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TRABAJO FINAL DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – ATÚN VAN CAMP’S




                  WILMAR BERMÚDEZ VELASCO
                 JESSICA DELGADO GUTIÉRREZ
               XIMENA SANDOVAL MONTENEGRO




           UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI
               ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS V
                INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
                     SANTIAGO DE CALI
                            2012


                                                               1
TRABAJO FINAL DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – ATÚN VAN CAMP’S




                     WILMAR BERMÚDEZ VELASCO
                    JESSICA DELGADO GUTIÉRREZ
                  XIMENA SANDOVAL MONTENEGRO




  Metodología de la investigación aplicada a la Investigación de mercados




                        Asesor: Gustavo Agudelo




             UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI
                 ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS V
                  INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
                       SANTIAGO DE CALI
                              2012


                                                                            2
Nota de aceptación

                                  __________________________
                                  __________________________
                                  __________________________




                                  __________________________
                                  Presidente del jurado




                                  __________________________
                                  Jurado




                                 ___________________________
                                  Jurado




Santiago de Cali, Mayo de 2012


                                                           3
CONTENIDO.

                                                        Pág.


1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………….....6

2. CAPÍTULO I: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA……………………….7
2.1 CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL
  CONSUMIDOR………………………………………………………………7
2.2 MEZCLA DE MARKETING……………………………………………....10
2.2.1 Producto………………………………………………………………....10
2.2.2 Precio………………………………………………………………….....11
2.2.3 Plaza……………………………………………………………………..12
2.2.4 Promoción……………………………………………………………….14
2.3 MEDIDAS DE DESEMPEÑO……………………………………………..15

3. CAPITULO II: INVESTIGACIÓN CUALITATIVA…………………………19
3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………...19
3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA………………………………………19
3.3 OBJETIVO GENERAL……………………………………………………..20
3.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS………………………………………………20
3.5 DESARROLLO DEL FOCUS GROUP…………………………………..20
3.5.1 Conclusiones Generales del ejercicio………………………………...24

4. CAPITULO III: INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA………………………27
4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………....27
4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA……………………………………....27
4.3 OBJETIVO GENERAL………………………………………………….....27
4.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………………..27
4.5 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN……………………………………....28




                                                           4
Pág.




4.6 MARCO MUESTRAL…………………………………………………….28
4.7 MÉTODO PARA SELECCIONAR UNIDADES MUÉSTRALES……..29
4.8 TAMAÑO DE LA MUESTRA……………………………………………29


5. CAPITULO IV: ANÁLISIS DE DATOS………………………………….32


6. CAPITULO V: ESTRATEGIAS…………………………………………...46
6.1 ESTRATEGIAS SEGÚN EL ANÁLISIS…………………………………46
6.1.1 Generales del ejercicio………………………………………………..46
6.1.2 Por comunas…………………………………………………………...46
6.2 MAPA ESTRATÉGICO…………………………………………………...47


7. CONCLUSIONES………………………………………………………….48




                                                        5
1. INTRODUCCION


Esta investigación trata de analizar la importancia que tiene para las
organizaciones una buena implementación de publicidad y mercadeo, como una
herramienta vital para el posicionamiento de las mismas. Por medio de la
investigación de mercados se quiere dar a conocer toda la influencia que tiene los
medios publicitarios en la atracción de clientes, formando relaciones redituables
por medio de la innovación y calidad del producto.

En este caso estudiaremos una compañía del entorno real, la cual es atún Van
Camp’s, una empresa dedicada a producir conservas de atún y Sardinas, pero
enfocándonos mas en la parte de su producto estrella; sus variadas líneas de atún
aleta amarilla. Por medio de esta exploración se quiere encontrar si el impacto de
su publicidad ha llegado a los consumidores y si ha usado los medios adecuados
para hacer sobresalir sus nuevas líneas MIX y Premium.

Por medio de una investigación exploratoria, cualitativa y cuantitativa se quiere
descubrir si la empresa Van Camp’s ha usado a su favor las útiles e importantes
herramientas publicitarias para posicionar su producto, yaqué actualmente se
desencadena una lucha entre marcas propias que prometen arrebatar el mercado
ya ganado por la empresa.

Lo que se espera conseguir con este estudio es la resolución de una formulación
del problema profundamente ligada con la publicidad y preferencia de los
consumidores potenciales de atún, demostrando la importancia de los medios
publicitarios como impulsadores del posicionamiento en el mercado de una
empresa.




                                                                                6
2. CAPITULO I: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA


                                 COLOMBINA S.A


Es una compañía productora y comercializadora de alimentos, conformada en
forma de sociedad Limitada constituida por escritura pública No. 48 del 21 de
enero de 1932 en la notaria segunda de Cali, e inscrita en el del libro IX de la
Cámara de Comercio de Cali del 11 de septiembre de 1984 con el nombre de
Fábrica de Dulces Colombina Limitada.

Compra productos de primera calidad. Son una combinación de sabores llenos de
puro placer y pasión. Tienen un sabor natural; es el color de la luna y de una niña
que mira hacia el futuro, cómplice de quienes sienten el placer de sacarle el mejor
sabor a la vida.

Como está se encuentran dirigidas a toda edad, a cualquier género (masculino y
femenino) estilos de vida, estilos de cultura, movimientos socioeconómicos, todas
descendencia Globales, a cualquier región a cualquier persona.

