HOSPISOLUCIONES LTDA Autores: ROBERTO CARLOS CARBONELL VERGARA CRISTIAN DAVID CHIQUILLO REYES EDUARDO ENRIQUE GARCÍA SAYAS MARELBIS JIMÉNEZ BERDUGO DIVANIS JOHANA MACHACON MESTRA JEIMYJOHANA TORRES CASTELLAR

1. 2010
e
Plan de Negocios
1

2. HOSPISOLUCIONES LTDA
AUTORES:
ROBERTO CARLOS CARBONELL VERGARA
CRISTIAN DAVID CHIQUILLO REYES
EDUARDO ENRIQUE GARCÍA SAYAS
MARELBIS JIMÉNEZ BERDUGO
DIVANIS JOHANA MACHACON MESTRA
JEIMY JOHANA TORRES CASTELLAR
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA RAFAEL NÚÑEZ
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS
VII SEMESTRE JORNADA NOCTURNA
CARTAGENA DE INDIAS D. T. Y C.
2010
2

3. Contenido
Pág.
Resumen Ejecutivo ..................................................................... 5
1. Definición del negocio ................................................. 6
1.1 Descripción de la empresa............................................................. 6
1.2 Ventajas Competitivas ................................................................. 6
1.3 Misión ........................................................................................... 7
.............................................................................................................
1.4 Visión ............................................................................................. 7
1.5 Objetivos ........................................................................................ 7
.............................................................................................................
2. Estudio de Mercado ............................................................... 8
2.1 Análisis del sector .......................................................................... 8
2.2 Mercado Objetivo ........................................................................... 9
2.2.1 Segmentación del mercado ........................................................ 11
2.2.2 Análisis del consumidor .............................................................. 11
2.3. Análisis de la competencia........................................................... 13
2.4 Importaciones y exportaciones del producto .................................. 14
3. Marketing Estratégico ................................................... 15
3.1 Objetivos de Marketing ................................................................. 15
3.2 Análisis FODA................................................................................ 15
3.3 Concepto del producto o servicio ................................................... 16
3.4 Portafolio de Productos .................................................................. 16
3

4. 3.5 Productos sustitutos ....................................................................... 17
3.6 Estrategias de mercadeo ............................................................... 17
3.7 Proyección de ventas ..................................................................... 18
4. Estudio Técnico ............................................................ 19
4.1 Magnitud del negocio .................................................................... 19
4.2 Localización ................................................................................... 19
4.3 Ingeniería del Proyecto .................................................................. 19
4.3.1 Costos de Instalación .................................................................. 21
4.4 Descripción de procesos del negocio ............................................ 22
4.5 Proveedores................................................................................... 24
5. Estudio Organizacional ................................................. 25
5.1 Estructura Jurídica ......................................................................... 25
5.2 Estructura Orgánica ....................................................................... 25
5.3 Gastos de personal ........................................................................ 27
6. Análisis Financiero ............................................. 29
ANEXOS
4

5. RESUMEN EJECUTIVO
HOSPISOLUCIONES es una empresa distribuidora y comercializadora de
dispositivos médicos, cuya propuesta de valor es garantizar el acceso fácil y
económico a productos ANTIESCARA, tales como colchones y cojines; ya que
estos bienes no son comercializados en la ciudad de Cartagena.
La idea nace a partir del espíritu emprendedor de 2 estudiantes de Administración
de Empresas y 4 estudiantes de Contaduría Pública, quienes mediante la
formación académica recibida y el conocimiento experimental sobre este sector de
la economía, decidieron conformar la sociedad de responsabilidad limitada
Hospisoluciones, con el objetivo de generar ingresos para mejorar sus
condiciones económicas y por ende la calidad de vida.
El mercado meta al cual se proyecta HOSPISOLUCIONES es el sector
empresarial dedicado a la atención en salud como: hospitales, clínicas, IPS’s,
EPS´s, laboratorios clínicos, centros de ayudas diagnósticas y un sector que ha
crecido vertiginosamente en los últimos años como son las droguerías
comunitarias. Ahora bien, cabe mencionar que son muchos los establecimientos
farmacéuticos dedicados a la distribución y comercialización de dispositivos
médicos en la ciudad de Cartagena, entre los más reconocidos encontramos a:
Distribuidora Costa Norte, Mediblanc, Drolitoral, Quimed, Megamed, etc.
La inversión que se requiere es de $40.000.000 por parte de los inversionistas,
recuperados en 5 años con una rentabilidad del 25.6% E. A.
5

6. 1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
1.1. Descripción de la Empresa
Hospisoluciones Ltda es una empresa comercializadora y distribuidora de
dispositivos médicos que opera en la ciudad de Cartagena dando solución a las
necesidades hospitalarias y atendiendo la alta demanda de insumos medico
quirúrgicos en otras instituciones del sector salud, así como también los
requerimientos de laboratorios clínicos, consultorios, centros odontológicos y las
pequeñas droguerías comunitarias.
Hospisoluciones nace como la idea de negocio de seis estudiantes de la facultad
de ciencias contables y administrativas de la Corporación Universitaria Rafael
Núñez, quienes identificaron la alta demanda de productos para la atención en
salud de su ciudad. De esta manera, la idea se consolida en un plan de acuerdo
con las directrices institucionales sumadas a las exigencias jurídicas y sanitarias,
a fin de cumplir de manera adecuada con esta importante y rentable labor en
términos de eficiencia y calidad.
Hospisoluciones pertenece al sector terciario de la economía, es decir, al sector de
comercio y servicios.
1.2 . Ventajas Competitivas:
Ubicación estratégica.
Disponibilidad permanente de productos.
Sistema informático que permita a los clientes hacer sus pedidos en línea
de manera ágil y fácil.
Un sistema de distribución eficiente, justo a tiempo y al más bajo costo.
Fortalecimiento organizacional debido al trabajo en equipo.
6

7. Imagen corporativa atractiva.
Comercialización de productos ANTIESCARA, tales como colchones y
cojines; ya que no son de fácil acceso en la ciudad de Cartagena.
1.3. MISIÓN
Hospisoluciones LTDA es una empresa cartagenera dedicada a la distribución y
comercialización de dispositivos médicos de óptima calidad, comprometida con la
satisfacción de las necesidades hospitalarias y los requerimientos de las
instituciones que emplean nuestros productos en la prestación de sus servicios.
Ofrecemos un excelente servicio gracias a un personal idóneo, capacitado y
entrenado.
1.4. VISIÓN
Ser reconocida en el sector salud como la empresa de suministros de dispositivos
médicos con mayor cobertura a nivel local, regional y nacional, tener un alto nivel
competitivo y prestigio por la calidad de nuestros productos y servicios.
Hacia el año 2020 nos convertiremos en importadores directos de dispositivos
médicos.
1.5. OBJETIVOS
Diseñar estrategias de marketing que permiten inducir la demanda de nuestros
productos.
Atender la alta demanda de dispositivos médicos en la ciudad de
Cartagena.
Expandir nuestro mercado a nivel nacional.
Alcanzar un alto grado de solidez financiera en términos de liquidez y
rentabilidad.
7

8. 2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Análisis del sector
“La industria de los dispositivos médicos se ha convertido en las últimas décadas
en una de las más potentes y con mayor crecimiento anual. Esta tendencia debe
continuar para dar respuesta a necesidades fruto de factores demográficos, entre
los que destacan el considerable aumento de la esperanza de vida en los países
desarrollados, junto con la creciente natalidad y el difícil acceso a las necesidades
básicas en los países subdesarrollados. En todo caso la evolución de esta
industria ha estado en gran medida potenciada por progresos científicos y
tecnológicos recientes como las mejoras de los sistemas de adquisición,
procesamiento, análisis y telecomunicación de señales fisiológicas, el desarrollo
de sistemas de interacción entre computadores y sistemas nerviosos de seres
vivos, la utilización de nuevas técnicas de micro y nanofabricación y la
optimización en costes y plazos del proceso de desarrollo de productos”. 1
De acuerdo con el informe de la Cámara de Comercio “Cartagena de Cifras”, En la
ciudad de Cartagena en el primer semestre del 2009 del total de las empresas
existentes el 1.88% corresponden al sector de Servicios sociales y Salud, teniendo
una participación de los activos del 1.29%.
Para los habitantes de Cartagena el tema de la salud ocupa el primer lugar entre
sus prioridades. Así lo dejan ver los resultados de una encuesta contratada por el
Proyecto “Cartagena cómo vamos” en julio de 2005, en donde la calidad y acceso
al servicio de salud fue calificado como prioritario (22%), seguido por la generación
de empleo (21%), educación (15%) y lucha contra la pobreza (15%)2.
1
http://biblioteca.universia.net/ficha.do?id=45191146
2
Proyecto “Cartagena cómo vamos”, Boletín N° 1, Cartagena, octubre 2005.
8

