Este documento trata sobre el uso de la simulación de negocios en el proceso de aprendizaje. Discute el potencial de las tecnologías de información y cómo pueden usarse estratégicamente para transformar las instituciones y crear ganadores y perdedores en el mercado. También analiza cómo los sistemas de información pueden usarse para mejorar la competitividad, productividad y servicio al cliente de una empresa.

1. Carrera Profesional de
Administración
POLITICA Y TOMA DE
DECISIONES
USO DE LA SIMULACION
DE NEGOCIOS EN EL
PROCESO DE
APRENDIZAJE
Augusto JAVES SANCHEZ
EXPOSITOR Lic. Administración
Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones
Doctorado en Administración

2. Potencial de las Tecnologías
de Información
“En el futuro sólo habrán dos tipos de
empresas: las que sabrán cómo usar las
tecnologías de información en forma
estratégica y las que estarán fuera del
mercado …….”
Bill Gates

3. Potencial de las Tecnologías
de Información
“Pocas veces aparece una tecnología tan
profunda, poderosa y universal que su impacto
cambia todo. E-bussiness transformará la
totalidad de las instituciones en el mundo.
Creará ganadores y perdedores. Cambiará la
forma en que hacemos negocios, el modo en
que enseñamos a nuestros hijos, nos
comunicamos e interactuamos como
individuos´´
Lou Gerstner gestor IBM e-businees

4. Nuevo Entorno de Negocios
Competencia Global
Nuevos Bloques
Clientes
De Comercio
Cambiantes/Exigentes
Cambios
Tecnológicos Empresa Cambios
Estructurales
del Sector
Preocupaciones
Por la ecología Fusiones y
Menor Adquisiciones
Proteccionismo

5. Naturaleza del Cambio Tecnológico
 Crecimiento de las
aplicaciones de
telecomunicaciones
 Mayor capacidad del
software para usuario final
 Abundancia de sistemas
integrados
 Expansión del uso de
Internet en los negocios

6. Rol Estratégico de los Sistemas
de Información
 Mayor competitividad
 Aumentar productividad
 Ahorrar tiempo
 Mejoras en el servicio al cliente
 Aumentar la capacidad de respuesta
 Tener información veraz y oportuna
 Rediseñar los procesos de negocio
 Agregar mayor valor a los productos y
servicios

7. Innovación
y rapidez
Como herramientas Servicio
competitivas
Calidad
RESULTADO: Permanencia en el Negocio y
Ganar Participación en el mercado

8. • Las empresas tendrán de un 25 a
80% de su flujo de caja procesado en
línea.
• El intercambio de datos será la
norma.
• Los pagos hechos en puntos de venta
y electrónicamente serán servicios
Para la medulares.
Reingeniería • La tecnología de la imagen será una
necesidad para las operaciones.
de los procesos • El trabajo será cada vez más
de la empresa independiente de la locación.
• Las alianzas de negocios electrónicas
serán estándares
• Las reorganizaciones serán
frecuentes, no excepcionales.

9. • Los Sistemas Interorganizacionales
requieren socios.
• Los estándares juegan un papel
clave.
• La Educación es importante.
• Terceras partes a menudo están
Para conexión involucradas.
Interorganiza- • El trabajo debe ser sincronizado.
• Los Procesos de Trabajo son a
cional: menudo reevaluados.
Características • Los aspectos técnicos no son los
más importantes.
• Los esfuerzos a menudo no pueden
ser reservados.

10. ¿Qué es un Sistema de Información?
Conjunto de componentes
interrelacionados que
Tecnologías de permiten capturar,
Información procesar, almacenar y
distribuir la información
Administración para apoyar la toma
de decisiones, el control
y la coordinación en una
Organización
organización
Soluciones a Problemas de
Negocio

11. Componentes HARDWARE
PERSONAL
Sistema de
Información SOFTWARE
DATOS
PROCEDIMIENTOS

12. Funciones
Capturar
Trasmitir Procesar
Sistemas de
Información
Recuperar Generar
Almacenar

13. Principales Beneficios
Reducir y/ o remplazar
Trabajo humano
Sistema de
Procesar modelos
Información
complejos de análisis
Comunicaciones a
larga distancia
Integrar los procesos
Críticos de negocio

