Unidad 6. La dirección de fases comerciales

2.  SUBTEMAS DE LA UNIDAD
6. La Dirección de Fases Comerciales
6.1 La dirección de fases comerciales
6.2 Exploración del comercio a detalle
6.3Organización de ventas a crédito
6.4 Exploración de una oficina comercial
6.5 Beneficios de la venta al mayoreo
6.6 Control de existencias, compras y costos de fabricación
6.7 Venta del producto
6.8 Negocios de empresas pequeñas con el gobierno

3. 1. La prospección.
Primera fase del proceso.
 Esta etapa consiste en empezar a buscar tus posibles
clientes. Encuentra y anota a quiénes te siguen en
las redes sociales y comentan en tu blog, identifica a
los clientes de la competencia y a quienes les
interese lo mismo que a ti.
 Luego, debes empezar a hacer una clasificación de
los prospectos según su potencial de compra. Con
esto puedes identificar quién es cazador de premios
y quién puede realmente comprar tu producto

4. 2. El acercamiento
 Una vez que tengas tu lista de prospectos que pueden
ser realmente tus clientes debes ampliar la información.
Pregúntate: “¿Cómo se llama mi prospecto?,¿Qué
hace? o ¿Dónde vive?”.
 Los datos que puedes necesitar al inicio son: nombre
completo, edad aproximada, género, intereses, motivos
por los cuales usa productos similares o le interesa de lo
que hablas.
 Al parecer es muy poca información, pero para empezar
entre menos tengas, puede ser más. Ya tendrás más
oportunidades para acercarte más al cliente. De todos
modos, puedes obtener más información de tus
prospectos si es realmente vital para contactarlo.

5. 3. Presentación del mensaje
 Como lo dice Philip Kotler este: “es el momento para
contarle la historia de nuestro producto al
prospecto”. Además, esta fase se divide en 2 etapas:
 Planificar el mensaje
La información que ya tienes de tus prospectos te ayudará
a crear un mensaje adaptado a sus deseos o necesidades.
Por ejemplo, no es lo mismo presentarle el mensaje a una
mujer adulta que a un chico joven.
 Obtener otra cita. Fase crítica del proceso de venta
Ya tienes un patrón de cómo contarle la historia a cada
prospecto. Ahora debes contársela.

6. Por lo general, cualquier medio que te acerque al
cliente es válido (redes sociales, WhatsApp, correo
electrónico o en persona), pero no podemos negar
que la llamada en frío es la más tradicional. Llama a
tu cliente, presentante, déjalo que hable y cuéntale tu
historia y pide una cita.
En este proceso se suele obtener aún más información
de los prospectos como el horario de trabajo, el cargo,
dónde trabaja, etc.

7. 4. La negociación
 Es el proceso que debes llevar a cabo para
convencer a tu prospecto y generar el cierre de la
venta. Recuerda, es un proceso, no un “momento”.
En esta fase, tus habilidades como vendedor deben
salir a flote. Responde las dudas del prospecto,
hazle preguntas, refuta sus objeciones y explícale los
beneficios de tu producto.

8. 5. El cierre de la venta
 No creas que es solamente decir “Sí, ¡acepto!” y ya.
En esta fase están involucradas tareas como:
amarrar las ventas, acordar el precio, la entrega y las
condiciones de la transacción.
 Tómalo con calma, anota todo lo que necesites y
pídele permiso al prospecto para contactarlo de
nuevo (para la atención al cliente y futuras ventas).

9.  6. El servicio post venta. Parte del proceso de venta que
afecta a futuras ventas
 “No es más que un hasta luego” dice una canción y esto es,
precisamente, lo que pasa al momento de cerrar una venta.
Una despedida que abra las posibilidades de una amistad
futura entre el vendedor y el cliente.
 En esta fase podemos hacer un seguimiento minucioso sobre
si al cliente le gusta el producto, si lo usa o si le es útil.
Además, en caso de algún problema con el producto, debes
estar allí para solucionarlo.
 La ventaja es que creas un canal de confianza en el que el
cliente se acerque más a ti y puedas ofrecerle otros servicios

10.  VENTAS AL DETALLE
son todas las actividades involucradas en la venta de
bienes o servicios, directamente a los consumidores
finales, para su empleo personal y no de negocios

