El documento describe cómo la estrategia es parte de un proceso continuo que moviliza a una organización desde su misión y visión hasta el trabajo de los empleados. La estrategia consiste en seleccionar las actividades clave para diferenciarse en el mercado y lograr los objetivos financieros a través del crecimiento de ingresos y productividad. Esto se logra mediante una propuesta de valor para los clientes objetivo y la gestión estratégica de los procesos internos clave.

3.  La estrategia no es un proceso de gestión
independiente, sino que es un paso de un
proceso continuo lógico que moviliza a una
organización de una declaración de misión de alto
nivel al trabajo realizado por los empleados
administrativos y de atención al cliente.

5.  Las declaraciones de misión y visión establecen
lo propósitos y el rumbo generales de la
organización.
 Ayudan a los accionistas, clientes y empleados a
comprender qué es la empresa y qué intenta
conseguir.

6.  Estas declaraciones son demasiadas vagas para
guiar las acciones diarias y las decisiones de
asignación de recursos.
 Las empresas convierten sus declaraciones de
misión y visión en operacionales cuando definen
una estrategia que indica cómo se lograrán esa
misión y visión.

7.  Michael Porter sostiene que la estrategia consiste
en seleccionar el conjunto de actividades en las
que una empresa se destacará para establecer
una diferencia sustentable en el mercado.

8.  Se mantiene a la perspectiva financiera como el
objeto final para las empresas que buscan
maximizar las utilidades.
 Los indicadores de desempeño financiero indican
si la estrategia de la empresa, incluyendo su
implementación y ejecución, contribuyen a la
mejora de los resultados financieros.

9.  Los objetivos financieros, normalmente están
relacionados con la rentabilidad, por la ganancia
operativa y el retorno sobre la inversión.

10.  Las estrategias financieras son sencillas: las
empresas pueden ganar más dinero:
a) Vendiendo más
b) Gastando menos
Todo lo demás es música de fondo.
Cualquier programa crea más valor para la
empresa sólo si consigue vender más o gastar
menos.

11.  El desempeño de la empresa puede mejorar a
través de dos enfoques básicos:
Crecimiento de los ingresos y productividad

13.  Las empresas pueden generar un crecimiento
rentable de los ingresos profundizando sus
relaciones con los clientes existentes.
 Esto les permite vender más cantidad de sus
productos o servicios, o productos y servicios
adicionales.

14.  La estrategia de aumento de los ingresos requiere
una propuesta de valor específica en la
perspectiva del cliente que describa de qué modo
la empresa creará valor diferenciado y
sustentable para determinados segmentos
objetivo.

15.  En esta perspectiva se debe identificar los
segmentos de clientes objetivo en los que compite
la unidad de negocios y los indicadores del
desempeño de la unidad en dichos segmentos.

16.  La perspectiva del cliente incluye normalmente
varios indicadores comunes de buenos resultados
de una estrategia bien formulada y aplicada

18.  Estos indicadores comunes de resultado con los
clientes se pueden ver en las relaciones causa-
efecto.

19.  Limitarse a satisfacer o retener clientes
difícilmente es una estrategia.

20.  Una estrategia debe identificar los segmentos
específicos de clientes que la empresa tiene
como objetivo para tener crecimiento y
rentabilidad:
 Clientes con sensibilidad a los precios

21.  Una vez que una empresa comprende quiénes
son sus clientes objetivo, pueden identificar los
objetivos e indicadores de la propuesta de valor
que pretende ofrecer.

22.  La propuesta de valor define la estrategia de la
empresa para el cliente describiendo la
combinación única de producto, precio, servicio,
relación e imagen que una empresa ofrece a los
clientes objetivo.

23.  La propuesta de valor debe comunicar aquello
que la empresa espera hacer mejor o de manera
diferente que la competencia para sus clientes.

24. Propuesta de valor
Mejor compra o mejor costo total Destacar precios atractivos
Destacar una calidad excelente
Destacar tiempos de gestación cortos
Destacar facilidad de compra
Destacar una buena selección

25. Propuesta de valor Características
Innovación y liderazgo en los Precios altos
productos Productos con funcionalidad superior
Destacan sus características
particulares
Los objetivos pueden medirse por Velocidad
Tamaño
Exactitud
Consumo de energía
Otros

26. Propuesta de valor Características
Soluciones completas para los clientes Productos y servicios hechos a la
medida de sus clientes
Subrayan los objetivos relacionados
con la integridad de la solución, un
servicio excepcional pre y post venta
Calidad de la relación

27. Propuesta de valor Características
Bloqueo A los clientes les resulta muy caro
cambiar de proveedor

29.  Los objetivos e indicadores de una determinada
propuesta de valor definen la estrategia de una
organización.

30.  Mediante el desarrollo de objetivos e indicadores
específicos para su propuesta de valor, la
organización traduce su estrategia en indicadores
tangibles que todos los empleados pueden
entender y tratar de mejorar.

31.  Una vez que la organización tiene una imagen
clara de los objetivos financieros y del cliente, los
objetivos de las perspectivas de los procesos
internos y del aprendizaje y crecimiento describen
cómo se alcanzará la estrategia.

32.  La empresa gestiona sus procesos internos y el
desarrollo del capital humano, de información y
organizacional para proporcionar la propuesta de
valor diferenciadora de la estrategia.

33.  Los procesos internos cumplen con dos
componentes vitales de la estrategia de la
organización:
1) Producen y entregan la propuesta de valor a sus
clientes.
2) Mejoran los procesos y reducen los costos para el
componente de productividad dela perspectiva
financiera.

34.  Se organizan los numerosos procesos internos en
cuatro grupos:

36.  Son aquellos procesos básicos del día a día
mediante los cuales las empresas producen sus
productos y servicios y los entregan a sus
clientes:
i. Adquirir materias primas de los proveedores
ii. Convertir las materias primas en productos
terminados
iii. Distribuir los productos terminados a los clientes
iv. Gestionar el riesgo

37.  Estos procesos amplían y profundizan las
relaciones con los clientes objetivo:
i. Seleccionar los clientes objetivo
ii. Adquirir los clientes objetivo
iii. Mantener los clientes
iv. Aumentar los negocios con los clientes

38.  La selección de clientes implica la identificación de
las poblaciones objetivo para las que la propuesta
de valor de la empresa es más deseable:
a. Ingreso
b. Riqueza
c. Edad
d. Tamaño de la familia
e. Estilo de vida
f. etc

39.  La adquisición de clientes está relacionada con la
generación de contactos de ventas, la
comunicación con clientes potenciales, la elección
de productos de nivel inicial, la fijación del precio
de los productos y el cierre de la venta.

40.  La retención de los clientes es el resultado de dar
un servicio excelente y reaccionar ante las
solicitudes de los clientes.

41.  El aumento de los negocios que la empresa
realiza implica gestionar la relación de forma
eficaz, hacer una venta cruzada de productos y
servicios y convertirse en un asesor y proveedor
de confianza.

42.  Desarrollan nuevos productos, procesos y
servicios, lo que permite a las empresas penetrar
en nuevos mercados y segmentos de clientes:
a. Identificar oportunidades para nuevos productos y
servicios
b. Gestionar la cartera de investigación y desarrollo
c. Diseñar y desarrollar los nuevos productos y servicios
d. Sacar los nuevos productos y servicios al mercado

43.  Ayudan a las organizaciones a ganarse
continuamente el derecho de operar en las
comunidades y países donde producen y venden.
 Las regulaciones nacionales y locales imponen
estándares a las prácticas de las empresas.
 Algunas empresas buscan ir más allá del
cumplimiento de dichos estándares mínimos
establecidos.

44.  Las empresas gestionan e informan sus
actividades reguladoras y sociales siguiendo una
serie de dimensiones clave:
a. Medio ambiente
b. Seguridad y salud
c. Prácticas de empleo
d. Inversión en la comunidad

47.  Hay cientos de procesos simultáneos en marcha
en una organización y cada uno de ellos crea
valor de alguna manera.

48.  La estrategia consiste en identificar y sobresalir
en los pocos procesos que son los más
importantes para la propuesta de valor para los
clientes.

49.  Todos los procesos deberían gestionarse bien,
pero esos procesos estratégicos deben recibir
atención especial dado que crean la
diferenciación de la estrategia.

50.  Los proceso estratégicos seleccionados también
deberían extraerse de los cuatro grupos.

51.  Cada estrategia debe identificar uno o más
procesos de gestión de operaciones, la gestión de
clientes, la innovación y el área reguladora y
social.
 Esto asegura que el crecimiento del valor para el
accionista será sostenido en el tiempo.

52.  Los procesos estratégicos críticos, a menudo se
organizan como temas estratégicos.
 Estos permiten que las organizaciones se
concentren en las acciones y proporcionen una
estructura de responsabilidad.
 Los temas estratégicos son los bloques de
construcción alrededor de los cuales tiene lugar la
ejecución de la estrategia.

54.  La cuarta perspectiva , la del aprendizaje y
crecimiento, describe los activos intangibles de
una organización y su papel en la estrategia
 Se organizan en tres categorías:
I. Capital humano
II. Capital de información
III.Capital organizacional

56.  La clave para alinear los activos intangibles con la
estrategia es la “granularidad”.
 Es decir:
Ir más allá de las generalidades y centrarse en las
capacidades y atributos específicos que necesitan
los procesos internos críticos de la estrategia.

57.  Describe la lógica de la estrategia, mostrando
claramente los objetivos de los procesos internos
básicos que crean valor y los activos intangibles
necesarios para respaldarlos.

58.  Se traducen los objetivos del mapa estratégico en
indicadores y metas a alcanzar.
 Las organizaciones deben lanzar un conjunto de
programas de acción (iniciativas estratégicas) que
permitan alcanzar las metas de todos los
indicadores.
 Las organizaciones deben proporcionar recursos
escasos a cada programa de acción.

59.  Para cada indicador los gerentes deben identificar
las iniciativas estratégicas necesarias para
alcanzar la meta propuesta.
 Las iniciativas crean resultados, de ahí que la
ejecución de la estrategia se haga a través de la
ejecución de las iniciativas.

60.  Los planes de acción que definen y proporcionan
recursos para las iniciativas estratégicas deben
estar alineadas con los temas estratégicos y
deben verse como un conjunto integrado de
inversiones, en ligar de cómo un grupo de
proyectos aislados.
 Cada tema estratégico debe contener un caso de
negocio integral.

62.  Un mapa estratégico proporciona una
representación visual de la estrategia.
 En una sola página da una visión de cómo se
integran y combinan los objetivos de las cuatro
perspectivas para describir la estrategia.
 Cada empresa adapta su mapa estratégico a sus
objetivos particulares