14. Los SI y la cartera estratégica de productos
Alto Productos en crecimiento
SI orientados a : Productos emergentes
• Atender al crecimiento SI orientados a:
de la demanda • Desarrollar productos
• Identificar la demanda • Investigar mercados
Crecimiento y traducirla en oferta • Apoyar la innovación
del • Crear barreras de
Mercado y entrada.
necesidades
Productos maduros Productos declinantes
de fondos
SI orientados a : SI orientados a :
• Mantener la cuota del • Reducir costes
mercado • Concentrarse en nichos
• Incrementar la produc- • Controlar costes y márge-
tividad. nes.
• Segmentar el mercado • Desinvertir en el momento
• Vincular a los clientes adecuado.
Bajo • Planificar y controlar
Alto Bajo
Cuota de mercado y generación de fondos

15. Análisis de las fuerzas
competitivas en relación con los
SI
¿Pueden los SI/TI
Amenaza de nuevos
construir barreras de
entrada? entrantes
¿Pueden los SI/TI reducir el
poder negociador de los
¿Pueden los SI/TI alterar las compradores?
Reglas de juego competitivo?
Poder de negocia-
ción de los Rivalidad entre los Poder de negociación
proveedores actuales competidores de los compradores
¿Pueden los SI/TI alterar
el poder negociador de
los proveedores?
¿Pueden los SI/TI generar
Amenaza de productos Nuevos productos o
o servicios sustitutos Servicios ?

16. Un ejemplo del impacto de la
tecnología: BANCO DE CREDITO
Ahorro de cinco millones de dólares
anuales por rapidez en el servicio.
Sucursales plenamente conectadas.
Reducción del tiempo de entrenamiento de los
cajeros de siete a dos horas.
Más productos y servicios.
Gran reducción de costos en capacidad,
administración y soporte
Migración hacia plataforma cliente/servidor de
Microsoft, con productos Windows NT Server y Office

17. Un ejemplo del impacto de la
tecnología: BANCO DE CREDITO
Mayor satisfacción del público por la
reducción de los tiempos de espera
en las sucursales.
Mejora comunicación interna .
Incremento de la productividad en 30%
Migración hacia plataforma cliente/servidor de
Microsoft, con productos Windows NT Server y Office

18. Fuerzas de cambio
INTERNAS
• Nuevos patrones
• Patrones de trabajo EXTERNAS
• Liderazgo • Competencia
• Actitudes del personal • Legislación laboral
• Oportunidades de negocio
TECNOLOGIAS DE INFORMACION
• Intensidad Informativa
• Capacidades ´´multimedia´´
• Ubicuidad

19. Fuerzas de cambio
Descongelar:
Romper el equilibrio actual
´´status quo´´
Cambiar:
Definir nuevos objetivos
valores
Volver a congelar:
Interiorizar los cambios

20. Nuevas Formas
Organizacionales
Decisiones
Datos
Principales características:
• Organización por procesos
• Autoridad basada en competencias (habilidades,
conocimientos y destreza tecnológica)
• Trabajo en equipos con capacidad de decidir

21. Beneficios
Mejores comunicaciones dentro de la
empresa
Nivel Directivo
Nivel Gerencial
Nivel Operativo

22. SISTEMAS DE PROCESAMIENTO DE
INFORMACIONES
(SPO)
Sistemas computarizado que realiza y registra
operaciones diarias de rutina necesarias para
la operación de la empresa
APLICACIONES:
• Seguimiento y procesamiento de pedidos
• Ventas y mercadotecnia
• Control de Equipos
• Programación de Planta
• Control de Movimiento de materiales
• Cuentas por pagar y cobrar

23. SISTEMAS DE AUTOMATIZACION DE OFICINA
(SAO)
Sistemas computarizado, como el procesador de
palabras, correo electrónico y sistemas de
programación, que han sido diseñados para
incrementar la productividad de los empleados.
APLICACIONES:
• Procesamiento de palabras
• Almacenamiento de imágenes
• Agendas electrónicas
• E-mail

24. SISTEMAS DE TRABAJO DEL CONOCIMIENTO
(STC)
Sistemas de información, que ayudan a los
trabajadores del conocimiento en la creación e
integración de nuevos conocimientos para la
Institución.
APLICACIONES:
• Ingeniería de estaciones de trabajo
• Estaciones de trabajo para gráficas
• Estaciones de trabajo para administración