9. Por su parte el INVIMA afirma que “los dispositivos médicos, son considerados
un componente fundamental para la prestación de los servicios de salud y es por
esto que podemos hablar que cerca del 60 % de los elementos usados en los
hospitales representados en aproximadamente 5.000 tipos diferentes de
dispositivos médicos, incluyendo productos que van desde una aguja o jeringa
hasta equipos de alta tecnología como los tomógrafos y los marcapasos
implantables, son catalogados en este grupo de tecnologías sanitarias”3.
Por las cifras que arrojan los estudios antes mencionados podemos afirmar que
los dispositivos médicos son elementos de primera necesidad dentro del sector
salud, lo cual permite a Hospisoluciones, a través de estrategias de marketing el
sostenimiento en el mercado.
2. 2. Mercado Objetivo
El mercado meta que se pretende alcanzar con éste negocio son: Instituciones
Prestadoras de Salud IPS públicas y privadas, Entidades Promotoras de Salud
EPS, droguerías, consultorios médicos, centros de salud, etc. Entre ellas:
ASIMED
Cirucartagena
Clínica Ambrad
Clínica AMI
Clínica Blas de Lezo
Clínica Cartagena del Mar
Clínica Crecer
Clínica de la mujer
3
INVIMA - http://web.invima.gov.co/Invima///tecnovigilancia/dispositivos_medicos.jsp?codigo=490
9

10. Clínica la Inmaculada
Clínica Madre Bernarda
Clínica Maternidad Bocagrande
Clínica Maternidad Rafael Calvo
Clínica Oftalmológica de Cartagena
Clínica Psiquiátrica de la Costa
Clínica Universitaria San Juan de Dios
Colsanitas S.A.
COOMEVA
Droguerías.
Hospital Bocagrande
Hospital Infantil Napoleón Franco Pareja (casa del niño)
Hospital Naval
Hospital San Pablo
Hospital Universitario del Caribe
Medihelp
Salud Total EPS
Saludcoop EPS
Coosalud
2.2.1. Segmentación del mercado:
Hospisoluciones pretende proyectar sus ventas de acuerdo con la segmentación
del mercado que se muestra en la figura siguiente:
10

11. Figura 1
Segmentación del mercado Cartagena – Dispositivos Médicos Hospisoluciones
2.2.2. Análisis del consumidor
Dentro de las características y preferencias de los consumidores de Dispositivos
Médicos en la ciudad de Cartagena encontramos:
Gráfico N° 1
El 73% de la muestra encuestada prefiere calidad de los dispositivos médicos,
mientras que el otro 27% siempre busca precios bajos.
11

12. Gráfico N° 2 Gráfico N° 3
Mientras que las droguerías generalmente compran quincenalmente, las
clínicas y hospitales lo hacen cada mes. El valor de las compras mensuales
de las primeras oscila entre 500 mil y 1 millón de pesos, mientras que las
compras de los segundos superan casi siempre los 3 millones de pesos.
Gráfico N°4 Gráfico N° 5
Las compras a crédito constituyen
la forma de pago más preferida por
ambos tipos de clientes. Sin
embargo, cabe anotar que
mientras las droguerías prefieren
créditos a 30 días, las clínicas y
hospitales usualmente pagan
créditos a 60 días.
El medio de pago más frecuente es el cheque (50% de los clientes), mientras que
un 25% corresponde a transferencias electrónicas y el efectivo otro 25%.
12

13. 2.3. Análisis de la competencia
HOSPISOLUCIONES al ser una empresa nueva va a entrar en competencia
directa con los establecimientos distribuidores de dispositivos médicos de la
ciudad y demás ciudades del país que comercializan estos productos en
Cartagena. Dentro de las empresas que constituyen nuestra competencia se
encuentran las siguientes:
1. Casablanca médica
2. Dismelab
3. Grace medical ltda
4. Suministros médicos
quirúrgicos
5. Mediblanc ltda
6. Megamed
7. Novemedica
8. Progal medical ltda
9. Proquifar
10. Quimed
11. Sudenti
Gráfico N°7
12. Sisco IPS.
13. Todo hospital
14. Dotaciones quirúrgicas belal
15. Diomedicos del norte
16. Procesos médicos ltda.
Tanto las droguerías como clínicas y hospitales regularmente compran DM a
proveedores como Mediblanc, Distribuidora Costa Norte, Drolitoral, Megamed,
Quimed, empresas de amplio reconocimiento y trayectoria en la ciudad. Sólo 2 de
los clientes encuestados afirmaron hacer compras a proveedores nacionales.
13

14. 2.4. Exportaciones e Importaciones del producto
En los últimos seis años, las exportaciones colombianas de artículos médicos han
registrado una tasa de crecimiento compuesto anual del 21%, y alcanzaron US
$83 millones en 20084
EXPORTACIONES DE DISPOSITIVOS MÉDICOS EN COLOMBIA
Fuente: Invest in Bogotá
IMPORTACIONES DE DISPOSITIVOS MÉDICOS EN COLOMBIA
Fuente: Invest in Bogotá
Las importaciones han registrado una tasa de crecimiento ponderado anual del
26% durante los últimos seis años, y en 2008 llegaron a US$ 704 millones.
4
http://www.investinbogota.org/articulosmedicos
14

