Este documento resume las estrategias de mercadotecnia industrial. Explica que el proceso de compra industrial es más largo y complejo e involucra factores técnicos y relaciones personales. Recomienda enfocarse en post-venta, considerar ideas de clientes, y ofrecer calidad, entregas puntuales y opciones de crédito. Además, describe estrategias como ser líder con innovaciones, imitar a competidores u oportunistamente explotar sus debilidades, y establecer relaciones duraderas con clientes.

1. «Estrategias en la
Mercadotecnia Industrial»
Mercadotecnia 4º Salvador Chávez Cano
Septiembre ‘12

2. Factores Condicionantes:
• La efectividad depende en mayor medida de
otras funciones empresariales (fabricación)
• Su venta depende en mayor medida de
aspectos técnicos y relaciones personales.
• Hay mayor interacción entre el comprador y el
vendedor.
• El proceso de compra es mas largo y complejo.

3. Productos:
• Poner mas énfasis en los procesos de post venta.
• En varias ocasiones los nuevos productos son ideas de los
clientes, así que se necesita tomar en cuenta.
• Los atributos importantes son la calidad, plazos de entrega y
buenas opciones de crédito.
Distribución:
• Los canales de distribución son mas cortos y por lo tanto más
directos.

4. Precio:
• Esta controlado por el comprador, ya que puede hacer
comparaciones y mejores tratos con la competencia.
• Las formas más comunes de establecer los precios son:
o Precio administrado (el vendedor fija el precio que paga el
comprador, al que puede aplicar luego diversos
descuentos).
o Licitaciones (el comprador fija el precio mediante subasta
entre las ofertas presentadas).
o Precio negociado (se fija el precio por acuerdo entre
comprador y vendedor).

5. Promoción:
• La publicidad tiene una menor importancia que en los
productos de consumo, debido principalmente al tamaño del
mercado.
• Las actividades de promoción serán especialmente
importantes en cuanto a la asistencia a ferias, exposiciones,
descuentos y primas...las relaciones públicas tanto externas
como internas, serán importantes.
• La herramienta promoción es más utilizada sigue siendo la
venta personal

6. Innovadora ofensiva:
Supone actuar como líder mediante la introducción continuada de
nuevos productos y creación de nuevos mercados.
Innovadora defensiva:
Propia de empresas que no quieren ser las primeras en el
mercado, pero tampoco quedar rezagadas, por lo que siguen allí.
Imitativa:
Consiste en imitar la estrategia de otras empresas.
Oportunista:
Implica aprovecharse de los puntos débiles de los competidores y
mejorarlos para explotarlos.

7. Dependiente:
Se trata de establecer una relación estable y duradera con una o
más empresas y/o clientes.
Tradicional:
Supone limitarse a hacer siempre lo mismo y de la misma forma.