El documento describe los conceptos y técnicas de merchandising. Explica que el merchandising busca exhibir los productos de manera atractiva para estimular las ventas. Detalla los diferentes tipos de merchandising como la organización, gestión y seducción. También analiza los sistemas de ventas como el tradicional, semi-autoservicio y autoservicio, resaltando las ventajas e inconvenientes de cada uno. El objetivo final del merchandising es motivar a los clientes a comprar a través de una correcta exhibición y presentación de los productos.

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON Dieter Raúl Rivera Sandoval
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
MERCADOTECNIA III Docente: Mgr. Ramiro Zapata
“MORIRANTES QUE ESCLAVOZ VIVIR"
MERCHANDISING
Estoy convencido de que lo único que separa a los emprendedores con éxito de los que han
fracasado es la perseverancia. (Steve Jobs)
1. INTRODUCCION:
Hoy en día se debe considerar la importancia de contar con una estructura de ventas
adecuada, ¿de qué manera se debe estructurar el departamento, cómo se asignará el
departamento y el departamento de ventas? Esto es muy importante, ¿cómo se pueden
exhibir correctamente los productos en el lugar de venta para estimular el deseo de compra
del cliente? Entonces, nos referimos al uso de tecnología de merchandising.
El propósito de las técnicas de venta es continuar argumentando e influenciando al público
incluso cuando el vendedor no existe o no existe. La actual clase media y alta de la sociedad, a
la hora de comprar, especialmente a la hora de tomar una decisión de compra, prefiere cada
vez más la independencia y la libertad.
1.1 Antecedentes del Merchardising
El origen de las mercancías se remonta a finales del siglo XIX y principios del siglo XX. El
surgimiento de las primeras instituciones modernas, que desarrollaron tecnología para
mejorar Rotación de productos y dónde exponer los productos en el punto de venta. Pueden
afectar hasta el 70% de los bienes que los consumidores compran finalmente. Del resultado De
este análisis surge un principio, es decir, se puede ver y comprar todo lo expuesto, y de este
Inicialmente, se desarrolló el primer tipo de producto: producto de exhibición
1.2 Que es Merchardising
El merchandising proviene del término inglés compuesto por la palabra merchandising, cuyo
significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción, micro mercadotecnia,
promoción comercial o comercialización, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto
aumentar la rentabilidad en el punto de venta.
Merchandising es el conjunto de operaciones efectuadas dentro del PDV, que tiene como
objetivo colocar el producto correcto, en la cantidad correcta, con el precio correcto, en el
tiempo correcto, con una presentación visual impecable y dentro de una exposición correcta.

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Es decir, son todos los esfuerzos que se destinan a que el shopper valore el producto, la
definición anterior es utilizada por teóricos como Kotler, uno de los autores más consolidados
del Marketing.
Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la
visual. Un buen plan de merchandising permite que el propio producto se presente y ofrezca
mejor al cliente. Se puede afirmar, que el merchandising sirve para vender más y mejor de
forma directa.
Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a través de la
aplicación del merchandising se ejecuta esta política, poniendo las mercancías en movimiento,
exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas, utilizando elementos psicológicos
que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la
investigación crea preguntas; la publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al
cliente, lo incita a comprar; el merchandising mueve la mercancía hacia el cliente.
2. DESARROLLO
2.1 Merchandising
Tradicional y popularmente, las ventas de mercancías siempre están asociadas a productos.
Lineal. Suele aplicarse también a las áreas de ventas. Hay pocos técnicos, especialmente
teóricos, quién conoce las necesidades reales de la transacción, porque hay una gran
diferencia entre los dos libros y vida cotidiana, pero se puede decir que se pueden vender
mercancías de forma generalizada.
Aplicable a todos los rincones internos y externos de la empresa, y cliente. En gráficos, en
términos de colores, valores de superficie, posiciones de puertas y pasillos,
Departamentos o grupos de productos, exhibiciones de productos, exhibiciones y artículos
Decoración, exhibición de productos, trato público, área de descanso,
Para ventas, tarjetas de presentación, cartas, impresiones promocionales, etiquetas de
productos, etc., debe tener en cuenta que todo tiene su valor y debe rentabilizarse.
Sistemas de ventas utilizados:
• Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores,
donde el cliente no tiene acceso.
• Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón,
colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor
una vez que seleccionan las mercancías.
• Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues
personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren. El principal efecto que se

