Lalo Huber - Paradigmas y escucha activa

1. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
PPaarraaddiiggmmaass
yy eessccuucchhaa aaccttiivvaa
CCóómmoo oobbtteenneerr mmááss iinnffoorrmmaacciióónn yy
ccoommpprreennddeerr mmeejjoorr aa oottrraass ppeerrssoonnaass
Prof. Ladislao Huber
Visionholistica
www.visionholistica.com
www.nexusarea.com.ar/visionholistica
Abril 2004

2. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Objetivo de la Conferencia
 Contribuir a desarrollar
la capacidad de los
participantes para
generar contactos
positivos con otras
personas en cualquier
ámbito o función
 La comunicación interpersonal
es nuestra herramienta básica
de vida, para captar el medio
correctamente y para influir en
él

3. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Mensajes “pesados” y “livianos”
 Aprendizaje, comunicación y paradigmas
Filtrado de información
Reordenamiento mental
Mensajes que
me llegan...
Lógico: el mensaje que
“calza” entra sin
problemas...
Los demás “rebotan”!!
Lógico: el mensaje que
“calza” entra sin
problemas...
Los demás “rebotan”!!
El mensaje que “calza
justo” prácticamente no
agrega información!!
El mensaje que “calza
justo” prácticamente no
agrega información!!

4. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Paradigmas y esquemas mentales
 Terrible! Si no nos desestructuramos, lo que
somos determinará lo que seremos..!
eh??? out!
Los elementos de información que
no encajan en el esquema
“solidificado” simplemente son
rechazados... y los que encajan son
cómodamente aceptados...
reforzando a
su vez el esquema...
Conclusión: nada cambia... o lo que
es lo mismo: NO HAY
APRENDIZAJE
OK! in!
may be
right.....
may be
wrong...
cabeza llena de paradigmas
cristalizados...
duros como roca!!!
cabeza llena de paradigmas
cristalizados...
duros como roca!!!
a ver si todavía
queda esperanza...

5. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Mensaje y cantidad de información
 Mensaje y cantidad de información
Un mensaje ACARREA información
Puede acarrear más o menos información
Cuanto más información lleva, más valioso es!!
¿Cuándo un
mensaje lleva
más información??
0.0 0.5 1.0 Probabilidad del mensaje
Información
contenida
en el
mensaje
1 bit
¿Cuándo un
mensaje lleva
más información??

6. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Lo agradable vs. lo útil
 Lo que nos forma obviamente no es lo que nos
“calza”...

7. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Mantenimiento vs. Cambio
 Las dos dimensiones de evolución se apoyan sobre dos
tipos muy diferentes de comunicación:
Comunicación para el
cambio!
- Cambiante
- inesperada
- distinta
- sorpresiva
- rara
- desestructurada
Comunicación para el
cambio!
- Cambiante
- inesperada
- distinta
- sorpresiva
- rara
- desestructurada
Comunicación para el
mantenimiento...
- Rutinaria
- Repetitiva
- Predecible
- Rígida
- estructurada
- fija
Comunicación para el
mantenimiento...
- Rutinaria
- Repetitiva
- Predecible
- Rígida
- estructurada
- fija

8. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Ejercicio de escucha activa
1. Si me doy cuenta de lo que una persona está por preguntar, me anticipo y le
contesto directamente, para ahorrar tiempo...
2. Mientras escucho a una persona, me adelanto en el tiempo y me pongo a pensar en
lo que le voy a responder
3. En general procuro centrarme en que está diciendo el otro, sin considerar cómo lo
está diciendo...
4. Mientras estoy escuchando a una persona, digo cosas como Ajá! Hum... Entiendo...
para hacerle saber que le estoy prestando atención...
5. Creo que a la mayoría de las personas no le importa que las interrumpa... siempre
que las ayude en sus problemas...
6. Cuando escucho a algunas personas mentalmente me pregunto ¿por qué les
resultará tan difícil ir directamente al grano..?
7. Cuando una persona realmente enojada expresa su bronca, yo simplemente dejo
que lo que dice “me entre por un oído y me salga por el otro”
8. Si no comprendo lo que una persona está diciendo, hago las preguntas necesarias
hasta entenderlo...
9. Discuto con una persona cuando sé positivamente que estoy en lo cierto
10. Dado que he escuchado las mismas quejas y protestas infinidad de veces,
generalmente me dedico mentalmente a otra cosa mientras escucho...

9. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Ejercicio de escucha activa
11. El tono de la voz de una persona me dice, generalmente, mucho más que las
palabras mismas
12. Si una persona tiene dificultades en decirme algo, generalmente la ayudo a
expresarse
13. Si no interrumpiera a las personas de vez en cuando, ellas terminarían hablándome
durante horas..!
14. Cuando una persona me dice tantas cosas juntas que siento superada mi
capacidad para retenerlas, trato de poner mi mente en otra cosa para no
alterarme
15. Si una persona está muy enojada, lo mejor que puedo hacer es escucharla hasta
que descargue toda la presión...
16. Si entiendo lo que una persona me acaba de decir, me parece redundante volver
a preguntarle para verificar...
17. Cuando una persona está equivocada acerca de algún punto de su problema, es
importante interrumpirla y hacer que replantee ese punto de manera correcta
18. Cuando he tenido un contacto negativo con una persona, no puedo evitar seguir
pensando en ese episodio... aún después de haber iniciado un contacto con otra
persona...
19. Cuando le respondo a las personas, lo hago en función de la manera en que
percibo cómo ellas se sienten....
20. Si una persona no puede decirme exactamente que quiere de mí, no hay nada que
yo pueda hacer...

10. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Ejercicio de escucha activa
Evaluación de las capacidad de escucha
 A través de las respuestas evaluaremos nuestra capacidad para
1. Escuchar sin interrumpir, ni contradecir, ni
objetar, ni criticar
2. Escuchar prestando 100% de atención,
interna y externa
3. Escuchar más allá de las palabras
(empatía)
4. Escuchar incentivando al otro a profundizar

11. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Paradigmas “Cristalizados”
Dónde se esconden paradigmas “cristalizados”?
En todos lados..!!
Hábitos /
Costumbres
Normas /
Procedimientos
Leyes
Principios
Libros
Rutina
Dogmas / Rituales /
Tradiciones
Frases hechas
Educación /
Especialización
Supersticiones / Leyendas
Creencias y dichos
populares
Enseñanzas “del abuelo”
Convenciones
Prejuicios
Teorías / Modelos /
Metodologías
Misiones
Modas
Protocolo
etc., etc., etc...

12. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal Organizacional
La “Miopía Paradigmática”
¿Paradigmas cristalizados YO..?
 “El fonógrafo carece de valor comercial”
(Thomas Edison, 1880)
 “No existen posibilidades de que el hombre pueda liberar el
poder del átomo”
(Robert Millikan, Nobel de Física, 1920)
 “¿Quién diablos quiere oír hablar a los actores?”
(Harry Warner, Warner Bros., 1927)
 La máxima: “Todo lo que puede ser inventado, ya fue inventado”
(Charles H. Dwell, comisionado de la Oficina de Patentes de
EEUU, 1899)
 “Una memoria de 640K debería ser más
que suficiente para todos...”
(Bill Gates, 1981)
 “Esta caja de música no tiene valor comercial imaginable...
¿quién pagaría para enviarle un
mensaje a nadie en particular..?
(David Sarnoff, Presidente de la NBC, 1920,
refiriéndose a la radio!!)
“No hay nada más
peligroso que un
hombre con una
idea... Cuando es la
única que tiene...”
“No hay nada más
peligroso que un
hombre con una
idea... Cuando es la
única que tiene...”

13. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal Organizacional
La “Miopía Paradigmática”
¿Paradigmas cristalizados YO..?
 “En el futuro, las computadoras no van a pesar más de ochocientos kilos”
(Mecánica Popular, 1949)
 “En el mundo habrá a lo sumo un mercado para cinco computadoras”
(Thomas Watson, Presidente del Directorio de IBM, 1943)
 “No nos gusta la forma en que suena la banda, y además la música
hecha con guitarra está empezando a decaer”
(Decca Record Company, 1962, luego de rechazar a Los Beatles)
 “Son inconcebibles máquinas voladoras
más pesadas que el aire”
(Lord Kelvin, 1895)
 “Esto que llaman teléfono tiene demasiadas
restricciones como para ser considerado un
verdadero medio de comunicación.
Este invento no tiene valor para nosotros”
(Directivos de Western Union a Graham Bell)

14. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal Organizacional
Autorefuerzo del paradigma vigente
Las reglas vigentes
establecen los
premios y castigos
Las reglas vigentes
establecen los
premios y castigos
SSigigoo l alass r eregglalass...!.!
RReeccibiboo p preremmioioss...!.!!!
Sigo las reglas
con más fuerza..!
Sigo las reglas
con más fuerza..!
CRISTALIZACION!!

15. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal Organizacional
Mapas mentales
 ¨El mapa no es el territorio ¨
es una premisa fundamental
de la PNL
 Cada persona tiene su
propio mapa de la realidad,
su modelo del mundo,
construido a partir de su
propia experiencia
 Cuanto más amplio y flexible
sea nuestro mapa,
tendremos más opciones y
mayores posibilidades de
comunicarnos con los
demás

16. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal Organizacional
Reprogramación mental
 La mente funciona
básicamente por
asociación
 Las asociaciones concientes
determinan nuestro accionar
conciente y las asociaciones
inconscientes determinan
nuestros impulsos
 Es preciso modificar las
asociaciones
inconscientes para
mejorar nuestros impulsos

17. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal Organizacional
Autoprogramación - Anclajes
 Los anclajes se pueden
establecer a través de
cualquier combinación de
canales sensoriales
 Una imagen : una calavera
cruzada por dos tibias significa
peligro.
 Un sonido : el canto de un pájaro
puede revivir un momento de paz.
 Un olor : a mar, puede traer el
recuerdo de un viaje maravilloso.
 Una sensación: el calor del sol
sobre la piel puede recordar un
momento de bienestar.
 El gusto de una comida-bebida

18. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal Organizacional
Pasos básicos para autoprogramación
 Relajación (se aflojan
esquemas)
 Elección de la clave
 Experimentación del estado
deseado
 Real
 Forzada: Concentración en
situaciones que generaron el
estado deseado
 En paralelo ejecución de la
clave (posición, gesto, olor,
imagen, gusto, etc.)
 Repetición