Este documento resume una lección sobre la motivación del consumidor. Explica que la motivación surge de necesidades insatisfechas y que los individuos tienen necesidades, deseos y anhelos. También describe los grupos de referencia e influencias culturales y cómo las metas y frustraciones afectan el comportamiento del consumidor. Finalmente, presenta la escalera de necesidades de Maslow para explicar cómo las personas satisfacen primero necesidades básicas antes de pasar a necesidades más elevadas.

1. Comportamiento del Consumidor
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
Centro de Estudios Sociales y Tecnológicos
San Isidro

2. Comportamiento del Consumidor
Motivación del Consumidor
Segunda Clase
Centro de Estudios Sociales y Tecnológicos
San Isidro
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3. Motivación
Es la fuerza interior de los individuos que impulsa a la
acción, la misma se genera gracias a un estado incómodo de
tensión que existe como resultado de una necesidad
insatisfecha.
Todo individuo posee,
a. Necesidades
b. Anhelos
c. Deseos
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4. Comportamiento del Consumidor
Lo que tenemos en la cabeza es Cultura,
ANTROPOLOGÍA
Cultura
Sociedad SOCIOLOGIA
PSICOLOGIA SOCIAL
Grupos
Individuo PSICOLOGIA
Influencia ECONOMÍA
Comportamiento es una disciplina que es la suma de las anteriores.
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5. Grupos de Referencia
El individuo por medio de la psiquis (en su interior), la cual es
inconsciente, es un reservorio de ideas.
Clase Social, A
Otras Culturas
B Alto
C1
La Cultura Propia
C2 Medio
Sub-culturas C3
seleccionadas
D1
Clase Social D2 Bajo
D3
Amigos Grupos de Referencia,
Pertenece No pertenece
Familiares
+ contacto aspiración
Individuo - negociación evasión
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6. Las Metas
Motivación del Consumidor,
Revolución Industrial Desplaza al Feudal
i. Telar Industrial Nace el MKT
ii. Máquina a vapor
Sistema Capitalista
de Producción de Consumo
Estado de tensión con una necesidad Parte de las Necesidades
insatisfecha
Buscamos un objetivo META Limitado x cultura
Limitado x experiencia
6 Satisfacción de una necesidad en forma directa

7. La Frustración
Habitualmente no podemos satisfacer las necesidades,
usamos una Meta Sustituta
si tampoco lo logramos,
nos frustramos estado de depresión
Suicidio
Inconscientemente usamos mecanismos de defensa o tolerancia a
la frustración.
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8. Mecanismos de Defensa
i. Racionalización, buscar una opción.
ii. Proyección, buscar a un culpable. Si se unen es un
problema, ej. mujer
iii. Agresión, agredir a los objetos. golpeada.
iv. Identificación, no importa tenerlo ahora, es a largo plazo.
Es el juego de
v. Negación, “esto no es para mi”. tener y ser.
vi. Represión, retiro inconsciente.
Estado de
conformismo
vii. Autismo, fantasear con lo que me gustaría consciente
8 viii. Regresión, la vuelta a conductas infantiles.

9. Escala de necesidades de Maslow
Los individuos buscan primero satisfacer sus necesidades
de menor nivel antes que surjan otras de mayor nivel.
Autorrealización
(realización
personal) Una vez que estén lo
suficientemente
Autoestima
(prestigio, estatus,
satisfechas van a
ego) otra de nivel superior.
Sociales
(afecto, amistad, pertenencia)
De Seguridad
(protección, orden, estabilidad)
Fisiológicas
( alimento, agua, aire, sexo, refugio)
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10. Conclusión
La investigación motivacional es cualitativa y es de
gran utilidad para el desarrollo de nuevas ideas y de mensajes
publicitarios.
Debemos aprovecharlo para medir presencia, intensidad
y motivos del consumidor
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11. cesyt-comportamiento.blogspot.com
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
CENTRO DE ESTUDIOS SOCIALES Y TECNOLOGICOS
San Isidro
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