UT 4 de organización de equipos de venta

1. DEFINICIÓN DE PLANES DE FORMACIÓN
UT 4

2. Sólo hay algo más caro que formar a las personas y que se
marchen: no formarlas y que se queden.
Henry Ford

3. ÍNDICE
 Formación y habilidades del equipo de ventas: Desarrollo de competencias individuales y en grupo
 Definición de las necesidades formativas del equipo de ventas
 Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales
 Planes de formación inicial de vendedores

4. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
 En primer lugar el programa de formación genera costes (tiempo y recursos económicos)
 Una vez puesto en marcha genera ingresos (aporta una ventaja competitiva)

5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
Conocimientos:
Producto
Empresa
Competencia
Clientes
Normativa
Técnicas de venta
Detección de
necesidades del
cliente
Satisfacción de las
necesidades del
cliente
Comunicación
Expresión
Escucha proactiva
Empatía
Persuasión
Negociación
Gestión
TPV
Presupuestos
Pedidos
Facturación
Rutas de venta
Agenda

6. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
CONOCIMIENTOS
 Relativos al producto:
 Todos sus atributos y usos
 Líneas de producto y sus referencias
 Le va a aportar seguridad durante la venta
 Defectos y virtudes, ventajas y desventajas
 Permite preparar la venta

7. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
CONOCIMIENTOS
 Relativos a la empresa
 Historia y evolución
 Posición en el mercado
 Forma de organización territorial y departamental
 Organigrama, objetivos y filosofía
 Identificarse con la empresa
 Transmitir los valores de la organización

8. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
CONOCIMIENTOS
 Relativos a la competencia
 Qué hace la competencia mejor
 Cuál es su ventaja competitiva

9. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
CONOCIMIENTOS
 Relativos al cliente
 Es el centro del negocio y su razón de existir
 Saber los problemas que tiene
 Cómo el producto los puede solucionar
 Conocer sus necesidades:
 Del consumidor final
 Del mayorista

10. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
CONOCIMIENTOS
 Relativos al sector al que pertenece su empresa
 Saber que está formado por muchas o pocas empresas oferentes
 Cómo ha ido evolucionando
 Evolución esperada

11. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
CONOCIMIENTOS
 Relativos a las implicaciones legales:
 Normativa de consumo
 Derecho del consumidor

12. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
TÉCNICAS DE VENTA
• Detección de necesidades
• Concienciación del cliente respecto a sus
necesidades
• Presentación del producto o servicio como el medio
de satisfacer las necesidades
Satisfacer al
cliente para
fidelizarlo

13. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
COMUNICACIÓN
 Capacidad de expresión verbal y no verbal
 Capacidad de escucha proactiva
 Capacidad de persuasión
 Capacidad de negociación

14. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
GESTIÓN
 Empleo de programas de gestión y TPV (terminal en el punto de venta)
 Elaboración de presupuestos, confirmación de pedidos y emisión de facturas
 Utilización de aplicaciones informáticas
 Agenda, citas, optimización del tiempo
 Cálculo de rutas y tiempo optimo de visitas

15. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
 Los planes formativos pueden ser:
 Para desarrollar competencias individuales
 Para desarrollar competencias grupales

16. DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES FORMATIVAS DEL EQUIPO DE
VENTAS.
Necesidades formativas
¿Qué se puede mejorar?
¿Quién necesita
formación?

17. DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES FORMATIVAS DEL EQUIPO DE
VENTAS. ¿QUÉ SE PUEDE MEJORAR?
 Volumen de ventas y número de pedidos:
 Puede deberse a la bajada de la efectividad de la fuerza de ventas
 Rotación de vendedores
 Una elevada rotación de vendedores puede ser síntoma de falta de motivación de la fuerza de ventas.
 Cuanto más rotación la empresa tiene que abrir más procesos selectivos

18. DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES FORMATIVAS DEL EQUIPO DE
VENTAS. ¿QUÉ SE PUEDE MEJORAR?
 Tiempo dedicado a las tareas de gestión:
 Optimizar el tiempo dedicado a estas tareas
 Pues podrá dedicar más tiempo a las tareas de venta
 Reclamaciones y quejas
 Indica el nivel de satisfacción de los clientes
 Son útiles los programas de técnicas de comunicación y atención al cliente

19. DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES FORMATIVAS DEL EQUIPO DE
VENTAS. ¿QUIÉN NECESITA FORMACIÓN?
 La formación puede ir dirigida:
 A un grupo concreto
 A toda la fuerza vendedora
 La formación puede ser individualizada
 Los receptores pueden ser:
 Vendedores con experiencia (formación continua)
 Vendedores sin experiencia (formación inicial)

20. DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES FORMATIVAS DEL EQUIPO DE
VENTAS.
¿Qué se puede
mejorar?
Necesidades
formativas
Diseño del plan
de formación
Objetivos y
métodos

21. OBJETIVOS Y MÉTODOS DE FORMACIÓN EN EQUIPOS
COMERCIALES. OBJETIVOS FORMATIVOS
Necesidades de formación ¿Qué se puede
mejorar?
Objetivos de formación ¿Qué capacidades es
necesario desarrollar?
Volumen de ventas y número de pedidos Técnicas de venta
Rotación de vendedores Conocimiento del producto, la empresa, la
competencia, los clientes, el sector y la normativa
Tiempo dedicado a las tareas de gestión Gestión
Número de quejas y reclamaciones de los clientes Comunicación

22. OBJETIVOS Y MÉTODOS DE FORMACIÓN EN EQUIPOS
COMERCIALES. MÉTODOS FORMATIVOS
Métodos formativos
Formación presencial
Formación en grupo en
el aula
Formación individual en
el puesto de trabajo
Formación a distancia

23. OBJETIVOS Y MÉTODOS DE FORMACIÓN EN EQUIPOS
COMERCIALES. MÉTODOS FORMATIVOS
 Formación a distancia:
 Es el más económico para la empresa
 Lo elaboran instituciones
 Se realizan individualmente controlando su propio tiempo
 La organización tiene escaso control sobre los receptores de la formación

24. OBJETIVOS Y MÉTODOS DE FORMACIÓN EN EQUIPOS
COMERCIALES. MÉTODOS FORMATIVOS
 Formación individualizada
 Es el más costoso
 Requiere de un formador por cada vendedor
 Si el formador es otro vendedor está empleando tiempo
 Es muy eficaz

25. OBJETIVOS Y MÉTODOS DE FORMACIÓN EN EQUIPOS
COMERCIALES. MÉTODOS FORMATIVOS
 Formación grupal
 Coste intermedio
 Método muy versátil
 Técnicas como:
 Brainstorming
 Role playing
 Demostraciones del producto.

26. PLANES DE FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES
 Se realiza después del reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
 Dirigido a vendedores:
 Sin experiencia previa
 Con experiencia previa pero no en un campo concreto

27. PLANES DE FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES
 Objetivos:
 Corregir las deficiencias formativas detectadas en el proceso de selección
 Adquirir los conocimientos necesarios sobre productos, empresa y mercado

28. PLANES DE FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES
Los contenidos
mínimos serán
sobre:
Clientes
Productos
Empresa

29. PLANES DE FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES.
CLIENTES
 Tipos de clientes (fabricantes industriales, distribuidores mayoristas minoristas, empresas públicas
privadas)
 Tamaño de los clientes (pymes, grandes empresas)
 Principales carteras
 División territorial
 Frecuencia de visitas

30. PLANES DE FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES.
PRODUCTOS
 Cartera de productos´(número de referencias)
 Líneas de productos (profundidad de la cartera)
 Rotación de la cartera (eliminación, modificación y sustitución de productos)
 Nuevos productos
 Presentación y demostración de productos
 Marcas

31. PLANES DE FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES.
EMPRESA
 Historia
 Evolución (ventas, cuota de mercado, internacionalización)
 Organización geográfica (sede central, sucursales…)
 Organigrama
 Posición de la empresa (ventaja competitiva, competidores)
 Objetivos (Generales de la organización como comerciales)
 Identidad corporativa
 Responsabilidad social corporativa

32. PLANES DE FORMACIÓN INICIAL DE VENDEDORES.
 Se puede realizar tanto presencial como a distancia
 El más recomendado es la formación personalizada presencial en el puesto de trabajo
 El formador actúa como instructor (preferiblemente personal de la empresa, con experiencia)
 A principio de la jornada el instructor marca
 los objetivos del día,
 explica técnicas de venta
 los conocimientos sobre el producto y cliente que se va a practicar
 El instructor acompaña durante la jornada al vendedor observando y corrigiendo
 Por lo general se requiere unas dos semanas