Cómo debemos estar atentos, más allá de lo interno, debemos mirar el entorno externo.

1. ROBERTO OROPEZA
robantoy@gmail.com
En la Actualidad , los Directores de una Empresa deben estar
rodeados de gente capaz de poder decirle la verdad, con criterios
sustentados, y ser un aliado al momento de tomar decisiones.
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2. Soy agradecido de todas las personas, que de
una u otra manera me han compartido
información, por lo tanto, los invito a que le
den el mejor uso a éste material, el cual
espero les sea de utilidad, y así mismo lo
puedan distribuir a otras personas, a fin de
que la información se comparta, y cada uno
pueda tomar lo que le corresponde y en
algún momento convertir la información en
capacitación y luego la misma en enseñanza.
Gracias.
Roberto Oropeza
-2-

3. Presentación
Contenido Programático:
Todos los Directivos, sin importar el tipo de empresa que
dirigen, deben considerar en diversos grados los elementos
y las fuerzas del ambiente externo. Aunque quizá lo que
haga no evitará la repercusión de esas fuerzas externas
sobre la empresa, su única alternativa es responder a ellas.
Deben identificar, evaluar y reaccionar ante las fuerzas
ajenas a la empresa que quizá afecten sus operaciones. O
de algún modo sirven de insumo para la toma de decisiones
en un mundo globalizado y muy competitivo.
 INTRODUCCION
Objetivo del Módulo
Brindar a los participantes, los conocimientos que permitan
Comprender la importancia del estudio del entorno en la
dirección de empresas. Poder identificar todos aquellos
elementos que forman parte del entorno de una empresa, y
saber caracterizarlo. Ser capaz de identificar y analizar las
principales fuerzas que condicionan la rivalidad competitiva
de cualquier empresa. Comprender el contexto social en el
que se desenvuelve la unidad empresarial e identificar su
grado de compromiso con el mismo
Habilidades a desarrollar:
Reconocer los elementos que están presente en la empresa
y su entorno más cercano.
Reconocer más allá de lo interno, los factores externos que
influyen en el desarrollo y crecimiento de la organización.
Identificar las características principales de los diferentes
elementos que conforman el entorno interno y externo
 EL ENTORNO DE LA EMPRESA
 FUNDAMENTOS DE DIRECCION DE EMPRESAS
 LA GESTION DE RECURSOS HUMANOS
 LA PRODUCCION y/o EL SERVICIO
 EL MARKETING Y LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
 FINANZAS
 LA DIRECCION GENERAL
Duración: 08 horas
-3-

4. INTRODUCCIÓN
Pretendemos abordar las principales dimensiones
del entorno de la empresa, diferenciando: el entorno
general (influencia indirecta), y el entorno específico
(influencia directa).
El análisis externo pretende definir el contexto en el
que la empresa se desenvuelve en el presente y en
el futuro. Un buen conocimiento del entorno facilita
la toma de decisiones estratégicas.
El éxito o fracaso en una determinada actividad
empresarial depende de las condiciones que le
rodean, el contexto en el que se mueve pueden
ayudar o, dificultar.
El entorno hace referencia a los factores externos a
la empresa. Es conveniente diferenciar entre dos
niveles de entorno: el entorno general y el entorno
específico.
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5. La Empresa
Una Empresa es aquella entidad que proporciona
bienes y/o servicios, a un precio que le permite la
reposición de recursos.
La empresa con tamaño suficiente, precisa de una
estructura organizativa, Estructura de relaciones,
Agrupa a las Personas, Define Funciones, Establece
Normas y Procedimientos.
La empresa si tiene ánimo de lucro, cobra un precio
por los productos y servicios que vende.
Con dichos precios se obtienen fondos, que deben
ser superiores a los costos de los aprovisionamiento
de los recursos que necesita.
Cuando los fondos económicos obtenidos de las
ventas de sus P/S, son inferiores a sus necesidades
económicas para el aprovisionamiento de recursos,
necesitará créditos, alianzas, venta de acciones, etc.
Que permitan salir a flote la operación.
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6. El Empresario
Funciones del empresario
El empresario tiene las siguientes funciones:
• Coordinador del proceso productivo.
