTOS STANDARDS PROFESIONALESY ÉTICOS
CAPACIDAD DE LIDERAZGO/COMUNICACIÓN
MADURO PEROTAN JOVEN COMO SEA POSIBLE POR EL NIVEL DE ENERGÍAY
DEDICACIÓN REQUERIDO
ADAPTACIÓN A LAS CARRERAS MENOS LINEALESY HORIZONTALES
CUADRO DE SITUACIÓN ( ESCACEZ
DED GERENTES CALIFICADOS)
6. ACTUALMENTE LAS COMPAÑÍAS EVALÚA
MÁS EL POTENCIALY LA FORMACIÓN
ACADÉMICA QUE LA EXPERIENCIA,YA QUE
PREFIEREN QUE SE ADQUIERA DE ACUERDO
CON LOS LINEAMIENTOS DE LA CULTURA DE
LA EMPRESA.
AL EMPLEADOR LE INTERESA LO QUE SABE
HACERY NO EL PUESTO QUE HA OCUPADO
ANTERIORMENTE.
7. LO NUEVO LO DIFERENTE, LO INNOVADOR, EN SUMA LO NO
TRADICIONAL SERÁ MERCADERÍA BIEN COTIZADA EN UN MUNDO QUE
AVANZA MÁS VELOZMENTE QUE LOS PLANES…
QUIEN ARME SU “ADN PROFESONAL” CON VISIÓN DE FUTURO PODRÁ
DARSE EL LUJO DE TRABAJAR EN LO QUEVERDADERAMENTE LE GUSTA.
ESTE ES EL VERDADERO DESAFÍO QUE DEBIERA PLANTEARSETODO
AQUEL QUE SE ENCUENTRE EN CARRERA HACIA EL NUEVO SIGLO.
EN REALIDAD, SE AVISORA UN MUNDO DONDE LO ÚNICO SEGURO SERÁ
LA INCERTIDUMBRE, LO ÚNICO PROBABLE SERÁ LO IMPREVISIBLE.
TAL VEZ LO QUE NECESITEMOS ES UN POCO MÁS DE HUMILDAD, UN
POCO MENOS DE SOBERBIA, MÁS CURIOSIDAD, MENOS PREPOTENCIA,
MÁS OPTIMISMO, MENOS MALA ONDA.
9. AYUDAR AL
DESARROLLO DEL
POTENCIAL DE
CADA INDIVIDUO
CORREGIR LA
DEFICIENCIA EN EL
DESEMPEÑO
MEJORAR LA
PERFORMANCE
OBJETIVOS
10. LA MAYOR PARTE DE LA EXPERIENCIA
SE OBTIENE HACIENDO ELTRABAJO.
EL COACHING CONSISTE EN UTILIZAR
ELTRABAJO COMO EXPERIENCIA DE
APRENDIZAJE.
EN DOS PALABRAS
12. NO DISFRAZAR EL POR
QUÉ DE “QUÉ”
(EXPLIQUE LAS RAZONES
POR LAS CUALES SE DA
EL CURSO)
¿POR QUÉ?
13. ESTO LES ENSEÑARÁ A
INCREMENTAR SU
PRODUCTIVIDAD…
(DESPERTAR INTERÉS)
COMIENCE CON UNA EXPLOSIÓN
14. DIGA LO QUE VA A DECIR
PREGUNTE POR QUÉ CREE QUETIENEN QUE
MEJORAR SUS CONOCIMIENTOS EN ESETEMA
CREE CONCIENCIA DE SU NECESIDAD (OBJETIVOS)
RESUMA LOS PUNTOS IMPORTANTES
DIVÍDALO ENTRES
15. DELES COPIA DEL PROGRAMA
EXPLIQUE
DEMUESTRE
EJERCITE
CRÍTICA
DESARROLLO DEL CURSO
16. HOJAS ATRACTIVAS
PALABRAS GRANDESY ATREVIDAS
MAYÚSCULAS PARA PALABRAS
CLAVES
ANOTE EN EL ROTAFOLIOS
17. HORIZONTALES
LETRAS GRANDES
INCORPORE IMÁGENES
USE COLOR
BREVESY SIMPLES (1 MENSAJE POR ACETATO)
TRANSPARENCIAS
18. MÚSICA BARROCA AL INICIO
INSTRUMENTAL A LENTA DURANTE LOS
EJERCICIOS
PONGA MÚSICA
21. REFLEJEY DESVÍE LOS DESAFÍOS (NO
CONTESTE NI ENTRE EN EL JUEGO)
SIEMPRE HAY UNO QUE
DISTORSIONA
22. TERMINE CON UNA EXPLOSIÓN
(CONCLUSIÓN CATEGÓRICA)
FIN
23. SI SE PRESENTA AL EDUCANDO UN MODELO A
IMITAR.
