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Desarrollo de Estrategias
      Alternativas

ETAPA DE FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
Desarrollo de estrategias alternativas

 Para establecer y desarrollar estrategias, es útil hacer uso
  diferentes herramientas, entre las cuales se encuentran las
  descritas a continuación:
Estudio de ciclo de vida del producto.

Consiste en las diferentes etapas en el desarrollo de un
bien, desde su creación hasta su declive. Para entender este
ciclo, tomemos como ejemplo los primeros teléfonos celulares
analógicos. En su etapa de lanzamiento los ingresos por ventas
eran altos debido a su costo y a los volúmenes que iban en
ascenso, sin embargo, la inversión realizada en investigación y
desarrollo también fue alta, no pudiéndose recuperar de manera
rápida. Posteriormente, en la etapa de crecimiento, los
volúmenes de venta aumentaron considerablemente y la
inversión comenzó a recuperarse. Después de un tiempo, ya el
producto se consideró maduro y el retorno de la inversión llegó al
punto de equilibrio, donde la inversión se había recuperado en su
totalidad y comenzó dar ganancias reales. Cuando el mercado se
encontró saturado de estos artefactos los volúmenes de ventas
llegaron a bajar hasta llegar a un declive debido, entre otras
cosas, a la introducción de nuevas tecnologías.
Estudio de ciclo de vida del producto.
                                                                Ventas

                                                                Recuperación
                                                                de Inversión

                                             Saturación
 Rendimientos




                                                            Declive
                                Madurez



                      Crecimiento


                Lanzamiento




                                                   Punto de Equilibrio

                                          Tiempo
Estudio de ciclo de vida del producto.

 Es necesario que la organización conozca el punto en el que se
  encuentran sus productos dentro de este ciclo de vida, ya que lo
  puede ayudar a decidir entre diferentes estrategias, como por
  ejemplo, invertir en promoción para aumentar las ventas o más
  bien desarrollar uno nuevo. También es importante conocer
  como es la posición en el mercado de la organización con
  respecto a dichos productos, ya que por ejemplo si es un
  producto en la etapa de lanzamiento y la organización posee
  fortalezas que le brindan una buena posición en el
  mercado, quizá sea conveniente realizar inversiones en el mismo
  y si por lo contrario es un producto en fase de declive y la
  organización no tiene una posición satisfactoria, entonces quizás
  deba eliminar el producto.
Matriz del Boston Consoulting Group

 Esta matriz relaciona la tasa de crecimiento del mercado con la
  posición competitiva de la organización para una cartera de
  productos en particular. Ayudan a decidir entre cuales productos
  invertir. Esta matriz clasifica a los productos en cuatro
  categorías:
                        Tasa de Crecimiento del mercado
                                                          Alta




                                                                        Estrellas          Incógnitas
                                                          Baja




                                                                      Vacas Lecheras         Hueso

                                                                 10                    1                0,1
                                                                         Posición Competitiva
Matriz del Boston Consoulting Group




                                                          Tasa de Crecimiento del mercado
                                                                                            Alta
   Estrellas                                                                                             Estrellas          Incógni




     Representan las mejores oportunidades de negocio.




                                                                                            Baja
                                                                                                        Vacas Lecheras         Hues

     Ubicados en el Lanzamiento o Crecimiento del Ciclo de vida                                   10                    1
                                                                                                           Posición Competitiva
      del producto.
     Clave para el futuro de la empresa.
     Se requiere de inversión significativa de capital.
     Los competidores también pueden actuar sobre este tipo de
      productos.
     Se recomiendan estrategias de integración hacia
      adelante, hacia atrás, horizontal, penetración en el mercado
      y desarrollo de mercado y/o producto.
Matriz del Boston Consoulting Group




                                                           Tasa de Crecimiento del mercado
                                                                                             Alta
                                                                                                           Estrellas          Incóg




                                                                                             Baja
                                                                                                         Vacas Lecheras         Hu

                                                                                                    10                    1



   Vacas Lecheras                                                                                          Posición Competitiv




     Crecimiento lento pero con buen mercado.
     Ubicados en la etapa de Madurez, Saturación o
      Declive, dentro del Ciclo de vida del producto.
     No se requiere de muchos fondos para inversión o
      publicidad. (productos que se venden solos).
     Se recomienda la diversificación concéntrica o el desarrollo
      de productos en las etapas de madurez o saturación y
      reducción ó desposeimiento en la de declive.
Matriz del Boston Consoulting Group




                                                    Tasa de Crecimiento del mercado
                                                                                      Alta
                                                                                                    Estrellas          Incógnitas




   Incógnitas




                                                                                      Baja
     Poco mercado de rápido crecimiento.
                                                                                                  Vacas Lecheras         Hueso