• Asume el riesgo de adquirir compromisos
con los que aportan los recursos productivos
a cambio de los ingresos futuros.
• El empresario debe ser innovador para
introducir al mercado nuevos P/S, o iniciar un
nuevo proceso Comercial.
• Rodearse de los Mejores.
• Ejercer un rol de Liderazgo.
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7. El Papel y Objetivos de la Empresa
La empresa para su desarrollo y supervivencia se
basa en cuatro principios fundamentales:
1) Obtención de beneficios
2) Economicidad
3) Equilibrio Financiero
4) Calidad
1. Obtención de Beneficios: El beneficio es la señal
de éxito de la empresa, y es lo que hace que se
confié en ella, es uno de los mas importantes
objetivos a conseguir, una empresa sin
beneficio acabaría dejando de existir
2. Economicidad: Consiste en hacer las cosas con
el mínimo costo, es decir, con el mínimo
empleo de recursos, dado que estos son
escasos, cuanto mayor es la competencia en los
mercados, mas importante es la economicidad
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8. El Papel y Objetivos de la Empresa
3. Equilibrio Financiero: La empresa además de la
obtención de beneficios y la buena utilización de
los
recursos,
debe
estar
equilibrada
Financieramente, es decir, debe disponer de dinero
para poder pagar sus deudas a su vencimiento
4.- Calidad: El principio de calidad consiste en que
los productos y servicios ofrecidos por la empresa
deben cumplir unas condiciones mínimas para
mantenerse en el mercado.
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9. Ética Empresarial y Personal
La empresa esta inmersa en un entorno competitivo.
 Están en relación de competencia los vendedores de
distintas empresas de un mínimo sector para
conseguir los pedidos.
 Compiten los responsables de las compras.
Compiten los propios directivos de una misma
empresa para demostrar que son mejores que los
demás.
 La competencia afecta a los niveles internos y
externos de la organización.
 La competencia ha originado confrontación y se han
vulnerado los valores éticos.
 La competencia genera efectos positivos que
suponen el progreso de la sociedad y efectos
negativos que llevan a la corrupción.
 En el mundo empresarial la propia competencia ha
contribuido ha que no quedaran ocultos los
comportamientos poco éticos.
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10. Cambio y Entorno
La Empresa puede encontrarse como un
sistema abierto en constante interacción con
un entorno. Los resultados de las empresas
dependen de un conjunto de factores externos
que dan lugar a oportunidades. El entorno se
divide en:
Cuales son los factores que
a su criterio afectan a la
organización INTER?
Genérico: Se compone de un conjunto de
elementos que afectan Igualmente a todas las
empresas en un momento y lugar geográfico
determinado.
Especifico: Es el conjunto de Factores que
afectan a un grupo de Empresas con
características comunes.
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11. Competencia y Competitividad
La Empresa actúa de un modo competitivo,
buscando que su actividad sea rentable. La
prueba del éxito del comportamiento competitivo
es que la empresa consiga vender a precios algo
superiores a la competencia.
Con el comportamiento competitivo la empresa
consigue beneficios cuya utilización será cuando
se tomen decisiones estratégicas.
Producto Similar
al menor Costo
Cuales son las
ventajas
competitivas de
Inter?
VENTAJA POR
EL LADO DE LOS
COSTOS
VENTAJA
COMPETITIVA
Características
Únicas a un
Precio superior
VENTAJA
POR LA
DIFERENCICACIÓN
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12. Agentes del Entorno Empresarial
Los conceptos más importantes, que dan origen a la
conexión de la empresa con su entorno son:
Abastecimiento: De bienes, materiales, suministros y
servicios.
Recursos Humanos: Selección e Incorporación de
personal, formación del mismo, desarrollo, etc.
Cómo nos
relacionados con
los cuatro puntos
antes
mencionados?
Finanzas: Consecución de los recursos financieros
necesarios para desarrollar la actividad y su empleo.
Mercado: Colocación
servicios.
y venta de productos y
Para desarrollar esta actividades la empresa ha de
crear unidades organizativas,
mantenerlas,
renovarlas, desarrollarlas, es decir Gestionar la
Organización.
Con
Liderazgo,
Comunicación,
Relaciones, Acuerdos, Normas, etc.
