¿Cuál es la última reserva de su cliente para que decida comprarle o adherirse a su propuesta? Pienso que muchos días, noches, períodos fiscales y planeaciones usted ha pasado tratando de responder a esta cuestionante. Al final, el cliente decide si logra creerle y confiar en usted respecto del producto o servicio que se le está ofreciendo.

1. PERSPECTIVA
5 horas ago
¿Creer o no creer?
¿Cuál es la última reserva de su cliente para que decida comprarle o adherirse a su
propuesta? Pienso que muchos días, noches, períodos fiscales y planeaciones usted ha
pasado tratando de responder a esta cuestionante. Al final, el cliente decide si logra creerle
y confiar en usted respecto del producto o servicio que se le está ofreciendo.
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2. El gran dilema para el comprador es si usted es creíble o no, si se puede confiar en usted para
depositarle sus intereses, aspiraciones, sueños o sustancialmente la satisfacción de sus
necesidades.
Miremos. El cliente recibe la información de la empresa o institución directamente, a través
de los medios de comunicación, de la publicidad, del mercadeo, por medio de la experiencia,
de una referencia de alguien más, etc. Es aquí cuando el cliente percibe e interpreta la idea
que usted quiere que acepte, es decir su Imagen Pública.
Pero esa imagen que el cliente se formará tiene un proceso de aceptación, así: primero el
cliente recibe su información, la estudia, la compara, es decir la pone a prueba.
Posteriormente, trata de encontrar puntos de referencia que le amplíen la perspectiva para
decidir si confía o no en usted.
Lo mira y piensa: esto que miro ¿me gusta?, ¿coincide conmigo?, ¿puedo creerle? Luego
trata de sentirlo, de experimentarlo y de visualizarse con el producto o servicio ofrecido
para ver si coincide con su estilo de vida.
Bueno, imaginemos que usted acepta mi propuesta y ya controla toda su imagen
corporativa o institucional en un escenario en donde varios analistas dirían que cada día se
hace más difícil confiar solo en las apariencias. Ya usted tiene controlado cómo estimula a su
Imagínese todos los filtros que el cliente aplica tratando de
enjuiciar la imagen o percepción que se pudo llegar a obtener
de usted. Por eso es que he venido insistiendo en que todo
este ámbito subjetivo se puede controlar, cuestión que no es
atendida por el mercadeo o la publicidad, sino es materia
específica de la Imagen Pública.
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3. audiencia, pero se presenta un error: resulta que la persona quien es la imagen de su
empresa no es agradable o no coincide con el mensaje que quiere posicionar. Algo así como
las veces que hemos escuchado decir que una persona es así porque “se le nota en la cara”.
Además, usted se concentró en su empresa, en el producto y en el servicio, pero no se
concentró en la cara de la misma: “sus vendedores”. Todo estaba bien, pero lo que el
vendedor le dijo al cliente provocó que este no le creyera.
Por lo que le dijo, por cómo se lo dijo, por cómo se veía cuando se lo dijo, porque lo que vio
no coincide con los alcances o satisfactores reales del producto o servicio. Por todo esto, el
cliente NO LE CREYÓ y por lo tanto NO CONFIÓ, NO LE COMPRÓ.
Muchos líderes, empresarios, emprendedores se toman este tema a la ligera, creen que el
error fue de mercadeo, mientras que el mismo fue de falta de certeza, de credibilidad, de
confianza, de identificación, EN DOS PALABRAS de IMAGEN PÚBLICA.
Cuando usted reflexione estos detalles habrá dado un paso más hacia adelante, hacia la
excelencia de su actividad comercial o institucional. Cuando se concentre menos en las
auditorías institucionales, en las revisiones de los planes de mercadeo y se enfoque más en
auditar la imagen que usted está proyectando y la que sus clientes están recibiendo, ese día
sus productos además de tener un precio, tendrán un valor, serán algo valioso para la vida
de sus públicos, valor que se verá plasmado en experiencias.
Recuerde, el dilema está en si su cliente logra creerle en todos los contactos que usted tenga
con él o viceversa.
Ese día activará el mecanismo de la confianza que también estará a prueba y no habrá
margen para el error porque el cliente confió en usted, camino que le llevará únicamente a
realizar todos los esfuerzos necesarios para enmendar la imagen que fue dañada en algún
detalle que no cumpliera con las expectativas del consumidor.
Es día, su visión estratégica se concentrará en conservar su imagen pública como el tesoro
más valioso y que tantos años le ha costado construir como el edificio más moderno y
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tecnológico que se haya podido imaginar.
El dilema está en: ¿Creer o No Creer? Ahora, ¿me cree?
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