Este documento describe diferentes métodos de análisis conjoint y presenta un nuevo método llamado Análisis de Elección Adaptativo (ACBC). El ACBC mejora sobre el método tradicional de Elección Basada (CBC) al adaptar las preguntas a las respuestas previas del entrevistado para enfocarse en los atributos más relevantes. El documento explica las cinco fases del proceso de ACBC para determinar los criterios de preferencia del entrevistado y luego generar y seleccionar opciones de producto completas.
La logística se encarga de distribuir productos de manera eficiente y con bajos costos mientras ofrece un excelente servicio al cliente. Las actividades claves de la logística incluyen el servicio al cliente, transporte, gestión de inventarios y procesamiento de pedidos. Factores como el aumento en líneas de producción, eficiencia en producción, mantener menos inventarios en la cadena de distribución y el desarrollo de sistemas de información influyen en la evolución de la logística, incluyendo estrategias JIT para fabric
Este documento presenta una metodología para la construcción de redes empresariales. En menos de 3 oraciones:
El documento propone un método de 5 etapas para construir redes empresariales que incluye la promoción y selección de empresas, romper el hielo entre ellas, desarrollar acciones piloto, planificar estratégicamente y consolidar la red de manera independiente basada en la confianza. Adicionalmente, presenta características de las redes empresariales 2.0 y cómo estas aprovechan herramient
El documento discute diferentes estrategias para fijar precios, incluyendo basadas en costos, valor percibido, competencia, y características del producto. Explica que el precio depende de la oferta y demanda, y cómo ajustar precios según el cliente, como descuentos por cantidad o temporada. También cubre estrategias para fijar precios de nuevos productos, líneas de productos, y segmentar precios para diferentes grupos de clientes.
Procedimientos para la auditoría de la mercadotecnia(1)guzadis
El documento describe los procedimientos para realizar una auditoría de mercadotecnia. Explica las distintas etapas de la auditoría incluyendo definir el objetivo, planificar la recolección de datos, determinar el equipo de trabajo, realizar estudios de mercado, programar visitas y entrevistas, asignar tiempos, y desarrollar un plan de acción. El propósito final es diagnosticar las áreas de oportunidad de la estrategia de mercadotecnia de la empresa.
El documento describe varios factores que influyen en la percepción del valor de un producto por parte de los consumidores. Estos factores incluyen el efecto del precio de referencia, la dificultad de comparación, y el costo de cambio. Por ejemplo, los consumidores nuevos tienden a pagar precios más altos debido a su falta de conocimiento sobre alternativas más baratas, y son menos sensibles al precio cuando cambiar de marca implica un mayor costo o esfuerzo.
El modelo de las cinco fuerzas de Porter analiza una industria a través de la rivalidad entre competidores, la amenaza de nuevos competidores, productos sustitutos, el poder de los proveedores y consumidores. Esto permite determinar el grado de competencia y desarrollar estrategias para aprovechar oportunidades y hacer frente a amenazas.
Este documento describe tres estrategias genéricas de Michael Porter: liderazgo en costos, diferenciación y alta segmentación. También habla sobre estrategias de crecimiento como penetración de mercado, desarrollo de mercado y desarrollo de producto.
Comercio Electrónico - Segmentación de Mercados y Comportamiento del Clientes...Ignacio Valverde Ochoa
Este documento trata sobre el comportamiento y tendencias del cliente virtual en el proceso de compra online. Explica que la segmentación de mercados es importante para enfocar la estrategia de marketing a las necesidades de cada segmento. También analiza los principales motivos por los que los clientes abandonan las compras online, como los altos costos de envío o falta de información sobre los productos. Finalmente, discute aspectos como la seguridad en los pagos, la importancia de registrarse como usuario y mantener una buena comunicación con el cliente.
La logística se encarga de distribuir productos de manera eficiente y con bajos costos mientras ofrece un excelente servicio al cliente. Las actividades claves de la logística incluyen el servicio al cliente, transporte, gestión de inventarios y procesamiento de pedidos. Factores como el aumento en líneas de producción, eficiencia en producción, mantener menos inventarios en la cadena de distribución y el desarrollo de sistemas de información influyen en la evolución de la logística, incluyendo estrategias JIT para fabric
Este documento presenta una metodología para la construcción de redes empresariales. En menos de 3 oraciones:
El documento propone un método de 5 etapas para construir redes empresariales que incluye la promoción y selección de empresas, romper el hielo entre ellas, desarrollar acciones piloto, planificar estratégicamente y consolidar la red de manera independiente basada en la confianza. Adicionalmente, presenta características de las redes empresariales 2.0 y cómo estas aprovechan herramient
El documento discute diferentes estrategias para fijar precios, incluyendo basadas en costos, valor percibido, competencia, y características del producto. Explica que el precio depende de la oferta y demanda, y cómo ajustar precios según el cliente, como descuentos por cantidad o temporada. También cubre estrategias para fijar precios de nuevos productos, líneas de productos, y segmentar precios para diferentes grupos de clientes.
Procedimientos para la auditoría de la mercadotecnia(1)guzadis
El documento describe los procedimientos para realizar una auditoría de mercadotecnia. Explica las distintas etapas de la auditoría incluyendo definir el objetivo, planificar la recolección de datos, determinar el equipo de trabajo, realizar estudios de mercado, programar visitas y entrevistas, asignar tiempos, y desarrollar un plan de acción. El propósito final es diagnosticar las áreas de oportunidad de la estrategia de mercadotecnia de la empresa.
El documento describe varios factores que influyen en la percepción del valor de un producto por parte de los consumidores. Estos factores incluyen el efecto del precio de referencia, la dificultad de comparación, y el costo de cambio. Por ejemplo, los consumidores nuevos tienden a pagar precios más altos debido a su falta de conocimiento sobre alternativas más baratas, y son menos sensibles al precio cuando cambiar de marca implica un mayor costo o esfuerzo.
El modelo de las cinco fuerzas de Porter analiza una industria a través de la rivalidad entre competidores, la amenaza de nuevos competidores, productos sustitutos, el poder de los proveedores y consumidores. Esto permite determinar el grado de competencia y desarrollar estrategias para aprovechar oportunidades y hacer frente a amenazas.
Este documento describe tres estrategias genéricas de Michael Porter: liderazgo en costos, diferenciación y alta segmentación. También habla sobre estrategias de crecimiento como penetración de mercado, desarrollo de mercado y desarrollo de producto.
Comercio Electrónico - Segmentación de Mercados y Comportamiento del Clientes...Ignacio Valverde Ochoa
Este documento trata sobre el comportamiento y tendencias del cliente virtual en el proceso de compra online. Explica que la segmentación de mercados es importante para enfocar la estrategia de marketing a las necesidades de cada segmento. También analiza los principales motivos por los que los clientes abandonan las compras online, como los altos costos de envío o falta de información sobre los productos. Finalmente, discute aspectos como la seguridad en los pagos, la importancia de registrarse como usuario y mantener una buena comunicación con el cliente.
El documento describe diferentes tipos de promociones de ventas, incluyendo instrumentos de promoción para consumidores como muestras, cupones y devoluciones de efectivo, así como promociones comerciales y para la fuerza de ventas. Explica conceptos como rebajas, saldos y liquidaciones, además de ventas con obsequios, ofertas directas y exhibiciones en puntos de venta. Resalta la importancia de cumplir con los requisitos legales y entender los acuerdos con minoristas para cada tipo de promoción.
El documento describe los objetivos de fijación de precios, incluyendo objetivos orientados a las utilidades, ventas y la situación actual. También cubre factores que influyen en la determinación de precios como la demanda esperada, tipo de cambio e impuestos. Además, explica cómo otros elementos de la mezcla de marketing como el producto, distribución y promoción también influyen en el precio.
