URJC - Curso DTV T02-Dimensión estratégica de la venta
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El documento discute el rol estratégico de las ventas en una empresa y cómo puede contribuir a las diferentes variables del marketing mix. Las ventas pueden ser un elemento fundamental o secundario dependiendo del producto, mercado y competencia. Puede proveer información valiosa sobre clientes, competidores y el mercado que puede usarse para mejorar el producto, precio, comunicación, distribución y servicio. También discute cómo las ventas pueden apoyar el marketing relacional al establecer asociaciones estratégicas con clientes y proveedores.
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![1.1. La Venta en la Empresa. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)
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Estudio de mercado
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El documento proporciona información sobre la presentación y demostración de ventas. Explica que es importante seguir una metodología sistemática y adaptada al producto y al cliente. Recomienda seguir las cuatro etapas de AIDA (atención, interés, deseo y acción) durante la presentación. También describe tres tipos de presentaciones (aprendida de memoria, pincelada y programada) y destaca la importancia de utilizar medios audiovisuales. Finalmente, ofrece consejos sobre la argumentación y demostración para convencer al cliente.
URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación
Universidad Rey Juan Carlos
Dirección y Técnicas de Ventas
Tema 07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación
URJC - Curso DTV T06-Gestión de la fuerza de ventas
El documento habla sobre la gestión de la fuerza de ventas. Explica que incluye la selección, formación y entrenamiento del personal de ventas, así como su remuneración, motivación y evaluación. También describe los procesos de selección de vendedores, los objetivos de la formación y entrenamiento, y los diferentes tipos de remuneración fija y variable.
URJC - Curso DTV T05-Planificación de ventas
1) El documento habla sobre la planificación de ventas y los diferentes aspectos que involucra como público objetivo, tipos de visitas, interlocutores y tamaño de la fuerza de ventas.
2) Dentro de los públicos objetivos se encuentran los usuarios finales, usuarios industriales e intermediarios comerciales.
3) Los tipos de visitas incluyen primeras visitas, de presentación de oferta, demostración, negociación y posventa.
URJC - Curso DTV T04-Objetivos de ventas
Este documento describe los objetivos de ventas, incluyendo su definición, formulación, tipos más comunes, seguimiento y control. Los objetivos de ventas buscan motivar y orientar los esfuerzos de ventas, proveyendo estándares para evaluación. Se formulan de manera sucesiva desde los objetivos corporativos hasta los objetivos personales de cada vendedor. Entre los objetivos más comunes se encuentran alcanzar cifras de ventas, ganar nuevos clientes, y aumentar las ventas promedio por cliente. El seguimiento y control de objetivos permite
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Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
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- 1. La venta puede constituir un elemento fundamental en la comercialización del producto o servicio o, por el contrario, puede resultar un elemento cuasi accesorio, dependiendo del producto / mercado, la empresa y la competencia . Dimensión estratégica de la Venta Tema 2:
- 21. Marketing Relacional. Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta Distingüe proveedores y clientes estratégicos y tácticos , para establecer acuerdos de asociación (alianzas estratégicas con y sin intercambio de participaciones de propiedad) y acuerdos de colaboración preferente . (el grosor de las flechas indica la intensidad de la relación) convertir las antiguas relaciones de enfrentamiento comprador - proveedor en vínculos estrechos y cooperativos . Conectar las competencias con clientes y proveedores Competencias distintivas Proveedores Unidades empresariales Clientes Co-fabricantes Clientes importantes Subcontratistas Clientes secundarios Socios Socios
- 34. Dimensión Estratégica de la Venta Fin tema 2: