El documento describe los principios de la negociación colaborativa, la cual busca que todas las partes involucradas en un conflicto obtengan ganancias a través del diálogo y la creación de opciones mutuamente beneficiosas. La negociación colaborativa requiere separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses comunes más que en las posiciones de cada uno, e inventar soluciones que beneficien a ambas partes a través de concesiones recíprocas.

1. Negociación en colaboración “Aprenda a encontrar opciones en que todas las partes ganen” Silvia Stamato Silvia Stamato- Desarrollo del Capital Humano Café Emprendedor © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

2. Negociación en colaboración “Aprenda a encontrar opciones en que todas las partes ganen” “Desaconseje el pleito e intente el compromiso con sus vecinos. Adviértales que el vencedor es a menudo el perdedor... por los gastos que supone y el tiempo perdido." Abraham Lincoln © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

3. Sobre Silvia Stamato Es consultora especializada en formación y rendimiento de equipos de trabajo. Directora de la Consultora Silvia Stamato – Desarrollo del Capital Humano. Consultora y capacitadora para la SEPYME. Es Licenciada en Administración por la Universidad de Buenos Aires con especialización en Estrategia de Negocios y en Recursos Humanos. Es Magister en Gestión de Proyectos por Universidad CAECE Coautora del libro El ABC del Gerenciamiento. Para el desarrollo corporativo de PyMes y emprendimientos editado por Buyatti. Es autora de artículos sobre temas de empresa y equipos de trabajo que se pueden ver accediendo a: http://silviastamato.blogspot.com Docente de Desarrollo de Proyectos de Negocios en Universidad CAECE. Docente de la Licenciatura en Management y Finanzas de la Universidad de Palermo. Docente de la Escuela de Educación Continua del Consejo Profesional de Ciencias Económicas. Docente de Gestión de Pymes en UCES. Integra la Comisión de Administración de Recursos Humanos del Consejo Profesional en Ciencias Económicas. © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

5. Es una circunstancia normal entre los seres humanos. © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

7. Es necesaria su aceptación

8. Es necesario resolverlo.© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

10. La mediación

11. La creación de consenso

12. El arbitraje© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

14. Dos o más personas que discuten voluntariamente sus diferencias e

15. Intentan llegar a una decisión conjunta sobre sus preocupaciones comunes.© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

16. Negociación en colaboración ¿Cómo hay que negociar? . No negocie en base a posiciones . Separe las personas del problema . Concéntrese en intereses comunes . Invente opciones de mutuo beneficio © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

18. Se ejerce o se siente “presión”

19. Si se es “duro” surgen sentimientos negativos: ira y resentimiento

20. Si se es “blando” baja la autoestima y la autoconfianza© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

21. Negociación en colaboraciónSepare las personas del problema“Sea blando con las personas y duro con el problema” Jorge Stern © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

23. Sea empático/a

24. Haga todo lo posible por clarificar el problema real

25. Haga preguntas y comentarios© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

27. Exprese las emociones propias y “escuche” las ajenas

28. No deduzca intenciones en base a temores propios

29. Rescate los valores de la otra persona© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

31. Descúbralos. Pregunte: ¿Por qué?, ¿Para qué? y ¿Por qué no?

32. Las necesidades humanas básicas son intereses poderosos

33. Exprese sus intereses vivamente

34. Mire hacia delante

35. Sea concreto

36. Sea flexible© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

40. Decidan hasta donde va a ceder cada uno

41. Evalúen las opciones objetivamente© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

42. Negociación en colaboraciónEl acuerdo . La opción mejor es aquella en que las dos partes ganan. . Asumir un compromiso mutuo. © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

43. Negociación en colaboraciónLa escucha activa (A) . Escuchar atentamente a la otra persona . Adoptar una postura física de atención y respeto verdadero . Hacer preguntas para comprender mejor. . Identificar intereses y actitudes defensivas © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

44. Negociación en colaboraciónLa escucha activa (B) . Manejar las emociones y la ira . Comprender el lenguaje verbal y no verbal . Considerar diferencias culturales . Sintetizar datos y sentimientos y reformularlos © Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados

45. ¡Muchas gracias! silviastamato@gmail.com © Silvia Stamato, 2008. Todos los derechos reservados Café Emprendedor