El documento describe las diferentes etapas del ciclo de vida de un producto, incluyendo introducción, crecimiento, madurez y decadencia. Explica cómo las ventas y utilidades varían a lo largo de estas etapas y las estrategias de marketing, financieras y de fabricación que deben utilizarse en cada etapa. También analiza conceptos como la adopción de innovaciones por parte de los consumidores, la mezcla de productos, el precio y la promoción a lo largo del ciclo de vida del producto.

1. El ciclo de vida del productoDirección del MarketingLionel Pineda

2. Lionel PinedaLos productos tienen una vida limitadaLas ventas de los productos pasan por etapas bien definidasLas utilidades suben y bajan en las diferentes etapas del CVPLos productos requieren diferentes estrategias de mkt, financieras, fabricación, compras y rrhh en cada etapaSirve para analizar:Categoría de productoLicores - AlimentosProductosVodka - ArrozMarcasAbsolute - GalloCiclo de vida del productoDecir que un producto tiene un ciclo de vida es afirmar cuatro cosas:

3. Lionel PinedaConcienciaInterésEvaluaciónEnsayoAdopciónVentaja relativaCompatibilidadComplejidadDivisibilidadComunicabilidadMayoría tempranaMayoría tardíaPorcentaje de adopciónAdoptadorestempranosInnovadoresRezagados34%34%16%13.5%Tiempo de adopción2.5%TardíoTempranoAdopción de innovaciones

4. Lionel PinedaEl CVPEl curso de ventas y utilidades durante la existencia del producto,desde su introducción hasta su decadenciaVentas yutilidades ($)VentasUtilidadesTiempoDesarrollodelproductoIntroducciónCrecimientoMadurezDecadenciaInnovadoresAdoptadores tempranosMayoría mediaRezagadosNúmero estable de competidores empieza a reducirseNúmero creciente de competidoresNúmero decreciente de competidoresPocos competidores

5. Lionel PinedaPatrones más comunes del CVPPatrón ciclo-reciclo: fármacosPatrón crecimiento-caída-madurez: electrodomésticosPatrón escalonado: nylon

6. Lionel PinedaCategorías del CVPEstilo: es una forma clásica y distintiva de expresión que aparece en un campo del que hacer humanoEstilos de casas (colonial, contemporáneo, rancho) y arte (realista, surrealista, abstracto)Capricho: modas que aparecen rápidamente entre el público se adoptan con gran celo, alcanzan un máximo y tienen una decadencia igual de rápida ya que no satisfacen una necesidad intensaTatuajes, piercingModa: estilo aceptado actualmente que goza de popularidad en un campo dado, pasa por 4 etapas: distinción, imitación, moda masiva y decadenciaSu longitud depende del grado de satisfacción de necesidad genuina, es congruente con otras tendencias de la sociedad, satisface las normas y valores de la sociedad y no excede los límites tecnológicos durante su desarrollo

7. Lionel PinedaPromociónAltaBajaAltoPrecioBajoDescremado rápidoDescremado lentoPenetraciónrápidaPenetraciónlentaEtapa de introducción

8. Lionel PinedaMejora la calidad del producto, añade nuevas características y mejora el estilo.Añade nuevos modelos y productos flanqueadores (es decir, productos de diferentes tamaños, sabores, etc., que protegen al producto principal).Ingresa en nuevos segmentos de mercado.Amplía su cobertura de distribución e ingresa en nuevos canales de distribución.Cambia su publicidad, de dar a conocer el producto a crear preferencia por el producto.Baja los precios para atraer al siguiente nivel de compradores sensibles al precio.Etapa de crecimiento

9. Lionel PinedaModificación del mercadoVolumen = número de usuarios de la marca x tasa de consumo por usuarioConvertir a no usuariosIngresar en nuevos segmentosQuitar clientes a competidoresModificación del productoMejorar calidadLanzamiento plus, nuevo y mejorado, más fuerte, más grande, mejorMejoramiento del estiloEmpaque, color, textura, formasModificación del marketing-mix PrecioDistribuciónPublicidadPromoción de ventasVentas personalesMkt directo y on lineRRPPEtapa de madurez

10. Lionel PinedaIncrementar la inversión de la empresa (para dominar o fortalecer su posición competitiva)Mantener el nivel de inversión de la empresa hasta que se resuelvan las incertidumbres que rodean la industriaReducir selectivamente el nivel de inversión de la empresa desechando grupos de clientes no rentables, al tiempo que se fortalece la inversión en los nichos lucrativosCosechar (ordeñar) la inversión de la empresa para recuperar efectivo rápidamenteDesinvertir el negocio con rapidez disponiendo de sus activos de la forma más ventajosa posible Etapa de decadencia

11. Lionel PinedaLa plaza en el CVPExclusiva – Selectiva según el productoDesarrollo de IntensivaSelectivaIntensivaVentas yutilidades ($)VentasUtilidadesTiempoDesarrollodelproductoIntroducciónCrecimientoMadurezDecadenciaInnovadoresAdoptadores tempranosMayoría mediaRezagadosNúmero estable de competidores empieza a reducirseNúmero creciente de competidoresNúmero decreciente de competidoresPocos competidores

