El documento presenta un resumen del caso de Nelson Mandela como líder y negociador en Sudáfrica. Mandela usó el deporte de rugby y el espíritu de unión que generaba para resolver conflictos raciales y unir a la nación sudafricana de manera pacífica. Su estrategia se centró en el factor humano, la comprensión mutua y generar soluciones que beneficiaran a todas las partes. Gracias a su liderazgo basado en la ética y la defensa de los derechos humanos, logró poner fin al apartheid en Sudá

1. Paso 5 Elaborar informe final.
Presentado por:
Brianda Carolina Vasquez Vargas Codigo:1121205935
Yency Yasnith Niño Rosas Codigo:1116545772
Presentado a: Diana Marcela Burgos Duarte
Tutor de negociación y ventas
Grupo: 110005-77
Universidad abierta y a distancia UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocio
Tecnología En Gestión Comercial Y De Negocios
Madrid Cundinamarca 11/12/2021

2. Introducción
Para este trabajo observamos un problema racial entre hermanos de una misma nación, y un
héroe Nelson Mandela que logra por medio del factor humano y una gran estrategia de unión,
compresión, amor al deporte teniendo en cuenta que los ciudadanos tenían un gran sentimiento
hacia el equipo y el deporte rugby, con su estrategia logra llevar a la nación sudafricana a hacer
campeón mundial de este deporte resolviendo un conflicto racial.
En este documento se trata de consolidad y sintetizar la información de los trabajos
correspondientes a la fase 1.2,3 y 4 realizados grupalmente, donde se debe de elabora un informe
que incluye preguntas de reflexión, narración del caso seleccionado, recomendaciones y
conclusiones finales.
La negociación vive en nuestro ámbito laboral y personal, teniendo diversas escenas al
tomar las decisiones para solucionar problemas que se presente.

3. Objetivos
Objetivo general
Presentar informe final con los resultados de las lecciones, recomendaciones y conclusiones del
estudio de caso.
Objetivo especifico
 Sintetiza la información de los trabajos finales correspondiente a los pasos 1, 2, 3 y 4,
como insumo para elaborar el trabajo final.
 Elaborar preguntas de reflexión del estudio del caso.
 Realizar conclusiones.

4. Resumen del caso
En el caso de Nelson Mandela se tomo como estrategia negociadora fue un líder y negociador
brillante por esto fue tomado en este curso de negociación y ventas por que uso el deporte de
rugby para unir el país de Sudáfrica y ser multirracial, libre y democrática donde comenzó una
época de transición sobre el racismo teniendo en cuenta el factor humano conocía su país por un
nivel de conflicto muy alto pero con la ayuda de su nación sudafricana de blancos y negros, el
equipo de Springboks de la selección Rugby y el jugador Chester Williams de raza negra junto
con el capitán François Pienaar de la selección Rugby logro intervenir en el problema cuando
cedió al mantener una mente despejada de emociones negativas vio a sus enemigos como
amigos teniendo en cuenta que el conflicto era en las relaciones de problemas raciales y
comunicación pobre entre las diferentes clases. Uno de los objetivos de solución mas viable fue
el factor humano por que permitió mejorar la comunicación y bloquear acciones negativas por
medio del deporte rugby. A la hora de afrontar la negociación, cualesquiera sean las
características de ella, hay que tener siempre presente que intervienen seres humanos.
Nelson Mandela como uno de los grandes líderes de la historia mundial. Estuvo preso en la
cárcel de Robben island, en Sudáfrica, por cuestiones políticas, el tiempo que duró allí fue más
de 20 años.
En Sudáfrica los problemas entre negros y blancos habían sido atroces, sin embargo cuando él
Su estrategia negociadora, asociada al factor humano, y la elección del deporte como elemento
de Unión, hicieron ablandar el corazón de muchos sudafricanos y sirvió para dar vuelta a una de
las páginas más siniestras de la historia de la nación

5. En síntesis: podemos señalar que en cualquier estrategia de negociación es fundamental tener en
cuenta el factor humano.
La negociación que se dio en este caso fue el de negociación institucional por un funcionario
público dando paso a una negociación integradora con acuerdos inteligentes y de calidad con
cooperación y ganancia reciproca donde se resaltaron las cualidades de altruismo y generosidad.
Fue conocido por su alma de intermediario y humanista siempre se destacó por la defensa de su
raza, ante toda una sociedad, realizando un trabajo limpio en medio de muchas personas que no
compartían su ideología, desde siempre supo comportarse y defender sus ideales incluso de las
mismas leyes que los gobiernos de esos tiempos imponían y que desde el momento que salió de
la cárcel y fue presidente afronto y renovó a su manera dándole un giro a favor de todo su
pueblo.
Para este caso se tuvo en cuenta las siguientes etapas de negociación como:
Preparación, discusión, propuesta, intercambio, cierre o seguimiento continuando con las
dimensiones en la toma de decisiones por parte del líder en la negociación como el instrumento,
la relación, los aspectos internos de valores y la ética entre sí del negociador. Para Nelson
Mandela la ética y los principios eran un pilar fundamental ya que siempre se basada en ellos
para realizar sus acciones y toma de decisiones recalcando en gran sentido humanista que tenía y
lo caracterizaba de liderazgo igualdad y control.
La Influencia en la cultura en la negociación del caso de Nelson Mandela se dio por las
diferencias culturales y él con su cultura pacifista, humana, buscaba que las todas las personas
resultaran beneficiadas en la diferentes negociaciones no le gustaba tener ventajas sobre los
demás y la mejor forma de integrarse a su comunidad era por medio de lo que más le gustaba

6. a la comunidad y con los Cambios en la tendencia en la globalización cultural y las
negociaciones se dio que cambios positivos y negativos en el mundo con alianzas entre los
máximos dirigentes de los diferentes países haciendo cambios en aspectos como lo es
económicos, políticos, culturales, sociales y hasta ecológicos y produciendo interés en nuevos
negocios, el crecimiento personal, la educación y el crecimiento de una comunidad en general.
En las etapas de la estrategia integradora se dan cuatro:
1. Identificar el problema
2. Comprender el problema y llevar los intereses y necesidades a la mesa
3. Generar soluciones alternas
4. Evaluar y seleccionar opciones
En la negociación integradora que se usó en el caso de Mandela no excluye las partes por que
está basada en conseguir las metas y objetivos por medio de soluciones donde se debe ser firme y
flexible. Dentro de esta estrategia general se mantiene dos estrategias las cuales dan sentido a la
orientación que tenía Nelson Mandela hacia la democracia limpia y transparenté.
En el caso de Nelson Mandela se tienen en cuenta las tácticas de negociación como el Utilizar
el silencio como herramienta, Transformar la ansiedad a un estado positivo y Pedir consejo a la
otra parte. El señor Nelson Mandela era una persona tranquila que brindaba confianza para la
realización de sus objetivos en la negociación integradora, tenía en cuenta las opiniones de los
demás para conocer a fondo las necesidades de su pueblo y usarlo a favor para ganar la
negociación.
Un director de venta, como Nelson Mandela debe poseer unas características como:

7.  Capacidad de diseñar estrategias que mejoren un problema.
 Debe tener capacidad de comunicación, estas personas deben saber hablar y escuchar.
 Tener capacidad de análisis.
 Tener espíritu de líder y saber trabajar en equipo
 Ser responsable
 Ser innovador
 Estar actualizado con la nueva conducta y desarrollar actitudes frente a las diferentes
situaciones.
 Ser una persona con motivación alta y positivismo siempre.
 Ser capaz de manejar las diferentes situaciones con su equipo, llevar una charla de
control.
 Más que se jefe, es ser un líder con iniciativa.
 Tener mucho control y manejo de actividad en general.
 Diferentes capacidades para llevar a su equipo al mejor resultado
Que le permita afrontar retos como: El Diseñar y llevar a cabo las estrategias lo cual logre
tener resultados, mantener una comunicación activa con las personas que ayudarían a cumplir
su propósito, se observó que supo usar el recurso humano, integrándolo a favor de él, para
liderarlo y motivarlo y velar por excelente unión de la nación vendió una buena imagen.
Como jefe de ventas en este caso que mejor que un presidente de un país para dar ejemplo y
manejar la situación en caso de estudio, Nelson Mandela uso su cargo para dar solución a la
situación él podía manejar todos los otros escenarios como los equipos de deportes, el
personal de su gabinete de trabajo, él podía delegar a sus subordinados hacer que su
estrategia marchara en buena manera. El tipo de estructura horizontal es la más adecuada al

