El documento describe el modelo de valor para el cliente. Explica que el valor se define por la utilidad percibida por el cliente considerando los beneficios recibidos en comparación al costo total de una oferta. También destaca que conocer a los clientes es importante para satisfacerlos y que la mayoría de clientes insatisfechos no se quejan. Finalmente, resume los pasos clave para definir el modelo de valor que incluyen investigar los atributos valorados por los clientes, determinar su peso e importancia, comparar la posición frente a la competencia y proponer un modelo prop

1. Universidad de Guayaquil
Escuela de Tecnología Médica
3º Año de Optometría
Grupo 2
Modelo de valor para el cliente
Docente: Dr. Hugo Luna
Año Lectivo: 2013 - 2014
MODELO DE VALOR PARA EL CLIENTE

2. VALOR:es la utilidad percibida del conjunto de beneficios que recibe un cliente a cambio del
costo total de una oferta, teniendo en consideración otras ofertas y precios competitivos.
El valor NO lo definen los atributos de nuestro producto, sino la opinión de los clientes.
Los Modelos de Valor de Clientes permiten a los proveedores de bienes y servicios determinar
con precisión lo que “sus clientes valoran”, asegurándose una Ventaja Competitiva sobre otros
competidores menos conocedores.
Conocer al cliente es la manera de empezar cualquier proceso que tenga
como meta satisfacerlo, porque es mucho más rápido y económico
consultarlo, que experimentar por el método de prueba y error.
El silencio del cliente no debe ser tomado como un síntoma de
satisfacción, porque 96% de los clientes insatisfechos no se quejan,
aunque transmitirán su frustración a 11 personas aproximadamente. En
cambio aquellos que estén satisfechos lo dirán a lo sumo a 3 personas.
Objetivodel Modelo de Valor:
MODELO DE VALOR es una metodología para definir cualitativamente y cuantitativamente
las necesidades de un grupo de personas en un ámbito determinado, desde los empleados a
los clientes.

3. Aumentar el valor del cliente para la empresa, aumentando el valor de la empresa para el
cliente.
Características
 Cuando existen consumidores, se pasa a una etapa de relación empresa-
cliente.
 Permiten a las empresas realizar ajustes continuos a su modelo de
negocio.
 Medimos el valor de un producto o servicio de acuerdo a los resultados
obtenidos en cada etapa del proceso.
El Modelo de Valor del Cliente contesta a las preguntas básicas con respeto a los clientes-
usuarios-consumidores: ¿Qué quieren hacer? ¿Cómo lo quieren realizar? ¿Qué desean
conseguir?
 ¿Qué quieren hacer?
Los clientes quieren soluciones, no productos o servicios:
compramos productos y servicios para hacer una o varias tareas o
trabajos. Por ej:
 Queremos dormir para levantarnos perfectamente - no
adquirir un colchón;
 Queremos sentirnos atractivos - no comprar un traje o una
joya.
¿Cómo lo quieren realizar?
Se sigue un proceso para realizar cualquier tipo de actividad: compramos soluciones para que
nos ayuden a llevar a cabo las distintas etapas de una o varias tareas.
¿Qué desean conseguir?
Medimos el valor de un producto o servicio de acuerdo a los resultados obtenidos en cada
etapa del proceso que se sigue para realizar tarea.
Ejemplos de resultados:
Tarea: Comprar con tarjeta de crédito
- Minimizar el tiempo que se requiere para completar una transacción.
- Minimizar la probabilidad de comprar más de lo que se necesita.
Elementos que influyen en el valor del cliente

4.  Accesibilidad: hacer productos y servicios estén disponibles para clientes que antes no
podían acceder a ellos es otra forma de crear valor.
 Marketing: es la mejor herramienta para transmitir y
darles a conocer este valor a los clientes y
consumidores.
 Buena impresión: No existe una segunda oportunidad
para causar una primera buena impresión.
 Innovar: una empresa o negocio que se mantiene a la
vanguardia, vale más que los que practican lo mismo desde hace
años y que poco a poco se va quedando obsoletos. Innovar no
sólo en productos o servicios, sino que también en la forma de
comunicarse con los clientes, de tratar con los empleados, y por
supuesto en el diseño y equipamiento del establecimiento,
oficina, etc.
 Diseño:algunos clientes están dispuestos a pagar por un diseño excelente. Creando un
estilo de diseño propio, puede diferenciarse de la competencia y crear una buena imagen
al cliente.
El valor es la medida, en términos monetarios, de los
beneficios técnicos, económicos, sociales y de servicio, que un
“cliente” recibe de su proveedor, a cambio del precio que paga
por una oferta de mercado.
Estas 4 dimensiones primarias, se refieren a:
 Técnico: Procesos, capacidades, tecnología.
 Económico: Ingresos , ahorros
 Servicio: Asistencia, Entrenamiento, Colaboración
 Social: Interacción, Relación, Facilidad, Capacidad,
Paz mental
Pasos para definir el modelo de valor:
1. Investigar los atributos valorados por el cliente.
2. Determinar el peso individual que el cliente le da a esos atributos.
3. Comparar nuestra posición con la de nuestros competidores en dichos atributos.
4. Proponer nuestro propio modelo para superar la propuesta de valor de la competencia.