Tecnicas de negociacion,, diapositivas

Docente. Ricaldi Hurtado
Rigoberto
INTEGRANTES:
+ BLANCO TAYPE, Miguel
+ HUAMÁN CABRERA Jair.
+ HUAMANI Gapspar,Junior
+ MARCELO FERMIN,Jean Pierre
+ RIVERA CARHUARICRA ,Gessenia

Inicio sus operaciones en enero del año 2000, bajo la denominación
Textiles Grandes S.R.L y Comercial Hermanos Grande Bueno SRL; desde
ese entonces se ha producido y comercializo Colchones y Frazadas.
A inicios del año 2003 se crea una nueva empresa denominada Grupo
Grande E.I.R.L. cambiando así el formato de tienda para la
comercialización de nuestros productos.
En el año 2006 afianzados en el mercado local y por políticas de mejoras
en la organización, Textiles Grandes S.R.L, Comercial Hermanos Grande
Bueno S.R.L. y Grupo Grande E.I.R.L. se fusionan para formar una nueva
sociedad denominada GRUPO GRANDE S.A.C.
De ahí en adelante continuó con una intensa expansión en el mercado
local y nacional con sus marcas: Colchones de Resorte MONTECARLO,
Colchones de Espuma TITANIUM y Frazadas ANDINA los que se
comercializan en el mercado local y nacional, a través de sus
distribuidores y cadenas de tiendas “LA GRANDE”.
GRUPO LA GRANDE se ha transformado en el referente válido y
confiable en su sector y ha logrado abarcar una importante franja del
mercado nacional.

RUC 20486379066
Sector económico de desempeño VENTA
MAYORISTA DE OTROS PRODUCTOS
CIIU 51906
Marca De Actividad Comercio Exterior
IMPORTADOR/EXPORTADOR

Dirección Principal JR. JIRON CALIXTO
#199
Referencia de ubicación 4 CUDRAS DE
SUNAT

MISION
Ofrecemos colchones y frazadas elaborador con materia prima
de calidad, tecnología de punta, talento humano competente,
cumpliendo los requisitos de la norma BPMM, que garantice la
calidad de nuestros productos, el buen servicio al cliente y
respalde la imagen de nuestra organización.

VISION

Ser la empresa líder a nivel nacional en la fabricación de
colchones y frazadas, tener presencia internacional en Bolivia,
Ecuador, Colombia y China respaldada por nuestra calidad, por
una excelente atención al cliente, por la mejora continua y ser
reconocidos por nuestros clientes como tal al 2015.

OBJETIVOS
ESTRATEGICOS

- Buscar la satisfacción total del cliente, no solo como comercializador
sino también como productor.
- Que los productos fabricados sean reconocidos a nivel nacional e
internacional.
- Aperturar canales de distribución (tiendas) en todo el territorio nacional
(Chiclayo, Trujillo, Lima, etc.) e internacional (Ecuador, Colombia, Bolivia,
Brasil)
- Renovar tecnología para ofrecer productos de mejor calidad y a un
menor costo.
- Ser la empresa líder a nivel nacional e internacional, de acuerdo a su
giro de negocio.

PRODUCTOS
OFRECIDOS

ALMOHADA

COLCHÓN DE SPUMA

SABANAS

• POLITICA DE CALIDAD

En la empresa GRUPO GRANDE se
dedican a la fabricación y comercialización
de colchones y frazadas basados en el
cumplimiento de la norma de buenas
practicas de mercadeo y manufactura
(BPMM) y de los objetivos de calidad,
mediante la mejora continua en todos los
procesos de la organización, buscando la
completa satisfacción de nuestros clientes.