Esta marca y sus diferentes productos se pueden encontrar a lo largo y ancho del
territorio nacional, ya que ha logrado incursionar con su diversificación en la gran
parte del territorio y en casi todos los negocios, desde supermercados hasta
pequeñas tiendas de barrio.




2.1 CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


El cliente compra productos de esta compañía, en primer lugar por reconocimiento
y prestigio, además de su posicionamiento en el mercado, seguido de su variedad
de productos de muy buena calidad. Atún enlatado de excelente calidad
certificado con los más altos estándares.

Las personas o clientes en este caso pueden obtener los productos de colombina
por medio de dinero en efectivo tarjetas de crédito o todas las posibles formas de



                                                                                  7
pago existentes. Los pueden adquirir en cualquier distribuidor autorizado. Son
productos a los cuales se tiene acceso muy fácil y rápidamente.

Los productos de colombina son accesibles al público a toda hora y en todo
momento, pero por su variedad y su amplia gama a la hora de comprar un
producto de colombina no se tendría un momento específico para todos los
productos. Es decir, un dulce (bombón, menta; banana, etc.) el consumido lo
puede adquirir a cualquier momento y en cualquier lugar siempre y cuando sienta
la necesidad de disfrutar de un dulce. Pero por ejemplo en el caso de un atún o las
salsas son más consumidas a la hora de que el cliente realice compras generales
para toda la casa, lo cual no es muy frecuente pero no tanto como a la hora de
una golosina.

En general es un producto de consumo masivo, por lo que directamente a
colombina los distribuidores compran en grandes cantidades pero cuando
finalmente llega al consumidor es una compra unitaria del producto en específico
que quiera adquirir la persona. El atún Se compra por unidad (lata por 160
gramos) o combos de 3

El comprador o consumidor de los productos Van Camp’s no tendrá mucha
tendencia a cambiar sus comportamientos ya que en este mercado esta línea de
atún es muy fuerte y abarca gran parte del sector alimenticio. Este ha sido un
producto tradicional que por muchos años se ha sostenido en el mercado pero
hacia futuro, el consumidor en busca de algo nuevo va a querer nuevos
ingredientes o mezclas con el atún tradicional. Aunque ya existe una línea de este
tipo (mexicano, champiñones, ensalada).

Se encuentran satisfechos ya que posee variadas presentaciones para diferentes
gustos.



      Línea gourmet
      Aceites Premium
      Línea clásica aceites
      Aguas Premium
      Clásica aguas
      Línea mix
      Línea sardinas



                                                                                 8
En este mercado se pueden encontrar diversidad de competidores y marcas q
compitan con Van Camp’s pero los clientes que se tienen es por la gran variedad
que posee la marca y por su buena calidad, además de respaldo y
posicionamiento en el mercado.

Generan más de 1000 empleos directos en su gran mayoría de recursos
económicos bajos. Beneficiando a más de 5000 personas.

Hace parte del programa BASC consiste en cooperación internacional entre el
sector privado y organizaciones nacionales y extranjeras con el fin de fomentar un
comercio internacional seguro.

Latas selladas y esterilizadas con vapor para destruir microorganismos, tienen
código q permite acceder a toda la información del producto, se implementó
programa que permite continuidad de la operaciones y todas certificada bajo la
norma ISO 9001. Se desarrolló sistema de tensión de calidad que cubre puntos
críticos con el fin de disminuir el impacto ambiental.

Nuestro enfoque en este campo está orientado al desarrollo de nuestros
proveedores, colaboradores y la comunidad donde tenemos las plantas de
producción. Por una parte, apoyando el desarrollo de las empresas para mejorar la
competitividad regional, y por la otra, garantizando el bienestar, la calidad de vida
y el desarrollo de competencias de nuestros empleados y sus familias; de esta
manera, tenemos un talento humano comprometido y alineado con los resultados
del negocio y generamos progreso social en nuestras zonas de influencia.

Para la elaboración de este producto, SEATECH International compañía
encargada de la elaboración, cuenta con la maquinaria más avanzada para llevar
a cabo todos estos procesos. Con el transcurrir del tiempo la compañía debe dotar
su empresa con tecnología que valla surgiendo y que contribuya a lograr procesos
eficientes.

El clima político afectaría le producto en cuanto se hagan o no tratados de libre
comercio, de exportación o importación que puedan beneficiar o por el contrario
afectar los intereses de la empresa.
Cuenta con una gran obra de infraestructura con más de más de 40.000 metros
cuadrados con la más alta tecnología para cada proceso y un personal
comprometido con la calidad del producto.



                                                                                   9
Flota propia con más de 16 buques de pesca, con la más alta tecnología para la
recolecta del atún. Los congeladores de cada buque cuentan con una capacidad
de 1000 a 1200 toneladas donde se mantienen congelados hasta que llegan al
proceso. Empresa dotada y pionera en tecnología para el almacenamiento y
procesamiento de atunes, sardinas y enlatados.


2.2 MEZCLA DE MARKETING


2.2.1 PRODUCTO

 En Colombina son conscientes de la importancia de una alimentación
balanceada, por ello ofrecen a los diferentes consumidores productos que no solo
les brinden una experiencia de sabor cada día, sino una alimentación nutritiva,
sana y equilibrada.