25. SISTEMAS DE INFORMACION PARA LA
ADMINISTRACION (SIA)
Sistemas de cómputo al nivel de administración
de la institución, que sirven a las funciones de
planeación, control y toma de decisiones
proporcionando informes de rutina y de
excepción
APLICACIONES:
• Administración de ventas
• Control de inventarios
• Presupuestación anual
• Análisis de Inversión de Capital

26. SISTEMAS PARA EL SOPORTE GERENCIAL
(SSG)
Sistemas de Información al nivel estratégico
de una institución, diseñados para dirigir la
toma de decisiones estratégicas mediante
gráficas y comunicaciones avanzadas
APLICACIONES:
• Pronóstico de ventas a cinco años
• Plan de Operaciones a cinco años
• Pronóstico del Presupuesto a cinco años
• Planeación de utilidades
• Planeación de mano de obra

27. Beneficios
Aumento de la flexibilidad y la capacidad
de respuesta y de adaptación
Diagnosticar
Tomar
decisiones Ejecutar
acciones

28. Acciones Estratégicas
 ´´Acciones estándar a
través de cuya
aplicación pueden
conseguirse ventajas
competitivas
sostenibles´´

29. Acciones Estratégicas: Categorías
 Producto: adaptar el producto a
las necesidades del cliente
 Clientes: seleccionar clientes con
alto potencial de compra
 Canales de Distribución:
Desarrollar nuevos canales de
distribución
 Proveedores: facilitar a los
proveedores el acceso a los
sistemas transaccionales de la
empresa

30. Alineamiento Estratégico
 Integración efectiva de
la tecnología en el
desarrollo de las
capacidades distintivas
de una empresa
(innovación, liderazgo,
visión, gerencia)

31. Estrategias de Negocios
Incorporación activa de la tecnología en el Planeamiento
Estratégico Empresarial
Estrategias de
Negocios
Estrategia
Organización
Tecnologías
Factores
Institucionales Estrategias de T.I.

32. Análisis del
Misión
Misión Análisis
Entorno Interno
Oportunidades Fortalezas y
y Amenazas Debilidades
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA
DE LA
DE LA
ORGANIZACION
ORGANIZACION Conocimientos
del sector Tendencias
Tecnológicas
Estructura
detallada Acciones genéricas
Cadena Valor Integración basadas en SI
Acciones estra-
Acciones estra-
tégicas basadas
tégicas basadas
Plan Sistemas en TI/SI Otras aplicaciones
en TI/SI
de Información de las TI
Plan
Informático
Plan Hard + Plan
Soft de base Software

33. Principales Problemas
Estrategia de
Negocios Estrategias de
T.I.
• Definir productos y/o servicios
• Formular planes de crecimiento • Identificar los requerimientos
• Establecer políticas / de información de la empresa
procedimientos de operación • Priorizar los proyectos de
• Evaluar nuevas adquisiciones desarrollar de sistemas de
información
• Optimizar la asignación de
recursos informáticos

34. “... La inteligencia consiste no
sólo en el conocimiento, sino
también en la destreza de aplicar
los conocimientos en la práctica
...”
Aristóteles

35. MISION DE LAS INSTITUCIONES DE
EDUCACION SUPERIOR
 Formar profesionales con niveles de
excelencia en el área de su especialidad...
 Formar personas comprometidas con el
desarrollo de su comunidad y que sean
competitivas...

36. MODELO EDUCATIVO TRADICIONAL EN LAS
INSTITUCIONES DE EDUCACION SUPERIOR
 Deductivo.
 De lo general a lo específico.
 Teoría para aplicar.
 Centrado en el conocimiento.
 Centrado en el profesor.
 Centrado en la enseñanza.
 Requiere tomar notas.
 Acumulación de conocimientos.

37. NUEVO MODELO EDUCATIVO
EN LA UNIVERSIDAD PERUANA
 Inductivo.
 De los específico a lo general.
 Situaciones reales para aprender.
 Centrado en las habilidades.
 Centrado en el alumno.
 Centrado en el aprendizaje.
 Requiere participación activa y responsable.
 Solución de problemas.

