Este documento describe los cuatro estilos sociales de las personas en las negociaciones: analítico, afable, emprendedor y expresivo. Para cada estilo, se detallan sus expectativas personales y de tarea, sus creencias fundamentales y las garantías que necesitan para sentirse cómodos. El objetivo es comprender mejor las diferencias en los estilos de las personas para mejorar las negociaciones.

1. NEGOCIACIÓN ESTILO WILSON LEARNOING
NEGOCIACIÓN ESTILO WILSON
LEARNING
por Alvaro Brunal

2. NEGOCIACIÓN
La negociación es una forma sofisticada de comunicación. Los 3 tipos de mensajes
entregados en una negociación se pueden clasificar en:
Hechos.
Opiniones.
Sentimientos.
Los principios de la negociación se basan en el tratamiento adecuado de cada clase
de elemento.
ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
Los intereses: hay que determinarlos y centrarse en ellos, y no en las posiciones.
Las opciones: hay que generar posibilidades, "abrir el campo", inventar en beneficio
mutuo.
Los criterios: cualquier acuerdo o resultado debe estar basado en estándares
objetivos, medibles, en hechos.
Las personas: Separar las personas del tema o el problema de la negociación.

5. ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

6. EXPRESIVOS: Los especialistas en relaciones sociales. Los expresivos son
individuos bastante impulsivos. Les gusta probar lo nuevo y diferente. Disfrutan de
viajes y vagabundeos. Es fácil para ellos pasar de una relación a otra. Les gusta
vivir el aquí y el ahora.
Aprovechan cada momento. Lucha contra el compromiso y les cuesta perseverar
hasta el fin. Comienzan con buenas intenciones y luego lo dejan a medias. Los
expresivos tienen espíritus alegres y pueden soportar problemas y pruebas más
fáciles que los otros estilos sociales. La incomodidad es solamente una nueva
experiencia que saben que pasará. Se gozan con las buenas memorias. Disfrutan el
pertenecer a organizaciones sociales. Son amigables platicadores, dadivosos y
fáciles de llevarse con todos.
ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

7. AFABLES: Los especialistas en apoyo. Los afables se encuentran a menudo
involucrados en causas en pro del bienestar del público. Les gusta trabajar con
palabras y a menudo influencian grandes grupos a través de sus escritos. Trabajan
bien con otros y promueven la armonía. A veces fijan expectativas no realistas
sobre ellos mismos y sobre los demás. A menudo idealizan románticamente
experiencias y relaciones, a menudo están desilusionados. A los afables les gusta
ser dirigidos. Rehúyen estar a mando. Generalmente observan a otros y buscan
profundo significado en relaciones y otros buscan profundo significado en relaciones
y experiencias. Se preocupan más por la interacción que por la acción. Son muy
pacientes, buenos escuchadores y están llenos de integridad. No les gusta
confrontar a los demás.
ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

8. ANALÍTICO: Los especialistas en detalles técnicos. Los analíticos tienen un gran
sentido del deber y obligación. Son regidos por una fuerte ética de trabajo y son
dadores naturales y a menudo asumen el papel de padre o guardianes de otras
personas y organizaciones. Los analíticos a menudo toman mucha responsabilidad,
a veces, más de lo debido.
Se ven a sí mismos como los preservadores del orden, tienden a preocuparse.
Ahorran y se preocupan por el futuro, creyendo que nunca podrán ahorrar
demasiado. Son constantes y firmes, confiables y responsables. Tienden a meditar y
analizar mucho, necesitan tiempo para pensar. Son revisadores, meticulosos.
ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

9. EMPRENDEDORES: Los especialistas en control. Los emprendedores están
obsesionados por una fuerte compulsión en la ejecución y desempeño. Sienten
placer en casi cualquier tipo de trabajo porque envuelve actividad. La ociosidad
mata a los dirigentes. Su deseo es controlar y estar al frente de todo lo que hacen.
Hablan con precisión y muy poca redundancia.
A los emprendedores les gustan las ideas nuevas, lo retos y la competencia. Tienen
pasión por el conocimiento. No se cansan de leer e investigar. Producen mucho
trabajo. Están constantemente buscando los “porqués” de la vida. Pueden ser muy
fuertes y exigentes mucho de ellos mismos y de los demás. Muchas veces los
emprendedores son atormentados por la posibilidad de fracasar. Son muy auto-
controlados, persistentes y lógicos, Toman rápido las decisiones. Buscan formas de
ser más eficientes.
ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

10. ANALÍTICO
EXPECTATIVA PERSONAL:
ESTAR CÓMODO, RESPETO.
EXPECTATIVAS DE TAREA:
MENOR COSTO (PROCESO).
CREENCIA:
SIEMPRE TENGO QUE SENTIRME BIEN/
SIEMPRE DEBO ESTAR SEGURO. LIBRE
DE RIESGOS.
GARANTÍA:
PROCEDIMIENTO, PASOS,
FUNDAMENTACIÓN, DATOS, BASES,
TÉCNICAS, ASESORÍA, AHORRAR,
ESFUERZO, RESPALDO, ANTECEDENTES,
INFORMACIÓN, ANÁLISIS,
SOLIDARIDAD, TIEMPO.
EMPRENDEDOR
EXPECTATIVA PERSONAL:
CONTROL / PODER.
EXPECTATIVA DE TAREA:
RESULTADOS, NO EQUIVOCARSE.
CREENCIA:
SIEMPRE DEBO TENER LA RAZÓN.
GARANTÍA:
PRUEBAS, ALTERNATIVAS, HECHOS,
RESULTADOS, FUNDAMENTAR LOS
RESULTADOS, CONOCIMIENTO
(COMPETENCIA), PLAN DE
CONTINGENCIA, APOYAR SUS
DECISIONES Y SUS RESULTADOS, IR AL
PUNTO, SER CLARO, CONCISO,
DIRECTO, VELOCIDAD DE MANEJO ALTA.
AFABLE
EXPECTATIVA PERSONAL:
ACEPTACIÓN / APROBACIÓN.
EXPECTATIVA DE TAREA:
MENOR ESFUERZO.
CREENCIA:
TODOS DEBEN QUERERME / SIEMPRE
DEBO SER ACEPTADO.
GARANTÍA:
RELACIÓN, SEGURIDAD, IMPORTANCIA
EN EL PROCESO, DECISIÓN CONECTADA
A LA RELACIÓN, CONFIANZA,
INTEGRACIÓN TIEMPO.
EXPRESIVO
EXPECTATIVA PERSONAL:
RECONOCIMIENTO.
EXPECTATIVA DE TAREA:
MAYOR GANANCIA.
CREENCIA:
SIEMPRE DEBO GANAR.
GARANTÍA:
TIEMPO, TESTIMONIO DEL LOGRO,
HISTORIAS, RECONOCIMIENTO,
RESALTAR SU LABOR, QUE GANA Y
CUANTO, INVOLUCRARLO, APOYAR SUS
VISIONES E INSTITUCIONES, INFORMAL,
CERCANO, DAR EL PRIMER PASO.
ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

11. TEST
Y
COMPARACIÓN DE
RESULTADOS
ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

12. HORA DE SER
ACTORES
ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS