Lalo Huber - Conferencia oratoria persuasiva - Febrero 2009

lalohuber@visionholistica.com
www.visionholistica.com
www.avetraining.com 1
Oratoria
Persuasiva
en la profesión, la política
y la vida social
Prof. Ladislao Huber
Visionholistica
www.avetraining.com

 Contribuir a
desarrollar nuestra
capacidad para
dar presentaciones
en público
 y lograr impacto,
Objetivo

Las exposiciones orales son
uno de los principales
medios de influencia
 en la profesión
 en la gestión
 en la política
 en la docencia
 en la vida social
Vivimos dando “discursos”,
¿o no?
Importancia de la oratoria

Oratoria y presentaciones EFICACES
Discurso eficaz
 El discurso es realmente
eficaz
 no cuando el mensaje es
comprendido,
 sino cuando se logran los
cambios deseados
 de pensamiento,
sentimiento y/o conducta
en el público

El objetivo
 Punto clave: Objetivo
CLARISIMO
 Pregunta básica para orientar
toda la preparación:
 “¿Qué quiero que piensen,
sientan y hagan los asistentes
luego del discurso..?”
 ¿Todo discurso es de venta?

Grados de penetración de un discurso
1. El discurso no es escuchado
2. El discurso es escuchado pero no
es comprendido
3. El discurso es comprendido pero
no es aceptado
4. El discurso es aceptado
intelectualmente, pero no
emocionalmente
5. El discurso es aceptado intelectual
y emocionalmente
6. El discurso es recordado y genera
cambios de conducta

Las dos dimensiones del discurso
2 niveles de impacto del
discurso
 Claridad
Impacto racional
Comprensión
 Energía
Impacto emocional
Persuasión

Los 3 componentes del discurso
Palabras 7%
Paralinguística 38%
Corporal 55%
Las palabras
 Estructura, frases, vocabulario
La paralingüística
 Volumen, tono, y sus variaciones
 Pronunciación
 Ritmo
 Timbre
Lo corporal
 Expresiones faciales
 Miradas
 Andar
 Gestos
 Posturas
 Accesorios
 Vestimenta
 Características personales

Mensajes y metamensajes
Conciente
Subconciente e
Inconciente
mensajes
meta mensajes
Estado de ánimo, hábitos, programas
- entusiasmo
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Objetivo del discurso
Principalmente
verbal
Principalmente
No verbal

Efectividad comunicacional
 Mensaje y metamensaje
coordinados -> acto
comunicacional exitoso
 Interferencia entre
mensaje y metamensaje
–> acto confuso
 Dominio total del
metamensaje -> acto
fallido

Oratoria = habilidad emocional-instintiva
 La Oratoria es una
habilidad psico-motriz
 No se mejora
simplemente con trabajo
racional
 Es muy similar a la
actuación
 Requiere trabajo previo
de auto-programación
(preparación y ensayo)

Oratoria = programación y ejecución
 En la preparación gobierna
la función conciente
 Concientemente se
programa el inconciente
 Básicamente por repetición
 Hasta la fijación inconciente
 En la ejecución se libera la
función inconciente, dejando
al conciente en segundo
plano controlando

Clave: entrenamiento y preparación
 La preparación es un proceso
de auto – programación,
 a través del cual grabamos en
nuestra mente los mensajes
adecuados para lograr el
objetivo,
 considerando el contexto y las
características particulares del
público
 Con el tiempo se van
generando los patrones típicos
de un orador profesional

La preparación de un discurso
 Naturaleza de la ocasión
 Naturaleza de la audiencia
 Necesidades / Preocupaciones
 Características del lugar
 Tamaño, acústica y ayudas visuales en la
sala
 Iluminación
 Aire acondicionado y calefacción
 Ubicación de asistentes
 Cantidad de oyentes
 Si es el único orador o, de lo contrario,
en qué orden hablará
 Temas que tocarán los demás oradores,
si los hay

