Mercadotecnia 5

1. MGR. ZAPATA BARRIENTOS JOSE RAMIRO GARCIA OÑA ALISON ALEIDA
MERCADOTECNIA V II/2020
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5. MENTE DE ESTRATEGA
PENSAMIENTO
“El pensamiento es el primer paso a la reflexión”
(Home)
1. INTRODUCCION
No existe en realidad magia Japonesa en la realización de los negocios. Muchas empresas
Japonesasaño tras año se las arreglan para incrementarsu participaciónenel mercado y para
crear riquezas, a pesar de sus desventajas logran este cometido ya que poseen una razas de
estrategas naturales o instintivos, que quizás nunca tomaron un curso o leyeron algún libro
sobre estrategias,perotiene unconocimientointuitivode loque sonloselementosbásicosdel
proceso estratégico.1
Tanto en Japón como en Occidente esta raza está siendo desplazada por planificadores
estratégicos y financieros, racionales y metódicos. Los promotores de estrategias audaces y
ambiciosas se encuentran desplazados, tildados de perdedores, en tanto las distinciones se
otorgan a los que se encuentran más preparados para trabajar dentro del sistema, por ello
quienes tienden a sobresalir son los analistas y los innovadores.
A medida que han ido floreciendo los procesos de planificación se han marchitado el
pensamientoestratégico.Si lamente del estrategase contrapone a tal grado a la cultura de la
corporación ¿cómo puede una compañía ya institucionalizada recuperar su capacidad para
concebir y ejecutar estrategias financieras creativas? La contestación a la que llego el autor
involucraba la formación dentro de corporación de un grupo de jóvenes (“Samuráis”) que por
una parte actuaría como auténticos estrategasdando rienda suelta a su imaginacióny sentido
empresarial paraproducirideasaudacese innovadoras,ypor la otra serviríancomo analistasa
nivel ejecutivo probando, dirigiendo y asignando prioridades a las ideas y proporcionando
asistencia de alto nivel.
Esta soluciónno podría adaptarse a la circunstanciade la compañía NorteamericanaoEuropea
típica; y aunque no existe una fórmula secreta para inventar una buena estrategia, si existen
ciertosconceptosyenfoquesespecíficosquepuedenservirparaque cualquierpersona lleguea
desarrollar excelentes ideas tácticas.
2. DESARROLLO
Pensar en forma estratégica significa algo más que estar alerta ante las oportunidades; se
necesitatenerunfindeterminadoyunclaro sentidode propósito.Se requiere tenerunavisión
y con ella, un claro sentido de dirección de hacia dónde se quiere avanzar. Dice un dicho “sin
visión no hay ocasión”. El elemento clave que mueve la mente del estratega es una visión
proyectada a largo plazo.
La mente del estrategasiempre tiene planesparael futuro,constantemente estánvisualizando
opcionesyevaluandoescenarios,porquetienenunpropósitoarticuladoenobjetivosdefinidos.

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No solamente ve las circunstancias presentes, sino que está captando patrones y alternativas
que otrosnoven,comoconsecuenciade nohaberdesarrolladoelhábitode “alzarsusojoshacia
el horizonte y ver más allá de la coyuntura en que vive” lo cual, permite tener capacidad de
respuestaante situacionesimprevistasy,preverproblemasysoluciones;lamente delestratega
piensa con visión de largo plazo, con sentido de propósito, no se entretiene con la prosaica
cotidianeidad.
La visiónque guía al estrategano sóloestá ensu pensamientosinotambiénensusemociones;
emerge de sus propiasnecesidades.El gerente (estratega),necesitatomarcontacto emocional
con la visión,así escomo asume el más profundacompromisoporalcanzarla. Es la pasiónque
desarrollaporlavisión,loquelomantienemotivadoarealizaraccionesextraordinarias,dirigidas
a materializarésta. Sucontacto emocional conlavisiónysus propiasnecesidades,conviertesu
visión en una brújula interna que guía al estratega. Si en algún momento pierde esa guía y los
acontecimientos lo fuerzan a actuar, dejará de accionar en forma estratégica, y comenzará a
reaccionar en forma desordenada ante las crisis.
