2. INTRODUCION
El consumidor cambia constantemente sus gustos y preferencias por los productos y
servicios que le son ofrecidos en el mercado. Para la Gerencia de Marketing es indispensable
conocer su comportamiento de compra es decir describir el proceso de toma decisiones y
analizar los factores que influyen en el acto de compra y uso del producto, de esta manera
puede diseñar estrategias acordes al tipo y estilo de vida de los clientes Existen diferentes
modelos que explican el proceso de toma de decisiones de compra
El Proceso de Toma de Decisiones de Compra Una vez que se origina la necesidad por
parte del consumidor de adquirir un producto o servicio se inicia un proceso complejo, donde
intervienen una gran cantidad de factores influenciadores, dependiendo del segmento o mercado
objetivo.
Toma de Decisiones de Compra Un modelo permite describir, predecir y explicar un
determinado fenómeno a través de una representación en este caso desde el punto de vista del
comportamiento de Toma de Decisiones de Compra Un modelo permite describir, predecir y
explicar un determinado fenómeno a través de una representación en este caso desde el punto
de vista del comportamiento del consumidor l consumidor
3. El consumismo dilema entre
el ser y el tener
Explicable y predecible
General.
Alto en poder heurístico (que alude
al descubrimiento de hechos y realidades).
Alto en poder unificador
Original
Simple
Que es el consumismo
el consumismo es la compra o
acumulación de bienes y
servicios considerados no
esenciales
El modelo de conducta
del
consumidor (Analizar la
conducta del
consumidor) Por qué
compramos?
Por ejemplo, un teléfono celular tendría
que satisfacer la necesidad de comunicación
permitiendo realizar y recibir llamadas, pero los
usuarios, especialmente los jóvenes, no se
conforman con esta función y quieren cambiar
constantemente por modelos más nuevos, que
incorporan otras propiedades adicionales, deseables
pero no imprescindibles. Este impulso de quere es
lo que se conoce como el consumismo
Modelo de comportamiento del
consumidor
Definición de modelo: Un modelo
muestra la estructura de todo
aquello que ha sido moldeado. Un
modelo debe ser:
El neuromarketing se define o se conoce
como una herramienta para la publicidad
que se ha convertido en poderosa por
ofrecer múltiples beneficios para el
crecimiento de las empresas
Cuando el deseo de "tener"
sobrepasa la satisfacción de las
necesidades, estamos ante el
fenómeno del consumismo, muy
común en nuestros días
4. Por que compramos
(Porqué compramos cosas que no necesitamos)
Al planear una compra, el consumidor suele crearse
elaboradas fantasías sobre la búsqueda del artículo y
lo que sentirá cuando lo encuentre y lo posea”, hay
quienes llegan a sentir tal entusiasmo al comprar que
experimentan una subida de adrenalina.
5. 1-El problema y la necesidad de
reconocimiento es el primer paso y más importante
en la decisión de compra. Una compra no puede
llevarse a cabo sin el reconocimiento de la
necesidad. La necesidad puede ser desencadenada
por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la
sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad
Un proceso de decisión de
compra describe el proceso que un
cliente pasa a la hora de comprar un
producto. Este modelo de decisión
compra a pesar de los modelos
varían , hay cinco etapas en el
proceso de decisión
El proceso y
modelo de decisión
de compra
Estas etapas son
1. Problema y necesidad de
reconocimiento
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento pos compra
El proceso y modelo de decisión de compra. (Comprender los procesos
y modelos de decisión de compra) Cuál comprar?
6. .
Búsqueda de información
2-La búsqueda de información es el siguiente
paso que el cliente debe seguir después de haber
reconocido el problema o su necesidad con el fin de
encontrar la mejor solución posible El comprador
tiene que informarse sobre que opciones tiene. Lo
normal es que haya varias marcas y modelos del
servicio que quiera comprar
Evaluación de alternativas
3-Una vez encontrada la
información necesaria el consumidor
tiene la suficiente información para
realizar un análisis de las alternativas
con las que cuenta. Este proceso lo
realiza mediante la formulación de
preguntas, como por ejemplo, ¿Cuánto
dinero puedo gastar? De a poco se irán
descartando opciones. Finalmente decide
que marca y modelo comprar.