15. 3. MARKETING ESTRATÉGICO
3.1 Objetivos de Marketing
Obtener un margen de ventas del 70% del inventario para el primer
trimestre.
Lograr el 40% de participación en el mercado objetivo durante el primer
año.
Alcanzar posicionamiento mediante las estrategias publicitarias.
Obtener utilidades por lo menos del 50% del valor de los productos
vendidos.
3.2 Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Somos pioneros en la comercialización No hay reconocimiento en el mercado.
de productos antiescara en la ciudad de
Cartagena. Capital social pequeño
Talento humano idóneo, entrenado y
capacitado para el desarrollo de sus
funciones.
Proveedores comprometidos,
competitivos y responsables.
Estructura organizacional eficiente y
democrática.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Relaciones Públicas( Networking) Posicionamiento y reconocimiento de la
Competencia.
Aprovechamiento de los medios
publicitarios. Difícil retorno de la cartera por parte de las
instituciones públicas.
Fuentes de financiamiento de grupos
empresariales / internacional.
Alianzas estratégicas y contratos a largo
plazo.
15

16. 3.3. Concepto del producto o servicio
De acuerdo con el artículo 2° del decreto 2200 de 2005, se entiende por
dispositivo médico para uso humano, cualquier instrumento, aparato, máquina,
software, equipo biomédico u otro artículo similar o relacionado, utilizado sólo o en
combinación, incluyendo sus componentes, partes, accesorios y programas
informáticos que intervengan en su correcta aplicación, propuesta por el fabricante
para su uso en:
a) Diagnóstico, prevención, supervisión, tratamiento o alivio de una
enfermedad.
b) Diagnóstico, prevención, supervisión, tratamiento, alivio o compensación de
una lesión o de una deficiencia.
c) Investigación, sustitución, modificación o soporte de la estructura anatómica
o de un proceso fisiológico.
d) Diagnóstico del embarazo y control de la concepción.
e) Cuidado durante el embarazo, el nacimiento o después del mismo,
incluyendo el cuidado del recién nacido.
f) Productos para desinfección y/o esterilización de dispositivos médicos.5
3.4. Portafolio de Productos
HOSPISOLUCIONES LTDA cuenta con gran variedad de dispositivos médicos
que satisfacen las necesidades existentes en el sector salud, los cuales poseen
precios asequibles a todo nuestro mercado meta, y están determinados de
acuerdo a los de la competencia. (Ver anexo 1)
5
Decreto 4725 de 2005. Diciembre 26.
16

17. 3.5. Productos sustitutos
Los dispositivos médicos por poseer características de higiene y control especiales
estrictamente regulados por el fabricante no tienen, sustitutos. Cabe mencionar
que debido a la amplitud de este mercado, la industria ha suplido cada necesidad
en salud a través de la variedad en cada clase de DM, sin que ello signifique que
estos sean sustituidos por otros.
3.6. Estrategias de Mercadeo
Estrategia de bajo costo: de acuerdo con las encuestas aplicadas, los
clientes potenciales creen que los precios que actualmente le ofrece el mercado
son elevados, por lo tanto HOSPISOLUCIONES LTDA, aplicará la estrategia de
bajo costo no sólo en los precios de los bienes que comercializa, sino también en
las diferentes áreas de la organización.
Estrategia de Diferenciación: HOSPISOLUCIONES LTDA ofrece productos
que no existen a nivel local como son los colchones y cojines antiescara.
Estrategia de nicho de mercado: se está identificando un nicho de mercado
que no ha sido explotado, como es el caso de personas con problemas de escara;
ya que hay escasez de productos que ayuden a sobrellevar esta enfermedad.
17