Este documento describe el comportamiento del consumidor industrial y el proceso de compra para empresas. Brevemente, las empresas como clientes compran productos para producir otros bienes o servicios, involucrando a más personas en decisiones complejas que consideran factores técnicos y económicos. El proceso de compra industrial es más formal e incluye etapas como la especificación del producto, búsqueda de proveedores, solicitud y selección de propuestas.
El documento describe conceptos clave relacionados con el marketing mix y la estrategia de marketing. Explica que el marketing mix (las 4P) incluye el producto, precio, plaza y promoción que una empresa combina para lograr una respuesta deseada en el mercado meta. También describe los diferentes niveles de producto y la clasificación de productos de consumo, industriales y otras entidades comerciables.
El documento resume las características de Internet como canal de distribución. En 3 oraciones: Internet ofrece ventajas como un mercado continuo y menor costo publicitario para empresas, mientras que para clientes significa mayor comodidad y oferta de productos. Sin embargo, también existen inconvenientes como percepción de compras complejas y falta de seguridad. El documento analiza el impacto de Internet en la gestión de la cadena de suministro y clientes, así como fenómenos como la desintermediación y reintermediación en las relaciones entre agentes.
Este documento describe los componentes clave de la mezcla de comunicaciones de mercadotecnia. Explica las cinco categorías principales de la promoción (publicidad, promoción de ventas, marketing directo, ventas personales y relaciones públicas), así como las herramientas específicas dentro de cada categoría. También describe el proceso de comunicación promocional, la comunicación integrada de marketing y cómo la promoción puede mover a los consumidores a través de la jerarquía de los efectos de la comunicación.
Análisis de la industria y las ventajas competitivasCarlos De Leon
El documento analiza la industria de la telefonía celular y las ventajas competitivas. En la introducción, se describe el rápido crecimiento de usuarios de teléfonos celulares a nivel mundial y en Guatemala entre 2004 y 2011. Luego, se plantean preguntas sobre cómo determinar la rapidez de adopción de innovaciones, el impacto del atractivo del mercado y la industria en el éxito, y cómo establecer y mantener ventajas competitivas. Finalmente, se explican conceptos como mercado, industria, fuerzas competitivas
Herramienta de marketing mix (4P y 4C) para empresas y emprendedoresIEBS Business School
Presentación de la herramienta de marketing mix (4P y 4C) para empresas y emprendedores que nos ayudará a pensar en una estrategia global de nuestro proyecto modificando aquellas variables que están a nuestro alcance como son el precio, producto, promoción y canal (4P), y su evolución a un enfoque más de cliente, comunicación, coste oportunidad y conveniencia (4C).
Este documento describe las ventajas competitivas y cómo las organizaciones pueden desarrollarlas a través de la cadena de valor. Las ventajas competitivas son capacidades fundamentales que colocan a una organización por encima de sus competidores. Para ser efectivas, las estrategias deben explotar estas ventajas de manera duradera. La cadena de valor analiza las actividades internas de una organización para determinar cómo agregar valor a los clientes.
(Inv. Mercados) Tema 1 - Introducción a la investigación de mercadosmdelriomejia
Este documento presenta una introducción a la investigación de mercados. Explica que la investigación de mercados es el proceso sistemático de recopilar y analizar información para tomar mejores decisiones de marketing. Describe los objetivos, contenidos, habilidades y conocimientos que los estudiantes adquirirán al estudiar este tema. También resume la definición, clasificación, proceso, naturaleza y función de la investigación de mercados en los sistemas de inteligencia y apoyo a las decisiones de una organización.
Este documento discute el proceso de posicionamiento de productos. Explica que el posicionamiento implica crear una posición en la mente de los clientes potenciales teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la compañía y sus competidores. Luego describe las etapas del proceso de posicionamiento como definir el mercado, identificar atributos del producto, obtener información de clientes, determinar la posición de los competidores y establecer la posición deseada. Finalmente, cubre estrategias como posicionamiento por identidad corporativa y en rel
1) El documento discute varios factores internos y externos que deben considerarse al establecer precios, como costos, competencia, demanda y objetivos de la empresa.
2) Explica diferentes métodos para determinar precios como los basados en costos, mercado, análisis marginal y rendimiento deseado.
3) Resalta que el precio final debe encontrarse entre el punto mínimo que genere utilidades y el máximo que genere demanda para el producto.
El documento describe las 10 fases de la aplicación del merchandising estratégico, incluyendo el estudio del mercado, la distribución del espacio de venta, la disposición del establecimiento, la determinación del coeficiente de ocupación del suelo, la asignación del espacio a los productos, y la colocación de los productos. También describe 4 tipos de merchandising: presentación, gestión, seducción y fidelización, con énfasis en satisfacer las necesidades del consumidor y aumentar la rentabilidad de la tienda.
Este documento describe los conceptos de territorio de ventas, zona de ventas, rutas de ventas y cuotas de ventas. Explica que un territorio de ventas es un área geográfica asignada a un vendedor particular que contiene cuentas de clientes actuales y potenciales. También describe los procedimientos para establecer territorios de ventas, zonas de ventas, rutas de ventas y cuotas de ventas, así como sus objetivos y ventajas.
Este capítulo describe los mercados de negocios y el comportamiento de compra de negocios. Explica que el proceso de compra de negocios implica determinar las necesidades de la organización, encontrar y evaluar proveedores, y seleccionar entre ellos. Identifica los participantes clave en el proceso de compra y las influencias internas y externas. Finalmente, resume las etapas típicas del proceso de compra de negocios, incluida la especificación de requisitos, búsqueda de proveedores, selección y revisión del desemp
Este documento describe las principales directrices de desempeño de una cadena de suministro, incluyendo instalaciones, inventario, transportación, información, aprovisionamiento, fijación de precios y su impacto en la capacidad de respuesta y eficiencia. Explica que cada directriz interactúa para determinar el desempeño general de la cadena de suministro y cómo lograr un equilibrio entre capacidad de respuesta y eficiencia.
El desarrollo de este modulo de Investigación e Información de Mercados comprende varios temas tales como: Tipos de Investigacion, Mercados Internacionales, Tecnicas, Metodos e Instrumentos de Recoleccion de Datos, Escala de Medición, Diseño de Cuestionario y Diseño de la Muestra, Interpretacion y analisis de Resultados; que permitirán obtener la presentación de un informe para la toma de decisiones.
El documento describe los diferentes tipos de conceptos que pueden influir en el diseño de un producto, especialmente una silla. Explica que un producto se compone de características tangibles e intangibles y puede ser visto de diferentes maneras por el usuario y el diseñador. Luego enumera varios ejemplos de conceptos que podrían usarse para el diseño de una silla, como la forma, el usuario objetivo, la estructura, la complejidad, los materiales y el significado o percepción pretendida. Finalmente, propone un ejercicio de diseño conceptual de
El documento presenta una introducción al marketing, definiendo el marketing como un proceso social y administrativo para satisfacer las necesidades de los consumidores a través de intercambios de valor. Luego describe el marketing como un proceso que identifica las necesidades de los consumidores, conceptualiza productos para satisfacer esas necesidades, y comunica esos productos a los tomadores de decisiones y consumidores. Finalmente, distingue el marketing de las ventas enfatizando que el marketing se enfoca en las necesidades de los consumidores mientras que las ventas se enfocan en las necesidades del
El documento describe diferentes métodos para fijar precios, incluyendo métodos basados en los costes, la demanda y la competencia. Explica conceptos como costes fijos, variables y marginales, así como métodos como el cálculo según coste estándar, coste más beneficio y costes marginales. También cubre el análisis de la demanda, el valor percibido por el cliente y la importancia de considerar factores como los objetivos de la empresa y la coyuntura económica al establecer la política de precios.