Desarrollarunenfoque estratégico,nosignificallenarsede cuentasyanálisisrigurosos,aunque
el análisisesnecesarioimplicamásbien,adoptarunestadomental flexibleyabiertoal cambio;
de desarrollaryasumirunavisiónque esalimentadaysustentada,comolamujeral feto,desde
las propias entrañas y energía interna; de concebir un proyecto que es apuntalando con una
profundafuerzainterior. Eshacerse de una perspectivareal del cambio que estáoperando,sin
perderde vuistaque “losverdaderoscambiosse instalande adentrohaciafuera”.Esdesarrollar
la capacidad de ver los obstáculos que se pueden presentar, las posibilidades ocultas y las
diferentes opciones por las que se puede optar, lo que requiere desarrollar la capacidad de
visualizar e imaginar los pasos requeridos para alcanzar los objetivos planteados. Este es un
proceso más intuitivo que racional, un proceso que va más allá del ámbito consciente y
meramente analítico.
Comodice KenichiOhmae,enrelaciónconel mundoempresarial:“…lasestrategiasde negocios
que llegan a tener éxito no provienen de un riguroso análisis, sino más bien de un particular
estadomental”.Ental sentido,deberíamospreguntarnos:¿dónde nace yse desarrollalavisión
estratégica?Nace enel corazóndel estratega. Esfrutode sudinámicainterna,de cómopercibe
la realidad, de cómo se movilizan sus emociones, de cuáles son sus sueños, sus mapas y sus
talentos dominantes.
La visión estratégica del gerente está matizada por su conocimiento, aprendizaje, experiencia,
motivación,intuición,susmapasmentales,suvisiónde la vida,su carácter y, por la conciencia
que tiene de loque está ocurriendoenel entornoy,enla organización. Todosestoselementos
configuran el ambiente en el que florece la visión, y en donde se construyen las estrategias.
Es en el propio corazón del hombre donde se atiza o ahoga la visión estratégica del gerente.
Es en el corazón del hombre donde surgen las resistenciaso las fuerzas para perseverar en los
propósitos, donde se alojan los miedos a fracasar o el coraje para triunfar, donde se hace

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evidente la incapacidad o la flexibilidad para manejar la incertidumbre y la ambigüedad que
exige emprender los cambios que exige materializar una visión.
Desarrollar una mentalidad de estratega supone cultivar el hábito de pensar en forma
estratégica,al puntode que estose constituyaenuna actitudde vida,unaforma de ser y estar
en el mundo. Como dice Kenichi Ohmae: “Es una disciplina diaria y no un recurso que puede
dejarse en hibernación durante las épocas tranquilas y despertarse cuando surge una
emergencia”. Ver la estrategia como un recurso o metodología para abordar “situaciones de
crisis” o apagar fuegos, equivale a actuar reactivamente; pero el estratega no improvisa, no
reacciona, no vive por inercia sino que, actúa con proactividad – intencionalidad.
2.1 Cómo piensa un estratega
Penetrarhasta allá,hasta la mente de él,y saber loque piensao cómo piensaun estratega,es
una tarea monumental por cuanto este proceso se mueve en medio del conocimiento tácito y
las potencialidades naturales con que cuenta un estratega.
¿Qué es lo que hace que un estratega tenga éxitos, mientras que otros fracasan? ¿Por qué
empresasque utilizanlasmismasestrategiasobtienenresultadosdiferentes:unosmejoresque
otros?
