Taller dictado en la ciudad de Huánuco.

1. TALLER GESTIÓN DE NEGOCIOS
RURALES: PALTA HUÁNUCO
Plan de Negocios
Alejandro Laura
1

2. CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1 Plan estratégico
2 Plan de marketing B2B
3 Plan de operaciones
4 Plan financiero
5 Resumen y Discusión en clase
2 - Alejandro Laura

3. CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1 Plan estratégico
2 Plan de marketing B2B
3 Plan de operaciones
4 Plan financiero
5 Resumen y Discusión en clase
3 - Alejandro Laura

4. Plan estratégico
Clasificación de los Recursos de la Empresa
FISICOS
FISICOS
(máquinas, equipos,
(máquinas, equipos,
vehículos, edificios etc)
vehículos, edificios etc)
TANGIBLES
TANGIBLES
FINANCIEROS
FINANCIEROS
(dinero, derechos de cobro
(dinero, derechos de cobro
etc)
etc)
RECURSOS
TECNOLOGICOS
TECNOLOGICOS
(tecnologías, patentes etc)
(tecnologías, patentes etc)
NO HUMANOS
NO HUMANOS
ORGANIZATIVOS
ORGANIZATIVOS
(marca, reputación de
(marca, reputación de
INTANGIBLES
INTANGIBLES productos yy empresasetc)
productos empresas etc)
HUMANOS
HUMANOS
(conocimientos,
(conocimientos,
habilidades, motivación
habilidades, motivación
etc)
etc)
Fuente: Navas y Guerras 1998
4 - Alejandro Laura

5. Plan estratégico
Ventaja Estratégica
Exclusividad percibida Posición de costo
por el cliente bajo
Objetivo Estratégico
Todo un sector Liderazgo General
industrial
Diferenciación
en Costos Las Tres
Estrategias
Genéricas
Segmento en Enfoque o Alta Segmentación
particular
5 - Alejandro Laura

6. Plan estratégico
Clasificación de las estrategias competitivas
Las estrategias competitivas son los cursos de acción que
emprende una empresa o unidad de negocios para lograr
sus objetivos en situaciones coyunturales del mercado
como nuevos competidores y nuevos mercados
6 - Alejandro Laura

7. Plan estratégico
Clasificación de las estrategias competitivas
7 - Alejandro Laura

8. Plan estratégico
Amigos y Enemigos
Hay elementos de ganador-ganador y de ganador-perdedor en
las relaciones con:
- Clientes
- Proveedores
- Complementadores
- Competidores
PIENSE EN COOPETENCIA
SIEMPRE NEGOCIE GANAR-GANAR
8 - Alejandro Laura

9. Plan estratégico
Paradigma de Coopetencia
9 - Alejandro Laura

10. Plan estratégico
Agregar Valor
Insumos Procesos Productos
• Materiales Agrega valor
• Energía
• Información
10 - Alejandro Laura

11. Plan estratégico
Capacidades distintivas y creación de valor
Sistema
de valores del
comprador
Oferta
(propuesta
Capacidades de valor)
distintivas
del vendedor
Valor
Fuente: Basada en van der Heijden
(2005)
11 - Alejandro Laura

12. Plan estratégico
Cadena de valor extendida
Innovación Operaciones
Necesidad Necesidad
Servicio
del cliente Producción Mercadeo
Diseño Desarrollo Post-venta del cliente
identificada satisfecha
Tiempo de lanzamiento Cadena de suministros
Fuente: Kaplan y Norton (1996)
12 - Alejandro Laura

13. Plan estratégico
La empresa y su entorno
El análisis externo permite entender la naturaleza del medio
en que se mueve la empresa y los factores determinantes
para enfrentar oportunamente los desafíos del cambio.
En el desarrollo de la estrategia son los factores que están
fuera de la organización.
13 - Alejandro Laura