SI EL EDUCANDO PRACTICA ACTIVAMENTE LAS
HABILIDADES O PROCESOS A SER APRENDIDOS
SI EL ENTORNO ES ADECUADO
SI SE EXPLICA CLARAMENTE QUÉ VA A APRENDERY
POR QUÉ
SI RECIBE FEED-BACK SOBRE SU DESEMPEÑO
¿BAJO QUE CONDICIONES SE
APRENDE MEJOR?
28. SE INTERESA POR SU GENTE
CONOCE A SU GENTE
BUSCA EL POTENCIAL
AYUDA A PENSAR
CONFÍA EN SU GENTE
CORRE RIESGOS
EL COACHER
29. FRECUENCIA SEGÚN EVALUACIONES
COMENZAR EL DÍA
EXPLIQUE SU PAPEL
CÓMO SE HARÁ ELTRABAJO
ANALICE EL PLAN DEL APM
REVISE SU INTINERARIOY LAS AUDITORIAS
INTENSIFICARTRABAJO DE CAMPO
30. QUÉ OBJETIVOS SE HA FIJADO?
QUE PRODUCTOS DEBE PRESENTAR?
QUÉ SABE DE ESE CLIENTE?
CÓMO HARPA LA APERTURA/SONDEO/VENTAJAS
COMP./OBJECIONES?
QUÉ MATERIAL PIENSA USAR?
ANTES DE LAVISITA CONJUNTA:
31. OBSERVACIÓN/CRÍTICA DE CONOCI9MIENTOS
Y HABILIDADES
DURANTE LAVISITA CONJUNTA:
DESPUÉS DE LAVISITA:
ADIESTRAMIENTO INTENSIVO(ANÁLISIS DEL
DESEMPEÑO)
ELABORAR PLAN DE ACCIÓN INDIVIDUAL)
32. EL APM NO SABE LO QUE DEBE HACER ( POR QUÉY PARA
QUÉ)
NO SABE HACERLO DEBIDAMENTE (INADECUADA
PLANIFICACIÓN, NO APLICA CONOCIMIENTOS
ADQUIRIDOS)
OBSTACULOS FUERA DE SU CONTROL
CAUSAS DE BAJA PERFORMANCE
33. FALTA DE COMPROMISO/ MOTIVACIÓN
ESCEPTICISMO
MALA ADMINISTRACIÓN DELTIEMPO
CAUSAS DE BAJA PERFORMANCE
34. VENDER UNA
DESCRIPCION NO UN
CONCEPTO
DARSE POR VENCIDO
FÁCILMENTE
NO OBTENER SUFICIENTE
INFORMACIÓN
FALTA DE EMPATÍA
NO IDENTIFICARSE CON SU
ROL
NO DIRIGIRSE A QUIENES
TOMAN DECISIONES ( NO
LOGRAN INFLUENCIAR, SE
TOMAN DEMASIADO
TIEMPO)
ERRORES DELVENDEDOR
35. QUE ES LO QUE LE GUSTA DE SU ACTUAL
PROVEEDOR?
¿QUÉ ES LO QUE NO LE GUSTA DE SU ACTUAL
PROVEEDOR?
¿QUÉ COSAS HARÍAN QUE USTED CAMBIE DE
PROVEEDOR?
