El sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

1. Universidad de Panamá
Facultad de Ciencias Agropecuaria
Ing. En Agronegocios y Desarrollo
Agropecuario
Formulación y Evaluación de Proyecto
Preparado por:
Caballero, Katherine 7-708-1920
Flaco, Karen 8-900-1512
Rodríguez, Aracelis 3-710-789
Rodríguez, Julio 8-878-818
Rosales, Tania 8-879-843|
Profesor: Javier Macre

2. OBJETIVOS
• Poder Identificar las Fuentes de Comercialización de los Productos
• Identificar cuales son las conclusiones de un Estudio de Mercado
• Conocer como se ejecuta una dinamización en un caso practico

3. COMERCIALIZACION DE PRODUCTO
• Se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan
poner en el lugar indicado y el momento preciso
una mercancía o servicio logrando que los
clientes, que conforman el mercado, lo conozcan
y lo consuman.
• Así, comercializar un producto es encontrar para
él la presentación y el acondicionamiento
susceptible de interés para futuros compradores,
y lograr la red más apropiada de distribución y las
condiciones de ventas.

4. Proceso de Comercialización
¿Cuándo?
Se refiere al momento
preciso de llevarlo a
efecto
¿Dónde?
A la estrategia
geográfica
¿A quién?
A la definición del
público objetivo
¿Cómo?
Hace una referencia a
la estrategia a seguir
para la introducción
del producto al
mercado.
Kotler (1995)

5. Desde otra perspectiva la
Comercialización, según
Méndez (2004)
La orientación
hacia el
mercado
El esfuerzo
total de la
empresa.
La ganancia
como
objetivo.
Significa que una organización
encamina todos sus esfuerzos a
satisfacer a sus clientes por una
ganancia estimada. Al respecto hay
tres ideas fundamentales incluidas
en la definición de este concepto

6. ,
Como Objetivos
Fundamentales
Que Satisfacen
Necesidades
De Los
Consumidores
Actuales O
Potenciales
Pretendiendo
Planificar
Fijar
precios
Promover y
Distribuir
productos y
Servicios
•1. Incrementar La
Cuota De Mercado
2. La Rentabilidad Y
3. El Crecimiento De
Las Cifras De Venta
Deberá Estar
Encaminado a
UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

7. Información sobre las
necesidades del mercado.
Estudio del mercado y de su
demanda.
Adquisición y almacenamiento
de productos.
Relación de intercambio con el
sistema de producción.
Promoción comercial y
publicidad.
En Función de creación y de
mantenimiento de la demanda.
Distribución.
Conjunto de tareas de
mantenimiento, transporte y
entrega física de los productos a
los mayoristas o a los detallistas.
Fijación de precios.
Política de precios y de
descuentos según los
intermediarios y agentes
intervinientes en el proceso de
comercialización
 Ventas.
Función tradicional o básica en
la que se soporta toda la
«fuerza» del sistema. Por ello,
los agentes y técnicas de la
misma son conocidos por la
«fuerza de ventas».
 Servicios posventa.
 Conjunto de acciones de ayuda,
de asistencia y de información al
cliente para fidelizar su relación
futura.
Estructurade
UnsistemadeComercialización

8. Existen Distintas formas para vender un producto y se
pueden clasificar en :
Directa
Indirectas
Masivas
Exclusivas
Selectivas
FranquiciasSabemos que todo depende del tipo de producto que se maneje y al segmento de mercado al que se
apunta. Pero además, los procesos de comercialización deben considerar que sistemas tiene su
competencia para en base a ello definir si va a usar uno similar o uno diferente.

9. Canales de Distribución
• Un canal de distribución se puede
definir como el camino que debe
recorrer un producto desde que
es elaborado hasta que llega al
consumidor final. En este sentido,
Gorostegui (1992) plantea que
desde su punto de vista, existen al
menos cuatro razones por las que
resulta de gran importancia la
adecuada selección del canal de
distribución

10. La venta no se encuentra realmente completa hasta que
el producto es adquirido por el consumidor final, al que
hay que hacérselo llegar. El hecho de que el producto se
encuentre en el almacén de un mayorista o en la
estantería de un minorista no asegura que finalmente se
vaya a vender.
La mayor parte de los distribuidores trabajan con
productos y marcas de diferentes empresas que compiten
entre sí y el apoyo del distribuidor en unos u otros puede
ser un factor de gran incidencia en sus respectivos
volúmenes de venta.
Los distribuidores continúan las actividades de
marketing de la empresa, siendo responsables, en
muchas ocasiones del servicio al cliente y de actividades
posteriores a la venta que pueden afectar la imagen del
producto y del fabricante.
La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la
fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en
la que el apoyo de los distribuidores tiene mayor
importancia, pues es en ella en la que suelen existir otros
productos de características semejantes compitiendo en
los distintos segmentos de mercado. La ayuda de los
distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del
producto.
4 Razones de Gorostegui
(1992)

