El documento discute varias estrategias de mercado y crecimiento para empresas. Menciona estrategias como penetración de mercado, desarrollo de producto, crecimiento integrado hacia adelante, atrás y horizontalmente, diversificación concéntrica y horizontal, y enfocarse en nichos de mercado específicos. También analiza factores internos y externos clave que deben considerarse para el éxito de las estrategias de una empresa.

1. Decisiones estratégicas y
Ventajas competitivas

2. Una estrategia de mercado requiere de la habilidad para derrotar a uno
o varios competidores,y al mismo tiempo se debe proteger a la
empresa proporcionándole la información necesaria,inculcando el
logra de los objetivos y metas al personal, con la mayor eficacia y
eficiencia planteados en la misión de la empresa.
MM Verónica Bolaños López

3. Las estrategias administrativas deben estar
pensadas, siempre, en las necesidades o deseos del
cliente.
MM Verónica Bolaños López

4. Preguntas que se deben plantear para implementar una estrategia
de mercado
¿A qué mercado meta queremos llegar?
¿ Qué tipo de posicionamiento debemos crear para arraigarnos en la
mente de los clientes?
¿Con qué combinación del marketing mix satisfaremos las necesidades o
deseos de nuestro mercado meta?
¿Cuánto estamos dispuestos a invertir, en términos monetarios, para
alcanzar los objetivos y metas? MM Verónica Bolaños López

5. Factores a considerar para llevar a cabo una estrategia de
mercado:
1. El personal
2. El técnico
3. El mercadológico
MM Verónica Bolaños López

6. 1. FACTORES PERSONALES
Factores que tienen que ver con
la actitud del individuo que es
sujeto de compra
MM Verónica Bolaños López

7. CULTURALES
•Cultura (aprendida por valores y familia)
•Subcultura (religión, raza, zona geográfica, nacionalidad)
•Clase Social (valores, intereses y comportamientos similares y
tiene que ver con el NSE)
SOCIALES
•Grupos de referencia (Líderes de opinión, artistas,
etc.)
•Familia
•Roles y Status de cada grupo (familia, clubes,
escuelas, organizaciones, etc.)
1. El personal:
MM Verónica Bolaños López

8. PSICOLOGICOS
•Motivación
•Percepción Sensorial
•Aprendizaje
•Creencias y Actitudes
PERSONALES:
•Edad y Etapa del Ciclo de vida
•Ocupación y Situación Económica
(NSE)
•Estilo de vida (deportes, actividades, eventos, viajes,
tecnología)
•Personalidad y Autoconcepto (características
psicológicas) MM Verónica Bolaños López

9. 2. FACTORES TÉCNICOS
a) Las demandas del personal: ( Contrataciones,
capacitación, sueldos etc.)
b) Los requerimientos técnicos y tecnológicos (Mobiliario y
equipo)
c) Inversión y gestión del proyecto: (Proyecciones de venta y
presupuestos)
MM Verónica Bolaños López

10. 3. FACTORES MERCADOLÓGICOS
Analizar el mercado, conocer los gustos y preferencias del
cliente real y potencial, estudiar a la competencia,
posicionamiento en el mercado.
MM Verónica Bolaños López

11. Analicemos la empresa en la que trabajas:
MM Verónica Bolaños López

12. Puntos estratégicos
críticos:
Aquellos que afectan
de forma integral a
toda la empresa.
De las decisiones que
se tomen, dependerá
el éxito o fracaso de la
empresa.
MM Verónica Bolaños López

13. CLIENTES
Son personas
físicas o
morales que
conforman un
mercado
PROVEEDORES
Son los que
proporcionan
los Productos
o Servicios a
una
Organización
COMPETIDORES
Son otras
empresas que
se ofrecen
como otra
opción para
los clientes
Análisis estratégico de los factores internos y externos que afectan
el entorno de la empresa.
Factores internos
MM Verónica Bolaños López

14. MACRO-
AMBIENTE
Político
Tecnológico
Sociocultural
Competitivo
DemográficoEconómico
Factores externos
MM Verónica Bolaños López

15. Este procedimiento para formular objetivos, estrategias y planes de
acción, es muy útil en el corto plazo, y puede hacerse por separado para
cada producto o servicio de la empresa, o para cada región geográfica, o
para cada mercado meta etc.
MM Verónica Bolaños López

16. La planeación estratégica a largo plazo también es muy importante.
¿Es realmente atractivo el mercado para las líneas de producto que posee la
empresa?
Es verdaderamente hábil, la compañía para que estas líneas de producto
lleguen con gran presencia al mercado?
Los directivos deberán analizar y decidir la forma en que asignarán los recursos
de la empresa para cada línea de productos.
MM Verónica Bolaños López

