tipos de clientes

1. INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO
MATERIA:
TECNICAS DE VENTAS
INTEGRANTES:
IRENE FARFAN
PRISCILA RAMON
JUAN CARLOS TORRES
CURSO:
SEGUNDO CICLO DE MARKETING “A”
PROFESOR:
CARLOS PIÑA

2. TIPO DE CLIENTES
EL CLIENTE RECELOSO
Su actitud es defensiva ante las propuestas de un vendedor por el hecho de
haber sido engañados en sus compras anteriores.
COMO ROMPER EL HIELO
Para romper el hielo se debe demostrar una actitud precisa y honesta ante el
cliente y sobre todo demostrar confiabilidad en cuanto al producto que le
ofrecemos.
ARGUMENTO
El argumento que vamos a utilizar con este tipo de cliente es el de poner a su
disposición todas las características y beneficios de lo que le estamos
ofreciendo
CIERRE DE VENTAS
El cierre mas adecuado para este tipo de cliente es el CIERRE POR SUGESTION.
Por que le brinda mayor seguridad y confiabilidad al cliente en el momento de
realizar su compra.
EL CLIENTE INDIFERENTE
Este cliente permanece en silencio y es reservado y puede llegar a impacientar
a un vendedor esta indiferencia puede ser fingida y debe ser tratada con
cuidado.
COMO ROMPER EL HIELO
El vendedor debe ir preparado para enfrentarse al silencio y a la indiferencia
del cliente, debe proponer preguntas y elaborar comentarios bien
estructurados.
ARGUMENTOS

3. Es preciso que el vendedor no sea impaciente y menos disgustarse y tomar
actitudes hostiles hacia este tipo de cliente.
CIERRE DE VENTAS
El cierre mas adecuado para este tipo de cliente es el CIERRE ENVOLVENTE
Porque al argumentar una pregunta se logra envolver al cliente y se procede a
romper el silencio.
EL CLIENTE DISCUTIDOR
A este tipo de cliente le gusta objetar todos los argumentos que el vendedor le
presenta.
COMO ROMPER EL HIELO
El vendedor debe hacer uso de su ingenio y de su capacidad, el cliente
discutidor esta motivado con el interés de adquirir algún producto.
ARGUMENTO
El vendedor debe estar bien entrenado escuchar las objeciones que presenta
el cliente y conociendo su perfil llegar a controlar.
El vendedor debe responder una objeción del cliente preguntando sus causas
y a la vez a esta respuesta aplicando la misma pregunta (el porque) hasta
llegar el momento en el que las objeciones son tan simples que descubre no
tener argumentos para contradecir al vendedor.
CIERRE DE VENTAS
El mas adecuado es el CIERRE STANDAR
Porque las escusas que nos presenta el comprador no son reales sino simples
pretextos.
CLIENTE POCO AMABLE
Este cliente necesita tiempo para ver y revisar la mercadería y no le gusta ser
molestado de inmediato por el vendedor pues toda decisión será
inmodificable. Es posible que elija un producto y lo compre de inmediato sin
importarle los precios o indagar sus mejoras.

4. COMO ROMPER EL HIELO
El vendedor debe ser cuidadoso, hacer pocos comentarios y más bien
prestarle un servicio por que este tipo de clientes tienden a ser descorteses,
desatentos y pueden llegar a ser groseros.
ARGUMENTO
A pesar de su poca amabilidad no se necesita esfuerzos para presentar las
características de nuestro producto ya que en la mayoría de veces, el cliente
no piensa mucho para adquirirlo.
CIERRE DE VENTAS
El mas adecuado es el CIERRE DE ELECCION ALTERNATIVA
Como este cliente por lo general termina comprando podemos ofrecerle un
numero determinado de unidades ya que la venta se realiza sola.
Proponga la mejor manera de acercarse y romper el hielo con cada tipo de
clienta.
CLIENTE IMPULSIVO
El vendedor que recibe este tipo de cliente debe ser muy talentoso. El trato que
le dispense y la rapidez en vender los beneficios del producto sin perdida de
tiempo, con una breve y sen-cilla explicación.
CLIENTE VACILANTES
El vendedor jamás debe presionar al cliente; por el contrario, presente al elegir
un producto, dudará por el precio, la marca, el color, el tamaño, la forma, etc.
Para evitar la posibilidad de reconsiderar la idea de comprar, el dependiente
debe ayudarle al cliente a tomar una decisión pronta, obviamente con
honestidad y rectitud. La verdad es que el cliente indeciso en la mayoría de los
casos agradece, aunque no lo manifieste, que alguien, en este caso el
vendedor, le ayude a tomar la decisión que en su interior deseaba.
CLIENTE ARROGANTE
El vendedor en lo posible no debe contractecir sus opiniones y hacerle notar las
ventajas que un artículo puede tener para él. Es importante evitar herir su
vanidad y orgullo; por el contrario, debe aprovecharse al máximo. El vendedor
puede crear nuevas necesidades con respecto a la mercancía, y proyectarle

5. ventajas adicionales a su compra considerando parte de sus caprichos como
algo que está entre lo normal.
Desarrolle argumentos de venta para cada tipo de cliente.
CLIENTE IMPULSIVO
El vendedor debe resolverla en forma rápida, con buenos argumentos y sin
extenderse demasiado en su explicación.
El vendedor debe Llamar la atención del cliente, despertar su interés, crear el
deseo por el producto, generar confianza.
CLIENTE VACILANTES
Cuándo el vendedor considere que el cliente necesita su apoyo y lo ha
convencido, debe proponer tranquilamente ¿se lo empaco en papel de
regalo?, o bien ¿cuántos desea llevar?, ¿paga en efectivo o con tarjeta?
Otra técnica empleada por el vendedor es la del “detalle secundario”,
efectiva y práctica, donde no se presiona al cliente.
CLIENTE ARROGANTE
El vendedor no debe contradecir sus opiniones y hacerle notar las ventajas que
un artículo puede tener para él.
Identifique cuales son los cierres mas adecuados para cada tipo de cliente
CLIENTE IMPULSIVO
El cierre de la operación, son las cinco etapas básicas para efectuar la venta
con éxito. Debe llamar su atención, también despertar su interés crear deseo
de obtener ese producto generar una confianza entre vendedor y cliente.
CLIENTE VACILANTES
El vendedor decide la venta con la técnica que nos ocupa.