Este documento discute los factores que influyen en la fijación de precios y los métodos para determinarlos. Explica que el precio es una variable clave para la demanda y los beneficios de una empresa. Detalla varios condicionantes en la fijación de precios como los costos, la competencia, el ciclo de vida del producto y la percepción del cliente. También describe métodos comunes para establecer precios como aquellos basados en costos, competidores u oferta y demanda.
El documento describe diferentes tipos de promociones de ventas, incluyendo instrumentos de promoción para consumidores como muestras, cupones y devoluciones de efectivo, así como promociones comerciales y para la fuerza de ventas. Explica conceptos como rebajas, saldos y liquidaciones, además de ventas con obsequios, ofertas directas y exhibiciones en puntos de venta. Resalta la importancia de cumplir con los requisitos legales y entender los acuerdos con minoristas para cada tipo de promoción.
El documento describe los objetivos de fijación de precios, incluyendo objetivos orientados a las utilidades, ventas y la situación actual. También cubre factores que influyen en la determinación de precios como la demanda esperada, tipo de cambio e impuestos. Además, explica cómo otros elementos de la mezcla de marketing como el producto, distribución y promoción también influyen en el precio.
Este documento describe el comportamiento del consumidor industrial y el proceso de compra para empresas. Brevemente, las empresas como clientes compran productos para producir otros bienes o servicios, involucrando a más personas en decisiones complejas que consideran factores técnicos y económicos. El proceso de compra industrial es más formal e incluye etapas como la especificación del producto, búsqueda de proveedores, solicitud y selección de propuestas.
El documento describe conceptos clave relacionados con el marketing mix y la estrategia de marketing. Explica que el marketing mix (las 4P) incluye el producto, precio, plaza y promoción que una empresa combina para lograr una respuesta deseada en el mercado meta. También describe los diferentes niveles de producto y la clasificación de productos de consumo, industriales y otras entidades comerciables.
El documento resume las características de Internet como canal de distribución. En 3 oraciones: Internet ofrece ventajas como un mercado continuo y menor costo publicitario para empresas, mientras que para clientes significa mayor comodidad y oferta de productos. Sin embargo, también existen inconvenientes como percepción de compras complejas y falta de seguridad. El documento analiza el impacto de Internet en la gestión de la cadena de suministro y clientes, así como fenómenos como la desintermediación y reintermediación en las relaciones entre agentes.
Este documento describe los componentes clave de la mezcla de comunicaciones de mercadotecnia. Explica las cinco categorías principales de la promoción (publicidad, promoción de ventas, marketing directo, ventas personales y relaciones públicas), así como las herramientas específicas dentro de cada categoría. También describe el proceso de comunicación promocional, la comunicación integrada de marketing y cómo la promoción puede mover a los consumidores a través de la jerarquía de los efectos de la comunicación.
Análisis de la industria y las ventajas competitivasCarlos De Leon
El documento analiza la industria de la telefonía celular y las ventajas competitivas. En la introducción, se describe el rápido crecimiento de usuarios de teléfonos celulares a nivel mundial y en Guatemala entre 2004 y 2011. Luego, se plantean preguntas sobre cómo determinar la rapidez de adopción de innovaciones, el impacto del atractivo del mercado y la industria en el éxito, y cómo establecer y mantener ventajas competitivas. Finalmente, se explican conceptos como mercado, industria, fuerzas competitivas
Herramienta de marketing mix (4P y 4C) para empresas y emprendedoresIEBS Business School
Presentación de la herramienta de marketing mix (4P y 4C) para empresas y emprendedores que nos ayudará a pensar en una estrategia global de nuestro proyecto modificando aquellas variables que están a nuestro alcance como son el precio, producto, promoción y canal (4P), y su evolución a un enfoque más de cliente, comunicación, coste oportunidad y conveniencia (4C).
Este documento describe las ventajas competitivas y cómo las organizaciones pueden desarrollarlas a través de la cadena de valor. Las ventajas competitivas son capacidades fundamentales que colocan a una organización por encima de sus competidores. Para ser efectivas, las estrategias deben explotar estas ventajas de manera duradera. La cadena de valor analiza las actividades internas de una organización para determinar cómo agregar valor a los clientes.
(Inv. Mercados) Tema 1 - Introducción a la investigación de mercadosmdelriomejia
Este documento presenta una introducción a la investigación de mercados. Explica que la investigación de mercados es el proceso sistemático de recopilar y analizar información para tomar mejores decisiones de marketing. Describe los objetivos, contenidos, habilidades y conocimientos que los estudiantes adquirirán al estudiar este tema. También resume la definición, clasificación, proceso, naturaleza y función de la investigación de mercados en los sistemas de inteligencia y apoyo a las decisiones de una organización.
Este documento discute el proceso de posicionamiento de productos. Explica que el posicionamiento implica crear una posición en la mente de los clientes potenciales teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la compañía y sus competidores. Luego describe las etapas del proceso de posicionamiento como definir el mercado, identificar atributos del producto, obtener información de clientes, determinar la posición de los competidores y establecer la posición deseada. Finalmente, cubre estrategias como posicionamiento por identidad corporativa y en rel
1) El documento discute varios factores internos y externos que deben considerarse al establecer precios, como costos, competencia, demanda y objetivos de la empresa.
2) Explica diferentes métodos para determinar precios como los basados en costos, mercado, análisis marginal y rendimiento deseado.
3) Resalta que el precio final debe encontrarse entre el punto mínimo que genere utilidades y el máximo que genere demanda para el producto.
El documento describe las 10 fases de la aplicación del merchandising estratégico, incluyendo el estudio del mercado, la distribución del espacio de venta, la disposición del establecimiento, la determinación del coeficiente de ocupación del suelo, la asignación del espacio a los productos, y la colocación de los productos. También describe 4 tipos de merchandising: presentación, gestión, seducción y fidelización, con énfasis en satisfacer las necesidades del consumidor y aumentar la rentabilidad de la tienda.
Este documento describe los conceptos de territorio de ventas, zona de ventas, rutas de ventas y cuotas de ventas. Explica que un territorio de ventas es un área geográfica asignada a un vendedor particular que contiene cuentas de clientes actuales y potenciales. También describe los procedimientos para establecer territorios de ventas, zonas de ventas, rutas de ventas y cuotas de ventas, así como sus objetivos y ventajas.
Este capítulo describe los mercados de negocios y el comportamiento de compra de negocios. Explica que el proceso de compra de negocios implica determinar las necesidades de la organización, encontrar y evaluar proveedores, y seleccionar entre ellos. Identifica los participantes clave en el proceso de compra y las influencias internas y externas. Finalmente, resume las etapas típicas del proceso de compra de negocios, incluida la especificación de requisitos, búsqueda de proveedores, selección y revisión del desemp
Este documento describe las principales directrices de desempeño de una cadena de suministro, incluyendo instalaciones, inventario, transportación, información, aprovisionamiento, fijación de precios y su impacto en la capacidad de respuesta y eficiencia. Explica que cada directriz interactúa para determinar el desempeño general de la cadena de suministro y cómo lograr un equilibrio entre capacidad de respuesta y eficiencia.
El desarrollo de este modulo de Investigación e Información de Mercados comprende varios temas tales como: Tipos de Investigacion, Mercados Internacionales, Tecnicas, Metodos e Instrumentos de Recoleccion de Datos, Escala de Medición, Diseño de Cuestionario y Diseño de la Muestra, Interpretacion y analisis de Resultados; que permitirán obtener la presentación de un informe para la toma de decisiones.