8. caso por su flexibilidad y por qué va transfiriendo responsabilidades a cada área para que
cada uno ayude al alcance del éxito, en esta estructura facilita mayor nivel de comunicación,
para innovar y apoyar a la propuesta sin que haya menos resistencia en los desacuerdos, esto
se observó en el caso de Nelson Mandela.
Cualquiera persona puede ser negociador, podremos ver que la negociación es un
enfrentamiento de tensión, en el sentido que queremos adquirir lo que deseamos y tomar una
posición victoriosa a la hora de negociar.
Se debe tomar la habilidad de poder desenvolvernos en presentar una propuesta optima
precisa y confiable y donde expongamos todas sus favorabilidades, pero si el oponente ve
alguna no conformidad sepamos defender nuestro criterio de manera respetuosa, agradable
que permita doblegar y mostrar que la negociación es la mejor herramienta.
Envía aporte sobre las preguntas de reflexión del estudio de caso
1. Que formas hay de afrontar un conflicto
 Algunas formas de afrontar los conflictos son la evasión
 Evitar desviar la atención de un conflicto
 Un arreglo directo con las partes
 Realizar una mediación
 Por medio de autoridades estatales
2. ¿Qué características debe tener un gerente de ventas?
El gerente de ventas debe se un profesional, que sepa administrar el tiempo con habilidades
humanas y buen manejo del trabajo en requipo donde demuestre actitudes de compromiso,
entusiasmo, paciencia y responsabilidad.
3. ¿A que tipo de negociaciones se puede presentar un negociador?
Un negociador puede presentarse a una negociación integrativa que es ganar -ganar
donde ambas partes ganan tanto el que vende como el que compra
O distributiva a ganar -perder donde cada una de las partes busca a tener los mejores
resultados por competencia solo uno llega al objetivo.

9. 4. ¿Cuáles son los tipos de ventas?
 Se encuentra la venta directa donde está el fabricante el vendedor y el cliente
 La indirecta donde hay muchos intermediarios desde el momento de la
fabricación participan muchas personas asta que el producto en venta llega al
cliente final.
5. ¿Cuáles son las etapas de la ética empresarial?
 Formulación del problema.
 Fijar una meta u objetivo a seguir
 Generar posibles alternativas
 Análisis y evaluación de alternativas
 Elección de una alternativa
 Implementación de la acción
 Evaluación de resultados
6. ¿Qué tan Importante es la negociación en la vida?
 La negociación, plantea alternativas para resolver el conflicto, conocer sobre las
negociación y autores y así tener una visión de lo que podemos lograr con buenas
estrategias de negociación, las técnicas y llegar a un buen desarrollo de la venta de
los productos o servicios que se quiere ofrecer.
7. ¿Por qué es importante conocer detalladamente a las personas con quien se valla
concreta runa negociación ?
 La negociación ha generado teorías para llevar a una óptima decisiones, permitiendo
generar creatividad para plantear la propuesta y así resolver situaciones que requiera
el consumidor.
8. ¿Porque es importante el marketing intercultural?
 El marketing intercultural se desarrolla como elemento estratégico entre la
formalización y la normalización, para aumentar el éxito de las empresas. Está
estrategia integra los conocimientos de la diversidad cultural, el conocimiento del
mercado.
 Con el marketing intercultural , se crea una estrategia de diferenciación y se logran
Dos grandes cosas, primero entender la diversidad cultural, social, individual.com a
los mercados, a nivel local como regional o global y segundo, utilizar normas
adecuadas para lograr acercamientos estandarizados.
Objetivos del marketing intercultural:
Captar nuevos clientes y mercados
Aumentar los canales de distribución comercial
Informar, captar o incitar a un mayor consumo cultural