La empresa puede diferenciar su producto claramente sin alterar la calidad del
mismo, es sus productos tiene alimentos muy saludables y nutritivos además, le
agrega el desarrollo de un sello verde que comunica sus beneficios, son algunas
de las acciones que han llevado acabo para cumplir con el propósito de
diferenciación .También juega con su estética, diseño, empaque o embalaje y su
publicidad llamativa para sus consumidores así siendo el primero en la mente de
los clientes, teniendo su producto siempre a total disponibilidad de los mismo.

El producto y precio es demasiado asequibles a todo tipo de público por lo tanto su
manejo de segmento es mínimo simplemente lo hace con los grandes
contribuyentes y mayoristas como es la segmentación de intensidad de relación
esta se refiere a los clientes con alta demanda de productos (volumen, cantidad).

El buen servicio al cliente es una manera de motivarlos para que consuman el
producto, este puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan
poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal, es
inmensamente necesario garantizar el producto que se ofrece para generar mayor
satisfacción y credibilidad ante nuestros clientes.

Atún van Camp’s tiene una línea de sus productos muy extensa, así existe una
gran variación no hay necesidad de esta.



                                                                                10
En la actualidad, el "empaque" es una parte fundamental del producto, porque
además de contener, proteger y preservar el producto permitiendo que este llegue
en óptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa herramienta de
promoción y venta, muchas personas afirman que el empaque es el producto ya
que todo entra por los ojos por como luzca lo que vamos a consumir, se dice
mucho que el empaque es lo que logra la venta.

La empresa está muy bien posicionada en el mercado con esta línea de atún van
Camp’s ya que es el primero en la mente de los clientes en relación con la
competencia, la imagen de este producto de colombina es notablemente llamativo
y esa imagen es la que venden a todos los clientes y ellos comparan con relación
al producto que compiten directamente con él, colombina maneja precios muy
asequibles a todo tipo de consumidor y eso no afecta en su calidad.
Colombina siempre tiene que estar a la vanguardia de lo que realiza la
competencia, no quedarse atrás con las promociones que esta haga, si la
competencia realiza ofertas, colombina tiene que contra atacar con una oferta
mucho mejor para ganar más clientes y conservar a los que ya tiene.


2.2.2 PRECIO

La elasticidad de la demanda es importante para la compra del producto ya que
pequeñas variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad
demandada.

La mejor política de fijación de precios que establece colombina en cuanto al atún
uno de sus productos estrellas es que al determinar un precio se debe considerar
el factor de costos de fletes causado por el envío de la mercancía al cliente. Aquí
las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que
el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La
decisión puede ser importante con base en: los límites geográficos del mercado de
la empresa, La localización de sus instalaciones productivas, Las fuentes de sus
materias primas, y su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado.

Claramente el precio del producto de colombina varía según su línea, son una
total combinación además de esto según el medio de distribución que se empleó
para llegar al consumidor final, también podemos destacar que la mayoría de los
precios de cada una de la línea del producto tienen un precio sugerido, además de
sus diferentes promociones y ofertas que la organización maneja.


                                                                                11
Los costos históricos son utilizados para determinar el informe real de los recursos
necesarios para la adquisición de materiales, mano de obra y algunos elementos
de los gastos indirectos. Sin embargo, estos costos reales no proporcionan
información acerca de los costos en que debió incurrirse para la producción.

Este aspecto desfavorable de los costos históricos ha alentado el desarrollo de
una determinación de costos más satisfactorios, llamados costos
predeterminados.

Cuando la compañía está viéndose amenazada por esto que es algo muy común
no solo en esta sino en la mayoría de grandes organizaciones, se debe actuar de
manera inmediata y a la vez inteligente si se observa que la baja de precio es
considerable y esta causa está disminuyendo a nuestros clientes como primera
instancia no podemos bajarle el precio a nuestro producto ya que eso puede
perjudicar a la empresa directamente lo que se hace es ir más allá con
promociones y ofertas llamativas al público, recurrir a nuevas y mejores
estrategias de publicidad y comercializarlos en canales de distribución más
concurrentes para que el producto vuelva a estar de primero en la mente de los
clientes sin ser cambiado por un bajo precio de la competencia.

Definitivamente en el mercado existe una gran diversidad de clientes: clientes que
tienen un poder adquisitivo mayor que el de otros entonces muchas personas
prefieren mirar más calidad antes que el precio, mientras a otras lo que las motiva
a comprar es el precio, se dice que ente el precio más bajo sea mayor va a ser la
cantidad de la demanda entre mayor sea el precio esta va a disminuir
notablemente, el precio es algo definitivo para la compra de los productos, por eso
la compañía tiene precios muy asequibles, para fijar este precio se cuenta con
muchas variables, además del comportamiento del mercado para así fijar precios
acordes y posibles para el consumidor final.


2.2.3 PLAZA

COLOMBINA tiene cuatro canales de distribución:
El canal tradicional que son las tiendas; él canal de autoservicios que son las
grandes superficies (supermercados); puntos de venta directos de COLOMBINA
en las principales ciudades de   Colombia; y los distribuidores que se encargan
de atender los puntos de venta donde la red de distribución propia de la Compañía
no tiene cubrimiento.


                                                                                 12
En Colombia, la red de distribución propia de la Compañía atiende
aproximadamente 88 mil clientes directos y los distribuidores atienden 167 mil
clientes indirectos, los cuáles son principalmente tiendas en lugares de difícil
acceso.