12. Lionel PinedaConocer el nombreConcienciaEtapaCognoscitiva“aprender”Conocer sobre el productoConocimiento¿Qué piensan de él? bien - malAgradoEtapa afectiva“sentir”¿respecto de otros? calidad – valor– atributosPreferenciaConvencimiento para comprarloConvicciónEtapa de conducta“hacer”Compra*modelo de jerarquía de respuesta de las personasEtapas de preparación del comprador*

13. Lionel PinedaMucho interés altamente diferenciados: autos, computadoraMucho interés no se percibe diferenciación: pasta para lustrar autosNo interés poca diferenciación: azúcarhaceraprenderaprendersentirsentirhaceraprendersentirhacerEtapas de respuesta del consumidor según el tipo de producto

14. Lionel PinedaLa promoción en el CVPConciencia: publicidad y rrppAcción: promoción de ventas y ventas personales Publicidad y rrpp, disminuye promoción de ventasPromoción de ventas, publicidad a nivel de recordatorio, ventas personales prestan poca atención al productoVuelve promoción de ventas es más importante que la publicidad a nivel de recordatorio y ventas personalesVentas yutilidades ($)VentasUtilidadesTiempoDesarrollodelproductoIntroducciónCrecimientoMadurezDecadenciaInnovadoresAdoptadores tempranosMayoría mediaRezagadosNúmero estable de competidores empieza a reducirseNúmero creciente de competidoresNúmero decreciente de competidoresPocos competidores

15. Lionel PinedaAmplitud – número de líneas de productos distintasLongitud– total de artículos dentro de las líneasMezcla de productos – todas las líneas de productosque se ofrecenConsistenciaProfundidad – versiones de cada productoDecisiones de mezcla de productos

16. Lionel PinedaEl producto en el CVPAdministración de la mezcla de productosProducto básicoy desarrollo de profundidadDesarrollo de longitud y amplitud Disminución de la mezclaAumentar longitud y amplitud Ventas yutilidades ($)VentasUtilidadesTiempoDesarrollodelproductoIntroducciónCrecimientoMadurezDecadenciaInnovadoresAdoptadores tempranosMayoría mediaRezagadosNúmero estable de competidores empieza a reducirseNúmero creciente de competidoresNúmero decreciente de competidoresPocos competidores

17. Lionel PinedaOportunidades perdidasValor no cosechadoEl precio debe estar alineado con el valor

18. Lionel PinedaPrecio bajoNo es posibleobtener beneficiosa este precioPrecio altoNo existedemanda aeste precioPrecios de los Competidores y de lossustitutosValoración porparte de losClientes de lascaracterísticasúnicas del productoCostosEl precio debe estar alineado con el valor

19. Lionel PinedaEl precio en el CVPLa estrategia permanente debería ser la relación precio-valor (depende de la calidad del STP), luego el método de fijación del precio (costo, cliente ó competencia), de último selección del precio final (precio versus … 4p’s, agentes internos y externos, estrategias de ajuste de precio)Penetración-DescremadoDesarrollo de penetraciónBajar precios lo necesario para mantener clientes lealesVentas yutilidades ($)Igualar o diferenciar precios a los de la competenciaVentasUtilidadesTiempoDesarrollodelproductoIntroducciónCrecimientoMadurezDecadenciaInnovadoresAdoptadores tempranosMayoría mediaRezagadosNúmero estable de competidores empieza a reducirseNúmero creciente de competidoresNúmero decreciente de competidoresPocos competidores

20. Lionel PinedaEstrategias básicas apropiadas para diversas etapas en el ciclo de vida y para diversas posiciones competitivas

21. Lionel Pineda(a) Estado de fragmentación del mercado(b) Estado de consolidacióndel mercadoCCHABDEHABDEJKJYZXXYZKFGFGMLMLEstrategias de fragmentación y consolidación del mercado: evolución de los mercados

22. Lionel PinedaIntroducciónEl nuevo producto se puede diseñar de modo que coincida con las preferencias de una de las esquinas del mercado (una estrategia de nicho único)Se pueden lanzar simultáneamente dos o más productos para capturar dos o más partes del mercado (estrategia de múltiples nichos)El nuevo producto se puede diseñar para la parte media del mercado (una estrategia de mercado masivo)CrecimientoPuede posicionar su marca en una de las esquinas (estrategia de nicho único)Puede posicionar su marca junto al primer competidor (estrategia de mercado masivo)Puede lanzar dos o más productos en diferentes esquinas desocupadas (estrategia de múltiples nichos)Evolución de mercados

23. Lionel PinedaMadurezEtapa de fragmentación: el mercado deja de crecer, se divide en mercados más finos, se invaden segmentos de otros en consecuencia disminuye las utilidades de todosEtapa de consolidación: causada por la aparición de un nuevo atributo que es muy atractivo.Los mercados maduros fluctúan entre la consolidación y fragmentaciónLa consolidación es resultado de la innovaciónLa fragmentación de la competenciaDecliveUn nivel de necesidad total bajaUna tecnología sustituye a la otraEvolución de mercados