A finde hallarexplicacionesparalaformacómo piensaunestrategase hansugeridodiferentes
definicionesyconceptualizaciones.K.Ohmae (conocidocomoMr.Strategy),afirmaque eléxito
no suele ser producto de un análisis riguroso sino de un estado mental particular que se
caracteriza por procesos de pensamiento creativos e intuitivos más que racionales. «…sin
embargo, los estrategas no rechazan el análisis. En realidad, trabajan permanentemente
haciendoanálisis,perolousansóloparaestimularelprocesocreativo,paraprobarlasideasque
surgen, para averiguar las consecuencias estratégicas o para no fallar en la ejecución de ideas
«transformadoras» que tienen grandes posibilidades y que, de otro modo, nunca se habrían
puesto en práctica.3
El análisis es el punto de partida del pensamiento estratégico. El pensador estratégico se
enfrenta a problemas, tendencias o situaciones; el estratega debe desmembrar esto en sus
partes constitutivas y,una vezque conoce el significadode cada parte, debe volvera juntarlas
intentando aprovechar al máximo la ventaja competitiva de la empresa.
La solución obtenida de esta forma, es distinta de la conseguida con el pensamiento lineal, ya
que se habrán identificado y estudiado los elementos concernientes al problema y se habrán
organizado de una manera inteligente.
El conocimientoovisiónpersonaldel estratega,comentaOhmae,eslaclave del proceso.Como
el proceso escreativoy parcialmente intuitivo,ya menudoamenazante parael status quo,las
grandes estrategias están más allá del alcance del análisis consciente y los planes resultantes
pueden parecer inaceptables para el simple analista. El estratega es un pensador flexible que

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entiende la amplia gama de alternativas y constantemente sopesa los costos y beneficiosde
cada una. Para ponderar cada alternativa se pregunta «¿qué pasaría si…?» o, «si la situación
fuera tal y tal, ¿cuál sería nuestro mejor curso de acción?»
La forma de pensar del estratega es compleja; comporta una serie de elementos que no están
al alcance del pensamiento común. Es una mezcla particular de procesos mentales que se
conjuganconunaserie de elementos:Pensamientointuitivo,conocimientotácito,pensamiento
creativo, talentos, chispa (capacidad para generar ideas brillantes que despuntan
espontáneamente) creando una directriz que es la forma de pensar-actuar del estratega.
El estratega no tiene una forma unidimensional de pensamiento, es más bien un pensamiento
diverso;esunaformade pensarque semuevede formatridimensionalensuentorno,al interior
de la organización y de las relaciones de causalidad entre ambos, creando condiciones para
adaptarse enlonecesarioyenfrentarelmañana,entendiendoque elpensamientode estratega,
más que adaptativo es generativo.
El estrateganotiene undogma,unadoctrina,noesortodoxo,esunvisionarioque sabeavizorar
las condiciones para salir y emerger con un accionar vigoroso que muchos llaman estrategia.
Cuando no existen condiciones en el medio para el estratega, el las creará.
El estrateganotiene definidaunaformafijade pensaryproceder.El puedeserel leónqueataca
ferozmenteenel mundoempresarial,oel camaleónquese mimetiza,parapasar desapercibido
mientrasavanzay dejaatrás a su competencia.El estrategapuede serun perroque olfateade
lejossuoportunidad,ysigue el rastroalosacontecimientospasados,presentesylosque se ven
venir. Puede ser un astuto felino que se oculta al acecho y, cuando el mercado es turbulento,
repentinamente cae sobre su competencia. El estratega es hormiga que trabaja en el verano,
para que la llegada del invierno no le tome por sorpresa. Es el tiburón temido en las
profundidadesde losnegocios,es el águilaenlasalturasque certeramente lanzasusataquesy
obtiene resultados efectivos. El estratega es el caballo que se niega a seguir la marcha, pues
adelante estáelenemigoal acechoy,portanto,decidecambiarladirecciónparaubicarse mejor,
conocerlo y avanzar.