El canal tradicional en Colombia está compuesto por aproximadamente 250 mil
tiendas de las cuales la Compañía llega directamente al 72% (se tiene en cuenta
los distribuidores exclusivos). Este sistema se denomina distribución TAT (Tienda
a Tienda). Por otra parte, el canal autoservicios está compuesto por las grandes
superficies de las cuales COLOMBINA atiende directamente al 100%.
La Compañía tiene 12 puntos de venta en las principales ciudades del país, en los
cuales sólo se venden los productos fabricados de COLOMBINA y los productos
representados de terceros.

Los clientes indirectos son atendidos por distribuidores exclusivos (Aliados) y otros
distribuidores no exclusivos. En Colombia la Compañía tiene 105 distribuidores de
los cuales el 56% son exclusivos.

COLOMBINA ha construido una relación de largo plazo con todos sus
distribuidores. Los distribuidores se encargan principalmente de atender el 60.4%
del canal tradicional (36% a través de los distribuidores exclusivos y 24% a través
de otros distribuidores).
Esta red de distribución es una de las fortalezas más grandes de la Compañía
porque le permite conocer muy bien las necesidades de los clientes finales y
asegura que los productos estén exhibidos en la mayor cantidad de puntos de
venta.

La distribución que maneja la compañía ha sido totalmente exclusiva durante
muchos años su máxima distribución y por la que apuestan es con TAT (tienda a
tienda), todos los empleados deben manejar muy bien todos los canales porque
son muchos en todo el país sin contar los otros medios, son grupos de trabajo que
recorren todo Colombia repartiendo y ofreciendo el producto (atún van camps)
estando ellos muy comprometidos con la organización así manejando diferentes
promociones y ofertas ante los mayoristas que nos ayudan a una sostenibilidad a
largo plazo.

Mucha intensidad necesitaría, ya que Colombina no puede perder ni un día de
estrategias y de movilidad ante el mercado y su competencia ya que cada día esta
es más fuerte, todos con el mismo que es abarcar todo el mercado o por lo menos


                                                                                  13
una gran parte. Colombina no puede dejar a un lado el posicionamiento que tiene
en el mercado esa es una lucha día a día, entonces, tiene que estar en constante
movimiento y creando nuevas maneras de incursionar en el mercado con grande
volúmenes de ventas.

Entre mayor sean las márgenes del producto mucho mejor para la compañía y
para sus ventas.

En grandes cantidades, todo lo que tenga que ver con distribuir es importante
además, esta compañía siempre debe estar informada de todos y cada uno de los
movimientos del servicio de distribución de la competencia para poder tomar
decisiones acertadas y quizás mucho mejor, además también es muy necesario
tener en cuenta todos los costos que genera la distribución, el almacenaje y
procesamiento de toda la organización en cuanto a procesos productivos y
distributivos de nuestros empleados estos como característica física.


2.2.4 PROMOCIÓN

El presupuesto promocional óptimo es la cantidad que maximiza la rentabilidad del
negocio.

Colombina en cada una de líneas utiliza un presupuesto con base en ventas del
año anterior. La empresa asigna un presupuesto acorde a lo que se gastara en
ese año.

La publicidad es un factor definitivo para motivar al cliente a que compre y prefiera
el producto que la organización ofrece si esta convence al consumidor que su
producto es el mejor con la verdad seguramente será el primero en la mente del
cliente, la publicidad debe ser llamativa muy atrayente y sobretodo innovadora ya
que todo producto entra por los ojos del cliente y la primera impresión es
determinante a la hora de comprar, la promoción de ventas es importante ya tener
alguien que te asesore y te muestre tal y como es el producto es una ayuda extra
para que prefieran los productos así no existirá ningún tipo de duda y motiva a que
exista mayor demanda y se cree marketing de venta voz a voz que suele funcionar
en las compañías grandes como lo es colombina.




                                                                                  14
Una publicidad concluyente que atraiga y mantenga a los consumidores
potenciales, su promoción seria por todos los medios de comunicación ya se la
televisión, radio, revistas… mostrando los atributos más sobresalientes de todos y
cada uno de los productos exponiendo las facilidades de tenerlos y poderlos
consumir todos los productos que ofrece la compañía.

Esta se ve reflejada en las ventas y la cantidad de clientes potenciales que
adquirimos con cada una de nuestras promociones, colombina que es una
compañía que tiene como consumidor a todo tipo de público pero está llena de
promociones si las ventas son satisfactorias al nivel de consumidores que
recibimos cada es que nuestras herramientas están siendo efectivas y se está
cumpliendo con las metas y objetivos de la organización.

A la hora de contar con publicidad de una compañía importante como lo es
colombina todo texto de publicidad que saque a la luz el producto es importante y
muy bueno, así todo tipo de público es conocedor de lo que ofrece la empresa y
de esa manera optar por adquirirlo y contarle a las personas que tan bueno es el
producto.