                                                                                             10                    1                0,1
                                                                                                     Posición Competitiva

     Se debe tratar de moverlos al área de estrellas.
     Ubicados en las etapas de Lanzamiento o Crecimiento.
     Puede que requiera de inversión en mercadeo para lograr
      crecimiento.
     La organización debe decidir si aplicar estrategias de
      penetración desarrollo. de mercado y/o producto, o por el
      contrario eliminarlo.
Matriz del Boston Consoulting Group




                                                     Tasa de Crecimiento del mercado
                                                                                       Alta
                                                                                                     Estrellas          Incógnitas




                                                                                       Baja
                                                                                                   Vacas Lecheras         Hueso

                                                                                              10                    1                0,1
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   Huesos
     Productos en mercados de bajo crecimiento.
     Pueden estar en la etapa de declinación.
     Aplican las estrategias de reducción (mientras se espera que
      el negocio mejore) o desposeimiento.
Matriz del Boston Consoulting Group

     Tasa de Crecimiento del mercado
                                       Alta




                                                     Estrellas          Incógnitas
                                       Baja




                                                   Vacas Lecheras         Hueso

                                              10                    1                0,1
                                                      Posición Competitiva
Matriz Mc Kinsey
         1.Invertir/Crecer
         2.Inversión selectiva                                Atractivo del Mercado
         3.Cosechar/Retirarse
                                                       Alto             Medio             Bajo




                                               Alta     1              1              2
                     Habilidad para Competir




                                                                                      3
                                               Media




                                                        1              2



                                                         2             3              3
                                               Baja




 Relaciona las estrategias a seguir en función del atractivo del
  mercado y la capacidad para competir de la organización.
Matriz Mc Kinsey

Habilidades para competir:
•   Organización
•   Crecimiento
•   Participación de Mercado por Segmento
•   Lealtad del Cliente
•   Márgenes
•   Distribución
•   Destrezas Tecnológicas
•   Patentes
•   Mercadeo
•   Flexibilidad
Matriz Mc Kinsey


Atractivo del mercado:
•   Tamaño
•   Crecimiento
•   Niveles de Satisfacción de Cliente
•   Competencia: Cantidad, Tipos, Efectividad, Compromiso con el
    mercado
•   Nivel de Precios
•   Rentabilidad
•   Tecnología
•   Entorno Regulatorio
•   Sensibilidad a las tendencias Socioeconómicas
Matriz FODA

Esta técnica se basa en contrastar los factores de la evaluación
interna y externa con el fin de generar estrategias.

 Los factores externos, afectan a la organización para el logro de
                           sus objetivos
       Favorablemente                    Desfavorablemente
       (Oportunidades)                      (Amenazas)



 Los factores internos, afectan a la organización para el logro de
                           sus objetivos
                                         Desfavorablemente
Favorablemente (Fortalezas)
                                            (Debilidades)
Matriz FODA


Las Oportunidades y Amenazas se identifican teniendo en mente
los objetivos de la empresa. Algunas pueden ser comunes a más
de un factor externo y aparecer de manera repetida durante el
análisis. Pueden surgir Oportunidades y Amenazas tanto de la
situación actual, como en la de futuros escenarios planteados.


Las Fortalezas son aspectos que pueden ser la base para la
creación de una ventaja competitiva y se usan para aprovechar
las Oportunidades y/o neutralizar las Amenazas. Las debilidades
dificultan el aprovechar las Oportunidades o contrarrestar las
Amenazas, Pueden consistir en la carencia de un factor el cual es
clave para tener éxito en un negocio o área específica.
Matriz FODA

Las Oportunidades y Amenazas se identifican teniendo en mente los
objetivos de la empresa. Algunas pueden ser comunes a más de un factor
externo y aparecer de manera repetida durante el análisis. Pueden surgir
Oportunidades y Amenazas tanto de la situación actual, como en la de
futuros escenarios planteados.

Las Fortalezas son aspectos que pueden ser la base para la creación de una
ventaja competitiva y se usan para aprovechar las Oportunidades y/o
neutralizar las Amenazas. Las debilidades dificultan el aprovechar las
Oportunidades o contrarrestar las Amenazas, Pueden consistir en la carencia
de un factor el cual es clave para tener éxito en un negocio o área específica.


