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El cambio imprescindible en nuestra mente: de
vender productos a ofrecer soluciones
8 de septiembre de 2011
Tony Barbosa
tbarbosa@afirma.biz
La sesión comienza a las 10:00
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2. Speaker
Tony Barbosa
Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.
Ha combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como
internacionales
Ha desempeñado distintos cargos:
• Director General de CCS Profesionales
• Director General adjunto del Grupo CCS.
• Director General de Synera Systems.
• Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
• Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
Está diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE.
Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.
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3. ¿Quiénes somos en afirma?
La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona y
Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y
comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la organización para empresas
de tecnología.
Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes
Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la ejecución
para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y Proyectos.
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4. Internacionalización
2007-2009; 26 PDC y
29 Países
Cloud
DPA (2009-2010)
Objetivo: Metodología
de negocios e
Implementación (2000) afirmative:
Metodología de
On Target / Navision Negocios y Gestión de  Los profesionales de afirma han
Proyectos
(2004-2009). desarrollado metodologías de negocio
para compañías IT durante más de dos
décadas.
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5. ¿Qué nos está pasando?
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6. Situación económica 2011
Se prevé un crecimiento global más débil en el 2011/12, sobre un 3%:
 Reducción del crédito bancario
 Paro continuado de larga duración aumentando, mientras que la flexibilidad laboral se reduce.
 La volatilidad de las divisas
 Incapacidad para controlar las políticas monetarias (Riesgo países europeos de salir de la zona euro).
 Altos déficits públicos y el incremento de deuda pública retraen los incentivos fiscales. Incremento de
impuestos y desaceleración en el consumo.
 Muchos países europeos ya han anunciado medidas concretas de recortes presupuestarios: Irlanda,
Portugal, Grecia, España y en el resto del mundo…incluso USA.
 Los países emergentes son los que más crecen y arrastran la recuperación mundial, pero no lo
suficiente(6% de media en China, Brasil e India).
La recuperación a dos velocidades continúa.
La recuperación económica no cobrará impulso en 2011 ni en 2012
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7. Nuestro negocio, Planes vs Resultados
Los planes casi nunca se cumplen
El 31% de las empresas basan toda su estrategia solo en el
crecimiento de ventas y esto genera problemas en la viabilidad
Solo en el 18% de les ocasiones se
consiguen los objetivos del plan
PLAN REALIDAD
No obstante, se cumplen en el 49%
de les ocasiones los objetivos de
reducción de costes y solo en un
13% los incrementos de ventas
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8. ¿Donde lo comprarías?
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9. Situación actual del mercado TIC
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• Las empresas clientes son mas exigentes “bien informadas. Oferta vs demanda”
• Los márgenes de producto y de servicio “se están canibalizando”.
• Nadie quiere pagar mas para un producto o servicio, si percibe los mismos
beneficios, siempre se quedará con “el mas barato”.
• Solo te distingue aquello que el cliente percibe como un diferencial
en términos de beneficio para su negocio.
“La tecnología es un medio, nunca un fin”
“En épocas de crisis siempre hay empresas que mejoran su resultado, aprovechan el
momento, están mejor posicionadas y son mas competitivas…”
Anónimo “lo hago mío”
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10. Cambios, retos y evolución...
80s 90s Mediados 90s 2000s 2011
Mercado de Mercado de Mercado de Mercado de Mercado
Productos Servicios Clientes Soluciones Soluciones
Cloud
Computing
“Lo mas importante no es lo que sabes.... sino aquello que haces con lo que
sabes”.
Proverbio japonés
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11. Las Cinco Fuerzas de la estructura del mercado
¿Qué dice el modelo de Porter?
El poder de negociación de los
La amenaza de nuevos participantes
clientes
Malas sensaciones de las Entran nuevos participantes.
ventajas obtenidas vs a las Sus modelos de negocio,
inversiones distintos de los del resto, obligan
La rivalidad a los jugadores existentes a
Nuevas necesidades (tras
adaptarse para seguir siendo
periodo de baja inversión) Capex competitiva competitivos
vs Opex dentro del
sector La amenaza de productos
El poder de negociación de
los proveedores sustitutivos
Alto comportamiento competitivo, Hoy emergen con fuerza Cloud
seguirá acelerándose y como sustituto del tradicional,
amplificando debido al impacto en incluso los servicios, pasaran a
el sector de las 4 fuerzas anteriores ser servidos como parte del fee
mensual
Definidas por Michael E. Porter, de la Harvard Business School
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12. ¿Por qué todo el mundo busca soluciones?
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13. ¿Hemos de trabajar para diferenciarnos?
