Este documento presenta el pronóstico de ventas realizado por la gerencia de una empresa textil para el año 2013. El pronóstico incluye el análisis de factores como las ventas históricas, las ventas previstas por los pedidos de los clientes, y el objetivo de crecimiento de la empresa. Adicionalmente, se aplicó el método de tendencias para pronosticar las ventas del primer trimestre y se comparó con el pronóstico inicial de la gerencia. Finalmente, se recomienda revisar trimestralmente el pronóstico y
1. Universidad Fermín Toro
Vice-rectorado Académico
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia Empresarial
Glenis Acosta
C.I.: 18.656.601
Materia: Publicidad y Mercadeo.
Prof.: Olga Soteldo.
2. CONCEPTO
• Estimación o
previsión de
las ventas de
un producto
(bien o
servicio)
durante
determinado
período
futuro.
IMPORTANCIA
• Permite
presupuestar las
ventas anuales
para planear su
fabricación y
proyección
financiera
(inversión).
VENTAJAS
• Apoyo a la
toma de
decisiones.
• Seguridad en
el manejo de la
información.
• Flexibilidad
• Versatilidad.
FACTORES
• Ventas
históricas.
• Ventas
Previstas.
• Ventas al
objetivo de
crecimiento.
• Mercado
Externo.
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,
considerando factores del momento.
Permite determinar la propensión de las cifras de las ventas con base en su
comportamiento histórico; comparando las diferentes cifras.
3. En base a los aspectos generales, mencionados en la lámina anterior, se procederá a
realizar el análisis de las cifras históricas y los pronósticos de las ventas de la
Empresa Textil (nombre de la empresa se reserva por confidencialidad).
La Empresa Textil se dedica la elaboración de sacos sintéticos de tejido cerrado
destinado fundamentalmente a envasar polvos, granos y productos petroquímicos. Su
misión es crear con sus empaques soluciones en la producción, manejo y distribución
de alimentos, para hacer exitosos los productos de sus clientes.
Los objetivos de esta Institución son: mantener dentro de las posibilidades, un
suministro adecuado de los productos para las empresas agrícolas e industriales de la
nación; constituir una fuente estable de trabajo para un grupo de trabajadores
venezolanos; y tratar dentro de las posibilidades de la empresa el crear una tecnología
propia de fabricación.
Es una empresa líder en el mercado
regional y nacional, extendiendo sus
vínculos comerciales sobre el 80% del
país, con las expectativas de acceder al
mercado del área Andina y el Caribe.
4. A continuación se procederá a evaluar cada uno de los factores del pronóstico de
ventas de la Empresa Textil:
1. VENTAS HISTÓRICAS:
Para el año 2011 y 2012, las ventas de la empresa fueron las siguientes:
Año Período
Cantidad (miles
unidades)
Ventas
Acumuladas
1er trimestre 4.250 4.250
2do trimestre 6.750 11.000
3er trimestre 6.000 17.000
4to trimestre 4.200 21.200
1er trimestre 4.850 26.050
2do trimestre 6.900 32.950
3er trimestre 7.100 40.050
4to trimestre 4.950 45.000
2011
2012
Nota: En el 2do y 3er trimestre del año, las ventas incrementan por corresponder a temporada de aumento de
producción azucarera (empresas clientes). En el 1er y 4to trimestre las ventas son inferiores al resto porque
en los meses de Diciembre y Enero hay vacaciones colectivas tanto de los clientes como de la empresa,
mermando las actividades.