¿Pero como hace un estratega para moverse en medio de tantas situaciones que no es dable
definirendetalle ensuestructuramental?El es – por definición –un analistade símbolosque
lee códigos encriptados en el entorno y que son emitidos y transformadospermanentemente
por la sociedad.
El estratega tiene una gran capacidad de capear las circunstancias porque ha desarrollado «el
atributode laviabilidad,esdecirlahabilidadde responderaestímulosnoprevistosde manera
apropiada”. Esencialmente se trata de la habilidad para reconocer la necesidad de cambio o
adaptacióna las nuevascondicionesque exige el medio.Este aspectoesesencial paradisponer
de acciones que busquen la mejor adaptación.

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Hoy,latecnología,latransitoriedad,laincertidumbre,lacomplejidad,lanovedadyladiversidad,
han hechoperdervigenciaalaestrategialigadaala planeación.Hoydominalaincertidumbrey
es por ello que el cerebro de los estrategas es muy diferente al de los planeadores de ayer.
«…para serun buenestratega,esprecisoejercitarconstantemente el pensamientoestratégico.
Esto debe ser una práctica diaria, no algo que a lo que se recurre sólo cuando sobrevienen
dificultades. El gran estratega no depende ni de la suerte ni de la inspiración sino del
pensamiento estratégico: la combinación de método analítico y la elasticidad mental.»
2.2 El pensamiento estratégico
La abundante bibliografíasobre estrategiase caracterizapor la confusiónenel usodel término
pensamiento estratégico. La explicación es la siguiente: “La necesidad de pensar en forma
estratégica nunca ha sido mayor. El crecimiento lento, la desregulación, la globalización, el
rápido y radical cambio tecnológico han sacudido a una y otra industria.4
Como punto de partida es importante aclarar que pensamiento estratégico
y planeación estratégica no son lo mismo, ya que el primero se refiere a un proceso mental
característico de ciertos individuos y el segundo, a un proceso estructurado aplicable a
organizaciones con el fin de mejorar en forma metódica y controlada su desempeño futuro.
Dentro de esta perspectiva, hoy se establece una clara diferencia entre ambos términos:
Debemos aprender a distinguir entre pensamiento estratégico y planeación estratégica.
Pensamiento estratégico es un proceso utilizado por los líderes de la organización para crear
una idea concisa y clara de la visión. Planeación estratégica es un proceso para desarrollar,
analizar, comunicar e implementar la estrategia seleccionada.
La necesidad de definir ambos conceptos adquiere más importancia cuando se lesvisualiza en
diferentes niveles de la organización. En este sentido, la responsabilidad por el pensamiento
estratégicorecae enel DirectorEjecutivoylaAltaGerencia,quienesdeben conducirel proceso,
guiando los estratos encargados de la planeación estratégica; orientados específicamente a
asegurar la información relevante que permita definir las áreas críticas en las que se debe
trabajar.
Esta apreciación se adscribe a las definiciones clásicas del proceso administrativo así, las
habilidadesconceptualestradicionalmente se hanubicadoen la alta direccióny se concentran
en la capacidad para comprender la complejidad total de la organización.
Lo anteriorcomprende elpensamientoestratégico,definidoporlapsicologíapositivacomouna
habilidadoaptitudnatural;talentoopatrónrecurrentede pensamientoocomportamientoque
se puede aplicar productivamente.
En este sentidoel talento estratégico se caracteriza por que “…permite ordenar la confusión y
descubrir el mejor camino para seguir adelante. Como los demás talentos, no se trata de una
capacidad que puede ser enseñada. Es un proceso de pensamiento singular, que le permite

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contar con una perspectiva especial del mundo. Esta perspectiva le permite captar diferentes
modelos o patrones donde otros no pueden ver más que una opción o la complejidad”.
(Buckinghan y Clifton).
Entendido por la psicología como una habilidad natural, resulta lógico pensar que estos
individuos son escasos y altamente diferenciados por su potencial para conducir y liderar
organizaciones en contextos que suman una gran cantidad de variables.