PRINCIPIOS

- Trabajo en Equipo
- Lealtad y Compromiso
- Actitud Positiva
- Orientación al Servicio
- Iniciativa y Creatividad
- Responsabilidad Social
- Eficiencia y Productividad

ANÁLISIS FODA

F
O












D
A









SUS LOCALES PROPIOS.
TRABAJO EN EQUIPO.
LA EFICIENCIA Y PRODUCTIVIDAD.
LA UNIÓN DE FAMILIA PARA RESOLVER PROBLEMAS.
CONTAR CON CLIENTES QUE PREFIEREN SU PRODUCTO.
BRINDAR UN SERVICIO ESPECIAL.
EXPANDIRSE INTERNACIONALMENTE.
FORMAR
UN
NEGOCIO
EN
EL
RUGRO
DE:
(COMERCIALIZACIÓN DE ARROZ AL POR MAYOR).
CONSTRUIR DOS HOTELES YA QUE TIENE DOS LOCALES
GRANDES.
APERTURAR DOS TIENDAS EN EL DEPARTAMENTO DE
AREQUIPA.
FALTA DE MANTENIMIENTO CONSTANTE DE SU TECNOLOGIA
FALTA DE PLANEAMIENTO Y POLÍTICAS

ESCASES DE MATERIA PRIMA.
SALIDA DE NUEVOS COMPETIDORES.
VARIABLE DEL TIEMPO CAMBIANTE
EMPRESAS BUENAS EN EL NIVEL
NACIONAL.

INTERNACIONAL

Y

CADENA DE VALOR

MARGEN

RR.HH

RR. TECNOLÓGICOS

MÁRKETING

DISTRIBUCIÓ
N

OPERACIONE
S

SERV

MARGEN

APROVISION
AMIENTO

SUMINISTROS

INFRAESTRUCTURA
Tiendas la Grande SAC cuenta con tres infraestructuras amplias, propias
para la comodidad de sus clientes y trabajadores.

Esta ubicado en el Distrito de SAN JERONIMO
al norte de Huancayo.
Planta de 1000 m2 que esta dividido en
diferentes áreas:
- A. recepción y seguridad.
- A. almacén 1, (acumulación de materia prima).
- A. producción
- A. control de calidad.
- A. de etiquetado y sello de los productos.
- A. almacén 2, (productos terminados).
- A. Distribución.

TIENDAS 1:
Cuenta con 6 pisos, donde 1º, 2º y 3º pisos
son utilizados para la venta de su producto
y el 4º piso esta destinada a la sala de
administración.
El 5º y el 6º piso están destinadas al
alquiler de terceras personas

TIENDAS 2:
Igualmente cuenta de 6 pisos donde el 1º y
el 2º están siendo utilizados para la venta
de sus productos, el 3º piso esta alquilado
por una clínica dental.
El 4º y 5º piso son alquilados como
departamentos para familias y finalmente
el 6º piso esta en proceso de acabado

RECURSOS HUMANOS

A) Gerente de Logística: Lic. MILAGROS GRANDE
A.1) Asistente de Logística: Lic. MARISOL BELZUSARRI
A.2) jefe de Almacén: Tec. MARIO GRANDE
B) Gerente de Producción: Tec. JUAN GRANDE
B.1) Jefe de Planta: Tec. JUAN GRANDE
C) Gerente Administrativo: CPC. LILIANA GRANDE
C.1) Jefe de Sistemas: Ing. JESUS CANES
C.2) Jefe de RR.HH: Lic. JACOB TORRES
C.3) Jefe de Contabilidad: CPC. LILIANA GRANDE
C.4) Jefe de Marketing: Lic. RUBEN ESPINOZA
D) Gerente de Proyectos: Ing. CARLOS GRANDE
E) Gerente de Comercialización: CPC. MARIA GRANDE
E.1) Jefe de Zona: Lic. ISRAEL LEM

RECURSOS TECNOLOGICOS
Aproximadamente TIENDAS LA GRANDE S.A.C cuenta con 50
maquinarias para la producción de sus productos, que son de última
generación creando a si mejores procesos de calidad a un menos
tiempo.
Para la producción de frazadas que es el producto bandera de la
empresa cuenta con tecnología italiana que son las siguientes
maquinarias:
- Una sacudidora
- Una lava carda
- Una perchadora
- Una maquina continuadora
- Un cardado
- Una teladora
- Una frisadora
- Un cepillado, etc.