17. Producto
Precio
Plaza
Promoción
La planeación estratégica de la mercadotecnia, deberá contemplar el
comportamiento futuro de la empresa para cada uno de los elementos
de la mezcla de la mercadotecnia
MM Verónica Bolaños López

18. Factores clave estratégicos para tener éxito en el
desarrollo de las estrategias
MM Verónica Bolaños López

19. Estrategias básicas de mercadotecnia :
MM Verónica Bolaños López

20. MM Verónica Bolaños López

21. Estrategias básicas de mercadotecnia :
MM Verónica Bolaños López

22. Estrategias básicas de mercadotecnia
Crecimiento acelerado o intensivo: Se dedican a mantener de forma
intensiva los mercados actuales de la empresa. Son muy buenas en mercados
poco explotados.
MM Verónica Bolaños López

23. • Posee más de 10,000 tiendas en México y 23 más en Colombia
• Al ser unidad de negocio de FEMSA, comercializa exclusivamente
marcas de cerveza de Cervecería Cuauhtémoc.
• Al inicio distribuía exclusivamente productos de Coca-Cola
Company, y marcas de Jugos del Valle (Embotellados por Coca-
Cola FEMSA)
• A partir de 2010 comenzó a comercializar refrescos de PepsiCo y
de otras marcas no FEMSA como Corona, de grupo Modelo y Big
Cola.7
MM Verónica Bolaños López

24. • En México, es la tercera cadena con más ventas, después de Soriana.
• En América Latina, Oxxo es la séptima cadena comercial más grande
por ventas.
• Su competencia directa son las tiendas Extra, 7 Eleven y Super City
• El concepto comercial de OXXO está diseñado para surtir en pequeña
escala, productos que puedan ayudar a satisfacer las necesidades de
los consumidores.
• Algunas de sus tiendas funcionan las 24 horas del día.
MM Verónica Bolaños López

25. • Oxxo ocupa actualmente el 73% de todo el mercado de las tiendas de
conveniencia, un porcentaje superior a 10% de 7-Eleven que son
operadas por Grupo Chapa, a 8% de Tiendas Extra de Grupo Modelo;
a 5% de Súper K y a 4% de Súper City, la marca de la Organización
Soriana.
MM Verónica Bolaños López

26. El crecimiento acelerado o intensivo incluye las
siguientes estrategias:
1. Estrategia de penetración
2. Estrategia de desarrollo de mercado
3. Estrategia de desarrollo del producto
4. Estrategia de crecimiento integrado (hacia atrás,
hacia adelante u horizontal)
5. Estrategia de crecimiento diversificado (Horizontal,
conglomerado y concéntrica)
6. Estrategia del líder del mercado ( de cooperación y
competitiva)
MM Verónica Bolaños López

27. La estrategia de crecimiento acelerado o intensivo
incluye las siguientes estrategias: (Continúa)
7. Estrategia del reto del mercado (ataque de frente,
ataque en las costillas, estrategias de derivación)
8. Estrategia de seguimiento de mercado o imitación
9. Estrategia de nicho de mercado ( de agregación del
merado, concentración en un solo segmento,
segmentación múltiple.)
MM Verónica Bolaños López

28. Estrategia de penetración
Es el aumento de la participación en los mercados en los que opera
la empresa, con el mismo formato comercial. Según Kotler, existen
tres caminos para desarrollar esta estrategia:
- Que los clientes reales consuman más de nuestros productos y
servicios
- Atraer clientes de la competencia
- Atraer consumidores potenciales que no compran en la
actualidad productos similares.
MM Verónica Bolaños López

29. MM Verónica Bolaños López

30. Estrategia de desarrollo del producto
Desarrollo de nuevos productos para atraer a miembros de los
mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva
presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los
clientes.
MM Verónica Bolaños López

31. Estrategia de crecimiento integrado
Se plantea a partir de las mejoras en la rentabilidad, controlando
diferentes actividades de importancia estratégica, como son los
proveedores, distribuidores y/o competidores para la empresa. En
este sentido una compañís puede desplazarse hacia atrás, hacia
adelane u horizontalmente.
MM Verónica Bolaños López

32. Estrategia de crecimiento integrado hacia
atrás:
Fusiones entre dos o más empresas, o la adquisición de empresas
suministradoras de servicios de sus proveedores. Por ejemplo,
Coca Cola ha comprado ingenios azucareros en Tres Valles y López
Mateos. Bimbo compró plantas productoras de harina para
elaborar sus productos.
MM Verónica Bolaños López

