ADMINISTRACION EN LOS SERVICIOS DE SALUD: PROCESO DE COMPRA VENTA, SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO

1. SESION 28
M.C. Mg. Juan Rodrigo Tuesta Nole
Médico Geriatra – Auditor Médico
CMP N° 56120 – RNE N° 30248 – RNA N° A06409

2. PROCESO DE COMPRA VENTA
• Proceso que se desarrolla entre empresas o personas
jurídicas en el que media la compra de productos o la
prestación de un servicio, lo cual pone de manifiesto la
relación existente entre ambas partes
• Todas las operaciones relacionadas con la compraventa
quedan plasmadas en diferentes documentos (Documentos
comerciales) → Serie de documentos, ordenados por pasos:
Presupuesto…… Factura del Pago

4. 1. PLAN DE APROVISIONAMIENTO:
• La empresa, para desarrollar su actividad, necesitan adquirir
una serie de elementos
• Aprovisionamiento → Comprar materiales para venta, y
almacenarlos hasta su venta

5. GESTIÓN DE COMPRAS: Se encarga de realizar las
compras, los precios, la calidad…
GESTIÓN DE ALMACÉN: Se encarga de mantener los
productos en condiciones optimas desde que entran hasta
que salen
GESTIÓN DE STOCKS: Se encarga de determinar la
cantidad de existencias que se han de mantener en
almacén, con el que se cubran las necesidades y a la vez
los costes sean minimos

6. Departamento de Producción → Corazón de la empresa →
Funciones:
• Búsqueda y selección de proveedores
• Gestión y control de existencias
• Análisis y control de lo que fabricamos
• Higiene y seguridad en el trabajo
• Control de calidad

7. 2. BÚSQUEDA Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES:
• Una de las tareas mas importantes de la gestión de la
compraventa → Buscar el proveedor adecuado (antes de realizar
compra) → Suministra los bienes objeto de su actividad
1. Búsqueda de proveedores
2. Solicitud de información → Condiciones referida a la calidad de
los productos (periodo de garantía, características técnicas,
garantía, servicio posventa), condiciones económicas y otras
condiciones (periodo de validez de la oferta, causas de
rescisión del contrato, plazo de entrega)
3. Evaluación y selección de proveedores

8. 3. PROCESO ADMINISTRATIVO DE
COMPRAVENTA:
• Las relaciones comerciales que se establecen entre
compradores y vendedores siguen un proceso
• Comienza con la solicitud de Información y finaliza con el
pago de las mercancías

9. Presupuesto: Se emite para informar a un cliente del coste
del servicio o producto que este demanda
Pedido: Se emite para solicitar materiales y equipamientos a
una empresa proveedora determinada
Albarán o nota de entrega: Documento que envía el
proveedor al cliente junto con la mercancía, para que se
pueda comprobar que los productos solicitados coinciden
con los recibidos
Factura: Justificante fiscal del proceso de compraventa, es
decir, es el documento que lo acredita legalmente
Recibo: Documento que emíte la persona que cobra una
determinada cantidad de dinero reconociendo haberla
recibido

10. 2. PROCESO DE PAGO:
• El ciclo de aprovisionamiento concluye con el pago a los
proveedores
1. Momento de pago:
a) Pago al contado
b) Pago aplazado o a crédito
2. Forma de realizar los pagos:
a) Pago sin documentar
b) Pago documentado

11. SEGMENTACIÓN
• Proceso de agrupar un mercado en grupos más pequeños
• Son grupos homogéneos
MERCADOS → Son todos los compradores reales y
potenciales de un producto y servicio
ETAPAS DE LA APLICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA:
Mercadotecnia de masas
Mercadotecnia de una variedad de productos
Mercadotecnia orientada al mercado meta

12. • ESENCIA DE LA SEGMENTACIÓN: Conocer realmente a los
consumidores
• ELEMENTOS DECISIVOS DEL ÉXITO: Capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado

13. • También es un esfuerzo por mejorar la precisión del
marketing de una empresa
• Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de
mercado a personas con necesidades semejantes

14. • El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y
homogéneo de consumidores que se pueden identificar
dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra,
ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de
compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante
una mezcla de marketing

15. El público se puede segmentar según:
• Factores geográficos (tamaño de país/ciudad, localidad,
densidad poblacional, clima, etc.)
• Factores demográficos (edad, género, raza, profesión,
escolaridad, etc.)
• Factores sociales (cultura, religión, costumbres locales, etc.)
• Hábitos, actitudes, comportamientos
• Determinantes de la salud y factores de riesgo, tanto
personales como de entorno
• Factibilidad de cambio

16. Para realizar la segmentación de audiencias es necesario
conocer las características de la audiencia a través del uso de
fuentes de estadísticas oficiales de la población como INEI; o
a través de la realización de sondeos, estudios de
percepción, estudios basales de comportamientos de
riesgos, etc.

17. Sistema de Salud: Segmentado…. y
Fragmentado
• Es SEGMENTADO porque coexisten diferentes subsistemas
con distintas modalidades de financiamiento, afiliación y
provisión de servicios de salid. Se orienta a diferente
población objetivo, a partir de la condición laboral, el nivel
de ingreso, la capacidad de pago y posición social
Esto genera inequidad en el acceso a la atención de salud

18. • Es FRAGMENTADO porque dentro de cada subsistema no
son capaces de trabajar articuladamente, en redes de
servicios coordinados, coherentes y sinérgicos, y que incluso
compiten o se ignoran entre si
Esto genera ineficiencia en la asignación y la ejecución de los
recursos, limita la calidad y eleva los costos de la atención de
salud

19. MODELO SEGMENTADO:
• Marcada segmentación en la provisión de servicios de salud
• Formada por 3 subsistemas:
1. Sector publico: Poco coordinado, limitación presupuestal
2. Seguro Social: Trabajadores del Sector formal
3. Sector Privado: Sistema poco articulado con redes de
servicios privados

20. POSICIONAMIENTO
• Diseñar la oferta de la organización de salud de modo que
ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los
consumidores meta
• La ventaja de resolver el problema de posicionamiento es
que le permite a la organización resolver el problema de la
mezcla de mercadotecnia

21. La tarea de posicionamiento consta de tres pasos:
• Identificar una serie de ventajas competitivas sobre cuales
desarrollar una posición
• Seleccionar la ventaja competitiva apropiada
• Comunicar y proporcionar al mercado la posición elegida en
forma efectiva

22. CRITERIOS PARA DESARROLLAR UNA
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
• Importante: La diferencia incluye un beneficio altamente
valorado por una cantidad apreciable de clientes
• Distintiva: Nadie más debe ofrecer esa diferencia, o bien la
empresa debe ofrecerla en forma distintiva
• Superior: La diferencia es superior a otras maneras de
alcanzar las mismas ventajas
• Comunicable: Es posible comunicarla a los compradores y
éstos pueden captarla

23. • Exclusiva: La competencia no puede imitarla fácilmente
• Costeable: El comprador puede pagar la nueva diferencia
• Rentable: La empresa descubrirá que es rentable introducir
la diferencia

24. TAREA:
• Definir y clasificar mercado
• Explicar las estrategias de segmentación y posicionamiento