El documento describe los diferentes tipos de conceptos que pueden influir en el diseño de un producto, especialmente una silla. Explica que un producto se compone de características tangibles e intangibles y puede ser visto de diferentes maneras por el usuario y el diseñador. Luego enumera varios ejemplos de conceptos que podrían usarse para el diseño de una silla, como la forma, el usuario objetivo, la estructura, la complejidad, los materiales y el significado o percepción pretendida. Finalmente, propone un ejercicio de diseño conceptual de
El documento presenta una introducción al marketing, definiendo el marketing como un proceso social y administrativo para satisfacer las necesidades de los consumidores a través de intercambios de valor. Luego describe el marketing como un proceso que identifica las necesidades de los consumidores, conceptualiza productos para satisfacer esas necesidades, y comunica esos productos a los tomadores de decisiones y consumidores. Finalmente, distingue el marketing de las ventas enfatizando que el marketing se enfoca en las necesidades de los consumidores mientras que las ventas se enfocan en las necesidades del
El documento describe diferentes métodos para fijar precios, incluyendo métodos basados en los costes, la demanda y la competencia. Explica conceptos como costes fijos, variables y marginales, así como métodos como el cálculo según coste estándar, coste más beneficio y costes marginales. También cubre el análisis de la demanda, el valor percibido por el cliente y la importancia de considerar factores como los objetivos de la empresa y la coyuntura económica al establecer la política de precios.
Este documento discute los factores que influyen en la fijación de precios y los métodos para determinarlos. Explica que el precio es una variable clave para la demanda y los beneficios de una empresa. Detalla varios condicionantes en la fijación de precios como los costos, la competencia, el ciclo de vida del producto y la percepción del cliente. También describe métodos comunes para establecer precios como aquellos basados en costos, competidores u oferta y demanda.
Este documento describe los conceptos fundamentales relacionados con la gestión de inventarios. Explica que el inventario es una lista detallada de los artículos almacenados que se valora periódicamente para verificar la información. Los objetivos de los inventarios son mantener un costo razonable y un adecuado nivel de servicio al cliente. También señala los diferentes tipos de inventarios como materias primas, productos en proceso y terminados.
Mapa sobre pasos para la construccion de un modelosalomesayasi
El documento describe los pasos para construir un modelo de una organización, incluyendo el estudio de la organización, la interpretación de la organización como un sistema, la formulación de los problemas de la organización, el diseño de controles asociados a las soluciones, la derivación de soluciones del modelo, la construcción del modelo, y la prueba del modelo y sus soluciones.
Universidad Interactiva y a Distacia del Estado de Guanajuato UNIDEG.
Plantel IRAPUATO.
Especialidad: PRODUCCION.
Materia: Introduccion a la planeacion y Control de la Produccion
El documento discute los riesgos de fijar precios demasiado bajos. Explica que los precios deben equilibrar los objetivos de la empresa con los costos, la demanda del mercado y la competencia. Fijar precios muy bajos puede ser contraproducente al reducir la percepción de calidad del producto y dañar las relaciones con los clientes. En general, los precios deben orientarse al valor real que el producto representa para los clientes.
Metodología para poner a dialogar el lenguaje simbólico del consumidor con el lenguaje técnico del ingeniero de producción en el proceso de diseño y generación de nuevos productos alimenticios.
Este documento presenta los servicios de consultoría en I+D+i ofrecidos por el Área de Innovación del Instituto de Ingeniería y Tecnología de Cantabria (ITEC). El ITEC ofrece servicios de consultoría en gestión de la I+D+i, incluyendo la elaboración de proyectos de I+D, gestión de proyectos de I+D+i, y asesoramiento sobre deducciones fiscales por I+D+i. El objetivo es ayudar a las empresas a desarrollar una cultura de innovación que les permita
1 programa defensa del precio y del margendsKonsulting
Este documento describe un curso sobre defensa del precio y margen para vendedores. El curso enseña habilidades para defender con confianza el precio de los productos argumentando el valor que aportan a los clientes. Cubre temas como argumentos para defender el precio, técnicas de negociación efectivas y escenarios de negociación sobre precios con clientes.
Este documento proporciona información sobre el protocolo de negociación con Japón. Brevemente describe algunas características culturales del pueblo japonés y costumbres a seguir durante las negociaciones, como ser puntuales, tratar a las personas por su apellido precedido de "San", y tomar decisiones de forma colectiva. También recomienda estrategias como establecer una relación a mediano y largo plazo, dirigirse a personas de rango equivalente, y firmar contratos con abogados locales.
Este documento resume los seis capítulos de un libro de texto sobre estudios de mercado para proyectos de inversión. El Capítulo 1 describe el alcance de los estudios de mercado y los conceptos generales. El Capítulo 2 analiza la oferta y demanda del mercado. El Capítulo 3 cubre las técnicas de proyección cuantitativas y cualitativas. El Capítulo 4 se enfoca en el marketing mix. El Capítulo 5 presenta casos prácticos y el Capítulo 6 define conceptos básicos. El objetivo general es sistematizar la inter
Este documento proporciona instrucciones para completar un ejercicio de hoja de cálculo de Excel que modela la ocupación hotelera trimestral. Se deben insertar hojas adicionales, crear fórmulas para calcular diferencias, porcentajes de ocupación y rentabilidad, y copiar fórmulas a través de hojas. El objetivo es aplicar funciones como SUM y SI para vincular y analizar datos entre hojas dentro de un libro de Excel.
Este documento presenta diferentes métodos y estrategias para fijar precios. Describe métodos basados en la demanda, la competencia y los costes. También explica conceptos como el punto de equilibrio y estrategias como fijar precios para obtener una rentabilidad determinada o aplicar descuentos. El objetivo es ayudar a las empresas a establecer precios de manera efectiva considerando factores como los costes, la competencia y la demanda.
Este documento describe los conceptos clave relacionados con las decisiones de precio y el proceso de fijación de precios. Explica que el precio es el valor de intercambio de un producto y está determinado por la utilidad que proporciona al comprador. Luego, detalla los objetivos y métodos comunes para fijar precios, como hacerlo en función de los costos, la competencia o los consumidores. Finalmente, resume el proceso completo de determinación de precios, que incluye establecer objetivos, analizar el mercado, seleccionar una
Este documento explica varios ratios y conceptos clave relacionados con la gestión de precios en el sector turístico. En primer lugar, define ratios como la tasa de ocupación, el precio medio por habitación y los ingresos por habitación disponible. Luego, analiza estos ratios para un caso práctico de un hotel. Por último, introduce conceptos como la elasticidad de la demanda, el precio técnico y el precio de contribución para una agencia de viajes.
El documento trata sobre la industria global y la competitividad internacional. La globalización ha dado lugar a un aumento de clientes potenciales, una mayor competencia y la reducción de costos a través de la tecnología. Para tener éxito en los mercados internacionales, las empresas deben mantener su posición tecnológica y de mercado a largo plazo a través de esfuerzos continuos en tecnología e innovación.
Este documento presenta varios principios y estrategias para optimizar la distribución, almacenamiento y picking en centros de distribución. Explica que almacenando menos y distribuyendo más se puede reducir costos. Luego analiza factores como el número óptimo de almacenes, cómo buscar productividad a través de tecnología y asignación de productos, y la importancia de definir perfiles operativos. El objetivo general es mejorar la eficiencia distribuyendo más rápido con menos inventario almacenado.