11. Esquema de los Canales de Distribución

12. Conclusiones de un
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio permite analizar
el comportamiento pasado
y proyectar el futuro de la
demanda de un producto o
servicio para no correr
riesgos.
Permite identificar
claramente las
características del producto
o servicio que se pretende
colocar en el mercado y su
relación con los clientes,
consumidores y
competencia.

13. CONCLUSIONES DE UN ESTUDIO DE MERCADO
• Son la interpretación de los
datos obtenidos, proyectado a
condiciones potenciales de
desarrollo de la empresa, para
obtener una imagen, lo más
claro posible, de las ventas que
la empresa logrará, el sistema de
comercialización o plan de
ventas adecuado y la mezcla de
mercadotecnia ideal para llevar
a cabo ese plan respecto a una
empresa en particular.
• Una vez conocida la evolución y
proyecciones de la oferta y
demanda potencial, estime la
demanda insatisfecha existente
en el mercado del bien y calcula
la parte de esa demanda que
cubrirá el producto del proyecto
que deseamos implementar.

14. CONCLUSIONES DE UN ESTUDIO DE MERCADO
• La orientación al mercado
constituye un eje fundamental para
la gestión de las organizaciones, a
partir de aportar una forma distinta
de concebir y ejecutar la función
comercial o relación de
intercambio entre dos o más
partes, que presupone un cambio
en las concepciones centradas en
el interés y criterio del que
produce u oferta el servicio, al que
lo necesita
• .

16. CASO PRACTICO/FISHER-PRICE
•Según ellos, a los niños les gustaban más los juguetes alegres, amigables, que hicieran cosas
asombrosas y que apelaran a su imaginación. Juguetes que hicieran algo nuevo,
sorprendente y divertido. Asimismo los tres estaban de acuerdo en que cada juguete Fisher
Price debía ofrecer intrínsecamente el valor del juego (ayudar a los niños en su desarrollo),
además de ingenio, acción, ser lo suficientemente resistente.
Definición
del Problema
• Interna
• Externa
Análisis previo de la situación actual.
• Debilidades
• Amenazas
• Fortalezas Cada una de estas personas tenía conocimiento del sector y
estaban familiarizadas con la parte de producción, venta y publicidad de
artículos como los juguetes
• Oportunidades
Análisis D.A.F.O
• ¿Qué Queremos conseguir?
• Posicionamiento del producto se Baso en: Publicidad casi exclusiva a
compradores adultos, especialmente a las madres y las abuelas
que compraban cerca del 75% de los juguetes preescolares
Definición de Objetivos

17. CASO PRACTICO/ FISHER-PRICE
• (Test en guardería positivo)Análisis de la Información
disponible
• Mercado objetivo: Niños de edad preescolar
Elección de la Muestra
•Cuantitativas (Encuestas y Paneles)
•Cualitativas (preferencias de uso, las estéticas)
•Observación directa, Entrevista en profundidad y reuniones en grupo
Elección de las Técnicas de
Estudio
• Juguetes seguros, sólidos y de calidad a las madres para sus hijos de edad preescolar.
• Innovación en los juguetes ofrecidos
• Merito didáctico de los juguetes Respaldo de marca
• Buen precio
•
Recolección, elaboración e
interpretación de los datos
Información Final

18. Herman Fisher. Él pensaba que la mejor manera de
asegurar el éxito de un juguete era hacer algo tan
simple como que fuese probado por los mismos
niños. De modo que siendo fiel a esta creencia
muchos juguetes fueron testeados por sus propios
hijos y los hijos de sus empleados durante los
primeros años de existencia de la empresa.
Esta idea fue tan trascendente e influyó tanto en el
éxito de la compañía, que ya en el año ’61 se
materializó en un laboratorio creado
específicamente con el propósito de que tanto
diseñadores como ingenieros pudieran observar a
los niños jugando con los productos y así obtener
retroalimentación por parte de los “expertos”. Este
laboratorio fue el primero de su tipo en la industria y
es hoy en día el principal centro de todo juguete
Fisher-Price desarrollado en la actualidad.
1961: Se crea el laboratorio de juego de Fisher-Price

19. MUCHAS
GRACIAS