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13. El Enfoque Estratégico de la Empresa
La empresa puede adoptar decisiones Estratégicas,
Tácticas y Operativas.
Cuales son los puntos
fuertes y débiles de INTER?
Las decisiones estratégicas normalmente implican
asignación de recursos importantes con impacto a
largo plazo sobre el conjunto de la organización, se
trata de decisiones con una alta complejidad.
Las decisiones tácticas, su objetivo es movilizar los
recursos de la asignación para desarrollar las
decisiones estratégicas.
Las decisiones operativas son rutinarias y repetitivas,
lo que permite su programación, y en caso de
desviaciones se puede corregir rápidamente.
La estrategia permite adaptar la empresa a su
entorno, eso requiere conocer las oportunidades y
amenazas (Análisis externo) y valorar los puntos
débiles y fuertes de la empresa (análisis interno)
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14. Formas de Desarrollo de la Empresa
Estrategia de Diferenciación y Estrategia de
Liderazgo
Una empresa se diferencia en el mercado, cuando
ofrece un producto o servicio que el comprador
percibe como único.
Las empresa se relacionan con su entorno de
dos formas: a través del comportamiento
competitivo y a través del comportamiento
estratégico.
Qué aportamos a la
organización para que
sea mas competitiva?
Comportamiento
Competitivo:
Busca
la
diferenciación en diversas variables, como son,
Costos,
Calidad,
Servicio,
Oportunidad,
Diferenciación, Innovación, otros.
Comportamiento Estratégico: Busca Alianzas,
Estudia oportunamente el entorno interno y externo,
utiliza la información como un activo empresarial
para tomar decisiones oportunas, buscando obtener
ventaja sobre sus competidores.
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15. El Papel de los Directivos
La función del director es la de crear un conjunto
mas allá de las partes, una institución no es la
suma de las partes, sino ese todo funcional
armónico, comparándolo como un director de
orquesta, necesita que los diferentes instrumentos
musicales se integren en un todo, que es la obra
musical, el director tiene la partitura musical en sus
manos pero no los instrumentos.
El liderazgo del director debe estar orientado a la
tarea y al apoyo socio – emocional, ninguna
direccionalidad debe priorizar sobre la otra o
anularla, probablemente según la situación
institucional y los momentos de las mismas
tendremos que orientarnos más una, que a otra.
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16. Las Funciones Directivas
Coordinar los factores productivos,
proporcionando objetivos comunes, una
estructura organizativa, y estimulando, la mejora
continua para la generación de nuevos recursos.
La dirección debe responsabilizarse de:
La formación continua de los recursos humanos
El crecimiento y desarrollo de la empresa,
depende fundamentalmente de la capacidad de la
alta directiva que debe llevarlos a cabo
optimizando la eficiencia.
La representación mas simple de una empresa es
su organigrama, mientras mas vertical y complejo
sea, mas problemas de comunicación y
resultados encontramos.
Los directivos necesitan poseer conocimientos
técnicos, gerenciales, estratégicos y humanos
para mejorar los resultados de la empresa.
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17. Tipos de Dirección y Estilos Directivos
Planificación:
A largo Plazo
A corto Plazo
Decisiones Colectivas
Decisiones Rápidas
Toman Decisiones
lentas
Toman Decisiones Rápidas
Implantación Rápida
Dirección del Recurso Humano
Movilidad Difícil
Cambios Frecuentes de
Lugar
Promoción Lenta
Progreso Rápido
Lealtad
Profesionalismo
Implantación Lenta
Recompensa a
largo Plazo
Recompensa a corto
Plazo
Responsabilidad
Colectiva
Responsabilidad Individual
Recompensa en
Grupo
Recompensa Individual
Estructura Informal
Estructura Formal
Empleo de por Vida
Inseguridad del empleo
Comunicaciones
cara a cara
Comunicaciones escritas
Buscan Armonía
Confrontación
Organización:
Algunas Características de un Directivo
Exitoso:
 Capacidad de Tomar Decisiones Oportunas
 Liderazgo, Adaptación rápida a los cambios
 Ética, Entusiasmo
 Espíritu emprendedor
 Capacidad de Detectar Oportunidades
 Mentalidad Abierta.