10. Mejorar las relaciones con los distintos clientes de cualquier organización
Envía aporte para la construcción de la narración del estudio de caso.
La negociación en las diferentes etapas permite generar beneficios que busca que los objetivos
sean solucionar puntos de diferencia, en ganar ventajas para una persona o grupo, plantear
resultados que permitan ver la negociación como un cambio.
La negociación puede ser clasificada por etapas y/o tipos, todo depende del nivel del problema
de los actores involucrados. La negociación es el medio más acordé para dar solución a los
conflictos, existen diferentes tipos de negociación entre los más básicos se encuentran:
distributiva e integrativa. En un proceso de negociación emplea fases en cinco etapas:
preparación, antagonismo, aceptación, presentación de alternativas, cierre
En los procesos de negociación constan de tapas y de tipos, dependiendo del problema que se
ha identificado como en los actores involucrados al que se quiere llegar y de la posición en la que
se encuentra cada parte involucrada.
La negociación es una forma de cómo solucionar estos conflictos de una mejor manera, este es
un paso que requiere disciplina, meticulosidad, planeación, estrategias, emociones y actitudes.
Lo importante de la negociación es la calidad de la relación y el resultado.
Un negocio sin lugar a dudas debe basarse en la ética, si se realiza de esta manera es muy factible
que la negociación prospere y se mantenga en buenos términos, cuando las estrategias y
decisiones se rigen por ética el resultado final puede ser muy duradero y perdurable,
encontramos por ejemplo que las empresas que mantienen buenas relaciones con sus clientes

11. mantienen ganancias a largo plazo, esto se debe a la ética empresarial implantada en confianza,
credibilidad servicio-atención, hacer las cosas de una manera correcta proporciona satisfacción y
grande resultados.
Hay muchos aspectos, el ámbito de la cultura y las negociacion, pues con las nuevas
transformaciones se debe considerar diversidad de cuestiones diferentes relacionadas con el tema
como: identidad cultural e interculturalidad, esta última a su vez comprende la multiculturalidad
y lo pluricultural, todo esto se puede enmarcar en lo que se conoce como transnacionalización.
En cualquier caso de negociación la cultura juega un papel importante como ya que para
establecer dichos procesos es importante conocer e identificar los aspectos culturales de las
personas que hacen parte del mismo, es necesario entender ciertos comportamientos, hábitos y
valores de las personas que van a ser parte de todo el proceso.
La cultura de la negociación está presente en las sociedades y está definida entre otras cosas por
dos puntos aspectos geográficos, economía, instituciones políticas y por supuesto la estructura
social. Se tiene además condicionamientos como la raza, lengua, religión, patria, etcétera. Por
eso la importancia de comprender su conducta, actitudes y comportamientos dados la
circunstancia para entrar a negociar.
Encontramos que un director o un jefe de ventas debe poseer ciertas características para poder
cumplir con el perfil requerido y conseguir los objetivos propuestos entre ellos: debe ser una
buena líder, es decir debe ser una persona responsable, ética, integró, tener empatía, capacidad de
planeación, de dirección, debe ser una persona que de prioridad a la comunicación.
Debe tener habilidades de negociación como para que este producto fluya de la mejor manera
debe existir escucha, iniciativa, argumentación, igualmente como a la persona debe estar en la