Decisión de compra
4-Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra
se lleva a cabo.decisión final de compra puede ser
interrumpido por dos factores: la retroalimentación
negativa de otros clientes y el nivel de motivación
para cumplir o aceptar la retroalimentación. Por
ejemplo, después de pasar por las tres etapas
anteriores, un cliente decide comprar determinada
cámara fotográfica. Sin embargo, debido a su buen
amigo, que también es un fotógrafo, le da
retroalimentación negativa entonces será obligado
a cambiar su preferencia
Comportamiento pos compra
5-Estas etapas son fundamentales para
retener a los clientes. En resumen, los clientes
comparan los productos con sus expectativas y así
poderse sentir satisfechos o insatisfechos. Esto
puede afectar en gran medida el proceso de
decisión para una compra similar de la misma
7. Este modelo se refiere a las
reacciones a los estímulos de la conducta
humana, y se basa en cuatro conceptos
centrales: impulsos, claves, respuestas y
reacciones. Los impulsos, denominados
necesidades o motivos, son los estímulos
fuertes que incitan al individuo a actuar
(hambre, sed, frío, dolor, sexo, etcétera.
modelos de decisión de comprador
modelo de Marshall
las decisiones de compra son resultado de
cálculos económicos, racionales y conscientes. El
comprador trata de gastar su dinero en mercancías que
le proporcionen utilidad de acuerdo sus gustos
Modelo de pavlov
Modelo de veblen
Este modelo considera al hombre como un
animal social adaptado a las normas de su cultura, y
que sus deseos y conducta están forjados por
afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de
pertenecer a aquellos que quiere alcanzar
.
Veblen considera que muchas de las compras
son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.
Asegura que el consumo ostentoso sólo era realizado
por las personas de un nivel socioeconómico alto, y
que esta clase de consumo era una meta que otros
trataban de imitar.
Modelo de oshaughessy
Los consumidores pueden desear
algo que no necesitan o necesitar algo
que no desean.Un ejemplo el hábito de
fumar; ningún organismo nace con la
necesidad de fumar, de hecho muchos
ex fumadores dejaron este mortal hábito
de un día para otro sin que su
organismo les exigiera continuarlo por
alguna necesidad interna
8. Modelo de assael
comienza por una necesidad, la cuál despierta la inclinación a satisfacerla; razón por la cuál el
potencial consumidor inicia el procesamiento de la información que busca y recibe. Con ella ejecuta una
evaluación de la marca, para luego decidir la compra y hacer una evaluación pos-compra.
Modelo de Decisión del Consumidor (CDM) está constituido sólo por seis componentes y por las
relaciones entre ellos. En el caso del CDM, el modelo está constituido por seis componentes (variables)
relacionados unos con otros
información (F)
a. Reconocimiento de Marca (B)
b. Actitud (A)
c. Confianza (C)
d. Intención (I)
e. Compra (P)
f. Información (F)
g. Reconocimiento de Marca (B)
h. Actitud (A)
i. Confianza (C)
j. Intención (I)
k. Compra (P)
a. Reconocimiento de Marca (B)
b. Actitud (A)
c. Confianza (C)
d. Intención (I)
e. Compra (P)
f. Información (F)
g. Reconocimiento de Marca (B)
h. Actitud (A)
i. Confianza (C)
j. Intención (I)
k. Compra (P)
9. .