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18. La Toma de Decisiones
Detección
y Diagnóstico
del Problema
Puesta en
Práctica
Fijación de
Criterios de
Evaluación
Elección
Búsqueda de
Alternativas
¿Qué
caracteriza en
mi gestión, la
toma de
decisiones ?.
Evaluación
de
Alternativas
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19. Poder Autoridad e Influencia
El Poder es necesario para influir en la política de la
empresa, el poder procede de:
•La propiedad, La personalidad, La organización
La propiedad: Va unida al ejercicio del poder
compensatorio
La personalidad: Puede ir unidad a la coacción, no
obstante la inteligencia, la expresividad o la seguridad en
si mismo pueden utilizarse para la persuasión en lugar de
la coacción.
La organización: La estructura de la organización
confiere poder a un individuo sobre su colaborador.
La organización busca la sumisión interna y externa
Clases de poder:
Coercitivo
Compensativo
Inducido (el mejor)
Se potencia por:
La educación
La información Dirigida
Cómo manejo en
mi unidad, la
autoridad que me
confiere mi
cargo?
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20. Liderazgo
Un directivo Eficaz , Alcanza sus objetivos
Eficacia se construye con Gestión de Calidad.
Excelencia en la Gestión se consigue con la supresión de
barreras organizativas.
El Directivo debe ser un Líder.
La Calidad de la Gestión se consigue con:
• Compromiso de la Dirección:
• Implicación Imparcial
• Cambios de Estructura
• Compromisos con los Objetivos
• Adhesión a las Personas:
• Educación (para evitar errores)
• Comunicación
• Participación (en las decisiones)
• Reconocimiento (premiar el esfuerzo)
¿En mi
entorno, me
perciben como
un Jefe o un
Líder?
Un directivo puede ejercer el rol de:
Líder Participativo: Aporta, Participa, es
miembro del equipo y es Líder, Supervisa, Guía.
Líder Facilitador: Orienta, Actualiza, Motiva.
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21. Delegación y Control
Un Líder, debe identificar al más fuerte y al más
débil de su equipo.
Debe ocuparse de motivar a sus colaboradores.
Debe saber ubicar el preciso instante de
intervenir par evitar errores.
Es responsable moral del éxito o fracaso de su
equipo.
¿Que tanto delego ?
¿Al delegar sólo entrego
lo de bajo impacto, o me
atrevo a delegar lo de
alto impacto en la
gestión ?
La delegación va acompañada de Autoridad, por
lo tanto para ser Responsable, debo conocer mi
alcance de Autoridad.
Control no significa conocer el mínimo detalle,
tampoco significa, “cuéntamelo todo”. Control
significa SEGUIMIENTO, con asignación de
responsabilidades CLARAS.
Que Hacer, Como Hacer, Cuando Hacer, Donde
Hacer, Con Quien hacer,.
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22. Motivación
Motivación del Recurso Humano.:
Según la Teoría de Maslow, la motivación de las personas
depende de cinco necesidades:
Cuando las necesidades fisiológicas, han sido cubiertas, el
individuo comienza a motivarse por la Seguridad, y así
sucesivamente.
¿Actualmente que
estoy haciendo
para motivar a
mis
colaboradores ?.
Los niveles altos comienzan a ser fuente de motivación
cuando se han cubierto los niveles inferiores.
Según Maslow, Autorealización y Estima, por lo general el
individuo, no se siente del todo satisfecho, dado que
constantemente requiere sentir estima por si mismo,
estimar a otros, y que otros le estimen; Así como durante
toda la vida el individuo, una vez cubierta una meta, se fija
otra inmediatamente.
Fisiológicas: Comida, Bebida, Abrigo, Descansar, Sexo.
Seguridad: Vivienda, Empleo, Seguros, Salud.
Afecto o Social: Necesidad de Afiliarse a un grupo.
Estima: Autoestima, Estimar a otros, y que otros me
estimen.
Auto realización: Lograr lo que busco.
Auto realización
Estima
Afecto o Social
Seguridad
Fisiológicas
Pirámide de Necesidades
de Abraham Maslow
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23. Información y Comunicación Interna
La comunicación, debe tener un fin que debe ser
comprendido por el receptor.
Técnicamente la información se compone de:
Mensaje
Medio de Comunicación
Receptor del mensaje
Elementos distorsionantes.