SUMINISTROS
Los accesorios que utiliza la empresa TIENDAS LA GRANDE
SAC mensualmente son:
1.- Boleta de ventas, facturas y otros
1000 soles
2.- Papelería de oficina
900 soles
3.- Mantenimiento de inmueble
800 soles
4.- Servicio de limpieza
1200 soles

LOGISTICA DE ENTRADA
Son los elementos que se necesita para
elaborar los productos. Lo cual la empresa
cuenta con unidad de transporte propio,
para transportar más rápida la materia
prima a la fábrica de producción, de los
proveedores al almacén Nº1. Las materias
primas son:
- Fibras:
Los proveedores son: GEEXIN SAC,
SUDAMERICANA DE FIBRAS SAC
- Hilos:
Sus proveedores son: FILAMENTOS
INDUSRIALES SRL Y TEXCOPE SAC
- Lana:
Lana de oveja y alpaca (haciendas)
Artesanos chicos (acopiadores)
- Telas
- Resortes

OPERACIONES

Producto
terminado
Acabado y
etiquetado

Perchado

Tejido de
lana

Hilado de
lana

Teñido de
la lana
Clasificación
de la lana

LOGISTICA DE SALIDA
La tiendas la grande S.A.C hace su comercialización
directa e indirectamente ya que fabrica para venderlos
ellos mismos, y a su vez vender a tiendas formales e
informales de la provincia de Huancayo ubicado en el
Jirón Ica.

CADENA DE VENTAS
TIENDAS LA
GRANDE
SAC

TIENDAS
LA
GRANDE

CLIENTE

MAYORI
STAS

CLIENTE

MARKETING

PLAZA

HUANCAYO 60%
TAMBO 20%

OTROS LUGARES 15%
COMPETENCIA 5%

ESTRATEGIAS PROPUESTAS
-Aumentar la calidad
Líderes en los productos
Productos 100% de calidad
Brindar y especializarse solo en productos de dormitorio
Mejorar la calidad de cada proceso
Invertir en más plantas de producción
Crecer 20% a nivel centro y 50% a nivel nacional

Táctico:
Hacer crecer la empresa mediante gestión,
trabajando todas las áreas como unidad para llegar a
los objetivos trazados
Hacer sentir nuestra calidad y presencia en el
mercado
Posicionarnos en el mercado potencial con nuestra
marca, empaque, presentación de producto
Renovarnos y actualizarnos con la tecnología de
punta
En la empresa Grupo Grande SAC se utiliza la
estrategia de las 5 S’s
En el área de producción tener más personas
calificadas

Operativo: Objetivos
Trabajadores con criterios de actitud, aptitud de ser
cada día mejores (sobresalir)
Personas calificadas como el de ser ordenado,
organizado y tener una mente de líder
Estandarizar el clima organizacional dentro del área
de trabajo
Evaluación de desempeño hacia los trabajadores
mediante calidad de producción y cantidad de
producir
Capacitación cada 4 veces al año en cada área de
la organización es decir capacitar constantemente a
los trabajadores.

PRODUCCION /DISTRIBUCION /PRODUCTO
Sistema de administrativo
Información del estado de las
diferentes áreas.

Proceso de información

Estrategias para la toma de
decisiones.

(Datos importantes)

Sistema de Proyectos

Información de Requerimiento
para ampliación y
mejoramiento de la empresa.

Análisis y debate que se realiza
con todos los socios.

Planes y estrategias para
aplicarlos 98% con resultados
positivos.

Sistema de Comercialización
Hoja de Pedidos de los
productos

Recopilar los productos
requeridos de acuerdo a la
hoja de pedidos.

Distribución de los productos
a los clientes.

En el año 2006 afianzados en el mercado local y por políticas de
mejoras en la organización, Textiles Grande's S.R.L, Comercial
Hermanos Grande Bueno S.R.L. y Grupo Grande E.I.R.L. se fusionan
para formar una nueva sociedad denominada GRUPO GRANDE
S.A.C. De ahí en adelante continuó con una intensa expansión en el
mercado local y nacional con sus marcas: Colchones de Resorte
MONTECARLO, Colchones de Espuma TITANIUM y Frazadas ANDINA
los que se comercializan en el mercado local y nacional, a través de
sus distribuidores y cadenas de tiendas “LA GRANDE”.
GRUPO GRANDE se ha transformado en el referente válido y
confiable en su sector y ha logrado abarcar una importante franja del
mercado nacional.