La preparación
Preparación, preparación,
preparación...
 Empezar con un outline básico, y
enriquecerlo
 Beneficios de la idea que se desea vender
 Dedicación importante, 10 a 1 mínimo
 Investigación del tema
 Gurús del tema
 Últimas novedades
 Curiosidades y puntos sin resolver
 Maduración suficiente - Decantación
 Saber 100 para hablar 10
 Asociación con propias experiencias
 Prever preguntas u objeciones posibles
 Ensayo en voz alta, luego con gente

La preparación
 Si es factible, elegir lugar
adecuado
 Si es factible, elegir momento
adecuado – oportunidad
 Acompañar con elementos
contextuales:
 Música, comida, perfumes,
actividades, regalos, adornos, otras
personas
 Usar habilidades originales
 Manejar sorpresas
 Usar efectos especiales

Ganar confianza
 La piedra fundamental
 Superar el pánico escénico
 Soportar el inevitable período
de inseguridad
 Ensayar en un “ámbito
protegido”
 Obtener feedback de refuerzo
 Practicar y avanzar
gradualmente
 Utilizar espejo, autograbación y
filmación

Ganar confianza
 Hablar en público no es difícil en sí
mismo
 No hace falta perfección para tener
éxito
 Sí hace falta rapidez
 La audiencia solo quiere a una persona
agradable, no aburrirse y alguna idea
de valor
 Nada intrínsicamente malo puede
suceder en una charla – Todo se puede
aprovechar a favor
 La audiencia normalmente es aliada

Claves de la retórica
 Objetivo claro y jamás abandonar el
tema
 Estructura coherente
 Intro, desarrollo, cierre
 No irse por las ramas
 Insistir sobre una idea fuerza
 No presentar más de un concepto
importante cada 45 minutos aprox.
 Cada concepto requiere introducción,
presentación, ejemplificación,
profundización, más ejemplificación,
redundancia, analogías, humor, ronda
de preguntas y conclusión

El comienzo
 Cuidado con la primera
expresión –
 Comenzar con un punto de
acuerdo
 No empezar con punto controversial
 No empezar con lo más crítico
 Comenzar con una reflexión,
historia o curiosidad
 No pedir disculpas a menos que
sea totalmente imprescindible

El comienzo
 Dedicar primera parte a justificar la
exposición (relevancia del tema para
la audiencia)
 Beneficios del conocimiento del tema
(qué podrán lograr, qué problemas
evitar, que oportunidades
aprovechar, con ejemplos)
 Aplicaciones de los nuevos
conocimientos o información (para
qué podrán usar los nuevos
conceptos)
 Problemas que se pueden evitar
(dramatizar, con ejemplos)

Facilitar comprensión
 Brindar contexto
 Gradualizar – Comenzar desde el
conocimiento actual de la
audiencia
 Sintonizar el lenguaje - Evitar jerga
ante público no especializado (y
viceversa)
 Vocabulario rico y sintonizado
 Frases cortas
 Repetición – redundancia
 Ejemplificación

Facilitar comprensión
 Usar gráficos - 1 gráfico = 1000
palabras
 Usar analogías y metáforas
 Comparar lo conocido con lo
nuevo
 cambio organizacional =
crecimiento de un árbol
 equipo de trabajo = equipo de
fútbol
 Superar una crisis = cruzar un río
 La inercia
 Mostrar contrastes antes-después
 Mostrar estadísticas y cifras
“duras”

Impacto emocional en las palabras
Mostrar Energía, Pasión, Convicción,
 Expresar propósitos, deseos personales
Mostrar Humanidad
 Mostrar sentimientos
 Mostrar amor por algo / alguien
 Mostrar admiración por algo / alguien
 Sintonizar valores
Mostrar Humildad - Sencillez
 Reemplazar el ES por el CREO QUE
 Reducir la crítica a terceros
 Usar 3ra persona del plural
 Relatar historias verídicas (“antihéroe”)
 Autoincluirse en las críticas

Impacto emocional en las palabras
 Mostrar amabilidad
 Corrección, agradecimiento
 Mostrar realismo + optimismo
(efecto Obama)
 Evitar agresiones / términos
extremistas salvo muy
cuidados y sintonizados