Organizativos: Número de intermediarios entre el
emisor y receptor.
Sistemáticos: Sistemas de cifrado y descifrado del
mensaje
Actitud: Discrepancias entre el emisor y receptor.
Un ejemplo clásico es el espionaje y contraespionaje.
LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
Las comunicaciones básicamente pueden seguir tres
sentidos.
Descendentes, Niveles superiores a subordinados.
Ascendente, Desde subordinados a niveles superiores
Cruzada, Entre personas de niveles jerárquicos iguales.
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24. Selección de Personal
La formación y selección de personal tratan de conseguir
la homogeneidad de las habilidades de las personas de la
empresa.
El reclutamiento detecta potenciales empleados y los
atrae en número suficiente para realizar una selección
posterior.
La selección de personal determina que candidatos
cumplen mejor los requisitos del trabajo considerado. Se
trata de adecuar el candidatos al puesto de trabajo. Elegir
la persona cuyo perfil se acerca mas al deseado.
El rendimiento futuro dependerá de la experiencia,
conocimientos y aptitudes del candidato así como su
motivación y actitudes.
Algunos instrumentos de selección son:
• Entrevistas
•Pruebas de conocimiento
•Pruebas Psicotécnicas
•Pruebas prácticas
En niveles de ejecutivos se contrata a través de Head
Hunter.
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25. Formación de Personal
Es necesaria una etapa inicial de formación del candidato,
no obstante dado el continuo desarrollo de las tecnologías
debe ser permanente.
Es importante en el proceso de ingreso formal, contar con
unas horas especificas para ofrecer al recurso, una visión
clara de la organización, este proceso en algunas empresas
se denomina Charla de Inducción, sin embargo los
estudios indican, que hay una distorsión del mensaje, ya
que se dejan a un lado elementos informativos que son
vitales para el desarrollo y acoplamiento del recurso en la
empresa, ejemplo, Estilo de comunicación, Cultura, entre
otros.
El proceso de formación,
reclutamiento y selección.
es la continuación lógica del
Algunas habilidades que se deben considerar al momento
del proceso de selección:
 Análisis y resolución de problemas o incidentes
 Liderazgo
 Ética Profesional
Experiencia.
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26. Evaluación e Incentivos
La evaluación de un recurso, debe tener como
fundamento inquebrantable la igualdad e imparcialidad.
El costo de los incentivos para la empresa suele ser
inversamente proporcional a la información disponibles,
sobre el esfuerzo futuro del empleado, a menor
información disponible sobre el esfuerzo futuro del
empleado, mayor es el costo.
Cuando el comportamiento se mida por habilidades,
la evaluación debe basarse primero en el nivel de
preparación y luego por resultados.
Si se mide por procesos de trabajo, se evaluará
según como se realice la tareas
Si se mide por objetivos, se evaluara el nivel de
consecución.
Evaluación Subjetiva: Los trabajadores
suelen rechazarla por considerarla
injusta.
Incentivos: Normalmente esta asociado
a normas internas, que pueden venir
dadas por, rentabilidad, ganancias,
logros, acuerdos, etc. Sin embargo
cuando se trata de operarios y se
asocia a contratos colectivos, siempre
prevalecerá en la mente del empleado,
que el patrono (empresa), no quiere dar
lo que merecen, e incluso algunos
empleados no operarios se benefician
de éste.
Evaluación completamente objetiva: Se basara en un
indicador que habrá que actualizar periódicamente.
Pueden aparecer dificultades por suspicacias de los
trabajadores, y cuando se modifican los procesos de
trabajo.
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27. La Función de Producir Servicios
La esencia de producir servicio, radica, en la
capacidad de poder convencer al cliente que, el
servicio que prestamos posee un valor diferenciador,
éste viene dado por varios elementos, costo, calidad,
servicio y atención, rapidez, etc. Sin embargo el
cliente tradicional quiere todos los elementos, con
altos criterios de calidad y a bajo costo, algo mas o
menos complicado, es allí, en donde los estrategas de
las empresas, deben ingeniárselas para ofrecerle al
cliente algo que este dentro de la estructura de costos
de la empresa, y perciba el elemento diferenciador.