Perspectiva del cliente.
Como parte de un modelo de negocios, se identifica el mercado y el
cliente hacia el cual se dirige el servicio o producto. La perspectiva del
cliente es un reflejo del mercado en el cual se está compitiendo.
Brinda información importante para generar, adquirir, retener y satisfacer a
los clientes, obtener cuota de mercado, rentabilidad, etc. "La perspectiva
del cliente permite a los directivos de unidades de negocio articular la
estrategia de cliente basada en el mercado, que proporcionará unos
rendimientos financieros futuros de categoría superior." (Kaplan & Norton).

Perspectiva de formación y crecimiento.
Es la perspectiva donde más tiene que ponerse atención, sobre todo si
piensan obtenerse resultados constantes a largo plazo. Aquí se identifican
la infraestructura necesaria para crear valor a largo plazo. Hay que lograr
formación y crecimiento en 3 áreas: personas, sistemas y clima
organizacional.

ANALISIS DE CAPACIDADES INTERNAS Y
EXTERNAS
interno
LÓGISTICA

COMERCIALIZACIÓN

PROYECTOS

ERP

PRODUCCÓN

ADMINISTRA
CIÓN

ENFOQUE DE
SISTEMAS

EXTERNAS
Sistema de Logística:
El sistema de logística que tiene la empresa
Tiendas La Grande SAC, esta compuesta por los
siguiente sub sistemas:
1.- Gerente de Logística
2.- Asistente de logística
3.- Jefe de almacén:

1 Funciones de Gerente de Logística:
Aprovisionamiento Como se conoce es - Cálculo de
necesidades, es una actividad propia del planeamiento
logístico. Las necesidades de abastecimiento, involucran
todo funcionamiento de la empresa
- Compra o Adquisición, tiene por objetivo realizar las
adquisiciones de materiales en las cantidades necesarias y
económicas en la calidad adecuada al uso al que se va a
destinar en el momento oportuno y al precio total más
conveniente.

EXTERNAS
3.- Jefe de almacén:

2 Funciones del Asistente de
Logística:
- Asistente de Logística, quién será
responsable de:
- Dar asesoramiento a ventas.
- Realizar clasificación arancelaria.
- Dar asesoramiento aduanero y logístico
al cliente

EXTERNAS
3.- Jefe de almacén
3 Funciones del Jefe de Almacén:
- Supervisión de los procesos de distribución y despacho
- Coordinación con Jefe de Logística y Compras para
distribución a clientes; manejo de documentación sobre
ingreso y despacho de mercadería, verificación de
productos entregados; entre otros afines.
- Supervisión de personal a cargo, movilidad de
mercadería, inventarios, rotación de productos, despacho,
etc.

EXTERNAS
Sistemas de Producción:
Este sistema esta compuesto por tres sub
sistemas que son:
1.- Gerente de Producción
2.- Jefe de Planta
3.- Asistente de Planta
Funciones de Gerente de Producción:
- El administrador de producción esta en cargo de
encomendar para producir de acuerdo a lo que se han
planteado, es nominado por el productor.
- El gerente de producción es responsable de la
coordinación y supervisión de todos los detalles
administrativos, económicos y técnicos de la
producción.
- El gerente de producción supervisa todas las
acciones del grupo de producción.

EXTERNAS
sistemas que son:
2.- Jefe de Planta

Funciones del Jefe de Planta:
- Control de la producción y del personal a
cargo
- Costos de producción
- Estandarización de la producción, etc.

EXTERNAS
sistemas que son:
2.- Jefe de Planta
Funciones del Asistente de Planta:
Entre las funciones a desempeñas están:
- Control de avance de áreas de
corte, confección, servicios externos y
acabados; reportes de apoyo a la gestión
de mejora de indicadores de gestión de la
producción y cumplimiento de fechas de
entrega si es posible el también ayuda con
la mano de obra.

