El documento presenta una discusión sobre estrategias de marketing y comportamiento del consumidor. Explica las diferencias entre mercados de consumo e industriales, y entre consumidores individuales e industriales. Luego describe varias estrategias comerciales genéricas como penetración de mercados, desarrollo de mercados, desarrollo de productos, integración, diversificación y defensivas. Finalmente, discute el concepto de joint venture.

1. 6to Congreso Nacional de
Comercio y Negocios Internacionales
Tema: Estrategias de marketing y conducta del
consumidor
Ponente: Mtro. Julio Carreto

2. Diferencia de mercados
Mercados de Consumo
• Productos para uso personal
• Compran teniendo como
base la moda
• Toman decisiones más que
todo personales
• No estudian al proveedor o
no realizan un análisis del
mismo
• Se guían por las marcas
Mercados Industriales
• Son aquellos mercados que
comercializan productos
principalmente para
utilizarse en la elaboración
de otros bienes
• El principal objetivo es la
obtención de grandes
volúmenes de venta
• Ofrecen productos que
generalmente llevan un
proceso de fabricación y de
vida largo
2

3. Tipos de consumidores
Consumidor
Individual
Industrial
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4. Diferencias entre consumidores
Individual
• Son aquellos mercados
donde se comercializan
productos destinados a
satisfacer las necesidades del
consumidor final
• Los productos son de
consumo inmediato, son
adquiridos con frecuencia
• Pueden ser de servicios, que
comprende a los bienes
intangibles
Industrial
• Productos para uso en otros
procesos
• Compra de materia prima,
instalaciones, etc.
• Compran con base en
especificaciones
• Toman decisiones en equipo
• Realizan análisis de
proveedores
4

5. La gran diferencia
Totalmente emocional Totalmente racional
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6. Diferencia entre mercados
Comerciante de pieles
Curtidor
Fabricante de Calzado
Mayorista
Detallista
Consumidor
Pieles naturales
Pieles tratadas
Cuero
Zapatos
Zapatos
Zapatos
Mercado
Industrial
Mercado
Individual
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7. 7

8. Estrategias comerciales genéricas
•Penetración de mercados
•Desarrollo de mercados
•Desarrollo de productos
Intensivas
•Hacia adelante
•Hacia atrás
•Horizontal
Integración
•Concéntrica
•Conglomerado
•Horizontal
Diversificación
•Atrincheramiento
•Venta
•Liquidación
Defensivas
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9. Estrategias comerciales intensivas
• Llegar a mercados existentes con
productos existentes, logrando que
compren más cada vez
Penetración
de mercados
• Llegar a nuevos mercados con
productos existentes.
Desarrollo
de mercados
• Crear nuevo productos para los clientes
existentes.
Desarrollo
de productos
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10. Estrategias comerciales integradas
• Eliminar intermediarios hacia el
consumidor sustituyendo con recursos
propios
Hacia
adelante
• Eliminar proveedores sustituyendo con
recursos propiosHacia atrás
• Replicar el negocio o comprar
competenciaHorizontal
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11. Estrategias comerciales de
diversificación
• Crear una empresa que cubra una parte
del proceso actual, conservando a los
mismos clientes y obteniendo nuevos
Concéntrica
• Crear una empresa que pueda
compartir clientes actuales y obtener
clientes nuevos
Conglomerado
• Crear una empresa con el propósito de
obtener nuevos clientesHorizontal
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12. Estrategias comerciales defensivas
• Enfocarse en los mercados con
mayor rentabilidad
Atrincheramiento
• Desprenderse de parte de los
activos
Venta
• Desprenderse de todos los activosLiquidación
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13. Joint Venture
También conocida como alianza estratégica
entre dos o más empresas del mismo sector con
el propósito de ganar mercado o hacer frente a
una empresa mayor.
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14. Estrategias según el ciclo de vida
Intensivas
Integración
Diversificación
Defensivas
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Joint Venture

15. ¡Gracias!
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