El documento describe los fundamentos de la fijación de precios como una herramienta clave del marketing. Explica que el precio debe capturar el valor creado para el cliente a través de otras actividades de marketing. También analiza factores internos y externos que afectan las decisiones de precios, como los costos, la percepción del cliente sobre el valor, la estrategia de marketing y factores del mercado. Además, discute diferentes enfoques para la fijación de precios como el costo más margen, basado en el punto de equilibrio y psicológ
El documento describe diferentes técnicas de análisis de mercado para apoyar la gestión de procesos de desarrollo de nuevos productos. Explica el Conjoint Analysis, que utiliza juicios de preferencia para predecir cómo evaluarán los consumidores nuevos productos. También describe el enfoque de usuario líder para identificar usuarios que anticipan necesidades futuras del mercado y proporcionan información valiosa. Finalmente, presenta el Quality Function Deployment para equilibrar especificaciones de productos entre clientes y proveedores.
Este documento presenta una introducción al análisis conjoint, una técnica de investigación de mercado utilizada para modelar los procesos de decisión y elección de los consumidores. El análisis conjoint permite diseñar nuevos productos, mejorar productos existentes, identificar los atributos más valiosos para los consumidores y simular cómo reaccionará el mercado a cambios. Existen diferentes metodologías de análisis conjoint que se eligen dependiendo del objetivo del estudio.
En un mercado que es cada vez más competitivo, es fundamental optimizar el diseño de nuestras acciones, en términos de posicionamiento, perfil de producto, comunicación, servicios, etc, de manera que maximicen la preferencia de nuestros clientes por nuestra oferta.
En este sentido, el Análisis Conjoint permite determinar qué aspectos son más relevantes para nuestro target y de qué manera plantearlos para que inclinen su elección hacia nuestra “oferta”.
Para ello, son claves la correcta definición de los objetivos de negocio, la adecuada selección de la técnica a emplear y la realización de un análisis de market understanding (más allá de la estadística), que concluya con una serie de decisiones a tomar y acciones a implementar por parte de la compañía.
El documento presenta una autoevaluación de un curso de evaluación y diseño de proyectos. Contiene 10 preguntas sobre conceptos clave como el estudio de mercado, la demanda, la segmentación del mercado, el consumo nacional aparente, canales de comercialización y métodos para fijar precios. El estudiante responde cada pregunta detallando los aspectos fundamentales de cada tema.
Formulacion y evaluacion de proyectos de inversion unidad 2Styller Van Croft
Este documento describe los pasos clave para realizar un estudio de mercado efectivo para un proyecto de inversión. Explica cómo definir el producto o servicio, segmentar el mercado objetivo, analizar la demanda, la oferta y los precios. También cubre las técnicas para recopilar información primaria y secundaria, y la importancia de concluir el estudio con un análisis completo del mercado proveedor, competidor, distribuidor y consumidor. El estudio de mercado es fundamental para determinar la viabilidad y el éx
1) El documento describe los componentes clave de un estudio de mercado, incluyendo la definición del alcance, las fuentes de información, el diseño de encuestas, el procesamiento de datos, y el informe final. 2) Explica cómo se clasifican los productos y servicios como de consumo o industriales, y los tipos dentro de cada categoría. 3) Resalta la importancia de considerar las necesidades de los consumidores, la oferta y demanda, y los precios al realizar un estudio de mercado para el desarrollo de un nuevo product
Este documento presenta una autoevaluación realizada por Cristina Vásquez sobre el diseño y evaluación de proyectos. Incluye definiciones clave como objetivo de estudio de mercado, tipos de información para realizar un estudio de mercado, clasificación de bienes y servicios, demanda actual, importancia de la segmentación, cálculo de consumo nacional aparente, canales de comercialización, pasos para analizar la estructura de mercado, margen comercial, fijación de precios y análisis de oferta.
INSTRUMENTOS PARA ELABORAR ESTUDIOS DE MERCADO PARA MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS...PRO BOLIVIA
Facilitador: Lic. Alcides Casas
Contenido:
El participante adquiere las principales metodologías estructuradas para elaborar estudios de mercados cualitativos o cuantitativos en una PYME, y saber analizar e interpretar los resultados orientado a determinar y cuantificar la demanda y la oferta de manufacturas textiles, que a su vez están circunscritos a espacios geográficos en donde se tiene conocimiento sobre los precios. Su objetivo principal es verificar que existe un mercado insatisfecho, posible de ser cubierto por una nueva unidad de producción de prendas de vestir.
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Este documento presenta información sobre el estudio de mercado y su importancia para la definición de proyectos. Explica que el estudio de mercado involucra conocer el público objetivo, precios competitivos, rentabilidad del sector y estrategias comerciales. También describe los tipos de estudios de mercado (exploratorio, descriptivo y causal) y los pasos que un analista debe seguir para analizar la estructura de mercado como definir el objetivo, diseñar preguntas e investigar, analizar resultados e informar. Resalta la importancia de segmentar el
Este documento propone el uso de indicadores clave de rendimiento (KPI) sencillos y fáciles de interpretar para que diferentes departamentos de una empresa puedan participar y recibir comentarios sobre el análisis de productos de una manera comprensible. Se presentan varios KPI posibles relacionados con el mercado, las finanzas, la estrategia, las tácticas, las operaciones y las ventas, así como enlaces a recursos adicionales sobre cada área. El objetivo es facilitar los procesos de toma de decisiones compartiendo datos
El documento proporciona una guía sobre cómo realizar un estudio de mercado efectivo. Explica que un estudio de mercado implica investigar, registrar y analizar datos relacionados con la transferencia de bienes y servicios del fabricante al consumidor. También destaca la importancia de conocer las necesidades y preferencias de los clientes, identificar a los competidores y analizar factores como la oferta, demanda, precios y tendencias del mercado. El objetivo final es desarrollar una estrategia de marketing sólida que permita posicionar con éxito los product
El documento proporciona información sobre el análisis de mercado e investigación de mercados para un nuevo producto o servicio. Explica cómo determinar el segmento de mercado objetivo, realizar encuestas para comprender las necesidades y preferencias de los consumidores, y analizar a la competencia y los precios del mercado. También describe las estrategias de mercadeo clave como distribución, promoción, comunicación, servicio al cliente y presupuesto de mercadeo.
El documento presenta información sobre conceptos clave relacionados con estudios de mercado como objetivos de estudios de mercado, tipos de información necesaria, clasificación de bienes y servicios, demanda actual, segmentación de mercados, cálculo de consumo nacional aparente, canales de comercialización, análisis de estructura de mercado, margen comercial, fijación de precios de productos y análisis de oferta.
Este documento presenta un plan estratégico para una consultoría de podcast que aborda temas de salud mental y cumple con la Norma Oficial Mexicana NOM-035 sobre factores de riesgo psicosocial en el trabajo. Incluye antecedentes sobre la norma y factores de riesgo, y objetivos como desarrollar competencias socioemocionales en empleados que les permitan desempeñar sus funciones con autonomía y control. También incluye matrices para evaluar factores internos, externos y posicionamiento competitivo, con el fin de definir
Este documento resume los conceptos clave relacionados con la preparación y evaluación de proyectos de inversión. Explica que un proyecto es una solución inteligente a un problema que satisface una necesidad humana. Además, describe los pasos del proceso de preparación y evaluación de proyectos, incluida la recopilación de información, la construcción de flujos de caja y el análisis financiero. También cubre temas como la clasificación y evaluación de proyectos desde perspectivas social y privada.
El documento describe los objetivos y componentes clave de un estudio de mercado. Explica que un estudio de mercado busca probar la existencia de demanda para un nuevo producto o servicio mediante el análisis de factores como la oferta, demanda, precios, segmentación del mercado y estrategias de comercialización. También cubre técnicas para recopilar información de mercado y concluye que un estudio de mercado es fundamental para justificar una inversión propuesta.
