El documento presenta la aplicación del Modelo de Kraljic para clasificar el portafolio de compras de una empresa productora de jugos. Se analizan 9 materias primas clave según su impacto en los resultados e incumplimiento de suministro, clasificándolas en 4 categorías: Productos Apalancados, Estratégicos, Rutinarios y Críticos. Esto permitirá desarrollar estrategias óptimas de compra para cada tipo de producto.

1. PORTAFOLIO DE COMPRAS
MODELO DE KRALJIC

2. Modelo de Kraljic
En la edición de septiembre de 1983 de la revista Harvard Business Review, en el
artículo “Purchasing must become Supply Management”, por Peter Kraljic, aparece por primera
vez un modelo de estrategia de compras desarrollado por el propio autor: La Matriz de Kraljic.

3. Cada empresa tiene ciertos insumos y materias primas que son más importantes que otros.
Cada uno de estos inputs es suministrado por proveedores que pueden clasificarse por criticidad
en función de diferentes variables, por ejemplo, no es igual un proveedor situado en la misma
zona geográfica que la planta productiva a uno que se encuentra a más de 500 Km o incluso
fuera del país de actuación de la empresa.
Modelo de Kraljic

4. Por otro lado, un proveedor de un determinado material será más o menos crítico en función de
la cantidad que exista de ellos y que puedan abastecer a la empresa. Así podríamos continuar
clasificando proveedores y materias primas, con diferentes criterios y consecuentemente con
diferentes acciones o estrategias de contratación para el abastecimiento.
Modelo de Kraljic

5. Incluso, algunos insumos son tan críticos o costosos que las empresas deciden fabricarlos ellos
mismos, con la intención de asegurar el abastecimiento y/o de reducir los costes de fabricación.
Modelo de Kraljic

6. Peter Kraljic creó una matriz de clasificación de productos e insumos que deben ser comprados
por la empresa para abastecerse de las materias primas necesarias para la fabricación de sus
productos y/o servicios. Kraljic utiliza dos variables de ponderación: Impacto en el
Resultado y Riesgo en el Suministro:
El Impacto en el Resultado hace referencia a la importancia estratégica de las compras en
términos de valor añadido por línea de producto, el porcentaje de materia prima en los costos
totales y su impacto en la rentabilidad.
El Riesgo en el Suministro significa la complejidad de la oferta del mercado medida por la
escasez de la oferta, el ritmo de la tecnología y / o sustitución de materiales, los obstáculos de
entrada, el costo logístico de la complejidad y las condiciones de monopolio u oligopolio.
Modelo de Kraljic

7. Modelo de Kraljic
El modelo encuadra los bienes o servicios que adquiere o contrata la empresa en cuatro
categorías:
Productos Apalancados o Commodities
Productos Estratégicos
Productos No Críticos o Rutinarios
Productos Cuello de Botella o Críticos

8. El modelo encuadra los bienes o servicios que adquiere o contrata la empresa en cuatro
categorías:
Productos Apalancados o Commodities: son productos que representan un alto porcentaje de
las ganancias o resultados de la empresa y a la vez se cuenta con muchos proveedores
disponibles. Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de productos está estandarizada por lo que
el riesgo inherente al suministro es bajo.
Modelo de Kraljic

9. Productos Estratégicos: cruciales para el proceso o el negocio de la empresa. Se caracterizan por
un alto riesgo de suministro (o nivel de cumplimiento) debido al escaso número de fuentes de
suministro o por una entrega difícil (logística).
Modelo de Kraljic

10. Productos No Críticos o Rutinarios: son productos fáciles de comprar y que también tienen un
impacto relativamente bajo en los resultados financieros.
Modelo de Kraljic

11. Productos Cuello de Botella o Críticos: son aquellos productos que sólo pueden ser adquiridos a
un proveedor o a un escaso número de ellos, o su entrega sería poco confiable y tienen un
impacto relativamente bajo en los resultados financieros.
Modelo de Kraljic

12. Modelo de Kraljic

13. Para cada clasificación, el modelo de Kraljic permite buscar soluciones optimas
Modelo de Kraljic
Productos Apalancados
• Buscar nuevas oportunidades para reducir costos por medio de licitaciones
• Realización de acuerdo Macro
Productos Estratégicos
• Garantizar el suministro a precios competitivos por medio de alianzas estratégicas
Productos No críticos o Rutinarios
• Enfatizar en la estandarización y minimización de la cantidad de referencias
• Reducción del número de proveedores y la búsqueda de sistemas ágiles de contratación
Productos Críticos o Cuellos de botella
• Garantizar el suministro reduciendo la dependencia de proveedores únicos.

14. Modelo de Kraljic
En general (aunque puede que algunas PyMEs no cuenten con ello), las empresas conocen
perfectamente la cantidad de referencias que necesitan de abastecerse para poder operar bajo
los niveles de eficiencia que han asumido, los posibles proveedores y la criticidad de todo esto.
Por lo tanto, la clasificación dentro de la Matriz de Kraljic no es algo que sea complejo de hacer.
Los resultados que podrán obtenerse de la aplicación de estas estrategias serán
considerablemente visibles en el desarrollo de las operaciones, en la logística de abastecimiento
y, consecuentemente, en la reducción de costes.