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14. Equilibrio en el cambio
Diversificar riesgo / Optimizar márgenes
Servicios
Servicios
R Soluciones Propias
o Productos
t Consultoría
M
a a
c r Soluciones
i g
ó e
n n Proyectos
Productos
0% 20% 40% 60% 80% 100%
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15. Equilibrio en el cambio
Diversificar riesgo / Optimizar márgenes
Riesgos con origen en las personas
Servicios
Servicios
Soluciones Propias
Productos
Consultoría
Soluciones
Proyectos
Productos
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Riesgo con origen en los proveedores/competidores
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16. Evolución en el negocio
Soluciones / Proyectos = Productos + Servicios
Producto / Tecnología + Producto / Solución + Servicios
• Margen: bajo • Valor añadido • Margen óptimo
• Competencia: alta • Reutilización de código • Servicios cualificados
• “Paquetizar” servicios • Liderazgo
Qué obtengo: Qué obtengo: Qué obtengo:
Plataforma tecnológica y Especialización, diferenciación Adaptabilidad y
credibilidad y protección personalización
33 % soluciones Microsoft 33 % soluciones propias 33 % servicios cualificados
Margen de contribución: 20 %. Margen de contribución: 100 %. Margen de contribución: 100 %.
Elevar el producto estándar a una solución única que nos diferencie de los
competidores … o sólo nos quedará el precio.
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17. El cambio imprescindible en nuestra mente:
de vender Productos/Servicios a ofrecer Soluciones
• Practicamos demos de producto
Producto • Hablamos demasiado sobre “Tecnología”
Servicio • “Vendemos” a contactos inadecuados. Interlocutor
tecnológico, “no decisores ni influenciadores”
• Nos posicionamos como proveedor de soluciones (Venta
consultiva)
Soluciones • Presentamos beneficios empresariales, no aspectos del
producto:“entender el fin, no el medio”
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18. ¿Por qué especializarnos?
Si no conocemos el sector y no nos especializamos, vamos a
clientes genéricos y disminuye la probabilidad de venta.
Conocemos
Realizamos Mayor probabilidad Ciclo de venta
el sector
Venta consultiva de cierre más corto
del cliente
Menos
Menor
tiempo y energía
coste de venta
consumidos
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19. La Personalización del mercado objetivo
Sectores Foco Tamaño Usuarios clave
Influenciadores
geográfico Facturación
Decisores
Nº empleados
Nombre Apellido Pc’s
Nº de Apellido
Financieros
Cargo
Nº de centros
Empresa
Distribución
Distribución Alimentación Electrodomésticos Electrónica Química Petróleo
Teléfono
Correo electrónico
Retail Local
Teléfono móvil
Manufacturing Provincial
Autonómico
Proyectos
“N” empresas Nacional
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20. How the Process is Changing
Incluso en Marketing automatico
Reconocimiento
Oportunidad
Prospecto
Enganche
Marketing
Presunto
Qualified
Qualified
Permiso/
Sales
Lead
Lead
Base de Datos
Nurturing
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21. De Productos a Soluciones
Proyecto Personalización
Modelo ventas Plan de Ventas, Metodología y Venta Consultiva
Marketing Plan Acciones y herramientas de Marketing
Desarrollo Código Análisis y desarrollos genéricos, solución concretas
Producto Fabricante
Plan de Negocio Mercado, inversión / rentabilidad
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22. 5. Mapa de Ruta de Verticalización : la Perspectiva de Ventas y
Marketing
Propuesta de Valor
Dónde necesitamos llegar:
Producto/Servicio estándar
+ Segmento diferente
+ Objetivo diferente
+ Presentación diferente
Soluciones específicas
+ Posicionamiento diferente para clientes
específicos.
+ Mensaje diferente .
¡Una solución diferente!
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23. Una guía para el Proveedor de Soluciones
• Trazar la etapa actual de crecimiento del negocio.
Objetivos • Identificar las trampas más comunes que se pueden superar
con mayor rapidez.
• Estilo de dirección, cuadro de mando y planificación
• Marketing
Enfocado a • Ventas
• Dirección de proyectos
“Nuestra situación no es única” “Crecer duele a todos”
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24. Empresa Atractiva Externamente e Internamente
La Solución atractiva = Empresa Atractiva
Clientes
• Posicionamiento y especialización
Empleados
• Asesores de su negocio, experiencia
• Contratación
• Ventajas y valor añadido con soluciones
• Plan de carrera
• Plan de remuneraciones
Aliados estratégicos
• Coherencia, credibilidad, previsibilidad Partners y Accionistas del negocio
• Estructura organizativa adecuada • Estructura de crecimiento adecuada
• Proyección del crecimiento y atractiva
• Visión de negocio de las ventas,
finanza y proyectos
• Perfiles profesionales
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25. Sensaciones y actitudes del mercado
¿Donde hemos de asegurarnos?
Nuevos inputs externos Seguridad dudosa
Bienestar Insatisfacción patente
Formación adquirida Necesidad
Formación Búsqueda
Arrepentimiento Selección preferencias
Elección Estudio de opciones
“Las sensaciones y actitudes son periódicas”.
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26. Reflexiones, el por qué del cambio…
Somos empresas, debemos generar negocio, “empresa atractiva”
Los productos cada vez tienen menos margen y más competencia
Nuestro negocio más rentable está en la venta de “Soluciones”
•Productos + Servicios = Proyectos / Soluciones (de forma indivisible)
•Nuestras Soluciones “es lo que nos hace diferentes”
“Soluciones concretas para clientes concretos”
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27. Gracias por su atención Group
Tony Barbosa
afirmaGroup
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