Es importante mencionarque lostrabajosrecientessobre liderazgoestablecendiferenciaentre
el líder y el gerente en el ámbito organizacional, siendo el primero la fuente de la visión,
estrategia y fuerza primaria detrás de un cambio eficaz. En este sentido Kother afirma:
“Hablo de liderazgo como desarrollo de una visión y de unas estrategias,conseguir gente que
puedaapoyar esasestrategiasy delegarpoderenunosindividuosparaque hagan realidadesa
visión, a pesar de los obstáculos.
Lo anteriorcontrasta con la gerencia,que significamantenerfuncionandoel sistemaexistente,
planeando, presupuestando, organizando, administrando personal, controlando y resolviendo
problemas”.
Hasta aquí podemos afirmar que el pensamiento estratégico se entiende como una habilidad
natural de individuos que se ubican comúnmente en el estrato superior de las organizaciones;
capaces de inspirarunavisiónyplantearse uncursode acciónpara hacerla realidad,apartirde
un proceso mental que involucra el manejo de una gran cantidad de variables que afectan el
accionar de la organización; estableciendo opciones y resultados posibles en virtud de la
construcción de escenarios mentales, los cuales son inferidos de patrones identificadosen el
aparente caos de los hechos.
2.3 Estado mental
Por otra parte, están los aportes de K. Ohmae, cuya premisa es, “…las estrategias de negocios
que tienen éxito, no provienen de un análisis riguroso, sino más bien de un particular estado
mental. Enloque yollamolamentedelestratega,lapercepciónylaconsecuentedeterminación
en pos de su cumplimiento, a menudo equivalentes a un sentido de misión, alimentan un
proceso mental básicamente creativo e intuitivo, más que racional”.
Ohmae añade más adelante, “Las grandes estrategias, al igual que las grandes obras de arte o
los grandes descubrimientos científicos, exigen gran maestría técnica en su elaboración, pero
originan ideas fuera del ámbito del análisis consciente”, esto último porque son procesos
particulares, propios de individuos con una gran diversidad de experiencias, formación y
motivaciones, en contextos únicos que marcan la generación de nuevas ideas.4
Finalmente en este sentido, G. Hamel pregunta: “¿Buena suerte o previsión? ¿De dónde
provienen los conceptos radicalmente nuevos de las organizaciones? La respuesta es que no

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surgen de un proceso deliberado de planeación sino de un cóctel de deseos, curiosidad,
ambiciónynecesidad.Peroal finy al cabo tiene que haberciertogrado de previsión,asíque la
innovación siempre es en parte fortuita y en parte visión”.
2.3 Pensamiento estratégico y éxito gerencial
Hoy muchos consideran al pensamiento estratégico, como una característica innata del
individuoparalaconsecuciónde objetivos.El estrategarespondeconflexibilidadaloscambios
que enfrontan las organizaciones y el talento es el protagonista del éxito.
Los nuevos tiempos traen una manera de competir en la cual triunfanaquellas organizaciones
que superen las barreras que permitan diferenciarlas. Al respecto, M. Hammer acota que
“cuandose piensaque seesbueno,yase estámuerto”,pueseléxitoenelpasadonologarantiza
enel futuro, es decir, las fórmulas para el éxito de ayer, son garantía del fracaso del mañana.
Por tal razón, en un entorno de cambios constantes y permanentes, se necesita aprender a
reaccionar rápidamente en terrenos poco seguros, sin embargo, ello no basta, también es
necesariounpuntodevistaclarosobrehaciadónde nosdirigimos;unavisiónde dóndese quiere
estar y, qué direcciones tomar para llegar con éxito.
La respuesta que se propone para llegar a ese futuro, es el de permanecer en la punta de la
curva del cambio, explotando los desafíos, y es allí donde entra el pensamiento estratégico,
reinventándose permanentemente, lo cual… hace las diferencias.