38. “Los humanos son proclives a
reaccionar desfavorablemente a los
errores. O los atribuyen a sí mismos
(culpa o vergüenza), a otros
(acusación), o a la mala suerte
(resignación y fatalismo)”.
Richard Pascale, Mark Millemann, Linda Gioja

39. COMPETENCIAS
Recursos
•Conocimientos
•Habilidades
•Motivación
Competencia
s
Capacidades
Personales

40. COMPETENCIAS DISTINTIVAS
Recursos
Permiten
un mejor
desempeño Competencias
Competencias personal Distintivas
en el
ámbito
laboral
Capacidades

41. Determinan
Estrategias
Competencias
de aprendizaje
Construyen

42.  Aprendizaje Colaborativo.
 Aprendizaje Basado en Problemas.
 Método de Casos.
 Aprendizaje Orientado a Proyectos.
 Simulación de Negocios.

43. La simulación de negocios es una
técnica del proceso de aprendizaje que
permite fortalecer determinadas
habilidades en los alumnos.
Usa simuladores o juegos de negocios
que también se conocen como
“business game”.

44.  Fomentar la capacidad de toma de
decisiones.
 Fortalecer la capacidad de trabajo en
equipo.
 Mejorar la capacidad de análisis y
evaluación de los problemas que
enfrentan las empresas.
 Desarrollar la capacidad de identificar y
resolver problemas estratégicos en la
empresa.

45. "Man only knows himself through
action."
Goethe

46. • No se conoce la operación de los
simuladores.
• No se cuenta con el simulador
adecuado para el curso.
• El simulador se usa sólo con los
alumnos de una clase.
• Se debe dedicar tiempo a la
administración del simulador.

47. Alumnos
Administración analizan
del juego por información
el profesor de y toman la
la materia decisión

48. Administración Alumnos obtienen
del juego por los archivos de la
Internet simulación
PROFESOR
DE LA
Entrega MATERIA
del archivo
con la Analizan información
decisión y toman la decisión

49.  Manual de la simulación.
 Equipo de computo.
 Software de la simulación.
 Software de acceso a un servidor.
 Acceso a red.

50.  Administración:
 Business Policy Game
 Business Strategy Game
 Threshold
 Finanzas:
 Fingame
 Accigame

51.  Marketing:
 Markstrat 3
 Brandmaps
 Negocios Internacionales:
 Intopia
 Operaciones:
 Empresa

52. Si tus planes son para un año,
siembra trigo.
Si son para diez años,
planta un árbol.
Si son para cien años,
instruye al pueblo.
Sembrando trigo una vez,
cosecharás una vez.
Plantando un árbol,
cosecharás diez veces.
Instruyendo al pueblo,
cosecharás cien veces.
KUAN - TESEU

53. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
 El MSM-03 es un simulador de gestión de una empresa. El usuario de l mismo, a lo largo
de varios periodos sucesivos, diseña estrategias, decide como utilizar los instrumentos del
marketing (producto, precio, distribución y promoción), consigue unos resultados (ventas y
beneficios); y, tiene que reaccionar ante las estrategias de la competencia.
 El tipo de empresa simulada es la un Distribuidor de Computadoras (Ordenadores
personales “PC”). En cada periodo de la simulación, que se corresponde con un trimestre
natural, se deciden, en primer lugar, las compras a efectuar. Las PCs se adquieren a los
fabricantes a distintos precios, según el tipo de computador, la cantidad comprada y la
urgencia de los pedidos. La empresa también tiene que decidir los precios a los que
se va a vender los ordenadores, el número de los puntos de venta a mantener
abiertos, al inversión en publicidad y la realización o no de la investigación de
mercados, para conocer la previsión del comportamiento futuro de la demanda.
 Se comercializan dos tipos de Ordenadores (PCs), identificados como A y B. El
modelo A, va dirigido fundamentalmente al segmento de profesionales y usuarios
más exigentes. Tiene altas prestaciones y se vende a un precio situado alrededor de las
200,000 ptas. El modelo B se dirige a los usuarios principiantes; sus prestaciones son
inferiores y su precio es menor, situándose alrededor de las 150,000 ptas. Ambos
precios son referenciales y pueden, por lo tanto, modificarse, al alza o a la baja, en función
de las estrategias seguidas o de la actuación de los competidores. Sin embargo, no se puede
fijar un precio inferior al del precio de compra (120,000 ptas el ordenador A y 90,000 ptas,
el ordenador B).

54. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
 La empresa que dirige cada equipo participante en el simulador (MI EMPRESA), compite
con otras dos, controladas por el propio programa del simulador. Estas empresas llevan a
cabo estrategias de marketing distintas. La primera de ellas, denominada ALFA, sigue
estrategias de precios bajos y gastos de publicidad reducidos. Sus ventas se concentran
fundamentalmente en el modelo más económico, La otra empresa, cuyo nombre es
OMEGA, sigue, en cambio, una estrategia de precios altos y muy fuerte apoyo publicitario.
Sus ventas se orientan hacia el modelo de altas prestaciones.
 Las ventas previstas para el primer trimestre, con un punto de venta abierto, los
precios indicados y unos gastos de publicidad de 5 millones de ptas., se sitúan
alrededor de las 200 unidades en cada uno de los modelos.
 Las tres empresas compran las PCs, directamente a los fabricantes, que ofrecen precios
distintos, según la cuantía de los pedidos. El precio base de compra es de 120,000 ptas.,
para el modelo A; y, de 90,000 ptas., para el modelo B. Estos precios suponen un
descuento del 40% sobre el precio habitual de venta al público. Los descuentos adicionales
por cantidades totales compradas (sumados los dos tipos de PCs.), varias según la escala
siguiente:
 - Hasta 1,000 unidades precio normal
 - De 1001 a 2000 unidades 2% de descuento
 - De 2001 a 3000 unidades 4% de descuento
 - De 3001 a 4000 unidades 6% de descuento
 - De 4001 a 5000 unidades 8% de descuento
 - Mas de 5,000 unidades 10% de descuento

55. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
 DECISIONES A TOMAR
 En cada periodo de la simulación, el equipo debe tomar las decisiones
siguientes:
 Adquisición o no de la previsión sobre el “índice de actividad del
mercado”, para el trimestre en juego.
 Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo A.
 Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo B.
 Precio de venta del modelo A.
 Precio de venta del modelo B.
 Número de puntos de venta a abrir (máximo 2)
 Número de puntos de venta a cerrar
 Gastos de publicidad (en millones de ptas.)

56. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
 COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables
siguientes
 Productos ofertados. Cada modelo de PC tiene elasticidades distintas
frente a los instrumentos del marketing y, además, existe “elasticidad
cruzada” entre las demandas de ambos modelos, de modo que cuando se
estimula la demanda de uno de ellos se reducen las ventas del otro,
aunque en menor proporción que el incremento de la primera.
 Precio de venta. La demanda se incrementa al reducir el precio, y a la
inversa. La demanda del modelo B es más elástica al precio que la del
modelo A.
 Puntos de venta existentes. Las ventas de la empresa, aumentan al
incrementarse el número de puntos de venta. El aumento es menos que
proporcional; es decir, duplicando el número de puntos de venta, por
ejemplo, las ventas se incrementan en menos del doble.

57. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
 COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables
siguientes
 Publicidad. La demanda se estimula con al publicidad. Sin embargo, el
efecto de la publicidad disminuye a medida que aumenta el nivel de su
utilización, produciéndose un “efecto de saturación”. La demanda del
modelo A, es más sensible a la publicidad que la del modelo B.
 Coyuntura económica. Cuanto mayor sea el “índice de actividad del
mercado” mayor será también la respuesta de la demanda, a igualdad de
esfuerzo comercial.
 Competencia. Además de las variables controlables, la demanda de cada
empresa esta también influenciada por las acciones comerciales
emprendidas por la competencia (productos ofertados, precios, puntos de
venta y publicidad). Cualquier incremento en la demanda de los
productos de las empresas se consigue, en parte, a costa de las demás
empresas.

63. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
Decisiones de la propia empresa, comparadas con las
tomadas por los competidores

65. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
Resultados del periodo
• Variación de existencias, compras y ventas (en
unidades)
• Costos medios de los productos comprados y de
las existencias (en pesetas).
• Estado de Resultados: Estado de ingresos,
gastos y beneficios (en pesetas), participación de
mercado (en %) y rentabilidad sobre ventas (en %)

68. SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
• Resultados acumulados en todos los trimestre
• Puntos de venta disponibles.
• Ventas de cada modelo (en unidades)
• Ingresos por ventas (en pesetas9.
• Participación en el mercado (en %)
• Beneficios (en millones de pesetas)
• Rentabilidad sobre ventas (en %)
• Índice de eficacia (ventas x beneficios