Las Fortalezas y Debilidades se identifican teniendo en mente las
Oportunidades y Amenazas y son relativas, es decir, deben ser evaluadas en
comparación con la Competencia.
Matriz FODA


MATRIZ DOFA      OPORTUNIDADES      AMENAZAS
                    (Principales    (Principales
                  Oportunidades)     Amenazas)
 FORTALEZAS       ESTRATEGIAS      ESTRATEGIAS
  (Principales        FO               FA
  Fortalezas)
 DEBILIDADES      ESTRATEGIAS      ESTRATEGIAS
  (Principales        DO               DA
  Debilidades)
Matriz Foda

Estrategias   • Utilizar las Fortalezas de la Organización para
    FO.         aprovechar las Oportunidades del entorno


Estrategias   • Utilizar las Fortalezas de la organización para
    FA.         anticiparse al efecto de las Amenazas


Estrategias   • Corregir las Debilidades de la organización
    DO          para aprovechar las Oportunidades


Estrategias   • Corregir las Debilidades, de manera de poder
    DA.         anticiparse al efecto de las Amenazas

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Desarrollo de estrategias alternativas

  • 1. Desarrollo de Estrategias Alternativas ETAPA DE FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
  • 2. Desarrollo de estrategias alternativas  Para establecer y desarrollar estrategias, es útil hacer uso diferentes herramientas, entre las cuales se encuentran las descritas a continuación:
  • 3. Estudio de ciclo de vida del producto. Consiste en las diferentes etapas en el desarrollo de un bien, desde su creación hasta su declive. Para entender este ciclo, tomemos como ejemplo los primeros teléfonos celulares analógicos. En su etapa de lanzamiento los ingresos por ventas eran altos debido a su costo y a los volúmenes que iban en ascenso, sin embargo, la inversión realizada en investigación y desarrollo también fue alta, no pudiéndose recuperar de manera rápida. Posteriormente, en la etapa de crecimiento, los volúmenes de venta aumentaron considerablemente y la inversión comenzó a recuperarse. Después de un tiempo, ya el producto se consideró maduro y el retorno de la inversión llegó al punto de equilibrio, donde la inversión se había recuperado en su totalidad y comenzó dar ganancias reales. Cuando el mercado se encontró saturado de estos artefactos los volúmenes de ventas llegaron a bajar hasta llegar a un declive debido, entre otras cosas, a la introducción de nuevas tecnologías.
  • 4. Estudio de ciclo de vida del producto. Ventas Recuperación de Inversión Saturación Rendimientos Declive Madurez Crecimiento Lanzamiento Punto de Equilibrio Tiempo
  • 5. Estudio de ciclo de vida del producto.  Es necesario que la organización conozca el punto en el que se encuentran sus productos dentro de este ciclo de vida, ya que lo puede ayudar a decidir entre diferentes estrategias, como por ejemplo, invertir en promoción para aumentar las ventas o más bien desarrollar uno nuevo. También es importante conocer como es la posición en el mercado de la organización con respecto a dichos productos, ya que por ejemplo si es un producto en la etapa de lanzamiento y la organización posee fortalezas que le brindan una buena posición en el mercado, quizá sea conveniente realizar inversiones en el mismo y si por lo contrario es un producto en fase de declive y la organización no tiene una posición satisfactoria, entonces quizás deba eliminar el producto.
  • 6. Matriz del Boston Consoulting Group  Esta matriz relaciona la tasa de crecimiento del mercado con la posición competitiva de la organización para una cartera de productos en particular. Ayudan a decidir entre cuales productos invertir. Esta matriz clasifica a los productos en cuatro categorías: Tasa de Crecimiento del mercado Alta Estrellas Incógnitas Baja Vacas Lecheras Hueso 10 1 0,1 Posición Competitiva
  • 7. Matriz del Boston Consoulting Group Tasa de Crecimiento del mercado Alta  Estrellas Estrellas Incógni  Representan las mejores oportunidades de negocio. Baja Vacas Lecheras Hues  Ubicados en el Lanzamiento o Crecimiento del Ciclo de vida 10 1 Posición Competitiva del producto.  Clave para el futuro de la empresa.  Se requiere de inversión significativa de capital.  Los competidores también pueden actuar sobre este tipo de productos.  Se recomiendan estrategias de integración hacia adelante, hacia atrás, horizontal, penetración en el mercado y desarrollo de mercado y/o producto.
  • 8. Matriz del Boston Consoulting Group Tasa de Crecimiento del mercado Alta Estrellas Incóg Baja Vacas Lecheras Hu 10 1  Vacas Lecheras Posición Competitiv  Crecimiento lento pero con buen mercado.  Ubicados en la etapa de Madurez, Saturación o Declive, dentro del Ciclo de vida del producto.  No se requiere de muchos fondos para inversión o publicidad. (productos que se venden solos).  Se recomienda la diversificación concéntrica o el desarrollo de productos en las etapas de madurez o saturación y reducción ó desposeimiento en la de declive.
