Este documento describe cómo el consumidor se ve influenciado por su contexto social y cultural. Explica que la cultura incluye conocimientos, creencias y costumbres compartidas que determinan el comportamiento del consumidor. También discute cómo los grupos de referencia como la familia y la cultura de un cliente impactan sus decisiones en el mercado y las estrategias de las empresas.

1. EL CONSUMIDOR DENTRO DE SU
CONTEXTO SOCIAL Y CULTURAL
Unidad 5:
Dra. Alicia De la Peña

2. Introducción
• El consumidor es un ser social.
• Forma parte de una familia y de una
comunidad.
• El comportamiento del
consumidor se ve
influenciado por las
acciones y formas de
pensar de los demás
miembros de su grupo.
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3. Cultura
• Cultura es el complejo que incluye
conocimientos, creencias, arte, moral, leyes,
costumbres, habilidades y hábitos adquiridos
por los miembros de una sociedad.
• Los valores culturales expresan los estándares
y prioridades colectivos de una comunidad y
determinan el comportamiento o las acciones
del individuo en el mercado.
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4. Toda cultura debe cumplir con 3
características:
a.Debe ser aprendida: adquirida de generación
en generación.
b. Interrelacionada: los aspectos van
entrelazados uno con otro. La alimentación con
la religión, la música con las fiestas nacionales,
el modo de vestir con el rango de una persona,
etc...
c. Es compartida con otras culturas.
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Cultura del cliente
Estilo de vida Patrones de
conducta
Acciones en
el mercado
Impacto en las decisiones y estrategias
de la empresa.

6. La mejor forma de conocer una
cultura es a través de sus atributos:
1.Atributos físicos:
a.Características físicas: altura, color de piel, color
de ojos, estatura, etc…
b.Apariencia y forma de vestir.
2. Atributos de la conducta: actitudes, creencias
y valores
3. Vida material:
a. Tecnología
b. Economía
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7. Dra. Alicia De la Peña
Singapur prohibe consumo
de chicle

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4. El Hombre y El Universo:
a. Fe y religión
b. Supersticiones y tabúes
5. Comunicación:
a. Oral
b. Escrita
c. Lenguaje de los símbolos
6. Estética
7. Rituales: actividad simbólica consistente en una serie de
pasos que se repite de forma periódica. Pueden ser públicos,
ceremoniales o triviales. Pueden llevar productos asociados.

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13. La cultura es distinta, las necesidades
son globales
• En un estudio realizado en 30 países por Nic Hall, Director
Mundial de Entendimiento del Consumidor de la empresa
británica “Research International”, hay 15 necesidades que se
dan en cualquier parte del mundo:
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Satisfacción Seguridad Respeto
Individualismo Conocimiento Amor
Pertenencia Excesos Diversión
Liderazgo Armonía Control
Tradición Sexo Libertad

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17. Implicaciones Mercadológicas
Las estrategias de lanzamiento de nuevos productos que se
pueden utilizar para entrar a una nueva cultura son:
a. Estrategia de congruencia cultural: lanzar productos
similares a los que ya existen en la cultura.
b. Estrategia de cambio planeado: tratar de modificar los
aspectos culturales que estén en conflicto: como el color, el
empaque, el nombre, etc...
c. Estrategia de cambio no planeado: introducir el producto
tal y como es para ver si “pega”
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18. Dra. Alicia De la Peña
¿La sopa se sirve
en plato o en
copa?

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22. Dra. Alicia De la Peña
La huella de Mc
Donald´s
Tropicalizando su menú
y sus restaurants para
adecuarse a los estilos
de vida de las distintas
naciones es la forma en
que este gigante de la
comida rápida ha
logrado expandirse
agresivamente en el
mundo.

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Sandwich de arroz: introducido en Taiwán, trasladado con éxito a Hong Kong,
Tailandia y Singapur.

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En Nueva Delhi y
Mumbai tiene 110
restaurants.
Pero, claro, el menú
tiene que incluir curry
y evitar la carne de
res. Más bien, debe
ser 100% vegetariano.

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Mc Arabia en pan pita, ideal para los países árabes, pero también para Malasia.

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30. Grupos de Referencia
• Son grupos que sirven como fuentes de
comparación, influencia y normatividad de las
opiniones, valores y conducta de las personas.
• Se pueden estudiar en base a:
 Edad del consumidor
 Género
 Orientación sexual
 Etapa en el ciclo de vida
 Ocupación
 Intereses
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31. La Familia
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32. • Familia: son dos o más personas relacionadas por
la sangre, el matrimonio o la adopción y que
viven juntas.
• Es el grupo de referencia más importante.
• Proporciona a los niños las habilidades,
conocimientos, actitudes, valores y experiencias
necesarias para funcionar como consumidores.
• Hay 3 tipos de familias:
1. Parejas casadas
2. Familia nuclear: una pareja y al menos un hijo
3. Familia extensa: una pareja, hijos y un familiar
(abuelo) viviendo con ellos.
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33. Nuevas Familias
• https://www.youtube.com/watch?v=7rZOMY2
sOnE
• https://www.youtube.com/watch?v=PQId1pJP
XVE
• https://www.youtube.com/watch?v=vewjTu0
W-Tk
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34. Funciones de los miembros de la
familia como consumidores
Función Descripción
Influyente Proporciona información a la familia sobre un producto
Controlador Controla el flujo de información que llega a la familia
Tomador de
decisión
Miembro de la familia que tiene el poder para decidir qué producto
comprar y dónde hacerlo
Comprador Miembro de la familia que lleva a cabo la acción de comprar
Preparador Transforma el producto, dándole una forma adecuada para el
consumo
Usuario Utiliza o consume el producto
Encargado de
mantenimiento
Da servicio o repara el producto para que siga funcionando
Eliminador Inicia el desecho de un producto o la descontinuación de un servicio
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36. Los niños como consumidores
Función Descripción
Niños influyentes El niño hace peticiones en casa y en la tienda
(juguetes, ropa, bebidas, alimentos, restaurantes)
Niños como mercado
principal
El niño hace compras independientes con su propio
dinero
(golosinas, videojuegos, juguetes, películas)
Niños como futuros
consumidores
Los niños comienzan a reflexionar sobre sus compras a
futuro: “cuando crezca me compraré….”
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37. Dra. Alicia De la Peña
Ciclo de Vida Familiar