Cómo desarrollar tu capacidad de influencia y persuadir

1. Influencia y
Persuasión
Área de managers.
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2. Influencia y persuasión
Influencia y Persuasión
 Constituyen una de las competencias más anheladas por las
personas.
 Como cualquier otra competencia, puede desarrollarse, si bien
existen factores relacionados con la educación temprana de las
personas que son facilitadores.
 Ambos términos tiendan a intercambiarse, cuando no son
exactamente lo mismo. Alguien puede ser influyente en un
contexto pero no ser persuasivo.
 La diferencia está en que la persuasión requiere de un propósito
de la persona que trata de persuadir a los demás de algo.
 Sin embargo, la base de la persuasión es la influencia. Difícilmente
alguien puede ser persuasivo si no tiene capacidad de influencia.
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3. Perfil de las personas persuasivas
 Tienen en cuenta la otra persona
 Dominan el contexto
 Identifican autoridades o fuentes en
el tema en las que apoyarse
 Emplean distintas estrategias en
función del contexto y la persona
 Demuestran energía para alcanzar el
OBJETIVO
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Mapa de la persuasión
INTERLOCUTOR ¿PERSUASIVO?
Confianza
CompetenciaConsideración
Perfil
PropósitoPosibilidades
SuValor
Nuestro Objetivo
3C3P
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Concepto de Valor
SuValor
Nuestro Objetivo
?
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Nuestro punto de vista
Confianza
CompetenciaConsideración
3C
 Es fundamental generar confianza
en el interlocutor, sintonizando con
su forma de relacionarse y
generando un contexto apropiado.
 En la medida en que demostramos
ser competentes en la materia
relacionada con sobre lo que
queremos persuadir incrementamos
las posibilidades de influir.
 Finalmente, es preciso demostrar
consideración con el propósito que,
por su parte, tenga el interlocutor.
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El punto de vista del interlocutor
 Recuerda que cada persona se
relaciona de una forma diferente,
con sus creencias, formas, miedos e
intereses particulares.
 El propósito del interlocutor
(necesidad, objetivo, etc.) debe ser
abordado, escuchado y tratado con
consideración.
 Ten también en cuenta que si las
posibilidades sólidas de actuar de
una forma diferente a lo que
proponemos son altas, habrá menos
posibilidades de convencer.
Perfil
PropósitoPosibilidades
3P
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Formas de persuasión
Normativo
(Autoridad y
Poder)
Valores
(Lo que está
bien/mal)
Incentivo
(Lo que
gana/no
pierde)
Intelectual
(Lo lógico)
Constructor
(El proyecto, el
éxito)
Apoyo
(La ayuda)
Afinidad
(Lo común)
Empático
(Comprensión)
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Leyes de la influencia
1. Reciprocidad: El que da espera recibir, el que recibe
entiende que debe dar
2. La coherencia: Mantener la forma de actuar
3. La demostración social: Lo habitual es lo correcto
4. La afinidad personal: lo semejante inspira más
confianza
5. La escasez: Lo escaso y lo exclusivo tiene más valor
6. La inercia: Siempre se ha actuado así
7. La simplicidad: Si es complejo de entender no vale la
pena
8. El contraste: Ante dos alternativas imperfectas la más
menos mala es buena
9. El halago: el reconocimiento genera afinidad
10. La asociación: los buenos ejemplos y metáforas
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Proceso de persuasión
MIEDOS
SATISFACCIÓN
ESFUERZO
ATENCIÓN
¡ Maneja los tiempos !
REFUERZO
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