El documento habla sobre los "negocios zombies" en CRM, que son potenciales clientes que no concretaron una venta en el pasado. Sugiere filtrar la base de datos para identificar estos casos y analizar las razones por las que no se cerraron, como falta de seguimiento, indefinición del cliente, o pérdida frente a la competencia. Luego, propone estrategias como email marketing, maduración de contactos o telemarketing para revivir esos negocios zombies y conseguir entre un 5-35% en nuevas ventas.

1. Negocios Zombies
en el CRM

2. Negocios Zombies en el CRM
A esta altura, seguramente todos han
visto o escuchado de la serie
“The Walking Dead”, en ellaA esta altura, seguramente todos han
visto o escuchado de la serie
“The Walking Dead”, en ella
LOS MUERTOS
VUELVEN A LA VIDA.

3. Negocios Zombies en el CRM
Muchas veces las fuerzas de ventas se quejan de que no reciben suficientes
potenciales negocios. Con los problemas que ello trae, como el incumplimiento
de los objetivos de ventas y también inconformidades de los comerciales
con respecto a las comisiones que ganan.

4. Negocios Zombies en el CRM
LA VENTAJA DE AQUELLAS
EMPRESAS QUE TIENEN UN
CRM O BASE DE DATOS
UNIFICADA ES QUE TIENEN
INFORMACION REGISTRADA DE
POTENCIALES NEGOCIOS QUE
NO SE CONCRETARON.

5. Negocios Zombies en el CRM
LOS MOTIVOS POR LOS
CUALES LOS NEGOCIOS
NO SE CERRARON
PUEDEN SER MUCHOS,
ENTRE ELLOS PODEMOS NOMBRAR:

6. Negocios Zombies en el CRM
FALTA DE
SEGUIMIENTO:
Ya es sabido que se debe contactar
muchas veces a un potencial cliente para
que compre.

7. Negocios Zombies en el CRM
INDEFINICION:
Hay prospectos que no estaban maduros
para comprar, aunque hayan sido
contactados varias veces en el pasado.

8. Negocios Zombies en el CRM
FALTA DE
PRESUPUESTO:
En estos casos el potencial cliente no
tenía los suficientes fondos para comprar
lo que le estábamos ofertando.

9. Negocios Zombies en el CRM
PERDIDA CON LA
COMPETENCIA:
El prospecto seleccionó una opción
competidora por diferentes
razones.

10. Negocios Zombies en el CRM
EMPATIA:
El ejecutivo de cuentas o asesor no generó
una buena empatía con el potencial
cliente.

11. Negocios Zombies en el CRM
PERDIDA DEL
CONTACTO:
En el mundo B2B, puede suceder que la persona
que lleva adelante la negociación deje la
compañía, y consecuentemente quede huérfano el
proceso comercial o proyecto.

12. Negocios Zombies en el CRM

13. PARA EMPEZAR, LA
PRIMERA POSIBILIDAD ES
FILTRAR EN LA BASE DE
DATOS AQUELLOS
PROSPECTOS QUE NO NOS
COMPRARON.
Negocios Zombies en el CRM

14. Negocios Zombies en el CRM
Filtrado por fechas
LLAMADAS
REUNIONES
CORREOS ELECTRONICOS
INTERCAMBIADOS
Esto puede ser realizado a través de un
campo que haya dejado marcado el
vendedor que atiende o atendía el
prospecto, por las cotizaciones perdidas,
o por actividades realizadas, como
llamadas, reuniones o correos
electrónicos intercambiados, filtrados
por rango de fechas.

15. Negocios Zombies en el CRM
UNA VEZ FILTRADA LA BASE Y
ESTABLECIDOS LOS MOTIVOS DE
COMPRA, SE PUEDE SABER LA
CANTIDAD DE NEGOCIOS PERDIDOS
EN FORMA SEGMENTADA, Y DECIDIR
UNA ESTRATEGIA PARA REVIVIR
ESOS NEGOCIOS.
NO

16. ENTRE LAS POSIBLES
ESTRATEGIAS QUE
PODEMOS OPTAR
TENEMOS:
Negocios Zombies en el CRM

17. E-mail
marketing
Negocios Zombies en el CRM
ENVIAR UN CORREO
ELECTRONICO PERSONALIZADO
CON UNA OFERTA ACORDE A
LAS NECESIDADES O
INTERESES DEL PROSPECTO.

18. Maduración
Negocios Zombies en el CRM
ALGO MAS ELABORADO QUE UN UNICO
ENVIO A UN POTENCIAL CLIENTE, ES
CREAR UNA SERIE DE CORREOS
ELECTRONICOS, QUE VAYAN EDUCANDO
Y DESPERTANDO EL INTERES DEL
POTENCIAL CLIENTE. ESTO TAMBIEN SE
LO LLAMA MARKETING DE GOTEO O
DRIP MARKETING.

19. Telemarketing
ES UNO DE LOS METODOS MAS EFECTIVOS,
LLAMAR A LOS PROSPECTOS Y
DESPERTARLES NUEVAMENTE EL INTERES
CON UNA BUENA OFERTA. HAY CASOS DONDE
AUN ES MAS EFECTIVO PARA REVIVIR
NEGOCIOS, CUANDO, POR EJEMPLO, SE
CAMBIA EL ASESOR COMERCIAL, Y EL NUEVO
GENERA MEJOR EMPATIA CON EL
PROSPECTO. OTRO CASO ES CUANDO EL
PROYECTO O NEGOCIO QUEDO HUERFANO
POR PARTE DEL PROSPECTO, Y SE LE
CONSIGUE UN NUEVO PADRE.
Negocios Zombies en el CRM

20. Negocios Zombies en el CRM
UN CASO EN QUE ESTOS
METODOS SON MUY EFECTIVOS
ES CUANDO EL POTENCIAL
CLIENTE QUE LE COMPRO A LA
COMPETENCIA SE DESENCANTO
DE ELLA, CREANDO UNA BUENA
OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS
PARA NUESTRA EMPRESA.

21. Artículo escrito por.
Hernán Seivane
Negocios Zombies en el CRM
ESTAS ESTRATEGIAS PUEDEN LLEVAR A RESUCITAR
ENTRE UN 5% Y 35% DE LOS NEGOCIOS MUERTOS.
LOGRANDO QUE LA RUEDA DE VENTAS NUNCA SE
DETENGA, ESPECIALMENTE EN AQUELLAS EPOCAS
DONDE NO ABUNDAN LOS POTENCIALES NEGOCIOS.
5%
35%

22. CONTACTENOS PARA UNA
DEMOSTRACION DE COMO
PODEMOS AYUDARLE EN
SU EMPRESA