la previcion

1. GUZMAN MAMNI BRENDA
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Investigación de mercados II
“LIBEREMOS BOLIVIA”
LA PREVISION
“Hombre prevenido, combatido y no vencido.” proverbio
1. INTRODUCCIÓN
En la previsión puede conllevar muchos significados, dependiendo de la coletilla al que
acompañe,puespuede referirseamultitudde aspectos dentrode laempresa:previsión
económica, previsión contable, previsión de ventas designa a una etapa del proceso
administrativa que trata de pronosticar a través de datos y presenta ciertas acciones
futuras ideales. De esta forma, se pueden contemplar ciertos contextos sociales,
políticos,económicos,tecnológicos,de desarrollo Cuandose hace unaprevisiónsobre el
clima,atravésdel pronóstico meteorológico,podemostomarla precaución de nosalirsi
no tenemosurgenciayse anticipaun frente de tormenta,o podemosguardarel auto si
se avecina granizo.
2. DESARROLLO
1. 1. La Previsión
La previsión implica ver hacia el futuro y responde a la pregunta ¿qué puede
hacerse? es base necesaria para la planeación ya que fija el objetivo y plantea la
selección de cursos de acción. El principio de la previsiónse da cuando un plan
revelatal consistenciaquebuscareduciral mínimosuserrores.Ellose logracuando
se basan en experiencias y estudios anteriores. Estudiaremos los conceptos del
autor Agustín Reyes Ponce citados en su libro Administración Moderna.
1.1Concepto y propósito de la previsión
La palabra previsión proviene de prever , lo que es “ver anticipadamente “ o
tratar de ver en forma anticipada lo que va a ocurrir. Entonces entenderemos
por previsión como aquella etapa del proceso administrativo donde se
diagnostica a través de datos relevantes del pasado y del futuro, de tal forma
que se puedanconstruircontextossociales,políticos,económicos,tecnológicos,
etc.
El propósitode la previsiónesque todo administradorseavisionario,peroa la
vez previsor, ya que en la actualidad la única constante es el “cambio” y
debemos estar preparados para enfrentarlo. La previsión implica ver
anticipadamente, y responde a la pregunta ¿qué puede hacerse?.
Es base necesariapara la planeaciónyaque fijaobjetivosyplantealaselección
de cursos de acción.
1.1.1. Los elementos de la previsión son:
 Objetivos (fines que se persiguen)
 Investigación (factores, positivos y negativos, que nos ayudan u
obstaculizan en la búsqueda de esos objetivos)
 Cursos alternativos de acción, (nos permitan escoger alguno de ellos
como base de nuestros planes)
Podemos definir la previsión como la etapa de la administración en que se
determinan los principalescursos de acción que permiten realizar los objetivos
organizacionales.
La previsión administrativa descansa en una probabilidad seria, la que será tanto
mayor, cuanto más pueda apoyarse en experiencias pasadas, propias o ajenas, y
cuanto más puedan aplicarse a dichas experiencias, métodos estadísticos o de
cálculo de probabilidad.
1.1.2. En la previsión del futuro, encontramos tres situaciones básicas:
 Certeza: Seguridad de que ocurra o no, una cosa

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 Incertidumbre:Carenciade elementosparapredecircómose presentan
los acontecimientos del futuro
 Probabilidad: Existencia de motivos fundados para concluir que hay
mayoresposibilidadesde laocurrenciade algoenun sentido o en otro
1.2 Principios orientadores en la previsión
El Principiode laobjetividad,“lasprevisionesdebendescansarenhechosmásbien
que en opiniones subjetivas”
El principiode la medición,“lasprediccionesserántantomás segurascuanto más
podamos apreciarlas, no sólo cualitativamente, sino en forma cuantitativa o
susceptible de medirse”.
1.3Retomemoslos3 elementosde laprevisiónparaverlosmásdetalladamente:
1.3.1 OBJETIVOS
Utilizamos los objetivos para expresar lo que queremos lograr, son los
resultados específicosque queremos obtener como resultado del proceso
administrativo. Un objetivo expresa un intento que describe un cambio
propuestoque es medible yobservable.Lafijaciónde losobjetivoslegitima
a la organización.
Ensí, losobjetivos,sonhipótesisque señalanloquequeremosalcanzarcomo
unresultadopreconcebidomedianteel desempeñode actividadesyconuso
de recursos.Comotodahipótesiscientíficamente preconcebida,requiere de
elementos necesarios y suficientes para alcanzarse.
 Clasificación de los objetivos
Presentamos algunas de las clasificaciones más usadas:
1. Objetivos individuales y organizacionales
2. Objetivos a corto y largo plazo
3. Objetivos generales y particulares
4. Jerarquía de objetivos
 Algunas reglas para elaborar objetivos:
 Los objetivosdebenserformulados comoaccionesterminadas
 El objetivo debe fijarse por escrito
 El objetivo debe ser perfectamente conocido y querido por
todos los que han de ayudar a realizarlo
 Los objetivos deben ser estables
1.3.2LA INVESTIGACIÓN
Es la base de la previsión, tiene como finalidad, determinar los medios
más adecuados para alcanzar el objetivo fijado.
Reglas de la investigación:
 Debe tenerse ala vistael mayor númerode factorespositivosy
negativos que habrán de influir en la obtención del objetivo
propuesto, y para ello, clasificarlos adecuadamente
 Deben distinguirse los factores mensurables de los de mera
apreciación
 Deben distinguirse los factores disponibles de los que no se
hallananuestroalcance,tratandode determinardóndeycómo
encontrar aquellos que podemos allegarnos, sus fuentes, su
costo de adquisición, etc.
 Deben seleccionarse los factores estratégicos
 Debentratar de fijarse loselementostotalmente imprevisibles,
con el fin de buscar el modo de prever y evitar los efectos
dañosos que pueda producir
1.3.3 CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCIÓN

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Los cursos alternativosde acciónresuelvenel problemade cómolograr
lamáseficienteadaptaciónposiblede losmediosal fin. Dadoel carácter
contingenciade lasorganizaciones,laprevisióndiseñacursosde acción
para escoger, cambiar, o alternar según las circunstancias.
Reglas de cursos alternativos de acción:
 Debemos esforzarnos por pensar cómo podríamos lograr el
mismofinque noshemospropuesto,perocondiversosmedios
 Podemos, por el contrario, analizar si la investigación de los
mediosnonosindicaalgunamodificación,precisión,ampliación
o reducción en el objetivo inicialmente señalado
 Debemos aplicar aquí también la regla de no tomar el dilema:
“se hace ono se hace”,sinoanalizarcombinacionesintermedias
 El riesgo esperado, comparado con los posibles beneficios
2. 2. Principios de la previsión
 Principio de consistencia de dirección: debemos ser estables y coherentes
cuandotomemosunadecisión,ymantenernosfirmeshastafinalizarloquenos
hemos propuesto. Si surgen inconvenientes, debe buscarse alternativas de
solución,resolverlosproblemase irsiempre enel camino que se ha trazado.
 Principiode laprimacía: porserlaprimeraetapadel procesoadministrativo la
previsión tiene incidencia directa e indirecta en el resto de etapas
(planificación, organización, integración, dirección y control).
 Principiode la transitividad:tiene relaciónconel principioanterior,yaque la
previsión está inmersa en las demás etapas del proceso administrativo, y
transita por todas.
 Principio de ejecutividad: todo lo que nos hayamos propuesto
realizar debemos llevarlo a cabo en los tiempos programados, tratando de
evitar demoras y situaciones que causen retraso a las operaciones de la
empresa.
3. 3. Casos de uso de previsión
En el contextode laplanificación,laprevisiónde serie de tiempotienevariosusos.
El caso de uso más habitual consiste en comparar predicciones estadísticas de la
planificaciónpredictiva con su propia previsión. Esto normalmente tiene lugar en
un plazo de tres, seiso doce mesesy se puede realizarunavez al comienzode un
ciclo de planificación, o bien de forma periódica conforme los planes se ajustan
según los valores reales entrantes.
En este ejemplo,puede verque la predicciónestápor debajode la previsiónpara
el próximoañofiscal. Tambiénpuedemedircómolaprevisiónentraenel intervalo
de confianzadel 95%de lapredicción(bandanaranja).Conestainformación,puede