EXTERNAS

Sistema Administrativo:
Este sistema esta conformado por 6 sub sistemas, que son:
1.- Gerente Administrativo
2.- Asistente Administrativo
3.- Jefe de Sistemas
4.- Jefe de Recursos Humanos
5.- Jefe de Contabilidad
6.- Jefe de Marketing
Funciones del Gerente Administrativo:
- Definir, administrar y mantener el sistema
de información de la compañía.
- Diagnosticar, analizar y presentar e
interpretar los estados contables ante la
presidencia.

EXTERNAS

Sistema
Administrativo:
Este sistema esta
conformado por 6 sub
sistemas, que son:
4.- Jefe de Recursos
Humanos

Funciones del Asistente Administrativo:
- Elaboración de informes y trámite de
expedientes.
- Mantener el archivo de la información al
día.
- Buena redacción de
documentos, excelente facilidad de
comunicación y trato cordial.
- Asegurar la confidencialidad de las
informaciones institucionales en todo nivel.
- Capacidad para trabajar bajo presión.

EXTERNAS
Funciones del Jefe de Sistemas:
- Brindar soporte a usuarios (solución de errores en el ingreso de
datos, creación de correos, mantenimiento de UPS, etc.)
- Realizar diagnósticos de previsión y corrección en el sistema.
- Supervisar, asignar y coordinar el trabajo que realiza el asistente de
sistemas.
- Encargado de la página Web de la empresa.

EXTERNAS
Funciones de Jefe de Recursos
Humanos:
- Dirigir, planificar y controlar las diversas
tareas que implica la administración de los
recursos humanos en la organización con
el fin de garantizar su desarrollo para
satisfacer las exigencias de la misma.

EXTERNAS
Sistema
Administrativo:
Este sistema esta
conformado por 6 sub
sistemas, que son:
4.- Jefe de Recursos
Humanos

Funciones del Jefe de Contabilidad:
- Controla y supervisa los registros de
órdenes de compra y de cartas de
créditos.
- Planifica, coordina, controla y ejecuta
anualmente y conjuntamente con la
Unidad de Inventario, un inventario general
de los bienes activos del patrimonio,
comprobando sus costos, existencia física
y su localización.
- Elabora informes periódicos de las
actividades realizadas.
- Realiza cualquier otra tarea a fin que le
sea asignada.

EXTERNAS
Funciones del Jefe de Marketing:
- Reportara a la Dirección de Producción y
Funciones
- Control de estadísticas Gestión de
Calidad Recogida analítica de la
información Supervisión del marketing
Directo y Promocional.

EXTERNAS
Sistema de Proyectos:
Este sistema esta conformado por un sub
sistema, que es:
1.- Gerente de Proyectos:

Funciones del Gerente de Proyectos:
- Dirección del Proyecto
- Planificación
- Programación
- Controles
- Informes y comunicación
- Administración de las Licitaciones y
contratos
- Análisis y investigación de nuevas
oportunidades del mercado nacional
- Revisiones del Proyecto

EXTERNAS
Sistema de
Comercialización:
Este sistema esta conformado por un
sub sistema, que es:
1.- Gerente de Comercialización

Funciones de Gerente de
Comercialización
- Negociación y administración de la
cartera de clientes y productores de
seguros de la zona, garantizando los
niveles de rentabilidad a casa matriz sobre
su gestión
- Coordinar y negociar con la Gerencia
Nacional de comercialización, las metas u
objetivos de las Unidades Estratégicas de
Negocios
- Analizar y controlar los resultados
financieros mensuales, con el propósito de
comparar muestras de desviaciones con la
planificación debidamente aprobada por la
Junta Directiva.