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Persigue obtener sobre las ventas, es el de vender mas con menos gastos. Toda la técnica del
merchandising, está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.
Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:
• Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.
• Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
• Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
• Madera: Hogar, Calor, etc.
• Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
• Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.
Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo
contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible.
2.2 Tipos de Merchandising:
1. Merchandising de Organización:
• Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
• Estructuración del espacio por familias de productos.
2. Merchandising por Gestión:
• Determinación del tamaño lineal de cada sección.
• Reparto lineal en familias.
• Conocer la rotación del producto.
• Conocer la rentabilidad del metro lineal.
• Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
3. Merchandising de Seducción y Animación:
• Crear secciones atractivas.
• Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así identificar -
informar - decorar y ganar espacio.

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En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por impulso,
por este motivo el merchandising es cada vez más importante en los Supermercados y en las
tiendas por Departamentos.
2.3 Ventajas y desventajas de los sistemas estructurales de ventas
El sistema de ventas tradicional puede controlar mejor los productos y mantenerlos en orden.
Y brindar a los clientes un asesoramiento de alto nivel, pero que necesitan más personal de
ventas y atención muy lento.
En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento
constante de las mercancías que se logra en el sistema tradicional; así como el nivel de gestión
y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atención al
cliente y es más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor número de
vendedores. El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas del semi-autoservicio,
pero referente a las ventajas, además de ser más rápido, porque el cliente lleva las mercancías
que ha seleccionado directamente a la caja, requiere menos personal en el salón. Esto ha
contribuido a que la tendencia moderna sea la utilización de este sistema, por ser el preferido
de la mayoría de los clientes y el más económico; no obstante, esto no significa que en las
unidades se aplique solamente, pues en varias ocasiones se combina con el resto, lo que se
debe a que existen mercancías que por sus características, su alto valor o por otras razones
justificadas, requieren el sistema tradicional o el de semiautoservicio.
Ventajas:
 Calidad de la construcción y limpieza de la zona.
 Al igual que en acero, los trabajos de fabricación pueden empezar antes del inicio de la
ejecución de obra, lo cual acorta significativamente el tiempo de construcción.
 Reducción considerable de la mano de obra necesaria en obra.
 Estética en los acabados de los elementos.
 Mejor posibilidad de habilitar claros largos, que con elementos de concreto reforzado.
 No requiere cimbra.
Desventajas:
 Poca flexibilidad ante posibles cambios durante la obra.
 Mayor inversión en el análisis y logística, ya que se deben tomar en consideración la
construcción, erección y montaje de las piezas.
 Para su montaje a veces se requieren obras temporales adicionales.
 Se requiere un diseño especial de conexiones, para dar continuidad y rigidez a los
nudos.
3. CONCLUSION

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En los tiempos modernos, el proceso de venta se ha desarrollado de tal manera que se puede
decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que se han realizado una serie de
estudios psicológicos, científicos y comerciales durante la venta de bienes, con el propósito de
comprender los gustos, costumbres, necesidades y formas de pensar de los consumidores.
Por lo tanto, en la cruel competencia empresarial actual, es una idea brillante tener
herramientas como merchandising, que permiten a los comerciantes predecir la demanda, los
gustos y las fluctuaciones del mercado.
Instruir a los consumidores para que compren productos o traten de entregar bienes
ambientales.
Agradable, es decir, el factor decisivo para que el cliente tome la decisión final de compra,
La saturación del producto y el efecto de animación del punto de venta no son de mucha
ayuda logra todos los objetivos
4. REFERENCIA
1. https://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml
2. https://www.webcolegios.com/file/8f6f25.pdf
3. https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADFP0000788/PF.pdf
4. https://sites.google.com/site/elmerchandisingenhonduras/home/antecedentes-del-
merchandising
5. https://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
5. ANEXO
1. https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc
Para poder administrar un negocio y tratar de optimizar el volumen de operaciones, es
necesario determinar un sistema de acciones de ventas que motiven a los consumidores a
comprar.

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2. https://www.youtube.com/watch?v=v-wcMuwHE1o
El Merchandising visual es todo lo que abarca el espacio exterior e interior del establecimiento
comercial en cuanto a su imagen, diseño y preseción.