Los comerciales en la televisión se ha notado que es un muy buen medio para
exponer el producto ya que una gran cantidad de la población mira este medio
frecuentemente así no habrá espacio para que los consumidores se olviden del
producto, también la radio es un muy buen medio para promocionarlo así los
escuchas van a tener la expectativa y la duda del producto y van querer
consumirlo


2.3 MEDIDAS DE DESEMPEÑO

Los ingresos operacionales del Grupo crecieron 15 por ciento respecto al mismo
período del año anterior. Este resultado confirma la recuperación de la economía
colombiana observada durante el 2011. Es así como las ventas netas nacionales
crecieron 18 por ciento.
Los ingresos en el mercado internacional presentaron crecimiento del 9 por ciento,
a pesar que el 2011 refleja una revaluación acumulada promedio del 4 por ciento
comparada contra el mismo periodo del año anterior.




                                                                               15
La utilidad bruta en ventas creció 17 por ciento respecto al mismo lapso anterior,
principalmente por el efecto de los mejores ingresos alcanzados, logrando
$332.604 millones. Los gastos operacionales por monto de $224.045 millones,
crecieron 13 por ciento.

La compañía continúa desarrollando acciones para mantener un adecuado control
de gastos, lo que ha permitido mejorar en el 2011 la relación de los gastos
respecto a las ventas netas, pasando de 25,3 a 24,9 por ciento.


Ventas de atún Van Camp’s: vendió $171 mil millones de atún en el país en 2011
a pesar de una reducción en su precio para proteger su participación de mercado,
ante la estrategia de las marcas propias de los supermercados, las ventas de las
líneas de atún y sardinas de la empresa Colombina S.A. (marca Van Camp’s)
decrecieron 2 por ciento el año pasado, al sumar 171.846 millones de pesos. Sin
embargo, las ventas en volumen de atún de la compañía crecieron 4 por ciento,
aunque las de sardinas se redujeron.

En la línea de productos representados el principal producto que distribuye
COLOMBINA es atún Van Camp’s con más del 90% de participación en los
ingresos de ésta línea de negocio. Es importante anotar que la Compañía lleva
más 30 años siendo el distribuidor exclusivo de todos los productos de Van
Camp’s en Colombia.

    La marca Van Camp’s posee cerca del 43 por ciento del mercado
     colombiano de atún enlatado seguida por Alamar, con 15 por ciento.


EL MERCADO DE ATÚN PRESENTA LAS SIGUIENTES CARACTERÍSTICAS:



       Es una categoría alineada con la tendencia de consumos prácticos.

       Existe un solo fabricante que tiene integrada su operación desde la pesca
      hasta el procesamiento del producto (Atún Van Camp’s).

      La distribución en el mercado de enlatados se hace un 52% a través del
      canal tradicional y 48% a través del canal de autoservicios (grandes
      superficies).


                                                                                16
Particularmente en enlatados de atún, el 60% de las ventas provienen del
       canal de autoservicios.

       Las marcas privadas de los supermercados tienen una presencia
       significativa en el mercado.


Fuente: Colombina S.A.
Fuente: Superintendencia de Sociedades

Compañía Global enfocada a cautivar al consumidor con alimentos prácticos y
gratificantes, sustentada en una marca sombrilla fuerte, marcas reconocidas y el
desarrollo de productos innovadores de alto valor percibido, dirigidos a la base de
consumo a través de una comercialización eficaz. Comprometida con un esquema
de sostenibilidad que involucra a todos sus Grupos de Interés.

El grado de conocimiento de los comparadores es muy alto. El uso de
herramientas publicitarias como propagandas, vallas anuncios radiales, pagina
web, ha hecho que las personas estén al tanto de los productos q oferta
COLOMBINA. Así mismo para darle un poco más de dinamismo a las ventas, la
empresa usa las nuevas tendencias y personajes e infantiles para capturar la
atención de los niños y productos innovadores acompañados de concursos para
ofertar al público joven. Se determino que el medio de comunicación, que mayor
contacto tienen para recibir o recordar la publicidades o comerciales de atún es la
televisión con el 97% y un 3% entre la radio y eventos.

En un sondeo hecho entre los seguidores en Twitter de @portafolio se escogieron
las compañías que aún perduran en la memoria colectiva de los colombianos.

El éxito de las marcas está ligado a la recordación. Se hace evidente cuando la
gente ‘interioriza’ una marca o un lema publicitario.

Esta empresa es una insignia del sector de alimentos, ya que con productos
pequeños ha logrado quedarse en la mente de los colombianos. Bon Bon Bum es
su producto estrella sin olvidar y la Nucita ha sido la mezcla de chocolate y vainilla
más exitosa de Colombia.




                                                                                   17
el canal tradicional que son las tiendas; el canal de autoservicios que son
      las grandes superficies (supermercados); puntos de venta directos de
      COLOMBINA en las principales ciudades de Colombia; y los distribuidores
      que se encargan de atender los puntos de venta donde la red de
      distribución propia de la Compañía no tiene cubrimiento.

      En Colombia, la red de distribución propia de la Compañía atiende
      aproximadamente 88 mil clientes directos y los distribuidores atienden 167
      mil clientes indirectos, los cuáles son principalmente tiendas en lugares de
      difícil acceso
      250 mil tiendas de las cuales la Compañía llega directamente al 72% (se
      tiene en cuenta los distribuidores exclusivos).

      La Compañía tiene 12 puntos de venta en las principales ciudades del país,
      en los cuales sólo se venden los productos fabricados de COLOMBINA y
      los productos representados de terceros.

      Los clientes indirectos son atendidos por distribuidores exclusivos (Aliados)
      y otros distribuidores no exclusivos. En Colombia la Compañía tiene 105
      distribuidores de los cuales el 56% son exclusivos.