18. 3.7 Proyección de ventas
HOSPISOLUCIONES
PROYECCIÓN DE VENTAS
N° Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5
1 Agujas para raquea cx10 $ 4,800,000.00 $ 6,048,000.00 $ 7,620,480.00 $ 9,601,804.80 $ 12,098,274.05
2 Algodón rollo 500gr $ 3,000,000.00 $ 3,780,000.00 $ 4,762,800.00 $ 6,001,128.00 $ 7,561,421.28
3 Anyosime galon 5 lt. $ 9,360,000.00 $ 11,793,600.00 $ 14,859,936.00 $ 18,723,519.36 $ 23,591,634.39
4 Cateter Jelco # 20 cx50 $ 7,200,000.00 $ 9,072,000.00 $ 11,430,720.00 $ 14,402,707.20 $ 18,147,411.07
5 Equipo Venoclisis $ 7,500,000.00 $ 9,450,000.00 $ 11,907,000.00 $ 15,002,820.00 $ 18,903,553.20
6 Equipos Miniset cx50 $ 23,340,000.00 $ 29,408,400.00 $ 37,054,584.00 $ 46,688,775.84 $ 58,827,857.56
7 Esparadrapo de tela $ 43,200,000.00 $ 54,432,000.00 $ 68,584,320.00 $ 86,416,243.20 $ 108,884,466.43
8 Esparadrapo micropore $ 6,720,000.00 $ 8,467,200.00 $ 10,668,672.00 $ 13,442,526.72 $ 16,937,583.67
9 Gasa Rollo $ 7,416,000.00 $ 9,344,160.00 $ 11,773,641.60 $ 14,834,788.42 $ 18,691,833.40
10 Guantes desechablescx100 $ 1,140,000.00 $ 1,436,400.00 $ 1,809,864.00 $ 2,280,428.64 $ 2,873,340.09
11 Guantes Estériles CX50 $ 60,000,000.00 $ 75,600,000.00 $ 95,256,000.00 $ 120,022,560.00 $ 151,228,425.60
12 Hojas Bisturí # 11 cx100 $ 18,000,000.00 $ 22,680,000.00 $ 28,576,800.00 $ 36,006,768.00 $ 45,368,527.68
Jeringas desechables 5cc
13 CX100 $ 30,000,000.00 $ 37,800,000.00 $ 47,628,000.00 $ 60,011,280.00 $ 75,614,212.80
14 Suturas cx24 $ 22,032,000.00 $ 27,760,320.00 $ 34,978,003.20 $ 44,072,284.03 $ 55,531,077.88
15 Nuscosept Galones 4ltr $ 28,683,024.00 $ 36,140,610.24 $ 45,537,168.90 $ 57,376,832.82 $ 72,294,809.35
$ 272,391,024.00 $ 343,212,690.24 $ 432,447,989.70 $ 544,884,467.03 $ 686,554,428.45
TOTALES
Para realizar esta proyección se tomaron sólo 15 productos del portafolio, los cuales
presentan el mayor movimiento en el inventario. Se estimaron los siguientes datos:
1) Los precios de cada producto están fijados por empaques
independientemente del número de unidades que contenga.
2) Se estimó un crecimiento de las ventas en un 20% anual.
3) Se calculó la inflación en un 5% anual (incremento en los precios de cada
producto)
18

19. 4. ESTUDIO TÉCNICO
4.1 Magnitud del Negocio:
Teniendo en cuenta el volumen de los activos y el número de empleados,
Hospisoluciones inicialmente será una microempresa6.
4.2 Localización:
Hospisoluciones LTDA ha decidido establecer su centro de operaciones en la
siguiente dirección de domicilio: Avenida Pedro de Heredia sector el Prado.
4.3 Ingeniería del proyecto:
Área de disposición
de residuos
Área de
a
Almacenamiento
Área de productos
no conformes
Gerencia
Área de Alistamiento
y despacho Área
Administrativa
Mostrador
Área de Recepción Área Dispensación
6
Ley 590 de 2000 art. 2°.
19

20. ÁREA DESCRIPCIÓN
Recepción: Es el espacio físico en el cual se reciben las mercancías
de los proveedores
Almacenamiento: Es el espacio físico en el cual se organizan y ubican los
dispositivos médicos de gran volumen. En esta zona es
necesario llevar registro de temperatura y humedad
ambiental.
De productos no Allí se ubican los dispositivos médicos vencidos,
conformes deteriorados, próximos a vencer o aquellos a los que en
el proceso de recepción técnica se les haya detectado
alguna falla de calidad o daño ocasionado por el
transporte. Los productos ubicados en ésta área deberán
permanecer allí dependiendo del tiempo establecido para
caso, de todas formas no podrá ser superior a tres
meses.
Administrativa Comprende desde la oficina de gerencia hasta el
mostrador. Es allí donde se planearán y desarrollarán
todas las actividades administrativas, contables y de
mercadeo de la organización, así como la recepción de
clientes para las negociaciones a que haya lugar.
De disposición de Es el espacio dispuesto para la ubicación, manejo y
residuos clasificación de los residuos a desechar.
De dispensación: Es el área destinada para la entrega de dispositivos
médicos a clientes de mostrador.
Alistamiento y Es el espacio en el cual se preparan, empacan y alistan
despacho los pedidos que serán enviados a clientes
institucionales.
20

