Este documento describe el proceso de toma de decisiones de compra de los clientes y el proceso de ventas para alinearse con este. Explica que los clientes pasan por tres fases en la toma de decisión: descubrimiento, evaluación y resolución de riesgos. También describe las herramientas y mensajes que las empresas pueden usar en cada etapa del proceso de compra del cliente, como preguntas de prospección en el contacto inicial o planes de evaluación y demostraciones durante el desarrollo de la oportunidad.

1. TRABAJO
TRADE MARKETING
Gerencia de Marketing
Cristian García G.

3. Problema Identificado
Explorando Soluciones
Seleccionando
Solución
Seleccionando
Proveedor
Contrato
Propuesta
Cliente
Captura
Encuesta,
formulario
Lead
“Sales Ready”
Lead
Prospecto
Calificado
Marca,
Publicidad, PR
Website
Mail directo
Eventos, Ferias,
Demos, Webinars
Llamadas
Telefónicas
E-mails
Crianza de Leads
(opt-in email lists)
Reuniones
Conference Call
Seguimiento
Toma de Decisión de compra
Contacto Inicial
Identificación de
la oportunidad
Calificación o
Validación
de la Oportunidad
Desarrollo /
Presentación
Cierre
MEDIOS
(Marketing)
PERSPECTIVA DEL CLIENTE
(Proceso de compra)
PERSPECTIVA DEL VENDEDOR
(Proceso de Venta)
CIERRE
CONTACTO
INICIAL
OPORTUNIDAD
DESARROLLO
COTIZACION
DEMOSTRACIO
N
NEGOCIACION
WAITING

4. La toma de decisiones de compra
Inconsciente
Fase 1
Descubrimiento - Visión Creación
Fase 2
Evaluación - Prueba
Fase 3
Riesgos
Necesidad
Costo
Solución
Riesgo
¿Cómo los clientes a toman decisiones de compra?
Prospectando
(1)
Calificación y control del
proceso de decisión (5)
Consenso
para avanzar
(6)
Tomando
Contacto
(2)
Evaluando Patrocinador y
Entrevista de miembros
claves (4)
Descubrimiento de
necesidades y Visionando
una solución (3)
Herramientas y mensajes alineados a :¿Cómo los clientes toman decisiones de compra?
Guía de llamada
Preguntas de
Prospección
Emails
Plan de evaluación fijo
Plan de evaluación modelo
Reuniones
Negociación
Orden de
compra pre-
aprobadas
Llamada
directa
Referencia
Referencias
Calificación Comprador
Materiales de muestra
(web, brochures, etc)
Menú de necesidades
Referencias
Caso de negocios
CONTACTO
INICIAL
OPORTUNIDAD DESARROLLO COTIZACION
DEMOSTRACIO
N
NEGOCIACION WAITING
Toma de Decisión de Compra
NUESTRO PROCESO DE VENTA