TENER EN CUENTA QUE LA GENTE MIENTE
ESCUCHAR - PREGUNTAR
36. LOSVENDEDORESY CLIENTES USAN EL
PRECIO COMO EXCUSA, PERO UNO
SIEMPRE COMPRA LO QUE REALMENTE
LE GUSTA (O LO QUE LE CONVIENE)
37. LA CLAVE DE LA ESTRATÉGIA CONSISTE EN
FOCALIZARSE EN LAS POCAS ACTIVIDADES
QUE SON MÁS CRUCIALES EN LO QUE
RESPECTA A PRODUCTIVIDADY
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
42. ENFOCARSE EN EL PTE.
MOSTRAR DOCUMENTACIÓN
DIFERENCIARNOS DE COMPETENCIA
VINCULAR BENEFICIOS A MÉDICOY PACIENTE
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
VERIFICAR ACUERDOS, RESUMIRY CERRAR
MENSAJE CENTRAL
43. SOLICITAR EL COMPROMISO
NOEGOCIAR
GANAR EL COMPROMISO
SEGUIMIENTO (VERIFICAR CAMBIO DE HÁBITO
PRESCRIPTIVO)
CIERRE
44. NUEVOS PACIENTES
MÁS PACIENTES
PACIENTES A CAMBIAR
PACIENTE CON EFECTOS SECUNDARIOS CON
COMPETIDORES
NEGOCIAR
45. UD. NO PUEDE CAMBIAR LO QUE EL MÉDICO
VE, PERO SÍ CÓMO INTERPRETA LO QUE VE
COMIENCE CON FIRMEZA DIFERENCIE
CLARAMENTEY CIERRE CON FIRMEZA
CONTESTE LA PREGUNTA OCULTA ( POR QUÉ
DEBO RECETARLO?)
OBJECIONES
46. REFLEXIONEMOS
LOS GANADORES NO SON LOS QUE
TIENEN LAS MEJORES ESTRATEGIAS, SINO
AQUELLOS QUE HACEN EL MEJOR
TRABAJO EN SU IMPLEMENTACIÓN
48. AUTOMATIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
PROFESONALIZACIÓN
CAPACITACIÓN
FRINT-LINE (TODOS VENDEN)
SERVICIOS
COSTOS DE PRODUCCIÓN
NUEVASTENDENCIAS
49. CONOCER EL MERCADO
CUIDAR LA CALIDAD DESDE EL PRIMER
DÍA
REDUCIR RIESGOS
ESMERARSE PARA GANAR CLIENTES
EFICIENCIA Y EFICACIA
SACRIFICIO PERSONAL
MANTENER LA INICIATIVA
PERSISTENCIA
ALENTAR EL BUEN TRATO AL CLIENTE
CONOCER LAS PROPIAS FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
ARMAS PARA COMPETIR
50. ADMINISTRACIÓN OROAL/PARANTERAL
USO EN NIÑOS/ANCIANOS/INSUFICIENCIA
ORGANICA/ EMBARGO/ LACTANCIA/ DIABETES/GLAUCOMA, ETC
SIN INTERACCIONES
COMODA POSOLOGÍA
ALTA BIODISPONIBILIDAD
NO CARCINOGENICO NI MUTOGENICO
COMIENZO RÁPIDO DE ACCIÓN
ECOLÓGICO
ECONÓMICO
TOXICIDAD PREDECIBLE Y CONTROLABLE (OTRATABLE)
SIN METABOLISMO ORGÁNICO
CON METABOLISMO ORGÁNICO
CON METABOLITOS INACTIVOS
PERMITA USO CRÓNICO
EL MEDICAMENTO IDEAL
51. CONOCIMIENTO
LENGUAJEY COMUNICACIÓN
ACTITUD
(SENSIBILIDAD/PERCEPCIÓN/ENTUSIASMO/E
TICA/PROFESIONALISMO.
LA HABILIDAD PARAVENDER
DEPENDE DE:
55. 25%
CADA CLIENTE PERDIDO COMUNICA SU
DESCONTENTO A OTROS 10
CLIENTES DESCONTENTOS
56. 4% DE CLIENTES SE QUEJA
POR CADA QUEJA HAY 26 CLIENTES QUE
TIENEN PROBLEMAS SIN RESOLVER
LA MAYOR PARTE DE LOS QUE SE QUEJAN
VUELVE A COMPRARNOS
UN NUEVO CLIENTE CUESTA 5 VECES MÁS
QUE RETENER UN ANTIGUO
DATOS QUE ASOMBRAN
57. 1% SE MURE
3% SE MUDA A LEJOS
5% BUSCA OTRA OPCIÓN
9% COMPRA A COMPETENCIA
14% ESTÁ DESCONTENTO CON NUESTRO
PRODUCTO/SERVICIO
68% ESTÁN DISGUSTADOS POR ELTRATO QUE SE
BRINDA
POR QUE NO NOS COMPRAN?