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decidir si desea ajustar la previsión para el año fiscal,o bien tomar otras medidas
que mitiguen la diferencia en la previsión.
Si no ha proporcionado una previsión o no puede generar una para el año fiscal,
puede decidirsi deseautilizarlaprediccióncomoprevisiónpropia.Puede copiary
pegar los resultados de la predicción en el formulario y guardarlos.
Tambiénpuede compararlas prediccioneshistóricasconlas previsioneshistóricas
para determinar la precisión de cada una, suponiendo que las predicciones se
hayanguardadoenun escenariodiferente.Al activarlavistahistóricaenel gráfico,
puede medirladivergenciade laprevisión(línearoja) ylaspredicciones(líneaazul)
con respecto a los valores reales (línea verde) del pasado. Para este miembro,
parece que la predicción ha tenido una varianza menor que las previsiones con
respecto a los valores reales.
4. 4. El nacimiento de la Previsión Social
El nacimiento,yposteriordesarrollo,de laPrevisiónSocial esel resultadode un
proceso que comienza cuando grupos reducidos de trabajadores se unen para
protegerse mutuamente frente a determinadas circunstancias (por ejemplo
accidentes o fallecimientos), hasta llegar a la protección de toda la población. El
objetivoesconseguirunaproteccióncontralosriesgosmáscomunestalescomo
la enfermedad, el accidente, la maternidad, la vejez y la muerte.
5. 5. Previsión de la demanda: Importancia y métodos para realizarla
5.1 En qué consiste la previsión de la demanda
La previsión de la demanda consiste en hacer estimaciones sobre la demanda
futura de los clientes utilizando datos históricos y otra información.
Una previsión adecuada de la demanda proporciona a la empresas información
valiosasobre supotencial ensumercadoactual yenotrosmercados,de modoque
los gerentes puedan tomar decisiones acertadas sobre precios, estrategias de
crecimiento empresarial y potencial de mercado.
5.2 Por qué es importante la previsión de la demanda
Preverlademandasignificapreverel nivel de actividadapartir del cual se definen
buena parte del resto de parámetros del negocio: costes fijos, costes variables,
planes de inversión, estrategia y plazos de financiación, etc.
Hay varias razones por las que la previsión de la demanda es un proceso importante
para las empresas:
 Permite a las empresas optimizar el inventario de forma más eficaz,
aumentando los índices de rotación y reduciendo los costes de
almacenamiento.

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 Proporciona una visión del próximo flujo de caja, lo que significa que las
empresas pueden presupuestar con mayor precisión para pagar a los
proveedores y otros costos operativos.
 Anticiparse ala demandasignificasabercuándoaumentarel personal yotros
recursos para mantener el buen funcionamiento de las operaciones durante
las horas punta.
5.3Métodos para la previsión de la demanda
La previsiónde lademandanosuponesólolarecolecciónindiscriminadade datos
con que alimentar una «caja negra» sino que exige, por definición, el
procesamiento de esos datos, su transformación en información.
Estosupone unaconstante tareade observacióndelentorno(mercado, evolución
económica, movimientos de la competencia, cambios regulatorios,
funcionamiento del sistema de ventas, etc) lo que, por si mismo, es una rica
fuente de información para la toma de decisión en múltiples ámbitos.
En el mismo sentido, exige un mecanismo entrenado de acceso global,
transmisión e intercambio de información transversal y vertical entre
departamentos lo que, de nuevo como en el caso anterior, genera inestimables
sinergias en materia de integración empresarial.
Concretar estadísticas con vistas al futuro es una tarea compleja, ya que podría
decirse que el comportamientodelosconsumidoresousuarioses cambiante,por
loque no existe unmétodofácil oúnicoconlaque se hagandichasestimaciones.
No obstante, matemáticos y economistas han desarrollado algunas
metodologías con ventajas y desventajas,por lo que la selección de un método
correctodebe obedeceraunacombinaciónde habilidadenestadísticayunjuicio
razonable.
En este sentido, si deseas realizar una estimación de ventas con el método
correcto, es necesario seguir algunos parámetros que condicionarán tus
estadísticas: precisión, fiabilidad, disponibilidad, economía, simplicidad y
consistencia.
3.3.1Métodos de pronósticos promedios
Éste métodoesusadoporlasempresasmadurasenlasquereiteradamentese
producen los denominadospicos y valles, generados por fluctuaciones en las
ventas.
Más que determinarunexactode compradores,buscaaliviarlas anomalíasy
así reflejaruncomportamientode ventamás lineal,sinfluctuacionesseveras
que afecten negativamente la empresa y a la vez no genera excesivas
presiones por elevados “stock”.
Quien lo estudie deberá determinar las cantidades máximas y mínimas del
producto, así como su duración en el mercado.
3.3.2Métodos de regresión
Se utiliza por lo general cuando se desea determinar el incremento de la
inversión de la publicidad y el fortalecimiento del coste de los productos.
Su objetivo es determinar claramente una tendencia lineal, partiendo de la
relación entre dos o más factores propios de las ventas.
3.3.3Métodos con ajuste estacional
Suele usarse cuando las ventas representan un comportamiento variable,
condicionado por diversos factores, como por ejemplo cambios de clima,
temporadas comerciales bajas y altas, ciclos políticos, entre otros. Marca
tendencia,peroestásujetoacambiosde acuerdoalosfactoresanteriormente
nombrados.