      Los países donde la Compañía logra atender a un mayor número de
      clientes directamente son Guatemala con un 10% y Venezuela con un 5%.


Los consumidores de los productos colombina cuentan con un alto grado de
satisfacción, ya que gracias a cada una de sus líneas de productos, se encuentra
gran variedad de alimentos y golosinas para toda la familia, la empresa es la
segunda en la industria alimenticia y espera seguir inundando el mercado con sus
productos innovadores y de excelente calidad.




                                                                                18
3. CAPITULO II: INVESTIGACIÓN CUALITATIVA


3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PUBLICIDAD EN LAS NUEVAS LINEAS DE ATÚN VAN CAMP’S

Van Camp’s es una gran marca de productos alimenticios posicionada y recordada
por sus enlatados (generalmente atún) de excelente calidad y buen sabor, pero
aunque su línea de atún básica es conocía, sus ventas no logran ser las
esperadas. La baja publicidad de sus otras líneas hace que el consumo de las
mismas no sea muy alto.

Las otras líneas de atún no cuentan con la publicidad necesaria para dar a
conocer a los consumidores las nuevas variedades, por lo tanto a la hora de la
compra los clientes no conocen las demás alternativas. La baja publicidad genero
poca aceptación y no logro romper con el tradicionalismo de las amas de casa
(compradoras masivas por lo general) y mucho menos logro llamar la atención del
público joven.

Si esta situación continua se estaría desaprovechando un público joven no tan
tradicionalistas que busca experimentar nuevos sabores y alternativas diferentes
que satisfagan sus necesidades alimenticias básicas. Otra situación alterna que
puede suceder, es una tendencia a que el consumidor al no ver una innovación en
el producto y observar que es similar a otras marcas opte por consumir el enlatado
de la competencia, guiado por la diferencia de precio.


3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.


¿Cómo la publicidad logra      ser un factor determinante para un mejor
aprovechamiento del mercado y como se transfiere esto a un aumento en ventas?




                                                                               19
3.3 OBEJTIVO GENERAL

Determinar que medios publicitarios son necesarios para lograr una mayor
cobertura y aceptación del producto en el mercado, logrando así un mayor
posicionamiento de las diferentes líneas de atún de la empresa.


3.4     OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

       Contrastar los beneficios y riesgos de la aplicación de los diferentes medios
        publicitarios para fortalecer, rechazo o aceptación en el mercado.


       Analizar las oportunidades que la empresa obtiene por el buen uso y
        aprovechamiento de una técnica publicitaria.


       Identificar los medios de comunicación más eficaces para la transmisión
        publicitaria del producto.


       Establecer el grado de aceptación de las nuevas líneas de atún Van
        Camp’s.



      3.5 DESARROLLO FOCUS GROUP:

Se llegó a la conclusión que Van Camp’s no está atacando fuertemente los
mercados potenciales y no está incursionando con publicidad para atacar los
diferentes nichos de mercados en los cuales se encuentran los clientes
potenciales del producto. A lo cual los participantes demandan más publicidad
para el conocimiento de cada nuevo producto incursionado en el mercado.




                                                                                   20
1. CUÁLES SON LOS ATRIBUTOS MÁS IMPORTANTES QUE EL
   CONSUMIDOR BUSCA AL MOMENTO DE CONSUMIR ATÚN. ATRIBUTOS
   RELACIONADOS CON LA CALIDAD, DISEÑO, PUBLICIDAD, ENTRE
   OTROS.

  En general todos representan un factor importante a la hora de tomar la
  decisión en la compra de un producto ya que en uno van de la mano y la
  conjugación de todos estos factores hace que un producto sea el de mayor
  recordación en el cliente y por ende el de mayor consumo. Sin embargo para
  este caso específico se observó que los factores más influyentes a la hora de
  consumir el producto son el precio y la publicidad (para las nuevas líneas del
  producto).


2. CUÁLES SON LAS NECESIDADES INSATISFECHAS QUE TIENEN
   ACTUALMENTE LOS CONSUMIDORES DE ATÚN VAN CAMP’S.

  Como principales necesidades se logró visualizar la falta de más información
  bien sea nutricionales o de interés acerca del atún en sus diferentes
  presentaciones, para así de esta forma el cliente tener un panorama mucho
  más claro sobre lo que está consumiendo.

  Otro factor predominante es la falta de publicidad para de esta forma los
  clientes estar actualizados y saber sobre los nuevos productos que se lanzan
  al mercado y saber si cumple con las características requeridas por el
  consumidor a la hora de consumir el producto.

  Según nuestros participantes un factor o una necesidad insatisfecha es
  aparte de promocionar más el producto en sí, hacer más promociones de tipo
  compensatorio en donde el cliente por ser fiel a la marca obtenga utensilios o
  accesorios que puedan ser útiles a la hora de cocinar especialmente.

3. MENCIONE LAS MARCAS DE ATÚN QUE CONOZCA:

          Van Camp’s
          Isabel
          Alamar
          La floresta
          Marcas propias (atún Éxito, Carrefour)


                                                                             21
4. FRECUENCIA DE CONSUMO

  Este producto es consumido por lo general una o dos veces a la semana lo
  que muestra que puede darnos indicios que con las nuevas líneas se podría
  ampliar más este consumo y obtener mayor cantidad de clientela logrando así
  un consumo mínimo de 3 a 4 veces al día.


