Validación de hipótesis y MVP para startups

Bootcamp – Universidad Loyola Andalucía
02/03/2017
Juan Jesús Velasco
jjvelasco@gmail.com
Juanj.Velasco@juntadeandalucia.es

Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 2

§ Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve
problemas que tienen sus clientes o sus usuarios:
§ Problemas que hasta ahora no están bien resueltos
§ Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto
§ Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles…
§ ¿Qué va primero? ¿El problema o la solución?
§ Normalmente, identificamos primero los problemas
§ La solución al problema debe aportar valor a los usuarios
§ Tiene que hacerles la vida más fácil
§ No es pensar en lo que nos gustaría a nosotros, es pensar en lo que
necesita el usuario à market-fit
§ Ojo con las soluciones que buscan problemas!!

Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com
Fuente:
Lean Startup Co.
4

§ Validar es comprobar que las hipótesis sobre las que se apoya nuestro
modelo de negocio son correctas
§ Cuando ponemos en marcha un negocio detectamos una “oportunidad” en
base a investigación, indicios, recopilación de datos, informes…
§ Tenemos que comprobar qué hipótesis son ciertas para ajustar nuestro
modelo de negocio y seguir avanzando
§ Emplear los mínimos recursos para verificar que:
§ Tenemos bien identificado al cliente
§ Nuestro cliente realmente tiene el problema que hemos identificado
§ La solución que planteamos al problema identificado, realmente, se puede
realizar

§ Tengo un business model
canvas con muchos post-its
§ Todo son hipótesis
inicialmente
§ ¿Qué hacemos? ¿Por dónde
empiezo?
§ Para empezar à orden
§ Dos colores
§ Hipótesis validadas vs
hipótesis sin validar
§ Priorizar
§ De mayor a menor riesgo
para que el negocio funcione
§ Si la validación es buena,
seguimos
§ Si la validación es mala à
pivotar!

§ Clientes
§ Propuesta de valor
§ Relación con el
cliente y canales
§ Estructura de costes y
modelo de ingresos
§ Actividades y
recursos clave
§ Socios clave

§ Podemos hacer entrevistas a usuarios que ”encajan” con el perfil que hemos
definido:
§ Validar el problema que tiene nuestro usuario
§ Elaborar un retrato robot de cómo es nuestro usuario y en qué le podemos
ayudar
§ Contrastar nuestras hipótesis
§ Entender hábitos de consumo o compra
§ ¿Es un problema puntual o recurrente? ¿cuántos tienen el mismo problema?
§ ¿Pagarían por una solución?
§ ¿Qué características tienen en común los usuarios que podrían ser nuestros
potenciales clientes?
§¿Herramientas?
§ Cuestionarios à Google Forms, Typeform
§ Encuestas a pie de calle
§ ¿Encuestas de Facebook o de WhatsApp? Nein, nein, nein! J

§ El objetivo de una
entrevista no es vender,
es descubrir y aprender
§ Conecta primero,
pregunta después
(empatizar con el
usuario)
§ Chequea el perfil:
hábitos, aficiones, datos
sociodemográficos…
§ Contextualiza el
problema
§ Prioriza problemas
§ Entiende el punto de
vista del cliente

§ Ficha Persona à retrato
robot de cómo es el
usuario al que queremos
ayudar
§ Es un “prototipo” de
usuario
§ Tiene nombre y unas
características comunes a
nuestros entrevistados
§ Es la persona protagonista
de nuestra historia….
§ La historia es el problema
que vamos a resolver

§ Al “descubrir clientes” hemos validado “a quién” vamos a
resolverle el problema (cliente) y que, realmente, existe una
oportunidad de negocio (problema a resolver)
§ Aún nos queda camino por recorrer, tenemos que validar
nuestra manera de “resolver el problema” à propuesta de
valor y modelo de negocio
§ Antes de construir un producto (tiempo y dinero) podemos
seguir bajando riesgos si probamos cosas à Lean Startup!
§ Experimentos (método científico):
§ Hipótesis a validar
§ Experimento a realizar
§ Métricas y criterios de éxito à resultados esperados
§ Contexto temporal y público objetivo

§ Definición del
experimento à
hipótesis a
validar
§ Informe de los
aprendizajes
asociados al
experimiento à
conclusiones y
validaciones

Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com 20Juan J. Velasco - jjvelasco@gmail.com

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§ Tony Ulwick à Outcome-Driven Innovation (ODI): “los usuarios
compran productos y servicios para que se hagan ciertas tareas"
§ Tareas a realizar se pueden formular de la siguiente forma: Verbo +
Objetivo a conseguir con esa acciÓn + Clarificador contextual +
Ejemplos opcionales

Hecho es mejor que
perfecto!!

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§ https://blog.bufferapp.com/idea-to-paying-
customers-in-7-weeks-how-we-did-it

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https://blog.bufferapp.com/idea-to-paying-
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§ Venta de zapatos
online
§ Sin almacén ni stock
§ Sin grandes
inversiones
§ ¿Cómo es posible?
§ Recibiendo los pedidos
y comprando los
zapatos en tiendas de
tu alrededor
§ En origen no había un
e-commerce pero se

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28
Vídeo en
YouTube

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Juan J. Velasco
jjvelasco@gmail.com / juanj.velasco@juntadeandalucia.es
@jjv
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