21. 4.3.1 Costos de instalación:
Aspecto Descripción Cant. Propio Contratado Vr. Unitario Vr. Total
Arriendo Local - Apartamento 72mt2
INFRAESTRUCTURA
1 X $ 800,000 $ 800,000
Software contable y de facturación
1 X $ 2,000,000 $ 2,000,000
INTANGIBLES Página web 1 X $ 300,000 $ 300,000
Líneas telefónicas 1 x $ 100,000 $ 100,000
Logotipo 1 X $ 50,000 $ 50,000
INVENTARIO DM disponibles para la venta
1 X $30,000,000 $30,000,000
Escritorios 1 X $ 350,000 $ 350,000
Sillas 4 X $ 80,000 $ 320,000
Estantes metálicos 6 X $ 100,000 $ 600,000
MOBILIARIO
Archivador 1 X $ 300,000 $ 300,000
Vitrina grande 1 X $ 250,000 $ 250,000
Estibas plásticas 5 X $ 48,000 $ 240,000
Computadores 1 X $ 1,200,000 $ 1,200,000
Teléfonos 1 X $ 70,000 $ 70,000
Fax 1 X $ 170,000 $ 170,000
Termohigrómetros 2 X $ 50,000 $ 100,000
Minisplit (incluye instalación) 2 X $ 1,400,000 $ 2,800,000
EQUIPOS
Dispensador de agua 1 X $ 350,000 $ 350,000
Alarma 1 X $ 120,000 $ 120,000
Caja registradora 1 X $ 600,000 $ 600,000
Caja de seguridad metálica (caja menor) 1 X $ 70,000 $ 70,000
Impresora matriz de punto 1 X $ 450,000 $ 450,000
Carro (servicio de transporte) 1 X $ 500,000
VEHÍCULOS
Motocicleta (domicilios) 1 X $500,000
TOTAL $42,240,000
21

22. 4.4 Descripción de Procesos del negocio
Hospisoluciones por ser un establecimiento farmacéutico mayorista deberá cumplir
con los procesos establecidos por el Ministerio de la Protección Social en el
decreto 2200 de 2005 y la resolución 1403 de 2007:
FLUJOGRAMA DE PROCESOS HOSPISOLUCIONES LTDA
SELECCIÓN ADQUISICIÓN RECEPCIÓN Y
ALMACENAMIENTO
DISTRIBUCIÓN FÍSICA COMERCIALIZACIÓN
DIPENSACIÓN
Selección
Es el Conjunto de actividades que de manera conjunta, multidisciplinaria y
participativa se realiza en una institución de salud o en un establecimiento
farmacéutico, para definir los medicamentos y dispositivos médicos con que se
deben contar para asegurar el acceso de los usuarios a ellos, teniendo en cuenta
su seguridad, eficacia, calidad y servicio
22

23. El procedimiento para la selección de medicamentos y dispositivos médicos se
adelantará básicamente mediante los siguientes pasos:
a) Definición de políticas institucionales.
b) Determinación del consumo histórico.
c) Decisión de selección7.
Adquisición
Es el conjunto de actividades que realiza la institución o establecimiento
farmacéutico que permite adquirir los medicamentos y dispositivos médicos que
han sido incluidos en el plan de compras, con el fin de tenerlos disponibles para la
satisfacción de las necesidades de sus usuarios, beneficiarios o destinatarios.
Definida la programación de necesidades, se aplicará la política de compras de la
organización, determinando la modalidad de la adquisición, la característica de la
negociación, la evaluación de las ofertas y la adjudicación y suscripción del
contrato o la contratación directa8.
Recepción y
almacenamiento
Es el conjunto de actividades que tiene como objetivo el cuidado y la conservación
de las especificaciones técnicas con las que fueron fabricados los medicamentos y
dispositivos médicos.
El almacenamiento debe planificarse, teniendo en cuenta básicamente los
siguientes aspectos:
7
Ministerio de la Protección Social. Resolución 1403 de 2007.
8
Ibíd.
23

24. a) Selección del sitio.
b) Diseño de instalaciones.
c) Establecimiento de criterios, procedimientos y recursos para el cuidado y la
conservación de los medicamentos y dispositivos médicos.
d) Aplicación de métodos de inventarios que aseguren la rotación adecuada
de los medicamentos y dispositivos médicos y apoyen la planificación de las
adquisiciones9.
Comercialización
Es la etapa en la cual se realizan las ventas de dispositivos médicos, ya sea a
instituciones legalmente constituidas, mediante la actividad que en este
documento llamamos distribución física, o a personas naturales cuando hubiere
lugar a ello; este último recibe el nombre de dispensación.
Los establecimientos farmacéuticos, servicios farmacéuticos de las Instituciones
prestadoras de Servicios de Salud y demás establecimientos autorizados, sólo
distribuirán los medicamentos y dispositivos médicos que cumplan con las
condiciones legales y técnicas para su producción y comercialización. Estos
productos deben ser adquiridos y distribuidos a sitios legalmente autorizados por
las entidades territoriales de salud o el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos -INVIMA10.
4.5 Proveedores.
Hospisoluciones ha seleccionado a sus proveedores de acuerdo con los criterios
de eficiencia en el servicio y calidad de sus procesos y productos. (Ver anexo 3)
9
Ibíd.
10
Ibíd.
24