-El proceso de segmentación del mercado (Describir los procesos)
La segmentación de mercados es el proceso de identificar y analizar grupos de
compradores con respuestas de compra similares, que puedan ser mejor atendidos en la medida que
aquello que se les ofrezca responda a sus características
El proceso de segmentación del mercado
Proceso de segmentación
Identificar variable para segmentar el mercado
Desarrollar los perfiles para cada segmento
Selección del público objetivos
Calcular el Atractivo de cada segmento
Seleccionar el segmento objetivo
Posicionamiento
Desarrollar un marketing mix para cada segmento
Desarrollar objetivos de posicionamiento para segmento específicos
10. .
El posicionamiento y desarrollo de la mezcla del mercadeo (Describir
cuales son los criterios)
El posicionamiento y desarrollo de la mezcla del mercadeo
La Mezcla de Mercadeo :Es un conjunto de herramientas
de mercadeo tácticas que se pueden controlar –Producto
,precio, Plaza y Promoción- y que la empresa puede
mezclar para lograr la respuesta deseada en el mercado
objetivo.
Mercadeo es el conjunto de técnicas, que como
consecuencia del estudio de mercado, intentan lograr el
máximo beneficio en la venta de un producto. Mediante el
marketing
Estas herramientas son conocidas también como las cuatro “P” del marketing
Producto, es cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca a un
mercado o segmento de mercado, para su adquisición o uso, para que satisfaga una necesidad, de los
consumidores de ese bien.
Promoción : Nos interesan las metas y métodos de comunicar a los clientes los aspectos del producto. Dónde
y como comunicarlo . Planificación de medios.
Precio, es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la
compra y el uso o el consumo del producto. Al lanzamiento del artículo al mercado, se fija su precio de venta,
Plaza o Distribución, Es la manera que utilizamos para conseguir, que un producto llegue a manos del
consumidor final.
11. .
Cuatro elementos configuran la estrategia de distribución:
1. Canales de distribución: Son los agentes implicados en el proceso de mover los productos
desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución: Se trata de la toma de decisiones para implantar una
metodología que facilite la manera de hacer llegar los productos a los consumidores y a los
agentes que intervienen en la distribución, mayoristas, minoristas, etc.
3. Distribución física: Son los métodos de transporte, niveles de stock, almacenes, localización
de plantas y agentes utilizados.
4. Técnicas de comercialización o “Merchandising”: Son las técnicas y acciones que se llevan
a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto
dentro del establecimiento, así como de la publicidad y la promoción desplegada en el lugar
de comercialización
5. del bien o del servicio.El producto, conceptos y clasificación. (Diferenciación de los productos y tipos)
un producto es una opción elegible, viable y
repetible que la oferta pone a disposición de la
demanda, para satisfacer una necesidad o
atender un deseo a través de su uso o consumo
12. Tipos de Productos.- Clasificación General
Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los
hogares
Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la
reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios
en una organización
Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está
clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que
dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.
Clasificación de los productos de consumo y servicio
Según su finalidad (o situación de compra)
Bienes de consumo: son los bienes que se consumen en forma rápida y tienen una
duración o usabilidad limitada. Como por ejemplo: alimentos, combustibles, frutas, etc.
Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el momento
en que se prestan, por ejemplo, reparaciones de electrodomésticos, corte de pelo, etc.
13. Bienes de uso común: son aquellos productos
que forman parte de la canasta habitual, estos
suelen consumirse con frecuencia y no requieren
esfuerzo de compra.
Bienes de especialidad: son productos con
características muy especiales y están
destinados a un mercado muy específico que
demanda determinados estándares de
calidad.
Bienes durables: son aquellos productos que
tienen un ciclo de vida bastante largo, normalmente
sufren desperfectos, desgaste hasta después de
varios años de uso
Bienes no buscados: los consumidores no
saben de la existencia del producto, o si la
conocen no les interesa adquirirlo, requiere
publicidad y apoyo del personal de ventas.
-Diseño, marcas, empaques y servicio. (Establecer los criterios para el diseño,
marca, empaque y servicio)
La marca
La marca es el nombre, término, signo,
símbolo o diseño, o una combinación de todos
éstos, que permiten identificar los bienes o
servicios que ofrece una empresa de sus
competidores.
