Herramientas para capacitar prescriptores y motivarlos a vender nuestra marca

1. Técnicas de promoción para
prescriptores
Dra. Alicia de la Peña de León

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Ya que la mayoría de los productos se venden a través
de canales independientes, se debe identificar el papel
que los miembros del canal tienen en la generación de
demanda, la retroalimentación con el cliente y la venta
misma.
El fabricante entonces utilizará herramientas de
promoción de ventas para auxiliarse en sus esfuerzos de
mercadotecnia hacia los distintos miembros del canal.
Introducción

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Fabricante Mayorista Detallista
Consumidor
final
Fuerza
de ventas
del fabricante
Prescriptor
¿Quiénes participan en la promoción de ventas?
Otros
consumidores
Medios
de
comunicación

4. Prescriptor
Persona que en un determinado
entorno y tipo de producto es buscada
por los demás para que les recomiende
o aconseje en su decisión de compra.
Es un líder de opinión que acompaña o
interviene en el proceso de selección y
compra de un consumidor.
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Se considera un experto sobre un
producto o servicio.

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El prescriptor es la persona
que recomienda o sugiere el
uso de un producto; y que
tiene un nivel de credibilidad y
confianza por su preparación y
experiencia.
Ejemplo: doctores, estilistas,
nutriólogos, maestros, etc…
Por lo general, ellos no
venden los productos, sólo los
recomiendan.

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Objetivos de la promoción hacia los
prescriptores:
1. Dar a conocer los productos de la empresa
2. Obtener su adhesión

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Como cada año, Tec Italy
realizó el show de su nueva
colección, BRITISH
TREND, que se llevó a cabo
en Monterrey, Ciudad de
México y Guadalajara, en el
que se dieron a conocer las
nuevas propuestas de estilo
que la marca tiene para sus
clientes siendo uno de los
eventos de belleza más
importantes del país donde
se expusieron innovadoras
tendencias en colorimetría,
corte y peinado, en un
evento exclusivo para un
selecto número de clientes
de la marca.

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Herramientas sugeridas:
1. Muestras y/o demostraciones
2. Congresos/cursos/simposiums
3. Cursos
4. Bonos o primas
5. Sorteos
6. Material de lectura: trípticos, revistas, etc….
7. Material de mercadeo para apoyo en sus ventas

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Muestras y
demostraciones:

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Invitación a Congresos/cursos/talleres:

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Concursos:

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Material informativo:

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Premios para fomentar la
investigación científica:

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Material de trabajo para periodistas especializados:

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Material de mercadeo y capacitación:

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