Impacto emocional
 Si no logra que el
público sienta que
usted está totalmente
apasionado por el
tema, y convencido
de lo que dice, jamás
logrará que el público
lo esté

Impacto emocional
 Utilizar el arsenal no verbal
 Lenguaje corporal positivo y energético
 Dinamismo corporal
 Expresarse con vehemencia
 Mostrar pasión real o inducida
 Auto indignarse antes de empezar
 Mostrar sinceridad y confiabilidad con
lenguaje corporal
 Sonrisa calma... O expresión facial
acorde al tema
 Manejar proxemia
 Acercamiento a audiencia
 Utilizar reguladores
 Contacto táctil con la audiencia

Impacto emocional - Energía!
 Jamás sentado, salvo caso muy
particular
 La gesticulación debe
acompañar al mensaje
 Reflejar ideas diferentes y
contrastes en el lenguaje
corporal
 Utilizar ilustradores
 Contacto visual
 Evitar gesticulación repetitiva
(denota nerviosismo)

Impacto emocional
La voz
 Volumen moderadamente
elevado
 Acentuación variada y
acorde
 Entonación variada y acorde
 Evitar el tono monocorde
 Pronunciación clara
 Pausas para suspenso

Impacto emocional
SINCRONIZACION
 Investigar a la audiencia
 Ajustarme a cultura de la
audiencia
 Seguir “protocolos”
 Utilizar símbolos comunes
 Utilizar lenguaje común

Impacto emocional
 Sincronizar con detalles
particulares de la audiencia
 Sincronizar con
preocupaciones puntuales de
la audiencia
 Evitar “dedos en llagas”
 Identificar puntos de
sincronización y anzuelos!!
 No criticar nada antes de pisar
suelo firme
“Recordemos que al hombre medio le desazonará
más su cepillo de dientes que un terremoto en
Asia en el que mueran medio millón de
personas...”Dale Carnegie

Impacto emocional
 Llamar asistentes por el nombre
 Hacer referencia a
acotaciones de los
participantes al avanzar en el
discurso
 Dar reconocimiento a la
audiencia - Elogiar a la
audiencia
 No exagerar (¡excelente su
pregunta!)

Algunos errores comunes
 No mantener contacto visual
 No usar expresiones faciales
 No usar ojos / cejas
 Hacer movimientos rítmicos, o
gestos mecánicos, sin
interrupción y en forma
monótona (manierismos)
 Súper-suficiencia o tono
dogmático - Pedantería
 Usar frases chocantes o
groseras – Tocar asuntos
escabrosos o poco delicados
 Establecer un antagonismo
ofensivo

Algunos errores comunes
 El dedo en la llaga - Lastimar la
sensibilidad del público
 Atacar tradiciones o sentimientos
colectivos
 Criticar demasiado (o al público!)
 Excusarse o recriminarse
constantemente
 Hablar demasiado de yo, mío, mi
vida, mi trabajo, mi familia, mi
apellido, mi empresa
 Hablar por encima o por debajo
del nivel de entendimiento del
grupo (asincronía)
 Hablar gritando o en voz
demasiado baja

Impacto emocional
 Manejar pausas para
enfatizar momentos
clave
 Usar historias,
anécdotas
 Buen humor (contar
chistes con seriedad)
 Utilizar malas
palabras
adecuadamente

Impacto emocional
 Adornos no centrales al
tema (efecto cuento de la
abuela, típico de
Landriscina)
 Presentar cifras a través de
comparaciones
 Para gastar la fortuna de Bill
Gates sería necesario gastar 15
Millones por día durante 20
años!
 Usar testimonios, citas, frases
célebres

Impacto emocional
 Minimizar uso de notas
 Jamás leer (salvo breves citas
preparadas)
 El hablar “vago”
 Única forma de encajar con
múltiples paradigmas heterogéneos
 Ante público no persuadido,
expresar las ideas en gris y no en
blanco y negro
 1) quien no estudia fracasa! 2) quien
estudia tiene más posibilidades de
llegar al éxito
 Ante público parcialmente
persuadido, incrementar
extremismo de las expresiones

Impacto emocional
 Magnanimidad - Halagar a
un contrincante
 Jamás intentar disimular un
error notable
 No comenzar con
promesas arriesgadas
 Les probaré que…!
 Están equivocados si creen
que...!