11.  Cualquier tipo de venta al detalle tendrá éxito siempre y
cuando garantice un proceso de logística que certifique
tener el producto, en el momento requerido, en las
cantidades necesarias para satisfacer la demanda al
menor costo posible, ejemplo: precio final del producto,
reducción de gastos de transporte, almacenamiento, lo
mejor es que el consumidor pueda encontrar todo lo que
necesita en un solo lugar.
 Tipos de ventas al detalle
 Tiendas de especialidad
 Tiendas Departamentales
 Supermercados

12. Para nadie es un secreto que los supermercados, usan
distintas estrategias para vender una mayor cantidad de
artículos, algunas de ellas son:
Los colores y olores inducen a comprar mas
Los precios por lo general no son redondos, son
aproximaciones por debajo de cifras con muchos ceros
Cuando encontramos artículos desordenados en un
aparador tendemos a pensar de manera subconsciente que
estos productos son más baratos cuando no lo son.

13.  La venta a crédito es el tipo de operación en el que el pago se realiza
en el marco del mediano o largo plazo, luego de la adquisición del
bien o servicio.
Se le llama venta a crédito a la que tiene el propósito de distribuir
el pago del bien o servicio adquirido en un determinado plazo
pautado de antemano entre el comprador y el vendedor, de manera
que el primero pueda amortizarlo, por ejemplo, en varios meses.
El término crédito viene del latín y tiene relación con el concepto
de confiar o tener confianza. Así, la idea de venta a crédito tiene
que ver con la capacidad del vendedor de "confiar" en que el
comprador abonará lo correspondiente. Hoy en día, de todas
formas, el comprador está legalmente obligado a pagar

14.  Recibir un crédito o una tarjeta de crédito está
vinculado en la actualidad con la solvencia que se
interpreta que el deudor tiene. Es decir, que para
obtener uno de esos, un individuo en particular
debe a menudo poseer un empleo o un ingreso
determinado y además debe acreditar haber
cancelado otras deudas contraidas en el pasado.

15.  La venta a crédito depende de muchas variables y
puede realizarse en distintos plazos de pagos. En
general, el comprador tiene un plazo de treinta,
sesenta o noventa días para abonar lo que debe. O
bien, puede hacerlo en cuotas o en efectivo
alcanzada una fecha

16.  Comprar a crédito es muy común, ya que permite
que personas con ingresos limitados puedan
acceder a la adquisición de bienes y servicios que de
otra manera se encontrarían fuera de su alcance. Sin
embargo, con mucha frecuencia comprar a crédito
supone el pago de intereses que se suman al monto
inicial, de manera que el precio final del producto o
bien puede aumentar considerablemente

17.  La oficina comercial es una de la mas importantes
en la estructura de una organización, puesto que es
la responsible de procurar la relacio4n con los
clientes y de la consecusión de los objetivos de
venta, es decir son la fuente principal de los
ingresos

18.  Las funciones del trabajo comercial son las siguientes:
 Planificación y control. Consiste en precisar las acciones
futuras y luego comparar los resultados reales con las
previsiones hechas anteriormente.
 Estudio de mercado. Es la más importante, ya que permite
a la dirección de la empresa fijar su política y tomar
decisiones sobre bases seguras.
 Promoción y publicidad del producto. Dirige su enfoque a
la parte “práctica”; es decir, se hace la presentación del
producto o servicio al cliente.
 Ventas. Es el último paso y es en donde se consolidan todos
los esfuerzos realizados. Consiste en organizar la venta
directa y también la relación con los canales de distribución

19.  El comercio mayorista se basa en una compra: por lo
que, en términos generales, no se trata de productores
ni fabricantes, sino de terceros, que se ocupan de
comercializar sus productos tras comprarlos a un precio
muy inferior al de mercado. Ventaja que consiguen al
producirse la transacción en condiciones de grandes
volúmenes de mercancía. Si bien, hay que destacar que
en el caso de las actividades que se encuadran en el
sector primario (como la agricultura, la ganadería o la
pesca), pueden ser los propios productores quienes
hagan la función de mayoristas, vendiendo sus bienes a
los distribuidores e intermediarios.

20.  El comercio mayorista culmina con una
venta: pero, la particularidad de esta modalidad
comercial es que la venta no cuenta con el
consumidor final como comprador, sino que la
entrega se produce a un intermediario. Será este
agente el encargado de distribuir el producto a los
empresarios de retail quienes, a su vez, lo pondrán a
disposición del cliente final

21.  Sin embargo, la presencia del comercio
mayorista es imprescindible para la economía. Este
tipo de empresas juegan un papel clave en las
cadenas de suministro, ocupando una posición
estratégica en los canales de distribución, que se ven
favorecidos por su influencia, mediante la que
consiguen ganar en madurez y potenciar su
capilaridad.