5. QUE CANTIDAD DE ATÚN CONSUME, PRESENTACIÓN PERSONAL (1
   LATA) O PRESENTACIÓN X3

  En general se compra en presentación individual por 1 (una) lata de 184 gr,
  364 gr en sus presentaciones en agua y aceites tradicionales, o también en
  sus líneas mix por 150 gr la lata. En general el cliente prefiere la presentación
  personal. La presentación por tres atunes es muy poco consumida ya que en
  su gran mayoría vienen en la línea Premium la cual no es muy conocida y por
  esto tampoco muy consumida por los clientes de esta marca.

6. ESTADO DE CONSUMO DEL ATÚN.

       Agua
       Aceite
       Línea mix (champiñones, mexicano, ensalada)
       Agua con limón
       Light
       Aceite de oliva

    Se determinó que los clientes tienen poca aceptación al cambio y son más
    tradicionalistas lo que nos indica que las líneas más consumidas son en
    aceite y en agua ya que han sido los atunes de siempre y con los cuales se
    sienten satisfechos.


7. ¿DEFINA CON UNA SOLA PALABRA EL ATÚN QUE CONSUME?

       Sabor
       Salud
       Calidad



                                                                                22
Para Van Camp’s la palaba que más lo define es la de calidad ya que es una
marca que a través del tiempo se ha lo grado posicionar en el mercado obteniendo
los más altos estándares de calidad y acaparando gran parte del mercado
consumidor de este producto. Lo que hace que el cliente recuerde la marca en su
mente como la predilecta de atún con la mejor calidad.

 8. ¿EN QUE MEDIO RECUERDA LAS PUBLICIDADES DE ATÚN?

         Tv
         Radio
         Eventos

Los medios más frecuentes que pudieron reconocer nuestros participantes son la
radio y la televisión. Para estas personas son los medios en los cuales atún Van
Camp’s ha incursionado con su publicidad para llegar a cada uno de los
consumidores.


 9. ¿QUÉ COMERCIAL DE ATÚN RECUERDA?

    El del hombre español que habla sobre el atún de aleta amarilla.

    Esta fue la respuesta más común ya que al no tener tanta publicidad es difícil
    recordar comerciales sobre el producto.

 10. ¿RECUERDA ALGUNA PUBLICIDAD EN TELEVISIÓN DE ATÚN VAN
     CAMP´S EN ESTOS ÚLTIMOS MESES?

      En conclusión el comercial que más recuerdan es el mismo comercial que
      nombraron para responder que si habían observado algún comercial
      últimamente en televisión y es el del personaje español que habla sobre el
      atún de aleta amarilla, lo cual evidencia que la publicidad no es el fuerte de
      este producto y que no se invierte mucho en esta.




                                                                                 23
11. ¿DÓNDE COMPRA CON MAYOR FRECUENCIA EL ATÚN DE SU
     PREFERENCIA?

    En general se compra a la hora de hacer los mercados de las casas ya que
    es el momento donde se hace un plan de lo que se va a consumir bien sea en
    el mes o en una quincena. Esto en una gran parte de la población
    consumidora del producto aunque también existe la tendencia a comprar el
    atún en la típica tienda de barrio donde a la hora de una urgencia o un simple
    antojo se puede adquirir de manera fácil y rápida.


 12. EN QUE PRESENTACIÓN ADQUIERE USTED EL ATÚN VAN CAMP’S

    En presentación personal, lata por 184 gr, y se demostró que lo que más se
    consume es atún en agua y aceite tradicionalmente. En ocasiones se compra
    la presentación por tres latas aunque no es muy constante el consumo en
    esta presentación ya que en su mayoría vienen en línea Premium a cual no
    se encuentra al alcance de todos los clientes de este producto.


3.5.1 CONCLUSIONES GENERALES DEL EJERCICIO


Gracias a esta investigación exploratoria que se llevó a cabo con clientes fieles y
clientes potenciales de los nuevos productos y nuevas líneas del atún Van
Camp’s, se logró obtener mucha información la cual es de mucha ayuda para
orientarnos hacia lo que queremos llegar y poder identificar algunas de las
variables a las cuales estamos apuntando con esta investigación.

En general se obtuvo información valiosa la cual nos indica que la gente todavía
es muy susceptible al cambio, y los principales factores que influyen en esta poca
acogida de los productos principalmente obedecen en primer lugar al precio. El
precio es un factor fundamental ya que se pudo establecer que los nuevos
productos de Van Camp’s y sus diferentes líneas son productos los cuales son un
poco menos accesibles al público debido a su elevado costo por esto se denota
que van más encaminados a personas con un poder adquisitivo medio-alto lo que
hace que la gran parte de la población no la consuma debido a sus precios
elevados (conclusión tomada del Focus Group).



                                                                                24
Por otro lado se evidencio otro factor el cual Van Camp’s no ataca mucho o el cual
no se ve tan fuertemente marcado a la hora de incursionar en nuevos mercados o
de lanzar nuevos productos al mercado y es: la publicidad. Se pudo determinar
que la publicidad es un factor esencial para poder darse a conocer en un mundo
lleno de competidores y de productos sustitutos. Se estableció que o se llegó a la
conclusión que Van Camp’s no invierte mucho en este campo ya que, si conocen
comerciales y publicidad del producto tradicional (no muy fuerte), pero no se
conoce mucho acerca de las nuevas líneas y los nuevos productos lanzados por
esta marca.