El pensamiento estratégico incluye la aplicación del juicio basado en la experiencia para
determinardireccionesfuturas.A nivel de empresa,esla coordinaciónde mentescreativasen
una perspectiva común que permita avanzar hacia el futuro de una manera satisfactoria para
todos.
En consecuencia, pensar estratégicamente significa el uso de la intuición y el análisis; es un
hábitoque permite enfocarlarealidaddesde unaperspectivadiferente,yverel entornocomo
parte de un sistema complejo para lograr una gestión exitosa.
Ahora bien, para conjeturar acerca del futuro es necesario pensar. Nunca se tiene suficiente
informaciónsobre el futuroy,sinembargo,es allídonde se desarrollanytienenconsecuencias
todoslosactos,por esose necesitael pensamientocreativoparapreverlasconsecuenciasde la
acción y para generar nuevas alternativas a tener en cuenta.
Por ello es importante conocer los dominios del cerebro y su capacidad para establecer la
relación esencial entre diferentestipos de creatividad y la concepción e implantación de las
estrategias.

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La corteza cerebral es la parte del cerebro que se encarga de controlar la mayoría de las
funciones superiores como el pensamiento, el juicio, la memoria y los procesos ejecutivos de
control.
Pensar en forma estratégica significa algo más que estar alerta ante las oportunidades; se
necesitatenerunfindeterminadoyunclaro sentidode propósito.Se requiere tenerunavisión
y con ella, un claro sentido de dirección de hacia dónde se quiere avanzar. Dice un dicho “sin
visión no hay ocasión”. El elemento clave que mueve la mente del estratega es una visión
proyectada a largo plazo.5
3. CONCLUSIONES
Las estrategias de negocios que llegan a tener éxito no provienen de un análisis riguroso, sino
más biende un particularestado mental,lapercepciónyla consecuente determinaciónenpos
de su cumplimiento.El análisisesutilizadoparaestimularel procesocreativoyprobarlasideas
que surgen.Portanto,loque confiere extraordinarioimpactocompetitivoalasestrategiasesel
elemento creativo de esos planes, así como la determinación y voluntad de la mente que los
concibió.
El objetivo del libro es proporcionar una serie de indicaciones e ideas que puedan ayudar a
desarrollar la mente creativa del estratega, de manera que las ideasde negocios que alcanzan
el éxitonoprovienenexclusivamente de unanálisisriguroso,sinode lainnovación.Ensuma,de
las nuevas ideas.
4. REFERENCIAS
1. https://www.gestiopolis.com/mente-estratega-triunfo-japoneses-mundo-
negocios-sintesis-libro/
2. https://www.altagerencia.org/la-mente-del-estratega
3. http://blog.pucp.edu.pe/blog/freddycastillo/2011/03/21/la-mente-del-estratega-
kenichi-ohmae/
4. https://www.marcialpons.es/libros/la-mente-del-estratega/9788448142315/
5. https://manuelgross.blogspot.com/2017/06/kenichi-ohmae-la-mente-del-estratega-
y.html

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5. VIDEOS
1. https://www.youtube.com/watch?v=6RGikJHzSwM&t=21s El pensamiento estratégico
es una disciplina diaria y no un recurso que puede dejarse en hibernacióndurante las
épocastranquilasydespertarsecuandosurge unaemergencia…estepensamientodebe
ser flexible, abierto al cambio que se pueda presentar.
2. https://www.youtube.com/watch?v=_79Pum0nskU&list=PL5sLxZjc5fdjAKyWstYfXZFO
XP4i10Zek El señor que afirma esto también es (o ha sido),clarinetista, fanático de las
motosYamaha, buzo,amante de lanavegacióna vela,docente titularenuniversidades
de varios países, político, emprendedor y empresario exitosoen diversas iniciativasen
áreas tan retadoras como consultoría, franquicias, formación de emprendedores,
informática, incubación de empresas, televisión satelital o e-commerce.