Este documento proporciona 24 pasos para llevar a cabo un emprendimiento exitoso. Los primeros pasos incluyen segmentar el mercado, identificar un mercado meta y crear un perfil detallado del usuario final ideal. Otros pasos cubren definir el ciclo completo de uso del producto, representarlo visualmente, cuantificar su valor y validar suposiciones clave a través de pruebas con clientes potenciales. El objetivo general es desarrollar el producto mínimo viable y demostrar que los clientes estarán dispuestos a comprar
Este documento presenta los conceptos clave de un estudio de mercado para un proyecto de inversión. Explica que un estudio de mercado proporciona información sobre clientes, competidores y prácticas del sector para evitar errores. Luego cubre temas como la identificación del producto, segmentación del mercado, análisis de la demanda y la oferta, análisis de precios, comercialización, técnicas para recopilar información y conclusiones del estudio. El estudio de mercado es fundamental para determinar la viabilidad de
El documento presenta una introducción al estudio de mercado, definiendo este como el conjunto de acciones relacionadas con la recopilación, tratamiento y análisis de datos sobre un bien o servicio para asistir a la toma de decisiones comerciales de una organización. Luego describe los componentes clave de un estudio de mercado, incluyendo el análisis de la demanda, la oferta, la comercialización y los precios. Finalmente, profundiza en el estudio de la demanda, explicando cómo cuantificar y proyectar la demanda existente y fut
1) Los estudios de mercado permiten conocer la demanda de un producto o servicio y si el proyecto tendrá aceptación.
2) Para realizar estudios de mercado se necesita información como el número de compradores, frecuencias de compra, y perfil de clientes.
3) Los bienes y servicios se clasifican en de consumo, intermedios y de capital; sus precios dependen de la oferta y demanda.
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La estructura organizativa del trabajo que tenga una empresa influye directamente en la percepción que pueda tener un trabajador de sus condiciones laborales y en su rendimiento profesional.
1. “Cómo determinar el precio óptimo de un
producto para maximizar las ventas”
-
- Evolución del Análisis Conjoint
Abril de 2009
2. ¿Para que sirve un conjoint?
Está ampliamente aceptado que, en el mundo real, los compradores no toman decisiones basándose exclusivamente en un
solo atributo, como pueden ser el precio o la marca, sino que, antes de tomar una decisión de compra, examinan los
productos con todas sus posibles combinaciones de características.
El análisis Conjoint (análisis de medias conjuntas), es una técnica de análisis multivariable que reproduce éstas decisiones
complejas de los consumidores y sus resultados ayudan al diseño óptimo de la oferta comercial.
A nivel estadístico, lo que determina el Conjoint es la utilidad e importancia que el cliente otorga a cada uno de los
elementos de la oferta para decidir comprarla. Este análisis permite ajustar la oferta, en términos de precio y prestaciones, al
nivel óptimo que demanda el mercado y teniendo en cuenta el entorno competitivo en el que se mueven los productos.
El análisis se diseña determinando los elementos o factores claves en la decisión de compra y los diferentes valores que
éstos pueden tomar en el mercado.
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3. ¿Para que sirve un conjoint?
Algunos de los objetivos que habitualmente se cubren con las investigaciones de mercado basadas en análisis Conjoint son
los siguientes:
> Determinación de la importancia relativa de los factores de elección del producto.
> Determinación de la elasticidad-precio de las marcas testadas.
> Cuantificación de la preferencia (utilidad) proporcionada por cada uno de los niveles diferenciadores de
los diferentes factores (marcas, precio, servicio, etc…)
> Determinación del nivel de demanda proporcionada por cada uno de los productos analizados
> Determinación de las transferencias de demanda en función de variaciones en el precio que se puedan
producir. Identificación del diferencial de precios entre ofertas.
> Identificación de la combinación de niveles de los diferentes factores que proporcionen mayor demanda.
> Obtención de diferentes tipologías de individuos en función de las utilidades percibidas para cada factor.
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4. Tipos de conjoints
A lo largo de los años las metodologías de recogida y proceso de información para el análisis Conjoint han ido
evolucionando y han ido acercando la experiencia del entrevistado a la realidad frente a la que se encuentran los
consumidores en el momento de tomar una decisión de compra.
De esta manera podemos, hoy en día, diferenciar entre diferentes metodologías, unas más evolucionadas que otras y todas
ellas con sus pros y sus contras:
? FPC (Full Profile Conjoint): Conjoint tradicional basado en la ordenación de tarjetas (ranking). Se muestran una serie de
tarjetas que representan diferentes productos y el entrevistado las ordena de más a menos preferida.
? BPTO (Brand Price Trade Off): Conjoint tradicional en el que sólo hay dos factores: marca (producto) y precio. Para los
productos de Gran Consumo (y en algunos casos de otras categorías) se recomienda realizar la recogida de información
mediante la simulación de un lineal real de supermercado. De esta manera nos aseguramos que las respuestas de los
entrevistados sean lo más cercanas a las que tienen en el punto de venta.
? ACA (Adaptative Conjoint Analysis): Conjoint Adaptativo realizado por ordenador en el que las preguntas a los
entrevistados se van adaptando a sus respuestas sobre preferencias de manera que sólo contesta sobre aquellas
características de producto que más le interesan. El entrevistado no ve todas las características (factores) del producto
juntas (como en las tarjetas) sino que evalúa cada característica individualmente.
? CBC (Choice Based Conjoint): Conjoint basado en tarjetas, como el FPC tradicional, pero, en este caso, en lugar de
realizar un ranking, el entrevistado debe elegir una única de las tarjetas mostradas, la que compraría. Se presentan
diferentes “sets” de tarjetas y en cada uno de los casos el entrevistado sólo puede elegir una de ellas. Se considera que
representa mejor la realidad de compra dónde la decisión final está basada en “compra vs no compra” más que en un
ranking.
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5. Tipos de conjoints
Estos diferentes métodos de recogida y proceso de información para el análisis Conjoint se podrían representar
gráficamente según una matriz con los dos ejes que expresen:
1. La cantidad de factores o de niveles a estudiar
2. El nivel de precisión necesaria en la medición del precio (grandes estimaciones versus estimaciones decimales).
+
ACA “Adaptative Choice Based Conjoint”
Número de factores o niveles
ACBC Evolución del CBC tradicional
CBC
FPC
BPTO
-
- +
Nivel de precisión en la estimación de precios
El ACBC es una nueva técnica de analisis Conjont, evolución del CBC tradicional, que permite una mejor estimación del precio
y la introducción de un mayor número de factores. A continuación se explican estas dos técnicas de análisis (CBC y ACBC).
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6. El CBC (Choice Based Conjoint)
Durante los últimos años el CBC (Choice-Based Conjoint) ha sido el método más utilizado para obtener la recogida y
proceso de información del análisis de conjoint.
El CBC es una herramienta que ha prestado, durante años, servicios inestimables para analizar procesos de “decision
making” y demandas y volúmenes de mercado. A pesar de ello, hay algunos aspectos de su metodología que siempre han
presentado cierta controversia entre los expertos en investigación de mercados:
> Los productos que se muestran a los entrevistados, en forma de tarjetas, para que éstos elijan el más preferido,
vienen predeterminados por el diseño de la investigación. Todos los entrevistados ven las mismas tarjetas por
lo que en muchos casos se verán tarjetas que representan productos que en ningún caso se plantearían
comprar. En consecuencia puede que sus respuestas no reproduzcan con suficiente precisión la realidad frente a la
que se encuentran en el mercado ya que se ven “forzados” a elegir entre unos productos que no siempre estan en
su “set de compra”.
> En este sentido, si las “preferencias de ideal” del individuo respecto a la categoría no son recogidas por las tarjetas
construidas (recordemos que sólo se ve una selección de todas las tarjetas posibles) los niveles de utilidad
obtenidos por el análisis serán, en todo caso, insuficientes.