  • 9. Matriz del Boston Consoulting Group Tasa de Crecimiento del mercado Alta Estrellas Incógnitas  Incógnitas Baja  Poco mercado de rápido crecimiento. Vacas Lecheras Hueso 10 1 0,1 Posición Competitiva  Se debe tratar de moverlos al área de estrellas.  Ubicados en las etapas de Lanzamiento o Crecimiento.  Puede que requiera de inversión en mercadeo para lograr crecimiento.  La organización debe decidir si aplicar estrategias de penetración desarrollo. de mercado y/o producto, o por el contrario eliminarlo.
  • 10. Matriz del Boston Consoulting Group Tasa de Crecimiento del mercado Alta Estrellas Incógnitas Baja Vacas Lecheras Hueso 10 1 0,1 Posición Competitiva  Huesos  Productos en mercados de bajo crecimiento.  Pueden estar en la etapa de declinación.  Aplican las estrategias de reducción (mientras se espera que el negocio mejore) o desposeimiento.
  • 11. Matriz del Boston Consoulting Group Tasa de Crecimiento del mercado Alta Estrellas Incógnitas Baja Vacas Lecheras Hueso 10 1 0,1 Posición Competitiva
  • 12. Matriz Mc Kinsey 1.Invertir/Crecer 2.Inversión selectiva Atractivo del Mercado 3.Cosechar/Retirarse Alto Medio Bajo Alta 1 1 2 Habilidad para Competir 3 Media 1 2 2 3 3 Baja  Relaciona las estrategias a seguir en función del atractivo del mercado y la capacidad para competir de la organización.
  • 13. Matriz Mc Kinsey Habilidades para competir: • Organización • Crecimiento • Participación de Mercado por Segmento • Lealtad del Cliente • Márgenes • Distribución • Destrezas Tecnológicas • Patentes • Mercadeo • Flexibilidad
  • 14. Matriz Mc Kinsey Atractivo del mercado: • Tamaño • Crecimiento • Niveles de Satisfacción de Cliente • Competencia: Cantidad, Tipos, Efectividad, Compromiso con el mercado • Nivel de Precios • Rentabilidad • Tecnología • Entorno Regulatorio • Sensibilidad a las tendencias Socioeconómicas
  • 15. Matriz FODA Esta técnica se basa en contrastar los factores de la evaluación interna y externa con el fin de generar estrategias. Los factores externos, afectan a la organización para el logro de sus objetivos Favorablemente Desfavorablemente (Oportunidades) (Amenazas) Los factores internos, afectan a la organización para el logro de sus objetivos Desfavorablemente Favorablemente (Fortalezas) (Debilidades)
  • 16. Matriz FODA Las Oportunidades y Amenazas se identifican teniendo en mente los objetivos de la empresa. Algunas pueden ser comunes a más de un factor externo y aparecer de manera repetida durante el análisis. Pueden surgir Oportunidades y Amenazas tanto de la situación actual, como en la de futuros escenarios planteados. Las Fortalezas son aspectos que pueden ser la base para la creación de una ventaja competitiva y se usan para aprovechar las Oportunidades y/o neutralizar las Amenazas. Las debilidades dificultan el aprovechar las Oportunidades o contrarrestar las Amenazas, Pueden consistir en la carencia de un factor el cual es clave para tener éxito en un negocio o área específica.
  • 17. Matriz FODA Las Oportunidades y Amenazas se identifican teniendo en mente los objetivos de la empresa. Algunas pueden ser comunes a más de un factor externo y aparecer de manera repetida durante el análisis. Pueden surgir Oportunidades y Amenazas tanto de la situación actual, como en la de futuros escenarios planteados. Las Fortalezas son aspectos que pueden ser la base para la creación de una ventaja competitiva y se usan para aprovechar las Oportunidades y/o neutralizar las Amenazas. Las debilidades dificultan el aprovechar las Oportunidades o contrarrestar las Amenazas, Pueden consistir en la carencia de un factor el cual es clave para tener éxito en un negocio o área específica. Las Fortalezas y Debilidades se identifican teniendo en mente las Oportunidades y Amenazas y son relativas, es decir, deben ser evaluadas en comparación con la Competencia.
  • 18. Matriz FODA MATRIZ DOFA OPORTUNIDADES AMENAZAS (Principales (Principales Oportunidades) Amenazas) FORTALEZAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS (Principales FO FA Fortalezas) DEBILIDADES ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS (Principales DO DA Debilidades)
  • 19. Matriz Foda Estrategias • Utilizar las Fortalezas de la Organización para FO. aprovechar las Oportunidades del entorno Estrategias • Utilizar las Fortalezas de la organización para FA. anticiparse al efecto de las Amenazas Estrategias • Corregir las Debilidades de la organización DO para aprovechar las Oportunidades Estrategias • Corregir las Debilidades, de manera de poder DA. anticiparse al efecto de las Amenazas