5. 2. VENTAS PREVISTAS:
La Empresa Textil trabaja con órdenes específicas para elaborar sus productos a
los clientes, por lo cual ya se ha creado la cultura entre ésta y el cliente para que
realicen sus órdenes de compra en base a lo que adquirirán y consumirán durante
el año siguiente. En este sentido, las ventas previstas según los
requerimientos de los clientes fueron las siguientes:
Año Período
Cantidad (miles
unidades)
Ventas
Acumuladas
1er trimestre 5.450 5.450
2do trimestre 7.050 12.500
3er trimestre 8.200 20.700
4to trimestre 5.700 26.400
2013
6. La empresa cada año aspira un crecimiento de sus ventas
en volumen y conquistar más y nuevos mercados en base a
las necesidades existentes; adicionalmente evalúa su
capacidad en planta, tanto en operatividad como en recurso
humano. Tomando en consideración que según los análisis
del negocio, la empresa decidió incrementar sus ventas en
un 14%, y las órdenes de compra de los clientes, la Empresa
Textil elaboró el siguiente pronóstico de ventas:
3. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO:
Año Período
Cantidad (miles
unidades)
Ventas
Acumuladas
1er trimestre 5.500 5.500
2do trimestre 7.600 13.100
3er trimestre 8.200 21.300
4to trimestre 5.900 27.200
2013
7. Este factor, por ser parte del entorno, es difícil
de controlar, debido a la incertidumbre de la
situación económica del país. Para poder
manejar la situación y garantizar de cierta
manera la producción para cumplir con los
clientes, la empresa maneja una variada
cartera de proveedores que le suministren
continuamente la materia prima e insumos de
fabricación; motiva y otorga incentivos a sus
trabajadores para que se comprometan con la
Institución y la producción; y
permanentemente la fuerza de ventas
incorpora nuevos clientes, así como desarrolla
prospectos de clientes, lo cual le permite a la
empresa tener carga de trabajo adicional en
caso de que algún cliente disminuya sus
requerimientos.
4. MERCADO EXTERNO:
8. Como se observa anteriormente, el pronóstico de ventas realizado por la gerencia
de la Empresa Textil, está hecho en base al análisis de distintos factores
significativos para las ventas y planificación de las operaciones del negocio.
Sin embargo, tomando los datos históricos, se puede aplicar la fórmula del
“Método de Tendencias”, que de acuerdo a los autores es la siguientes:
y = a + b.x
y = ventas del año (trimestre/mes) a pronosticar.
a = ventas del año (trimestre/mes) base.
b = variación promedio.
x = N° que corresponde dentro de la serie
de valores al año a pronosticar.
9. Aplicando la fórmula al caso de estudio, se obtiene lo siguiente:
y = Ventas 1er trimestre 2013
a = 4.250 unidades
b = 700/7 = 100 unidades.
x = 8.
y = 4.250 + (100 x 8)
y = 4.250 + 800
y = 5.050
N° Año Período
Cantidad (miles
unidades)
Variaciones
0 1er trimestre 4.250 0
1 2do trimestre 6.750 2.500
2 3er trimestre 6.000 -750
3 4to trimestre 4.200 -1.800
4 1er trimestre 4.850 650
5 2do trimestre 6.900 2.050
6 3er trimestre 7.100 200
7 4to trimestre 4.950 -2.150
Total Variaciones 700
2011
2012
El resultado de la fórmula es 5.050 miles de unidades para el 1er trimestre del
año 2013
11. • Se observa que el pronóstico de ventas realizado por la gerencia de la Empresa Textil
incluye el análisis histórico de las cifras de ventas, los pedidos y necesidades de los clientes
(transmitidos por la fuerza de ventas), y la evaluación de la capacidad operativa de la planta
(materia prima, recurso humano, insumos, funcionamiento de la maquinaria), lo cual considero
lo más idóneo para la organización porque se ha comprobado su funcionabilidad y
resultado positivo durante cada año, al crecer en sus operaciones. Igualmente, le permite
una gestión más eficiente del negocio, al planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.
• El pronóstico de ventas de la Empresa Textil forma parte importante y primordial del
Presupuesto Anual de la Compañía, el cual está en sintonía con el resto de los pronósticos;
además de que permite proyectar los ingresos, costos y gastos, y la utilidad que se obtendrá
durante el año.
• Se recomienda a la Empresa Textil, revisar trimestralmente su pronóstico de ventas
monitoreando constantemente la facturación de ventas, y asimismo monitorear el mercado
externo, para aplicar los planes de contingencia de ser necesarios y lograr lo proyectado.
• Para el cumplimiento del pronóstico de ventas, la fuerza de ventas de la Empresa se
orientará a cumplir con las metas de ventas del producto y dejará de enfocarse en el stock de
mercancía, para evitar problemas de sobre-stock o dificultades para cubrir obligaciones
económicas asumidas.