EXTERNAS
EXTERNO
CLIENTE
. ¿Quién es?
Son las personas que se
encuentran dentro de los
niveles siguientes:

A
B
C
D
E

• La canasta familiar es de S/.
5000 mensuales
•

La canasta familiar es
de S/. 3500 mensuales
• La canasta familiar es
de S/. 1500
mensuales

SUS
CLIENTES

EXTERNAS

¿Dónde están?
Para el gerente su mercado potencial
esta en Huancayo.
Ventas

HUANCAYO 87%
OTROS LUGARES 13%

EXTERNAS

¿Cuáles son sus gustos y
preferencias?
El gusto de sus clientes son exigentes como de
dice: pago lo que vale el producto, sus clientes les
gusta el producto por que es de calidad
(bueno, resistente, cómodo, tiene garantía, etc.)

EXTERNAS
COMPETENCIA
producción


Comercialización


Huancatex

Micro y pequeñas empresas que se
encuentran ubicado por el jirón ICA.

NO HAY MENOS DE 23.
1200000

1000000

800000

600000

Nivel de ventas
de la
competencia

competencia
GRUPO LA GRANDE SAC

400000

200000

0
año 2000 año 2004 año 2007 año 2010 año 2013

EXTERNAS
PROVEEDORES
PRODUCTO
La materia prima que la empresa GRANDE SAC
requiere es la lana, en la cual lo trae de los
productores, hacendados y campesinos pequeños.
CALIDAD
La empresa la lana lo trae seleccionado a
la empresa por ser reconocida y grande le
dan lana de buena calidad. Por ello
también paga.
PRECIO
El grupo grande compra en gran cantidad
y por eso los campecinos y los
hacendados le dan a un precio ya
estandar.

EXTERNAS
PROVEEDORES

DISTANCIA
La distancia de donde se trae la lana es a
3 horas de Huancayo- valle de Canipaco.

FACILIDAD DE PAGO
En cuanto al pago la empresa le paga al
contado a veces llegan a un contrato
donde se le paga en partes pero en en
menos de un mes

EL CONFLICTO
es el clima laboral dentro de planta

el conflicto se inicia en la planta de producción;
donde los trabajadores quieren tener mas
beneficios o facilidad de pago y que los dueños no
aceptan esos pedidos en ese proceso de pagos
quincenales y los administradores no aceptan ya
que los pagos son mensuales solo se hacen un
solo calculo los pedidos por que les ocasiona mas
perdida de tiempo en cuanto a ello, cálculos que
se realizan cuando se hacen los pagos. Y también
que no tienen materiales de protección de salud
en cuanto la eliminación aguas utilizadas en los
teñidos de la materia prima por que se esta
instalando una planta de tratamiento de aguas con
tinte y los químicos que se utilicen para el teñido

RECOMENDACION
La empresa la grande en la actualidad tiene estrategias las cuales les ayuda a
no caer en auge dentro de la producción pero todavía esto no lo soluciona
puesto la recomendación que le daríamos en la oportunidad es que como lo
principal para que pueda seguir su actividad industrial es la fibra de lana de
alpaca por el momento será que así como ellos producen y comercializan
también harían un centro de acopio ya que tan solo se abastecen de la
obtención o las ventas que le hacen sus proveedores y para que n puedan a
llegar a competir con otras empresa en la adquisición de la materia prima
tendría que comprarla a un precio as elevado a las que vende ya que esto
mejoraría y sería más confiable tanto para la empresa y sus clientes. Puesto
esto también le llegaría a negociar con mucho proveedores ya que si la fibra
está en almacén puedan venderlas de acuerdo a la coordinación del área de
ventas puesto que ahora no está para perder nada

CONCLUSION

La conclusión que nosotros sacamos en la investigación de esta
empresa industrial es que cada año va implementando mas
estrategias las cuales lleva día a día el crecimiento de la empresa
en donde es muy rentable tanto par ellos y para la sociedad.
Dentro de los conflictos se observa mucha dentro de la
organización pero en esta oportunidad observamos en el área de
producción que su conflicto que pasan desde sus inicios es la
escasez de su materia prima que es la fibra de alpaca por que
quieran o no tiene que luchar contra las estaciones de salida de
esta materia prima que como se explicó no es una materia que
está a diario en los mercados y si existe una demanda mayor de
sus productos estarían entrando en decaer la producción si no
cuentan con insumos suficientes.

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