Las preguntas del público
 Escuchar activamente las preguntas y
acotaciones (aplicar principios de
escucha activa)
 Solicitar feedback regularmente
 Usar preguntas abiertas al público
 Hacer sentir cómodos a los que
participan
 Jamás rechazar acotaciones
 Cuidado la expresión facial ante una
acotación
 Observar las caras en el auditorio
 Hacer participar al que bosteza o se
distrae
 Jamás discutir con la audiencia

Ante asistentes “molestos”
 Aceptar el desacuerdo como
fuente de aprendizaje
 Ver temas particulares aparte
 Tomar crítica con calma,
humildad y aceptación
 Siempre tratar de focalizar
dudas y resolverlas
 Retomar tema central lo antes
posible
 Utilizar buen humor

Cómo terminar
 Súper planificado
 Recordar objetivo planteado
 Resumir con otras palabras
 Destacar conclusiones fundamentales
 Cierre con impacto especial
 No avisar que viene el cierre
 Levantar la energía
 Consumir TODA la pila que quede
 Asegurar que quede una buena
impresión
 No terminar en una controversia
 Terminar ANTES que lo que el
público espera
 Terminar justo después del clímax

Estructura de una propuesta profesional
 Objetivo
 Introducción
 Problemas identificados
 Alternativas de solución
 Análisis comparativo
 Alternativa recomendada
 Beneficios esperados
 Costos involucrados
 Plan de trabajo
 Critical success factors
 Next steps

Slides para una presentación
 No creer que armar una buena presentación empieza por
el powerpoint
 No más de 1 chart cada 3 - 5 minutos
 Letra fácilmente legible desde el último lugar
 No más de 1 idea por chart
 No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una línea
 Priorizar diagramas y gráficos
 Letras claras y fondo oscuro para la proyección
 Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs
 Evitar variedad excesiva de fonts y colores
 Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces
construirlos gradualmente)
 Contar con material de back-up
 Incluir contenido al inicio

Pasos para el discurso
 Preparación
 Definir objetivo
 Investigar tema, lugar y audiencia
 Preparar estructura y contenido
 Ensayar y ajustar tiempos
 Pre-ejecución
 Ritual previo
 Relajación, auto-obsesión con el
objetivo
 Ejecución
 Introducción - Ubicación
 Sensibilización (despertar interés)
 Desarrollo (explicar)
 Feedback (aclarar)
 Cierre impactante
 Agradecimiento

La fórmula persuasiva de los oradores
 Rapidez-humor-burla (efecto Tinelli)
 Sobreactuación emocional (efecto
Susana Giménez)
 Seriedad estricta (efecto Grondona)
 Acidez (efecto Lanata)
 Ridículo (efecto Dolina)
 Detalles pintorescos (efecto Landriscina)
 Optimismo visionario (efecto Luther King)
 Complacencia total (efecto Perón)
 Emocionalidad reblandecida (efecto
Socolinsky)
 Irreverencia (efecto Pergolini)
 Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler)
 Delirio exacerbado (efecto Federico
Klemm)

Bibliografía básica
 Dale Carnegie
 Como hablar bien en público e influir
sobre los hombres de negocios
 Allan Pease
 El lenguaje del cuerpo
 Larry King
 Cómo hablar con cualquier persona
en cualquier momento en cualquier
lugar
 Michael Thomsett
 A treasury of business quotations
 Helmut Krusche
 Introducción a PNL
 Eileen McEntee
 Comunicación Oral

Lalo Huber - Conferencia oratoria persuasiva - Febrero 2009

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (19)

Destacado

Destacado (14)

Similar a Lalo Huber - Conferencia oratoria persuasiva - Febrero 2009

Similar a Lalo Huber - Conferencia oratoria persuasiva - Febrero 2009 (20)

Más de Lalo Huber

Más de Lalo Huber (20)

Último

Último (20)

Lalo Huber - Conferencia oratoria persuasiva - Febrero 2009