15. Modelo de Kraljic
Aplicar la matriz de Kraljic no implica burocratizar la empresa ni se requiere de consultoría
externa para su confección. Es un modelo fácil de utilizar, sencillo de visualizar y con un
potencial inimaginable para la mejora del abastecimiento.

16. 1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Formación de alternativas
4. Negociación
5. Evaluación de alternativas
6. Decisión de compra
7. Ejecución de la compra
8. Monitoreo postcompra
ETAPAS DE LA DECISIÓN DE COMPRA

17. Caso Modelo
Usted es el encargado de la unidad de compras de la fábrica de jugos “El frutal”, específicamente
del área de zumos y esencias. Se está haciendo la planificación anual del portafolio de compras
de la empresa, y se necesita clasificar el inventario de materias primas para mayor control de
abastecimiento y la creación de estrategias para realizar compras que hagan eficientes los
procesos y disminuyan el costo operacional.
Por lo que se ha planteado implementar el modelo de Kraljic para la gestión del área. Se ha
establecido que el total de costos que sumen un 80% acumulado de inversión dentro del
portafolio de compras se considera que tiene un alto impacto monetario y el 20% restante es un
impacto bajo, así mismo, aquellos artículos que tengan 1 o 2 proveedores se consideran de alto
riesgo de suministro dado la poca oferta que existe para la compra, y los que se cuente más de 2
tiene un riesgo bajo de suministro.

18. Cuadro Resumen
Codificación
del articulo
Descripción del
articulo
Volumen de
salida (Unidades) $/unidad Proveedores
costo total/
MP
Z1 Zumo de Manzana 140 $ 2.00 4 $280
Z2 Limón 20 $ 7.00 2 $140
Z3 Zumo de Naranja 25 $ 2.00 2 $50
Z4 Zumo de Tomate 8 $ 8.00 1 $64
Z5 Zumo de Melocotón 13 $ 4.00 1 $52
Z6 Cola 9 $ 5.00 5 $45
Z7 Naranja 7 $ 3.00 2 $21
Z8 Zumo de Piña 13 $ 1.00 1 $13
Z9 Tónica 5 $ 8.00 4 $40

19. Impacto en el Resultado
Codificación
del articulo
Descripción del
articulo
Volumen de
salida
(Unidades) $/unidad Total Porcentaje
Porcentaje
Acumulado
Z1 Zumo de Manzana 140 $2.00 $280.00 39.7% 39.7%
Z2 Limón 20 $7.00 $140.00 19.9% 59.6%
Z4 Zumo de Tomate 8 $8.00 $64.00 9.1% 68.7%
Z5 Zumo de Melocotón 13 $4.00 $52.00 7.4% 76.0%
Z3 Zumo de Naranja 25 $2.00 $50.00 7.1% 83.1%
Z6 Cola 9 $5.00 $45.00 6.4% 89.5%
Z9 Tónica 5 $8.00 $40.00 5.7% 95.2%
Z7 Naranja 7 $3.00 $21.00 3.0% 98.2%
Z8 Zumo de Piña 13 $1.00 $13.00 1.8% 100.0%
Total $705.00 100.0%
80% de
ingresos
(Alto
Impacto)
20% de
ingresos
(Bajo
Impacto)

20. Riesgo de Incumplimiento
Codificación
del articulo Descripción del articulo
Volumen de salida
(Unidades) Proveedores
Riesgo de
Incumplimiento
Z1 Zumo de Manzana 140 4 Bajo
Z2 Limón 20 2 Alto
Z4 Zumo de Tomate 8 1 Alto
Z5 Zumo de Melocotón 13 1 Alto
Z3 Zumo de Naranja 25 2 Alto
Z6 Cola 9 5 Bajo
Z9 Tónica 5 4 Bajo
Z7 Naranja 7 2 Alto
Z8 Zumo de Piña 13 1 Alto

21. Detalle de artículos según Clasificación
Codificación
del articulo
Descripción del
articulo
Impacto en
Resultado
Riesgo de
Incumplimiento
Tipo de
Producto
Z1 Zumo de Manzana Alto Bajo Apalancado
Z2 Limón Alto Alto Estratégico
Z4 Zumo de Tomate Alto Alto Estratégico
Z5 Zumo de Melocotón Alto Alto Estratégico
Z3 Zumo de Naranja Bajo Alto Críticos
Z6 Cola Bajo Bajo Rutinarios
Z9 Tónica Bajo Bajo Rutinarios
Z7 Naranja Bajo Alto Críticos
Z8 Zumo de Piña Bajo Alto Críticos

22. Impacto
en
resultado
Riesgo de Incumplimiento
Productos Rutinarios
• Cola
• Tónica
Productos Apalancados
• Zumo de Manzana
Productos Críticos
• Zumo de Naranja
• Naranja
• Zumo de Piña
Productos Estratégicos
• Limón
• Zumo de Tomate
• Zumo de Melocotón
Alto
Bajo
Bajo Alto