25. 5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
5.1 Estructura Jurídica:
Hospisoluciones será una sociedad de responsabilidad limitada, conformada por
seis socios, quienes a su vez constituirán la junta directiva de la misma. Para
todos sus efectos jurídicos se rige por los artículos del 353 al 372 del Código de
Comercio colombiano.
5.2 Estructura Orgánica:
ORGANIGRAMA
JUNTA DIRECTIVA
GERENTE GENERAL
DIRECCIÓN TÉCNICA
DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE
CONTABILIDAD - VENTAS SERVICIOS
CARTERA ADMINISTRATIVOS
25

26. Junta Directiva:
La junta directiva de Hospisoluciones está conformada por todos los socios. Es el
órgano máximo cuyo periodo de vigencia es indefinido, tiene la responsabilidad
de designar el gerente general así como las funciones del mismo, establecer los
estatutos de la organización, aprobar el presupuesto anual de ingresos y egresos,
establecer las políticas institucionales siempre acordes a la normatividad vigente.
Gerente General:
Encargado de dirigir la organización de acuerdo con los términos establecidos
por la junta directiva y las demás funciones inherentes a su cargo.
Dirección Técnica:
La dirección Técnica de la organización estará a cargo de un químico farmacéutico
o un Tecnólogo en regencia de farmacia, de acuerdo con lo establecido en la
normatividad vigente que reglamenta nuestra actividad económica. Sin embargo,
es preciso aclarar que no existirá relación laboral directa entre este profesional y la
empresa, el rol que ejerce es netamente de asesoría en cuanto a procedimientos
técnicos y la representación ante las autoridades sanitarias y sus funciones serán
reguladas mediante contrato de prestación de servicios profesionales.
Departamento de Contabilidad – Cartera:
Esta dependencia está conformada por un contador público, el cual se encarga de
organizar, analizar y presentar oportunamente la información contable de la
empresa de acuerdo con los principios básicos de contabilidad generalmente
aceptados en Colombia. No habrá relación laboral directa entre la empresa y este
26

27. profesional, sus servicios serán contratados mediante la modalidad de prestación
de servicios.
Departamento de Ventas:
La fuerza de ventas de Hospisoluciones está conformada por un representante de
ventas externo, el cual se apoyará en las actividades realizadas por el auxiliar de
servicios farmacéuticos.
Departamento de Servicios Administrativos:
Está conformado por un auxiliar de farmacia y un mensajero con funciones
administrativas y de servicios generales.
Las funciones de esta dependencia serán principalmente:
- Velar por la adecuada recepción, almacenamiento, distribución y
dispensación de los dispositivos médicos según lo establecido en la
normatividad vigente.
- Realizar los procesos administrativos propios de la naturaleza de los
cargos.
- Encargarse de la limpieza y aseo de las diferentes áreas de funcionamiento
de la empresa.
5.3 Gastos de personal
Hospisoluciones tendrá 4 empleados directos y 2 indirectos.
Empleados directos: Gerente, auxiliar de farmacia, representante de ventas
y mensajero.
Empleados indirectos: Contador y director técnico. (Ver anexo 4)
27

28. 6. ANÁLISIS FINANCIERO
ESTADO DE RESULTADOS
HOSPISOLUCIONES LTDA
A 31 de Diciembre
Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5
Ventas Netas 272.391.024,00 343.212.690,24 432.447.989,70 544.884.467,03 686.554.428,45
(-) Costos de venta 136.195.512 171.606.345 216.223.995 272.442.234 343.277.214
(=)Utilidad Bruta 136.195.512 171.606.345 216.223.995 272.442.234 343.277.214
(-)Gastos Operativos 51.565.664 53.398.447 56.068.369 58.871.788 61.815.377
(=)Utilidad Operacional 84.629.848 118.207.898 160.155.626 213.570.446 281.461.837
(-)Gastos Financieros 0 17.861.987 6.627.330 4.500.042 1.770.215
(=)Utilidad antes de
impuesto 84.629.848 100.345.911 153.528.296 209.070.404 279.691.622
Impuesto 27.927.850 33.114.151 50.664.338 68.993.233 92.298.235
(=)UTILIDAD NETA 56.701.998 67.231.760 102.863.958 140.077.170 187.393.387
HOSPISOLUCIONES LTDA
FLUJO DE CAJA LIBRE
Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5
UTILIDAD NETA 56.701.998 67.231.760 102.863.958 140.077.170 187.393.387
(+) INTERÉSES 0 17.861.987 6.627.330 4.500.042 1.770.215
FLUJO DE CAJA BRUTO 56.701.998 85.093.747 109.491.288 144.577.212 189.163.602
(-) INCREMENTO KT 0 31.951.162 17.390.841 26.712.371 32.288.667
(-) INCREMENTO A.F 0 2.440.000 1.042.667 0 0
(=)FLUJO DE CAJA LIBRE 56.701.998 53.142.585 92.100.447 117.864.841 156.874.935
28

