Andi 2014 negociación intercultural con entidades y pacientes internacionales

Global Manager (+57) 312 842 3934 www.globalmanageronline.com
andres.molina@globalmanageronline.com
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
CON ENTIDADES Y PACIENTES
EXTRANJEROS
ANDI
Bogotá, 27 de junio de 2014

PROGRAMA
Métodos de negociación internacional
Cómo usar las diferencias culturales a favor
La cooperación y el conflicto
Manejo del Poder en diferentes culturas
Expectativas y Comunicación

Método Harvard de Negociación
1. Separar las personas de los problemas.
-Control de reacciones emocionales.
2. Concentrarse en los Intereses, no en las personas.
-Mantener relaciones armónicas, ser amable.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
-Gana-Gana.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos.
Método más utilizado en EEUU y Europa

Método EGM de Negociación
(Enfoque de Ganancias Mutuas)
1. Preparación: Información y alternativas
2. Crear valor: Inventar sin comprometerse:
Qué tal si …?
3. Distribuir valor: Buscar criterios objetivos para
justificar la repartición “justa” del valor.
4. Seguimiento: Planear TODAS las posibles situaciones y
fijar herramientas: Gente nueva, conflictos,
comunicación, compromisos.
Método más utilizado en Asia y Latinoamérica

Método Ecléctico

7 Elementos de la Negociación
– ALEX
– Intereses
– Opciones
– Legitimidad
– Relación
– Compromiso
– Comunicación

1. ALEX: Tener un Plan B

2. Intereses
• Intereses sobre posiciones
• Diferentes Culturas = Diferentes Intereses:
– Ganancia
– Relación
– Individuo
• Priorizar los Intereses

3. Opciones
ZOPA
5 35 40 60

4. Criterios de Legitimidad
• Referentes externos varían entre culturas:
– Ley
– Tratados
– Tradición
– Antecedentes
• Sensación de haber cubierto sus
expectativas

5. Relación
• Separar el problema de las personas
• Crear confianza
– Igualdades interculturales, no diferencias!
– Matriz Estilos Sociales

MATRIZ DE ESTILOS SOCIALES
Enfocado a tareas
Enfocado a relaciones
Preguntar/sugerir Afirmar
ANALITICO EMPRENDEDOR
AFABLE EXPRESIVO

Cómo detectarlos
• Lenguaje corporal
– Movimiento
– Ritmo
• La voz
– Velocidad
– Volumen
– Emoción
– Mensaje

CÓMO DETECTARLOS
•Lenguaje Corporal
•Poco movimiento.
•Ritmo lento.
•Voz
•Velocidad pausada.
•Volumen bajo, plano.
•Emoción: Analítico nada.
Afable: poca y la comparte con
su equipo.
•Mensaje: claro, concreto.
AFABLE EXPRESIVO
•Lenguaje Corporal
•El Expresivo mueve mucho las
manos.
•Ritmo rápido.
•Voz
•Velocidad rápida.
•Volumen alto.
•Emoción: el Expresivo la
muestra.
•Mensaje: Emprendedor: al
grano.
Expresivo: con mucho detalle.

EXPECTATIVAS PERSONALES:
CÓMO LLEGARLES
AFABLE EXPRESIVO
•Mayor control
•Independencia
•Mayor autoridad
•Eficiencia en uso del tiempo
•Calidad en información
•Reconocimiento como
Experto
•Enfoque científico
•Trabajo individual
•Relación formal
•Idea popular, todo el mundo
lo hace.
•Trabajo en equipo
•Evitar conflicto o controversia.
•Riesgo compartido.
•Héroe, liderazgo.
•Ser el primero.
•Convertirse en ejemplo para otros
•Posibilidad de publicidad.
•Aumentar el talento.

6. Compromisos
• Al final, no al principio (suena obvio pero…)
• Identificar inconvenientes de
implementación
• Tiempos y responsables:
– Culturas monocrónicas
– Distancia del Poder

7. Comunicación
efectiva para negociar
con diferentes culturas
• Canales de comunicación
• Tipos de preguntas

Canales de comunicación
• VERBAL
– CONSTRUCCIÓN DE PALABRAS HABLADAS O
ESCRITAS.
• PARAVERBAL
– CÓMO DECIMOS LAS COSAS.
• NO VERBAL
– LENGUAJE CORPORAL, GESTOS, EXPRESIONES
FACIALES.

USO DE LOS DIFERENTES TIPOS
DE PREGUNTAS AL NEGOCIAR
1. ABIERTAS
– NO SE RESPONDEN CON “SI” O “NO”.
– INDAGAN INFORMACIÓN SOBRE EMOCIONES.
– DISEÑADAS PARA SABER QUÉ PIENSA LA
CONTRAPARTE MIENTRAS AVANZO EN MIS PROPIAS
IDEAS.
“QUÉ SERVICIO ESTÁ BUSCANDO?”
“CÓMO PODRÍAMOS MEJORAR?”