22.  Los principales cometidos del departamento de
compras pueden resumirse como sigue:
 1. Adquirir las materias primas , instalaciones ,
accesorios, pertrechos y demás servicios necesarios ,
conforme a relaciones preestablecidas.
 2. Realizar las compras según programa , o cuando haga
falta .
 3. Comprar en un precio ajustado a los tipos referidos ,
que no sean superior al corriente de mercado según las
cantidades , y estar atento a las ofertas favorables del
mercado . Debe recordarse siempre que la buena
práctica adquisitiva ha de conformarse siempre a la
ética mercantil .

23.  Los gastos de fabricación son erogaciones de efectivo,
cargos y acumulaciones, estos gastos también son
considerados como costos y gastos indirectos de
fabricación. En ese sentido estos gastos se dan cuando la
empresa realiza el alquiler de la planta o cuando efectúa
el pago de patentes de funcionamiento. Otros factores
que generan estos gastos son los pagos anticipados,
cuando se consumen, es decir que estos se cargan
cuando se conocen, también se generan cuando se
deprecian los activos fijos, instalaciones, maquinaria,
etc. estos gastos son acumulativos.

24. Los gastos de fabricación por su origen responden a la
siguiente clasificación para su aplicación en la
contabilización:
 Materiales indirectos, suministros e insumos de
fabricación.
 Mano de obra directa.
 Otros.
Materiales indirectos, suministros e insumos de
fabricación. Los gastos que se originan a raíz de la
compra de estos materiales, se contabilizan o
registran en el costo del producto.

25.  Mano de obra directa. Los gastos que se originan a raíz de la
contratación de empleados, se los contabiliza o registra en el
costo del departamento y luego recién al costo de producto.
 En este grupo se encuentran los gastos por depreciaciones,
mantenimiento, consumo de energía, etc. Estos gastos se los
debe contabilizar o registrar, primero al departamento y recién
al producto.
 Los gastos de fabricación son conocidos por diversas
denominaciones que se deben conocer para identificarlos
fácilmente y estas son: Costos indirectos de fabricación, gastos
indirectos, cargos indirectos, recargo de mano factura, sobre
carga y carga fabril

26.  Fase 1: Atención (A)
 En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención
de sus potenciales clientes hacia su producto o
servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas,
pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción
final que será la venta.
 Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y
disfrazamos a un comercial como tal conseguiremos
captar la atención de los posibles clientes en la calle,
pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto?
Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e
intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes
pasos.

27.  Fase 2: Interés (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo
con un blog en el que hablamos de las principales novedades
en terminales móviles del mercado, debemos despertar su
interés.
¿Cómo se hace esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías
explicarle las ventajas que le supone un determinado teléfono.
Y hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de gráficos, de
infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a
descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.
El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las
posibilidades que ofrece la empresa en esta fase, y eso sólo se
logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que
necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.

28. Fase 3: Deseo (D)
 Si tras captar la atención del cliente en la primera fase,
logramos despertar su interés en la fase anterior, es muy
probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En
ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o
servicio.
 En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que
todo el contenido que hemos desarrollado en nuestro
blog de empresa ha sido capaz de mostrarle
gráficamente y de forma concisa las ventajas del
producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea
tener ese móvil.

29.  Fase 4: Acción (A)
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir,
entonces se producirá la fase final, la de la acción. En
esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo
tanto, se produce la transacción económica y la
compra del bien o servicio.
Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de
la empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso
post-venta.

30.  La alianza entre empresas y gobierno busca
fortalecer la productividad y competitividad de las
pymes, con el fin de reducir la mortandad de estas
compañías
 la estrategia del gobierno es ofrecer más
oportunidades para que las pequeñas empresas
puedan ser competitivas y este esquema es uno
donde las inversiones del gobierno se multiplican al
provechar el conocimiento de las grandes empresas
a través de su asesoría y la consolidación de cadenas
de valor.”

31.  https://www.emprender-facil.com/es/proceso-de-
venta/
 https://www.definicionabc.com/economia/venta-a-
credito.php
 https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-
es-y-como-funciona
 https://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-
para/definamos-el-concepto-trabajo-comercial/
 https://www.altonivel.com.mx/empresas/negocios/emp
resas-y-gobierno-van-al-rescate-de-las-pymes-56847/