> Es por esta falta de “realidad” que, algunas veces, los entrevistados realizan el proceso de conjoint de tarjetas de
forma en exceso rápida y poco meditada. Reduciendo la calidad del mismo. El proceso iterativo de presentación
y selección de tarjetas de productos acaba por representar un ejercicio aburrido y poco motivador.
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7. El ACBC (Adaptative Choice Based Conjoint)
El ACBC (Adaptative Choice Based Conjoint) aporta una innovadora metodología que permite solventar las principales
limitaciones del CBC tradicional.
El ACBC realiza la recogida y proceso de información con entrevistas por ordenador (CAPI o WEB) lo que permite que las
preguntas que se van presentando a los entrevistados se vayan adaptando a sus respuestas previas (de forma “adaptativa”).
De esta manera, para cada consumidor, la entrevista se va centrando en aquellos aspectos o productos que más le
interesan y va obviando aquellos que el consumidor no considera comprar. En cada caso se construye el “set de
decisión”. Posteriormente y una vez determinado el “set de decisión” del individuo, se realiza un CBC en el que las tarjetas
que se muestran representan productos que el consumidor realmente se plantea. Las tarjetas mostradas en la parte del
CBC no son fijas para todos los entrevistados (como en el CBC tradiconal), sino que cada uno de ellos ve las tarjetas que
representan los productos que se plantea comprar.
Este proceso adaptativo tiene claras ventajas respecto al CBC tradicional:
> El proceso de entrevista está configurado por diferentes tipos de preguntas que hacen del proceso algo ágil y poco
repetitivo, facilitando el seguimiento y atención hasta el final. De esta manera se reduce drásticamente la
aleatoriedad en la respuesta y se potencia el nivel de atención del entrevistado.
> Proporciona un proceso de simulación de compra que garantiza la interacción directa con el entrevistado y, a
través de diversos tipos de preguntas, garantiza la participación consciente, meditada y continuada del
entrevistado .
> Permite la inclusión de un número más elevado de factores y niveles (aproximadamente 10-12 factores con 7-10
niveles cada uno) pero centra la entrevista en el “set” de las características más interesantes para el
entrevistado, manteniendo la relevancia del proceso hasta el final.
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8. Adaptative Choice Based Conjoint
A continuación mostramos un ejemplo concreto del funcionamiento del “Adaptative Choice Based Conjoint” (ACBC) y del
flujo de preguntas que se presentan a los entrevistados.
Se verán las diferentes fases que permiten, en primer lugar, determinar la selección de los criterios de preferencia de los
entrevistados y, en segundo lugar, realizar una elección en base a productos completos confeccionados en función de
sus preferencias.
El proceso de recogida de información se basa en cinco fases consecutivas como sigue:
Proceso de entrevista con el “Adaptative Choice Based Conjoint”
BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
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9. Adaptative Choice Based Conjoint BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Ejemplo
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
ilustrativo
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
En un primer lugar al entrevistado se le presentan, de forma sucesiva, rotada y aleatoria, la totalidad de características
que puede contener el producto. Se deben seleccionar aquellas que entrarían dentro de su “set de decisión”. De esta
manera, de ahora en adelante, se le presentarán con mayor frecuencia combinaciones de tarjetas que se aproximen a los
criterios de selección del entrevistado.
Basado en las respuestas del entrevistado se crea
De las siguientes opciones que ves, ¿cuales te gustarían si pudieras escoger para unas natillas?
un conjunto de características del producto en
función de los que se generaran, en mayor
Selecciona opciones
medida, las tarjetas de productos a elegir.
Vainilla
Vainilla y Chocolate
Vainilla y Galleta
Los criterios no seleccionados como preferidos
Vainilla y Caramelo
por el entrevistado serán introducidos en el
Pack 2
Pack 4
proceso de entrevista con menor frecuencia que
Pack 8
Individual
el resto pero no serán eliminados del todo.
Marca 1
Marca 2
De esta manera evitamos perder criterios que no
Marca 3
Marca 4
son considerados a priori pero que dentro de una
tarjeta concreta, y combinados con otras
características, si representarían una opción
real de compra para el entrevistado.
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10. Adaptative Choice Based Conjoint BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Ejemplo
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
ilustrativo
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
En segundo lugar, y teniendo en cuenta las características seleccionadas de inicio, se le presentan una serie de
combinaciones de atributos que configuren tarjetas de productos. Para cada uno de ellos debe seleccionar si representaría
una posibilidad real en su proceso de compra o por el contrario nunca contemplaría comprar una combinación semejante.
Éste proceso se repite varias veces para entender las preferencias de los entrevistados. Es decir, al entrevistado se le
presentaran diferentes “sets” de tarjetas con diferentes productos y éste mostrará sus preferencias para cada uno de ellos.
Aquí ve tres productos acabados. Dígame si representarían una opción para Aquí ve tres productos acabados. Dígame si representarían una opción para
su consumo su consumo
MARCA 1 MARCA 2 MARCA 3
Vainilla y Chocolate Vainilla Chocolate
4 unidades 2 unidades 8 unidades
1, 75 € 0, 75 € 2, 25 € 1, 75 € 0, 75 € 2, 25 €
Es una posibilidad Es una posibilidad
Es una posibilidad Es una posibilidad Es una posibilidad Es una posibilidad
No es una posibilidad No es una posibilidad
No es una posibilidad No es una posibilidad No es una posibilidad No es una posibilidad
El entrevistado, en lugar de ver el listado de características del producto (Marca, Formato…etc) ve una fotografía del producto real y en base a esa
fotografía toma la decisión de compra. Esta metodología acerca las respuestas que el entrevistado da en el test a la realidad del punto de venta con
lineales de producto.
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11. Adaptative Choice Based Conjoint BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Ejemplo
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
ilustrativo
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
En tercer lugar, después de la evaluación de una serie de tarjetas, ya podemos analizar si el entrevistado esta utilizando reglas no-
compensatorias en el proceso de elección, es decir, detectar si sistemáticamente elige o deja de elegir productos con unas
características determinadas.
Para ello se le pregunta al entrevistado sobre la existencia de características Indispensables o Inaceptables en la elección de un
producto. El listado de atributos mostrado a cada entrevistado se adapta en función de las selecciones de productos que ha hecho
previamente de manera que, analizando las respuestas anteriores, se facilita la tarea del entrevistado.
Hemos visto que en todas las elecciones que ha hecho hay características Hemos visto que en todas las elecciones que ha hecho hay características
comunes y repetidas, ¿Me podría decir, de las características que le que no elige nunca, ¿Me podría decir, de las características que le muestro,
muestro, cuál le es indispensable para la elección del producto? cuál le es inaceptable para la elección del producto?
Selecciona la opción Indispensable Selecciona la opción Inaceptable
Vainilla Vainilla y Caramelo
Vainilla y Galleta Pack 4
Pack 2
Pack 8
Individual
Marca 2
Marca 1
Marca 3
Ninguna de estas es Indispensable Ninguna de estas es Inaceptable
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12. Adaptative Choice Based Conjoint BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Ejemplo
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
ilustrativo
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
Después de entender las características indispensables e inaceptables del producto, se vuelven a realizar preguntas del bloque
de Screening, adaptando los productos a estas nuevas preferencias.
Este proceso se repite varias veces hasta poder afinar al máximo el “set de decisión” del entrevistado. De esta manera, los
productos que se presentan en el bloque siguiente de “Preferencias”, dónde se realiza el CBC, estan adaptados al máximo a sus
preferencias generales.
Es importante tener en cuenta que, en todo momento, el sistema conserva un “ranking” de en qué momento se ha eliminado o
seleccionado una característica u otra. Es decir, no es lo mismo decir que una característica es “Indispensable” en la primera
pantalla que hacerlo después de tres o cuatro iteraciones.
BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
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13. Adaptative Choice Based Conjoint BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Ejemplo
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
ilustrativo
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
Posteriormente, y una vez determinados los criterios de decisión del entrevistado (Set de decisión), se le presentan tarjetas
definitivas de productos acabados para que seleccione su producto favorito de los que se le presentan (Choice Based
Conjoint).
Para cada entrevistado se generan varios “sets” de tarjetas de CBC todas ellas basadas en las características y preferencias
que ha seleccionado con anterioridad. El número de “sets” de tarjetas que ve el entrevistado en el CBC final dependerá de
hasta qué punto ha eliminado muchas características de producto de su “set de decisión” o si ha eliminado pocas de
ellas.
Y, para acabar, de los 3 que le muestro ¿Cual es la mejor opción para Usted?
3, 25 € 0, 80 € 2, 25 €
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14. Adaptative Choice Based Conjoint BYO (Buy Your Own) Screening “Atributos límite” Preferencias Calibración
Ejemplo
Características más Determinación de los Obtención de características Selección del producto Determinación de la
ilustrativo
preferidas de cada atributo productos que contempla indispensables e preferido de entre los intención de compra de las
del producto analizado comprar o no inaceptables del producto generados por el ámbito opciones completas
de decisión seleccionadas
Para acabar, se le presenta al entrevistado diferentes “productos ideales” configurados a partir de sus respuestas, para que
calibre, en base a una escala, la intención de compra real ante un producto de esas características.
Este proceso también se repite varias veces para diferentes productos posibles.
¿Compraría Ud un producto con las siguientes características...?
MARCA 1
Vainilla y Chocolate
4 unidades
1, 75 €
Seguro que sí
Probablemente sí
Puede ser
Probablemente no
Seguro que no
Las respuestas a este bloque, analizadas conjuntamente con las de los bloques anteriores, permiten establecer el criterio de
“utilidad mínima” de cada individuo, indicando la frontera de utilidad a partir de la cual el entrevistado no compraría el producto.
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15. Modelando la función de precios con ACBC
Por otro lado, el ACBC, da un paso adelante muy importante en el tratamiento de la variable “Precio”.
Anteriormente, con los métodos de análisis tradicionales, la variable precio era tratada como una variable discreta que
podía tomar diferentes valores (ej. 1€, 2€, 3€), de manera que, a nivel de la generación de tarjetas, cualquier combinación de
niveles era posible. Esto provocaba que, a menudo, se generaban tarjetas poco realistas en las que un producto con
características “elevadas” podría ser presentado a un precio más económico que otro con características más sencillas, que
aparecía más caro. En dicho caso la ordenación o elección de tarjetas realizada por los entrevistados era obvia y por lo
tanto de poco valor añadido para el análisis.
El ACBC permite, por un lado, tratar el precio como una variable continua y por otro lado establecer “condicionantes” de
manera que los productos con características elevadas siempre se presenten a precios más altos que los productos sencillos.
Teniendo en cuenta esta nueva operativa, una manera de realizar el diseño del conjoint es asignando un “precio base”
para el producto con las características más básicas y para el resto de productos mostrar el precio calculando un
incremento (porcentual o absoluto) de ese precio base.
A continuación mostramos un ejemplo ilustrativo basado en el mercado de los ordenadores de sobremesa.
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16. Modelando la función de precios con ACBC Ejemplo
ilustrativo
Mercado de ordenadores de sobremesa
Método de análisis tradicional:
FACTORES Y NIVELES
1GB RAM
Tarjeta 1: Tarjeta 2:
2GB RAM
4GB RAM 1GB RAM 4GB RAM
20 GB disco duro Generación de tarjetas 20 GB disco duro 60 GB disco duro
40 GB disco duro
60 GB disco duro 1500 € 700 €
700€
1200€
1500 €
Combinación no realista: El ordenador con mejores
prestaciones es mostrado a un precio más bajo.
Previsiblemente el entrevistado siempre elegirá la Tarjeta 2.
Para evitar la creación de tarjetas “no realistas” en un mismo ejercicio, el ACBC introduce el precio como variable condicional.
Al diseñar la investigación se establecen los incrementos o decrementos de precio que se aplicaran, respecto a un “escenario
base” previamente definido de manera que una opción de producto con mayores prestaciones siempre se muestre a un precio
más elevado que la de menores prestaciones.
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17. Modelando la función de precios con ACBC
Definición del escenario base de referencia: Definición las “condiciones” al mostrar los precios:
1GB RAM Incremento respecto escenario base:
2GB RAM
Escenario base 2GB RAM + 200€ ó 10%
4GB RAM
4GB RAM + 500€ ó 20% Incremento de precios absolutos o
20 GB disco duro
porcentuales respecto al escenario
40 GB disco duro
base en función de las características
60 GB disco duro adicionales de los productos.
40GB DISCO DURO + 200€ ó 10%
700€
60GB DISCO DURO + 500€ ó 20%
1200€
1500 €
La opción de precio mínimo corresponderá siempre a la opción que reúna las características básicas mínimas y es a partir de
éste, se calcularan los incrementos en función de las características adicionales mostradas.
Así si la preferencia de los entrevistados acaba configurando un ordenador con 2GB DE RAM + 40GB DE DISCO DURO el
precio que estará dispuesto a pagar serán 700€ (precio básico) + 200€ (incremento por los 40GB de disco duro) + 200€
(incremento por los 2GB de Ram) = 1.100€.
El mismo cálculo se puede reproducir para el incremento de precios en porcentajes. Estos porcentajes pueden ser positivos o
negativos.
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18. Modelando la función de precios con ACBC
Debido a la complejidad de los análisis conjoints con precio se obtienen combinaciones de productos con diferentes rangos de
variación de precios y, por lo tanto, miles de posibles opciones de precio óptimo en función de los entrevistados. Para
modelizar, estadísticamente, el efecto del precio en el análisis se utilizan, en el ACBC, tres metodologías diferenciadas:
§ A través de modelizar una Función lineal: método de análisis tradicional que estima el impacto del
Utilidad
precio en la utilidad a través de una función lineal. Se establece que la relación entre ambas magnitudes
es completamente lineal
Precio
§ Función log-lineal: método de análisis que estima el impacto del precio en la utilidad a través de una
Utilidad
función con logaritmo natural. Se establece que la relación entre ambas magnitudes no es
completamente lineal y que puede responder en varios tramos a un comportamiento curvilíneo.
Precio
§ A través de “Piecewise Function”: se establecen diversos puntos de corte, niveles de precio, y se
Utilidad
ß1
estima la linealidad entre los cortes establecidos. Establece relaciones y por tanto análisis, entre los ß2
niveles de precio establecidos y no tan solo a nivel general.
Precio
18
19. Principales motivos aplicación ACBC
Por todo el ACBC es una herramienta para la recogida y proceso de información en análisis conjoints que presenta grandes
avances y ventajas frente a otras metodologías:
> Permite la inclusión de un número elevado de factores y niveles (aproximadamente 10-12 factores con 7-10
niveles cada uno).
> Genera un proceso de simulación de compra que garantiza la interacción directa con el entrevistado y facilita la
participación consciente, meditada y continuada del entrevistado.
> Permite obviar en la entrevista las categorías no relevantes que descentren o no interesen al entrevistado.
> El proceso de entrevista está configurado por diversos tipos de preguntas que hacen del proceso algo ágil y poco
repetitivo, facilitando el seguimiento y atención hasta el final y reduciendo la aleatoriedad en la respuesta.
> Permite estimar el precio de forma condicional y continua para evitar configuraciones de tarjetas erróneas.
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