58. PARA LA EMPRESA?
PARA EL CLIENTE? (INTERNO/EXTERNO)
PARA QUIENTRABAJAMOS?
59. PROGRAMA DE COMPRADORES
FRECUENTES (FIDELIUM)
MAILING
TELEMARKETING
AGRADECIMIENTO/RECOMPENSA
EVENTOS ESPECIALES PARA CLIENTES
POLÍTICAS PARA CONSERVAR
CLIENTES
60. EL EMPLEADO DEL MES
VACACIONES PAGAS
CAPACITACIÓN (BECAS)
SUGERENCIAS
PRESTAMOS
RANKING
PREMIOS
MOTIVACIÓN
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67. EL CLIENTETIENE DERECHO:
1. A UN SERVICIO PROFESIONAL, CORTÉSY RÁPIDO
2. A SU ATENCIÓNTOTALY ÚNICA CADA VEZ QUE ÉL EXIGE HACERTRATOS CON USTED
3. A PRODUCTOSY SERVICIOS DE ALTA CALIDAD
4. A LA SATISFACCION DE SUS DESEOS DE MANERA CONSISTENTE CON EXPECTATIVAS
RAZONABLES DE SERVICIO
5. ATRATAR CON PERSONAL COMPETENTE, CONOCEDORY BIEN CAPACITADO
6. A LA ATENCION ENTODOS LOS DETALLES CADA VEZ QUE RECURRE AL SISTEMA DE
SERVICIO A LA CLIENTELA
7. A LOS BENEFICIOS DETODOS LOS RECURSOS,TRABAJO EN EQUIPOY MEDIOS PARA
OFRECER UN SERVICIO SUPERIOR A LARGO PLAZO DE SU COMPAÑÍA
8. A VÍAS DESPEJADAS PARA LA COMUNICACIÓN DE OPINIONES, QUEJAS O CUMPLIDOS
9. A UN PRECIO EQUITATIVOY RAZONABLE POR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS
10. A SU APRECIOY AL DE SU PERSONAL POR LASTRANSACCIONES DE NEGOCIOS
EFECTUADOS EN EL PASADOY A REALIZAR EN EL FUTURO.
DECLARACIÓN DE LOS DERECHOS
DEL CLIENTE
68. 1. TENGA BIEN CLARAS LA MISIÓN, VISIÓNY FILOSOFÍA DEL SERVICIO A LA CLIENTELAY
COMUNIQUE ESTAS CONSIDERACIONES A SUS EMPLEADOS, DESPUES ADIÉSTRELOSY
OTORGUELES AUTORIDAD PARA PONER EN PRÁCTICA ESE COMETIDO
2. OFREZCA A SUS CLIENTES PRODUCTOSY SERVICIOS DE ALTA CALIDADY ADEMÁS,
ATENCIÓN INMEJORABLE
3. ESCUHCE BIEN A SUS CLIENTESY DESPUÉS ACTÚE SEGÚN SUS SUGERENCIAS. HAGA LO
MISMO PARA SUS EMPLEADOS
4. ATIENDA A SU PROPIA INTUICIÓN AL SERVIR A SUS CLIENTESY HAGA QUE SUS EMPLEADOS
TAMBIÉN PRESTEN ATENCION A SU INTUICIÓN
5. TRATE A SUS CLIENTES CON RESPETO, SINCERIDAD, EQUIDAD, HONRADEZ E INTEGRIDAD
6. COMUNÍQUESE REGULARMENTE CON SUS CLIENTES INCLUYENDO A SUS CLIENTELA
ACTUAL, A LA MÁS ANTIGUAY A LOS CLIENTES DE SUS COMPETIDORES
7. AMPLÍE CON CUIDADO SUS OFERTAS DE PRODUCTOSY SERVICIOS, ASEGURÁNDOSE DE
QUE SIGUE PRESTANDO LA MISMA CALIDAD DE SERVICIOS MIENTRAS CRECE SU EMPRESAY
SUS NEGOCIOS
7 PUNTOS DEVERIFICACIÓN PARA EL
ÉXITO EN LA CONSERVACIÓN DE LOS
CLIENTES