Negociación con teoría de juegos, dilema del prisionero

1. 10, 10
CASO DE NEGOCIACIÓN
En la actualidadlatoma de decisionesentre locorrectamente éticoyla búsquedadel liderazgoen
una empresaesalgocomplicadoparalosempresariosdondeenocasiones “porconvenienciaspara
la organización se le sugiereque transgreda esasnormativasquele han inculcado desdeel hogary
que la empresa ha reforzado y pregonado durante mucho tiempo. Se transforma ese pensar en un
juego capazde llevarlo a conflictosradicales, sino llega a una negociación de su posición y la de su
contraparte, obteniendo así una satisfacción al final del conflicto1
”.
Para participaren losjuegoslosparticipantesonegociadoresdebentenerclaraslasreglasa seguir
mediante la existencia de un liderazgo adecuado basando en los criterios de la empresa, sin
embargo, nada es fijo para las jugadores pues esto depende de cómo se vaya presentando la
situaciónporellodebe existirconfianzaentre losjugadoresdonde todosobtendrángananciaspero
si muypor el contrariose abandonael juego,se presentaríanlasconfrontaciones,de ahíque en la
teoría de juegos considera los juegos cooperativos y los no cooperativos presentándose rupturas
éticaspara el beneficiopropioobiense puede generarla imposición ypor elloes que siempre en
la negociación es la racionalidad.
Para este casose utilizaráel juegoconocidocomoel dilemadel prisioneroque se pasaenlaideade
que dos delincuentes son atrapados y encerrados en celdas aisladas de manera que no logran
comunicarse, la policía considera que son responsables del robo en un banco y la pena es de diez
años, sin embargo, este no tiene pruebas más que para imputar un delito menor, promete a cada
uno por separado, reducir sus condenas a la mitad si hablan y muestran pruebascontra el otro, la
estrategia “lealtad” es no decir nada por el contrario, si hablan la estrategia es “traición”, esto se
expresa en una matriz de pagos de la siguiente manera, recordando que siempre se buscará la
menor perdida o dos ganancias:
Opción 1: Ambos deciden cooperar y reciben penas máximas
Opción 2: el primero coopera, el segundo no decide hablar
Opción 3: el primero decide no hablar y el segundo decide hablar
Opción 4: ninguno de los dos coopera y reciben sentencias mínimas
Fugura 1. Representacióngráficadel dilemadel prisionero
1 Parra de Párraga, Eleonora, La teoría dejuegos enla negociación: ¿jugando a negociar o negociar jugando? Revista deCiencias
Sociales (Ve) [enlinea]2004, X (enero-abril) : [Fecha deconsulta:6 de noviembrede2016]Disponible
en:<http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=28010113>ISSN 1315-9518
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8, 2 5,5

2. Ahora bien, aplicaremos esta teoría de juegos en una negociación al interior de una empresa,
concretamente enel área de recursos humanos:María es empleadade laempresa MéxicoNuevo,
es un elementoclave enlas ventasde equipode seguridadpara las empresas,sinembargo,María
ha estado preocupada por su situación laboral, lleva 4 años con el mismo sueldo y ha visto como
nuevostrabajadoreshanrecibidoaumentosademásque noha sidoconsiderada pararecibiralgún
aumento,Ramónha sidogerente de recursos humanospor más de 4 años en la mismaempresay
se ha encargadode seleccionaryreclutaralosmejoresde vendedoresde laempresaperoal díade
hoy tiene problemas con maría por no considerarla para algún aumento o ascenso. María pide
hablarcon el Gerente General yle explicalasituación,le dice que, de noser considerada,ellacree
que loideal serácambiarde trabajo, Ramónle comentaal gerenteque laactitudde María noayuda
mucho. Ambos son elementos importantes para la empresa, el gerente debe buscar una solución
para era el conflicto pues ambos son elementos valiosos que no puede dejar perder.
Opción 1: Ninguno de los dos decide cooperar para llegar al acuerdo, Ramón cree que María no
merece el aumento y María cree que es poco valorada, el argumento de ambos no convence al
gerente así que les pide su renuncia a ambos para ser imparcial.
Opción 2: María decide aceptar el argumento del gerente de recursoshumanos de que su actitud
no ayuda mucho,despuésde meditarlo,consideraque mantenersutrabajo es más importante,el
gerente de recursos humanossigue siendo considerado bueno para su trabajo (la condena menor
es para Ramón, la sentencia máxima es para María que no consiguió lo que quería)
Opción3: María argumentaque sutrabajoesel mayorrespaldoparalabúsquedadelaumento,que
quizásu actitud esun elementonegativo,peroesalgoque puede corregir,consideraque supapel
en la empresa es importante y que el argumento de Ramón no es válido pues no se basa en el
desempeño y no es objetivo. Ramón es removido de su empleo y María recibe el aumento y una
sanción administrativa por su comportamiento (la condena máxima fue para Ramón y la mínima
para María)
Opción 4: Ambas partes logran dialogar y llegar a un acuerdo, María tendrá su aumento y solo
consideranque debe cambiarde actitud,Ramón consideraque enbase al trabajo María si merece
el aumento,ambosobtendríanloque buscan,María suaumentoy Ramónun cambiode actitudde
María y su prestigiocomogerente de recursoshumanos (ambostendríanganancias,esdecir,sería
la condena mínima)
Figura 2. Representación gráfica del dilema del prisionero, conflictos laborales.
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