El empaqueEl empaque
El empaque sirve para tres funciones principales:
Protección, promoción y conveniencia del usuario. Y su
función es garantizar que el producto llegue al usuario final en
la forma proyectada. El empaque variará en función del medio
de transporte,
La etiqueta
La etiqueta forma parte del empaque y contiene información impresa que aparece sobre el empaque junto con
éste. Las etiquetas van desde simples letreros unidos al producto, hasta complejos gráficos que forman parte del
empaque. Puede llevar solo el nombre de marca o mucha información. La etiqueta identifica al producto o la
marca, clasifica el producto y describe varios aspectos del mismo (quién lo hizo, cómo, dónde, cuándo, qué
contiene, cómo se usa y cuáles son las normas de seguridad)
14. Establecer los criterios para el diseño, marca, empaque y servicio)
El envase identifica la marca, promueve la confianza en los productos de la marca. En la mente del consumidor,
es el producto. El envase es un componente del elemento producto y también es un medio de exhibición que
puede determinar el resultado de la competencia en los estantes minoristas. De hecho, puede ser una ventaja
diferencial de una marca, y es la última oportunidad del comercializador para comunicarse con el punto de venta.
Son cuatro las consideraciones para su diseño:
Desarrollo de nuevos productos.(Cuando y Porqué desarrollar nuevos productos)
El desarrollo de un nuevo producto consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al
mercado.
Porque desarrollar los nuevos productos
Lanzar nuevos productos al mercado es fundamental si una empresa es sobrevivir. El desarrollo de nuevos
productos está ligado a la capacidad de una empresa para seguir siendo competitiva y a la longevidad de un
negocio
Estrategia de lanzamientos de nuevos productos(Cuál es la mejor estrategia para
mi producto?)
Haz un sorteo pre lanzamiento
Incrementa tu visibilidad orgánica
Crea contenido compartible
Atrévete con el re marketing
Atrévete con el re marketing
Crea un sistema de recomendaciones
Optimiza la velocidad de tu sitio
Cuida la atención al cliente
Prepara las FAQ antes de lanzar el producto
15. Son muchas las acciones que debes realizar a la hora de vender productos por internet pero ante todo debes
tener bien claros determinados conceptos clave a la hora de lanzar un producto:Un lanzamiento de producto
nuevo en el mercado implica que este debe cubrir una necesidad real de tus usuarios la estrategias
mas efectiva es la de marketing digital globales enfocada en llegar al pubico objetivo
Ciclo de vida de los productos: la estrategia de mercadeo y las etapas del ciclo de
vida del producto. (Analizar el ciclo de vida de un producto y el proceso
de desarrollo de nuevos productos)
Cuál es la mejor estrategia para mi producto
Qué es el ciclo de vida del producto:
el ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos ofrecidos por una empresa cuando ya se
encuentran en el mercado.
Estrategia de mercadeo:
Una estrategia de mercadeo es la creación de acciones o tácticas que lleven al objetivo fundamental de
incrementar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible. La estrategia incluye todo tipo de actividades
básicas, de largo como de corto plazo, así como actividades que tienen que ver con el análisis de la
situación estratégica inicial de una compañía
Etapas en la vida de un producto
Etapa de introducción
Etapa de crecimiento
Etapa de madurez.
Etapa de declive
16. Conclusión.
Por medio de este trabajo practico se pudo conocer que el comportamiento del consumidor es
uno de los factores de éxito mas importante dela mercadotecnia ,debido a que nos ayuda a conocer y
analizar las distintas forma de conducta del ser humano en el entorno social , comprendiendo sus
necesidades y preferencia como consumidor , por parte de los consumidores se podrán realizar una
campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.
las actitudes han sido vista desde hace mucho tiempo como extremadamente importante para
el comportamiento del consumidor . Las actitudes se pueden cambiar pero no es fácil
Hay varios formas de tratar de cambiar actitudes ;lo difícil es saber como seleccionar la mas
efectiva