Esto normalmente no es tan fácil, ya que en la
competencia también pueden ofrecer lo mismo que
nosotros, pero con algunas variables, Es allí en
donde radica la estrategia y el elemento
diferenciador que debemos idear.
Presentamos algunas Estrategias para
mejorar la experiencia del cliente, maximizar
las oportunidades de ingresos y promover la
productividad y satisfacción de los clientes.
• Facilitar las interacciones con los clientes de
manera consistente e integrada.
• Ofrecer una “puerta de entrada” atractiva
para el cliente.
• Gestionar la atención de manera más
inteligente.
• Iniciar contactos proactivos con el cliente.
• Usarlos datos y la segmentación de clientes
de manera más eficaz.
• Optimizar la ejecución de los procesos de
negocio.
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28. La Gestión de Marketing Estratégico
El marketing estratégico se fundamenta en el
análisis continuo de las necesidades de los
consumidores en el mercado, como paso previo
para orientar la gestión de la empresa hacia la
satisfacción de las mismas.
El enfoque estratégico implica en primer lugar un
estudio sobre cual es la situación actual de la
empresa, sobre como evolucionan los mercados
en que este opera.
En segundo lugar lo que hace es identificar los
productos, mercados y segmentos que puedan
suponer para la empresa oportunidades
atractivas.
En tercer lugar, evaluamos el grado de atractivo
del producto, mercado, segmento.
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29. La Gestión de Marketing Estratégico
En términos absolutos, cual es el tamaño y
evolución de la demanda potencial en estos
segmentos
o
productos,
mercados
considerados.
En términos relativos, Cual es la
competitividad de la empresa (capacidad de
la empresa para competir con otras en ese
segmento o producto, mercado)
Cuales son los recursos y capacidades con
que cuenta la empresa para ese segmento,
producto, mercado.
En cuarto lugar, definición de objetivos, una
vez sabido lo anterior.
En quinto lugar, para conseguir los
objetivos,
elaborar
unas
estrategias.
En sexto lugar, todo ello dentro de un marco
donde se vele para mantener una estructura
equilibrada de la cartera de productos de la
empresa.
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30. La Función Financiera de la Empresa
La función financiera, estudia las inversiones
necesarias y la forma de financiar dichas
inversiones.
Tipos de inversión.
La duración media de los elementos que
componen el activo fijo da lugar a la duración del
ciclo del capital.
capacidad productiva
Los elementos del activo fijo deben ser
renovados. El costo de dicha renovación se
conoce con el nombre de Amortización . Este
costo se reparte en un número de terminado de
años.
Periodo de amortización , es el numero de años
en que debe amortizarse un activo fijo.
Renovación. Las que sirven para sustituir
elementos del activo fijo, que pierden
Expansión. Permiten adquirir activos que
aumentan la capacidad de producción de la
empresa.
Modernización.
Las
modernización,
para
que
buscan
conseguir
la
nuevos
procesos productivos o nuevos productos.
Estratégicas. Las que permiten a la empresa
hacer frente a las amenazas que provienen
del entorno.
Factores que influyen en la duración del activo.
 Desarrollo tecnológico
 Intensidad de utilización de los activos.
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31. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La empresa para su desarrollo y supervivencia se basa en cuatro principios
fundamentales:
1. Obtención de beneficios
2. Economicidad
3. Equilibrio Financiero
4. Calidad
De allí que concluimos que, indistintamente de las acciones que acometemos
en nuestro día a día, es importante revisar que para nuestra gestión,
siempre nos preguntemos.
Que valor aporta esta actividad a los cuatro principios fundamentales del
desarrollo y supervivencia de la empresa ?.
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32. ASIGNACIONES PRÁCTICAS
Revisar y analizar dentro de mi Gestión, y la de mis
colaboradores, que estamos haciendo para estar
alineados, a los cuatro principios básicos de
desarrollo y supervivencia de la Organización.
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33. RECOMENDACIONES DE LECTURA
• Entorno Empresarial: http://www.mcgrawhill.es/bcv/guide/capitulo/8448169565.pdf
• http://economia.noticias24.com/noticia/4808/the-economist-venezuela-elpais-con-peor-entorno-para-las-empresas/
• Entorno Empresarial: http://www.elergonomista.com/3ab09.html
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