12. capacidad de tomar las mejores decisiones que sean acertadas y oportunas también hacen parte
de este grupo además que las personas lentas la capacidad de trabajar en equipo colabora
colaborar y cooperar
Entre los retos a los que se enfrenta podemos nombrar:
• Se hace necesario que la persona tenga conocimientos, porque ya sea el director o el jefe
de ventas tiene retos como enfrentarse a nuevas culturas por tanto se hace necesario el estudio de
otras culturas para identificar comportamientos pensamientos y formas de comunicación.
• Es indispensable el trabajo en equipo, cuando se trabaja en equipo se consiguen más y
mejores resultados como cuando se trabaja de manera articulada es más difícil el logro de los
objetivos que se han trazado comúnmente
Se puede utilizar varios canales para clasificar las ventas, actualmente se hace muy necesario
establecer un tipo de canal que permita la venta de varias formas y maneras.
Las ventas multicanal por ejemplo al presente son muy empleadas como la interacción entre las
tiendas online como la tienda física y el catálogo es cada vez más intensa, posibilitando
simultanear la utilización de varios canales a lo largo de la venta
La negociación que efectuó este líder del caso Nelson Mandela fue de admirar uso la
negociación integradora, haciendo como líder para beneficio de toda una nación, supo manejar
las alianzas, sus sentimientos no se mezclo ni con odio ni venganza. Ofreció a sus colegas a
participar en su estrategia diseñando bien plan en el mundo político como presidente manejando
horizontalmente sus órdenes para ganar -ganar en su negociación de conflicto de razas, la
esclavitud.

13. El deporte de rugby marco la diferencia en este proceso de transición, logrando una victoria
recordada en la historia esto ha hecho que muchas personas tengan en cuenta esta manera de
negociar.
Cabe recalcar que Nelson Mandela sufrió en cane propia esclavitud y racismo, estuvo privado de
la libertad, pero nada lo detuvo, uso esto a favor de dar ejemplo y recibió el Nobel de paz en
1993 por servir como negociador en los conflictos. Es recordado a nivel como mejor presidente
de Sudáfrica
¿Qué funciono bien y por qué?
Que escogió el deporte de rugby como motivación para que el país creyera en su patriotismo eso
hizo ver a la nación grande otra vez ante el mundo, y no fue por el medio de las armas y la
política. porque los ciudadanos sudafricanos tenían un sueño de ser campeones y gracias a
Mandela se pudo cumplir ese sueño
¡Que pudo haber funcionado mejor y por qué?
Que Mandela nunca hubiera estado preso y olvidado por un tiempo, porque así hubiera realizado
muchas mas acciones de paz por su nación.
Evalúa de manera reflexiva las lecciones y recomendaciones en el estudio de caso.
 Este tipo de negociaciones integradora, son excelente para reflexionar y tenerlas en
cuenta como futuros empresarios productores de empleo en Colombia por qué mejor que
estar en la memoria de muchas personas dejando ejemplo de negociador nato como lo
hizo Mandela.
 Una lección que me deja ese caso es que uno debe ser humilde, ser compasivo, y siempre
esforzarse por cumplir una meta. Y como recomendación a este caso es que no se debe
recordar el pasado ni cargar con rencores ni venganzas por que afectará las metas en el
futuro.
 La cultura de la negociación está presente en las sociedades y está definida entre otras
causas por dos puntos aspecto geográfico, economía como instituciones públicas y por
supuesto la estructura social. Se detienen además condicionamientos como la raza,
lengua, religión, patria, etcétera. Por eso la importancia de comprender su conducta
actitudes y comportamientos datos la circunstancia para entrar a negociar.

14.  desarrollar alternativas, analizar la situación de la que se trae desde diferentes
perspectivas y planear soluciones aceptables para las partes. El negociador eficaz debe
tener como objetivo claro, específico y realista la negociación ideal es aquella en que el
resultado global produce el mayor beneficio posible
Envía una conclusión para la construcción y consolidación del informe final.
Gracias a esta sinterización de este caso que se manejó en el trascurso del curso se aprendieron
todas las característica de un líder, que nos deja un ejemplo a seguir. Hoy en día este líder ya no
está, pero nos dejó un legado y historia para poner en práctica.