El documento presenta una situación de negociación entre un cliente y el dueño de un plato de bronce antiguo. El cliente ofrece $15 por el plato, mientras que el dueño pide inicialmente $75. Tras varias ofertas y contraofertas, el cliente ofrece $37.50 mientras que el dueño intenta convencerlo de que el valor real del plato es mayor debido a su antigüedad y grabados. Finalmente, la negociación termina sin llegar a un acuerdo.

1. Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes

2. ¿POSICION o INTERES? Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes ¿Cuánto pide por este plato de bronce? Es una hermosa antigüedad, creo que se la puede llevar por $75.- ¡Vamos! Esta abollado. Le daré $ 15. ¿De verdad? $ 15 no es serio. Bueno, podría subir hasta $ 20, pero Nunca pagaría algo como $75. Ud, no sabe lo que esta comprando, $ 60 en efectivo, ahora mismo. $37,50 y no daré un centavo mas. ¿Se ha fijado en el grabado de ese plato? Dentro de un año, artículos como este se venderán al doble de lo que valen hoy. CLIENTE DUEÑO

5. ¿Qué debo hacer antes de negociar? Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes PERDER – GANAR SUAVIZAR GANAR - GANAR CONFRONTAR PERDER – PERDER EVITAR GANAR - PERDER FORZAR GANAR PERDER PERDER GANAR NEGOCIAR Newstrom John W. Y Davis Keith. Comportamiento Humano en el Trabajo. Edit. Mc Graw Hill México. 1999

6. Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes “ Una conversación donde dos o más partes intentan llegar a un acuerdo y cada uno se esfuerza por lograr que el acuerdo sea lo mas beneficioso posible para sí misma, intentando influir sobre los otros a través de diversos recursos .” Francisco Ingouville NEGOCICACION

9. Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes NEGOCICACION Mis intereses Aquello que me importa de verdad. Mis deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. 1. 2. 3. 4. 5. 7 elementos de una buena preparación Opciones Posibles acuerdos que podemos alcanzar. 1. 2. 3. 4. 5. Legitimidad Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno o ambos de que un acuerdo propuesto es justo. 1. 2. 3. 4. 5. Los intereses del otro Lo que yo creo que a la otra parte le importa de verdad. Sus deseos, necesi-dades, preocupacio-nes, esperanzas y te-mores. 1. 2. 3. 4. 5. Mi alternativa de salida Mi Compromiso

11. Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes Actividad Individual NEGOCICACION Solucionando problemas