33. Estrategia de crecimiento integrado hacia
adelante:
Cuando la compañía aumenta su
control sobre su sistema de
distribución. Por ejemplo GNP
tiene convenios con hospitales
como Médica Sur y Hospital
Ángeles (convenios con entidades
afines)
MM Verónica Bolaños López

34. Estrategia de crecimiento integrado
horizontal:
Cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus
competidores, adquiriendo empresas de la competencia.
MM Verónica Bolaños López

35. Estrategia de crecimiento diversificado
Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en
el mercado meta de la compañía. Generalmente abarcan
diversificación horizontal, en conglomerado y concéntrica.
Veamos en las siguientes diapositivas los ejemplos:
MM Verónica Bolaños López

36. Estrategia de crecimiento diversificado
horizontal:
Consiste en agregar nuevos productos a la línea de la compañía, y que no
están relacionados con los productos ya existentes, sino diseñados para
atraer al mercado meta.
MM Verónica Bolaños López

37. Estrategia de
crecimiento en
conglomerado:
En este tipo de estrategias se
venden nuevos productos que no
tienen relación directa con la
línea de productos ya existente,
para atraer a nuevas categorías
de clientes.
MM Verónica Bolaños López

38. Estrategia de crecimiento diversificado
concéntrico:
Se introducen productos nuevos que poseen alguna similitud tecnológica o
de mercado con productos ya posicionados, estos nuevos artículos están
diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
MM Verónica Bolaños López

39. Estrategia del líder del mercado
Son usadas por las compañías que ocupan los primeros peldaños de la
escalera de la industria, son líderes con sus productos tanto por su eficacia
como por eficiencia competitivas. Utilizan dos opciones estratégicas para
seguir creciendo: Estrategia de cooperación y competitiva.
MM Verónica Bolaños López

40. MM Verónica Bolaños López

41. Estrategia del reto del mercado
Se adoptan contre el líder del mercado, se clasifican en tres: el ataque de
frente, ataque en las costillas y estrategias de derivación.
MM Verónica Bolaños López

42. Estrategia del reto del mercado:
Ataque de frente.
Atque directo al competidor con todos los recursos de la empres, se centra
en las fortalezas del oponente y no en las debilidades, o sea que se atacan
los puntos fuertes.
MM Verónica Bolaños López

43. Estrategia del reto del mercado:
Ataque en las costillas.
Se centra en los puntos débiles del líder. La usan los nuevos competidores o
los más débiles. Se conforman con una rebanada del pastel.
MM Verónica Bolaños López

44. Estrategia del reto del mercado:
Derivación.
Los competidores se enfocan en áreas
que el líder no logra ocupar. Su
diferenciación está en ofrecer un
producto o servicio muy especializado.
MM Verónica Bolaños López

45. Estrategia de seguimiento de mercado o
imitador
Generalmente copian las políticas de producto, precio,
distribución y publicidad del líder.
MM Verónica Bolaños López

46. Estrategia de nicho de mercado
Los pequeños competidores en vez de enfocarse al mercado total,
atacan pequeños segmentos dentro de grandes segmentos, o
nichos. Esta estrategia se da porque los competidores chicos
cuentan con pocos recursos en general.
MM Verónica Bolaños López

47. Toda vez que se ha segmentado el mercado, Willam Stanton,
Michael Etzel y Bruce Walker, proponen tres estrategias para
mercados meta:
1. Estrategia de agregación de mercado
2. Estrategia de concentración de un solo segmento
3. Estrategia de segmentación múltiple.
MM Verónica Bolaños López

48. Estrategia de agregación de mercado
También conocida como estrategia de mercado masivo, o de
mercado no diferenciado. Es una estrategia orientada a la
producción
¿Recuerdan el ejemplo
del Ford T?
MM Verónica Bolaños López

49. Estrategia de concentración o de un solo
segmento
Consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado
total, por lo que se realiza una mezcla de mercadotecnia específica
para llegar a ese segmento único. Se adquiere reputación como
especialista o experto.
MM Verónica Bolaños López

50. Estrategia de segmentación múltiple
Se identifican dos o más grupos diferenciados de posibles clientes.
Después se desarrolla una mezcla del marketing por separado para
llegar a cada uno de ellos
MM Verónica Bolaños López

51. Extensión del mercado
Acciones que se llevarán a cabo en diferentes momentos del ciclo de
vida del producto para mantenerlo vigente en el mercado.
MM Verónica Bolaños López

52. Marcas múltiples
La empresa ofrece diversas marcas, pero en una misma categoría de
productos.
MM Verónica Bolaños López

53. Extensión de la marca
Consiste en usar la misma
marca comercial en
muchos productos.
MM Verónica Bolaños López

54. MM Verónica Bolaños López

55. Gracias por su atención