14. Plan estratégico
La empresa y su entorno
14 - Alejandro Laura Fuente: Serna 2008

15. Plan estratégico
Análisis Interno
Una de las herramientas más utilizadas es la planificación
estratégica es la matriz DOFA que presenta las oportunidades
y amenazas del entorno y las fortalezas y debilidades de la
empresa.
15 - Alejandro Laura

16. Plan estratégico
Análisis DOFA: Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas
16 - Alejandro Laura

17. Plan estratégico
Matriz FODA o DOFA
Oportunidades Amenazas
Las amenazas que
Las oportunidades que se
se enfrentan con
aprovechan con las
Fortalezas fortalezas son
fortalezas generan
estrategias
estrategias ofensivas
reactivas
Las amenazas que
Las que se debe enfrentar
se enfrentan con
teniendo debilidades son
Debilidades debilidades son
consideradas estrategias
estrategias
adaptativas
defensivas
17 - Alejandro Laura

18. Plan estratégico
Formulación estratégica
18 - Alejandro Laura Fuente: Análisis de Oportunidad Estratégica

19. Plan estratégico
¿Cuáles son las barreras
para la ejecución estratégica?
19 - Alejandro Laura

20. CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1 Plan estratégico
2 Plan de marketing B2B
3 Plan de operaciones
4 Plan financiero
5 Resumen y Discusión en clase
20 - Alejandro Laura

21. Plan de marketing B2B
Definición de MKT tradicional
Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción,
precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios
para crear intercambios y satisfacer los objetivos de los
individuos y las organizaciones” (AMA Board, 1985).
Marketing es un proceso social y administrativo por el que
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a
través de la creación y el intercambio de productos y de valor
(Kotler,2003).
21 - Alejandro Laura

22. Plan de marketing B2B
Definición de MKT B2B
Marketing B2B o Industrial es el marketing de mercaderías y servicios
dirigido a clientes industriales e institucionales (Hutt & Speh, 1996)
Marketing Industrial es el marketing de mercaderías y servicios
dirigido a clientes industriales e institucionales (Webster, 1997)
22 - Alejandro Laura

23. Plan de marketing B2B
MKT B2B
El Marketing Industrial esta presente en toda la cadena de
producción, distribución y comercialización.
Fuente: Merzthal (2008)
23 - Alejandro Laura

24. Plan de marketing B2B
Etapas del Proceso de Compra Industrial
Fuente: Kotler & Armstrong 2003
24 - Alejandro Laura

25. CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1 Plan estratégico
2 Plan de marketing B2B
3 Plan de operaciones
4 Plan financiero
5 Resumen y Discusión en clase
25 - Alejandro Laura

26. Plan de operaciones
Fuente: Bresani (2009)
26 - Alejandro Laura

27. Plan de operaciones
El sistema de administración:
Alineando la estrategia con la operación
Fuente: : Kaplan y Norton (2008)
27 - Alejandro Laura

28. CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1 Plan estratégico
2 Plan de marketing B2B
3 Plan de operaciones
4 Plan financiero
5 Resumen y Discusión en clase
28 - Alejandro Laura

29. Plan financiero
Intermediarios Financieros Indirectos
(IFI)
Efectivo Inst. de Deuda
Superavitarios IFI Deficitarios
Administra
Depósitos Riesgos Efectivo
29 - Alejandro Laura

30. CONTENIDO
PLAN DE NEGOCIOS
1 Plan estratégico
2 Plan de marketing B2B
3 Plan de operaciones
4 Plan financiero
5 Resumen y Discusión en clase
30 - Alejandro Laura

31. Resumen y Discusión en clase
Errores que se repiten
Nos conformamos con poco.
Le tenemos miedo al crecimiento.
Contratamos gente menos inteligente que nosotros.
El gerente lo sabe todo – delegación hacia arriba.
No creamos empresas para el aprendizaje.
Despreciamos la importancia de la propiedad intelectual.
“Eso es riesgoso”: no queremos aprender sobre riesgo.
La innovación es de los de mercadeo.
No sabemos remunerar la innovación.
31 - Alejandro Laura