29. GASTOS OPERACIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5
EMPLEADOS $ 20.711.664 21.747.247 22.834.610 23.976.340 25.175.157
HONORARIOS $ 3.024.000 3.175.200 3.333.960 3.500.658 3.675.691
TOTAL $ 23.735.664 24.922.447 26.168.570 27.476.998 28.850.848
ARRIENDO 9.600.000 10.080.000 10.584.000 11.113.200 11.668.860
SERVICIOS PUBLICOS 5.520.000 5.796.000 6.085.800 6.390.090 6.709.595
GASTOS TRANSPORTE 12.000.000 12.600.000 13.230.000 13.891.500 14.586.075
DISPENSADOR AGUA 350.000 0 0 0 0
CAJA MENOR 70.000 0 0 0 0
ESTIBAS PLASTICAS 240.000 0 0 0 0
LOGOTIPO 50.000 0 0 0 0
TOTAL 27.830.000 28.476.000 29.899.800 31.394.790 32.964.530
TOTAL GASTOS OPERACIÓN 51.565.664 53.398.447 56.068.370 58.871.788 61.815.377
EXPLICACIÓN:
DATOS SUMINISTRADOS PROYECCIÓN DE VENTAS
50% OBJETIVO DE UTILIDAD
NOMINA ANUAL+ GTOS OPERAC+ INCREMENTO INFLACIÓN DEL 5% ANUAL
TABLA DE AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA PARA VER INTERESES DE CADA AÑO
IMPUESTO DE RENTA 33%
29

30. BALANCE GENERAL
HOSPISOLUCIONES LTDA
A 31 de Diciembre
INICIAL PROYECTADO PROYECTADO PROYECTADO PROYECTADO
Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año5
ACTIVOS CORRIENTES
Bancos 75.780.945 93.232.107 96.322.948 108.835.319 126.923.986
Caja menor 1.000.000 1.500.000 1.800.000 2.000.000 2.200.000
inversiones temporales(3) 0 20.169.528 41.145.583 56.030.868 74.957.355
Clientes deudores (1) 12.000.000 16.000.000 20.000.000 24.000.000 28.000.000
Inventarios 30.000.000 40.000.000 50.000.000 60.000.000 70.000.000
Total Activo Corriente 118.780.945 170.901.635 209.268.531 250.866.187 302.081.341
ACTIVOS FIJOS
Maquinaria y Equipos 0 0 0 0 0
Muebles y enseres 5.220.000 4.698.000 4.176.000 3.654.000 3.132.000
Equipos de cómputo 4.290.000 5.300.000 6.500.000 6.500.000 6.500.000
Depreciacion acumulada 0 1.952.000 2.316.667 2.766.667 2.766.667
Total Activos Fijos 9.510.000 11.950.000 12.992.667 12.920.667 12.398.667
Total Activos 128.290.945 180.899.635 219.944.531 261.020.187 311.713.341
PASIVOS CORRIENTES
Acreedores 0 0 0 0 0
proveedores(2) 0 20.000.000 25.000.000 30.000.000 35.000.000
Deuda Bancaria 0 0 0 0 0
Impuestos Por Pagar 1.588.947 29.776.878 37.530.533 47.276.106 59.319.954
Total Pasivos Corrientes 1.588.947 49.776.878 62.530.533 77.276.106 94.319.954
PASIVOS NO CORRIENTES
Acreedores Financieros(4) 40.000.000 33.390.997 24.550.040 13.666.911 0
Total Pasivos No Corrientes 40.000.000 33.390.997 24.550.040 13.666.911 0
Total Pasivos 41.588.947 83.167.875 87.080.573 90.943.017 94.319.954
PATRIMONIO
Aporte de los socios(5) 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000 30.000.000
Reservas Legales
Utilidad del ejercicio 56.701.998 67.231.760 102.863.958 140.077.170 187.393.387
Total Patrimonio 86.701.998 97.231.760 132.863.958 170.077.170 217.393.387
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 128.290.945 180.399.635 219.944.531 261.020.187 311.713.341
30

31. NOTAS:
(1) el monto total de la cartera no podrá superar el 40% del valor del inventario
(2) El inventario se pretende financiar el 50% con los proveedores
(3) Las inversiones Temporales para el año 2, serán del 30% de la utilidad del ejercicio; para el
año 3, 4 y 5
del 40%
(4) Ver anexo No.
(5) La sociedad esta conformada por 6 socios los cuales aportan $5.000.000 en efectivo cada uno
31