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3.3.4Método de proyección de tendencias
Es el más usado de todos los métodos ya que es simple y de bajo coste. Sus
datos son los más cercanos a las tendencias de crecimiento.
5.4Dificultades de la previsión de la demanda
Pese aque existendiversosmétodosparapreverlacantidadde ventas,muchosde
estos llegan a fracasar por algunos factores que incluyen la mala utilización de las
herramientas estadísticas.
Muchas vecesel resultadoesdecepcionante,puestoque lasventasreflejansoloel
40% de lo aportadoen laprevisiónde lademanda,porlo que se consideraque los
erroresmás comunescometidosporlosempresariosenestaprácticase refierena
la innovación de los productos, que en el algunos casos no poseen ningún tipo de
antecedente.
Otro de los errores comunes es la falta de precisión en cuanto a los clientes
objetivos,lasaplicacionesdel productoy sus posiblescompetidores,porloque el
análisis puede funcionar al inicio del negocio, pero no logra mantenerse ante un
panorama cambiante por la falta de datos aportados.
5.5Datos y pronósticos históricos
Los datos y pronósticoshistóricos son los resultadosobtenidosencada periodoo
temporada de ventas para una empresa. Forman la base a la hora de desarrollar
nuevas previsiones, puesto que ya conoce el comportamiento del producto en la
calle.
En este sentido,unavezconstituidalaempresa,esta almacenalosdatoshistóricos
de la demandaanteriory aplicamétodosfuncionalesparala aproximaciónde una
demanda futura:
 Promediosimple:se aplicasobre losdatoshistóricosde ventas.Es
funcional cuandolasdemandasnopresentaestacionalidadotendencia.
 Promedioponderado:en este se calculael pronósticoasignado,nivel de
importanciaopesoponderadoa unode loselementosde tiempopor
encimade otros.
 Promedioexponencial:requiere el pronósticoanterior,lademanda
verdaderadel tiempoyun toque de suavidad,porloque resultaaplicable
cuandose cuentancon pocosdatos históricos.
 Promediomultiplicativo:aquíse consideraque lademandanovaría y
puede repetirsede acuerdoalosperiodosde tiempo,dondetambién
involucraa factoresestacionalesylademandapromedio.
5.6Otros métodosde previsiónde demandas
Con la cantidad de pronósticos y datos aportados por el comportamiento de las
ventas en periodos pasados, es posible acudir a otros métodos que aportan
información válida para la futura temporada:
5.6.1Métodos cuantitativos
 Análisisde factores del mercado: se relacionaconel comportamiento
del mercado,porlo que se puede establecerunaestimaciónde ventade
acuerdocon losfactoresexternosdel mercado.
 Pruebas de mercado: se hace una breve pruebaconla ventade un
productoa modopilotoyse estudiasuimpactoenel mercado.
5.6.2Métodos cualitativos
 Intencionesdel comprador: se realizaunaencuestasobre lanecesidad
de losconsumidoresacercade determinadoproducto.Incluiráítems
sobre lostópicoscon losque se siente másrelacionadoel cliente.

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 Juiciode ejecutivos:puede seracertadosi losejecutivossonobjetivos
ensus opiniones.Eneste tipode métodose usael Delphi:se recogenlas
observacionesde expertosenlamateriaensecreto,luegose resumeny
dan a conocerlas estimaciones,paraluegopedirunanuevapredicción.
3. CONCLUSIÓN
La actividadprevisivadebe proporcionarensutrabajola posibilidadde crearunagama
de alternativas que, en términos generales, le permitan derribar, evadir o eliminar el
efecto negativo de las variables que lo afecten, y aprovechar almáximo aquellasque
actúan con efecto positivo Le proporciona información sobre los efectos de muchas
variablesensutrabajo. Le permite adelantarse al futuroyconocer qué puede suceder.
Facilita la tarea planificadora, Da la base para tomar decisiones. Permite plantear
hipótesis y supuestos válidos, Ayuda a minimizar errores y fallas.
4. REFERENCIAS
1. https://fundamentosdeadmon.wordpress.com/2013/11/07/la-prevision/
2. https://www.aulafacil.com/cursos/administracion/de-empresas/la-
prevision-l19665
3. https://docs.oracle.com/cloud/help/es/pbcs_common/CSPPU/forecasting_
use_cases_102xdcad74da.htm#CSPPU-GUID-8FE41896-728E-44C8-B36B-
FF4FA0EDF1BD
4. https://segurosypensionesparatodos.fundacionmapfre.org/syp/es/pension
es/origen-evolucion/
5. https://leanmanufacturing10.com/prevision-de-la-demanda-importancia-y-
metodos-para-realizarla
5. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=Qjh-vMtWhk4
https://www.youtube.com/watch?v=kFJ0VkBKL7s