2. REFLEXIVAS
– REQUIEREN UNA CONSIDERACIÓN PREVIA Y UNA
PREGUNTA.
– DETERMINA OBJECIONES REALES.
“ENTONCES Ud PIENSA QUE EL NIVEL MÉDICO EN
COLOMBIA NO ESTARÍA AL MISMO NIVEL QUE EL DE
SU PAÍS?”

3. DIRECTIVAS
– INDUCEN A QUE LA CONTRAPARTE RESPONDA LO
QUE YO QUIERO.
– FRASES EN CONDICIONAL AYUDAN A INCLINARSE
POR UNA OPCIÓN DADA.
“CUÁNTO DINERO CREE QUE MI PRODUCTO PODRÍA
AHORRARLE?”
“DE QUÉ MANERA SERÍA MEJOR EL NUEVO
PROCEDIMIENTO QUE EL ANTERIOR?”

4. OPCIÓN MÚLTIPLE
– HACERLE SENTIR A LA CONTRAPARTE QUE ES LIBRE
DE ESCOGER LA OPCIÓN QUE QUIERA… ENTRE LAS
QUE YO LE DOY.
“EL ROJO O EL NEGRO?”
“PAGA DE CONTADO O CON TARJETA?”

5. PREGUNTAS CERRADAS
– SE RESPONDEN CON “SI”, “NO”.
– SOLO CUANDO SE ESTÁ SEGURO QUE LA RESPUESTA
SERÁ LA DESEADA.
“LE GUSTARÍA COMPRAR ESTE PRODUCTO?”
“ESTÁ DE ACUERDO CON MI PROPUESTA?”

El poder
– Poder de legitimidad
– Poder de posición
– Poder de experiencia
– Poder de recompensa
– Poder de castigo
– Poder de referencia
– Poder de situación
– Poder de tiempo
– Poder de persistencia
– Poder de información

El poder
– Poder de tiempo
• Voy a la oficina de mi
jefe a decirle que no
vengo mañana al
trabajo. Lo hice la
semana pasada y
descubrió que la
excusa era mentira.
Esta vez me es
imprescindible faltar.

El poder
– Poder de tiempo
• Mi jefe tiene la
costumbre de
mandarme a
reuniones en su
nombre y siempre me
avisa sin tiempo. Voy
sin preparar y a veces
lo paso muy mal.

El poder
– Poder de tiempo
• Uno de los compañeros
tiene la costumbre de
mantener largas
conversaciones
personales por teléfono,
hasta el punto que otros
compañeros tienen que
esperar a que él termine
para poder hacer
llamadas de trabajo.

El poder
– Poder de tiempo
• Mi amiga nunca paga,
siempre está pidiendo
dinero o dice que
pongamos lo suyo que se
ha olvidado el monedero
y nunca se acuerda de
devolverlo. Vamos a
comprar el regalo de
cumpleaños de un amigo
y de nuevo me pide que
ponga lo suyo, que ya
me lo pagará.

Prepararse en 15 pasos
1. Buscar información detallada
2. Priorizar mis objetivos
3. Definir qué puedo ceder
4. Fijarse límites: óptimo, realista y peor escenario
5. Identificar los tipos de poder que se tiene
6. Tener un ALEX lo más fuerte posible
7. Planear opciones
8. ---Evalúe hasta aquí y decida si negocia o no---

Prepararse en 15 pasos
9. Preparar razones que justifiquen sus peticiones
10. Definir tipo de negociación: variaciones, tiempos y
flujograma
11. Estimar objetivos y ALEX de la contraparte
12. Anticipar argumentos de la contraparte
13. Identificar la persona clave
14. Controlar el ambiente: balcón, luz, puntual, fumar
15. Practicar: juego de roles

Andrés Molina
andres.molina@globalmanager.com.co
Tel: +57 321-700-0233
www.globalmanager.com.co
@globalmanager1
/global-manager

Cuál es mi estilo
negociador?
1. Nunca
2. Rara vez
3. Ocasionalmente
4. Frecuentemente
5. Siempre

Cuál es mi estilo
negociador?
P3 + P6 + P10 + P15 + P17 + P24 + P27 =
P2 + P5 + P11 + P14 + P19 + P21 + P22 =
P1 + P8 + P9 + P13 + P18 + P25 + P26 =
P4 + P7 + P12 + P16 + P20 + P23 + P28 =

Cuál es mi estilo
negociador?
P3 + P6 + P10 + P15 + P17 + P24 + P27 = ELUSI
P2 + P5 + P11 + P14 + P19 + P21 + P22 =COMPET
P1 + P8 + P9 + P13 + P18 + P25 + P26 =ADAPT
P4 + P7 + P12 + P16 + P20 + P23 + P28 =COOPER

Estilos de negociador

Andi 2014 negociación intercultural con entidades y pacientes internacionales

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Andi 2014 negociación intercultural con entidades y pacientes internacionales

Similar a Andi 2014 negociación intercultural con entidades y pacientes internacionales (20)

Más de Andres Molina

Más de Andres Molina (15)

Último

Último (20)

Andi 2014 negociación intercultural con entidades y pacientes internacionales

Notas del editor