Quizás la gente conozca las nuevas líneas de Van Camp’s pero no es
precisamente por su publicidad ya que esta no ha sido tan intensa como se
esperaría con un producto nuevo en el mercados, quizás se conozca porque a la
hora de comprar el atún la gente lo reconoce en el Stan de venta, en una góndola,
una isla de venta, vitrina, etc. Pero todo esto lleva a que estos nuevos productos
no tengan un consumo masivo y una gran aceptación del producto.
Estos dos factores anteriores afectan directamente el volumen de ventas del
producto lo cual se ve marcado en su poco consumo debido al poco conocimiento
que posee del mismo la gente y a su elevado costos. Pero se pudo observar que
un factor un poco menos relevante pero de igual manera importante para los
clientes es la promoción. Para nuestros participantes del Focus Group era
importante que Van Camp’s implementara algún tipo de promoción o por decirlo
de alguna forma de incentivos para poder motivar a estos a tomar la última
decisión e irse por este producto a la hora de comprar atún.

Nuestros participantes del ejercicio hacen referencia a promociones de tipo
compensatorio es decir que al momento de un cliente reunir x o y cantidades de
latas pueda reclamar algún implemento para su concina o algún utensilio el cual
signifique un valor agregado del producto hacia los clientes de este. Lo cual nos
muestra una valiosa oportunidad de acoger más porcentaje del mercado ya que
con estos incentivos la gente se verá más motivada a consumir en cantidades más
grandes de las cuales se venía haciendo hasta la actualidad.

Otra observación que cabe resaltar y que para los participantes del ejercicio fue
(según ellos) muy importante y que debería Van Camp’s de fortalecer es la parte
de su información nutricional ya que para ellos en este campo es demasiado débil
esta marca y no se sienten conformes con la información bien sea nutricional o de
interés que pueda contener las latas en las cuales viene la presentación de atún.



                                                                               25
Se pudo determinar que los clientes no se sienten satisfechos con el uso habitual
del atún ni con su consumo tradicional ya que se vio fuertemente marcada la
necesidad de nuevas recetas en las cuales se pueda combinar el atún con nuevos
productos o nuevas comidas. Cabe resaltar que este servicio ya existe en la
página de internet de la marca la cual nos muestra infinidad de recetas las cuales
son muy útiles a la hora de mezclar el atún con las diferentes comidas. Todo esto
se encuentra en http://www.recetasvancamps.com/. Y aunque todas las recetas
se pueden encontrar vía web en esta página la realidad es que los compradores
del atún tradicional y las personas que piden este servicio de recetas son en su
gran mayoría las amas de casa las cuales no están muy compenetradas del todo
con la gran cantidad de servicios que se pueden encontrar vía web. Por esta razón
piden que sea más palpable por decirlo así, o físico es decir que lo puedan
obtener fácilmente a la hora de comprar el producto bien sea en un papel impreso
por aparte con las recetas, en la lata del atún, o impreso al respaldo de la etiqueta.




                                                                                   26
4. CAPITULO III: INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA


4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PROBLEMÁTICA RESPECTO A LA ESCASES DE PUBLICIDAIMPLEMENTADA
POR ATÚN VAN CAMP’S

A través del análisis realizado anteriormente en el Focus Group, se destacó que la
gran debilidad que tiene atún Van Camp’s, es su publicidad, la cual ha sido escasa
y no ha impactado lo necesario al consumidor.

 El cliente tiende a quejarse de la poca información que se le ofrece, tanto de la
composición del producto, como de sus beneficios. Es necesario reconocer los
medios publicitarios necesarios para lograr una mayor atracción            de los
compradores, yaqué de lo contrario seguirán sosteniéndose algunos niveles de
insatisfacción.

4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles serian los medios publicitarios más eficientes que generan un mayor
impacto en el consumidor y con esto aumento en ventas?

4.3 OBJETIVO GENERAL

Determinar qué medios publicitarios tiene mayor impacto en los consumidores.

4.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

    Analizar las oportunidades que la empresa obtiene por el buen uso y
     aprovechamiento de una técnica publicitaria.

    Identificar los medios de comunicación más eficaces para la transmisión
     publicitaria del producto.




                                                                               27
4.5 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN


Todas las personas entre 20 y 59 años que trabajen o no, que consuman atún, y
que se encuentren ubicadas en la ciudad de Cali valle durante las semanas que
comprenden del 24 de abril al 15 de mayo de 2012.



 Edades      Total    Hombres         %         Mujeres    %



 20 - 24   195.389    92.697         9%        102.692    10%

 25 - 29   177.005    82.806         8%        94.199      9%

 30 - 34   159.734    74.711         7%        85.023      8%

 35 - 39   157.878    73.143         7%        84.735      8%

 40 - 44   152.143    69.987         7%        82.156      8%

 45 - 49   126.197    56.629         6%        69.567      7%

 50 - 54   101.169    45.037         5%        56.132      6%

 55 - 59   78.564     34.861         3%        43.703      4%



4.6 MARCO MUESTRAL

 En primer lugar se selecciona una muestra de una población con unas
características principales donde se coge un grupo de personas que consuman
atún, que se encuentren entre los 20 y 59 años, en diferentes partes de la ciudad
de Cali tomando como referencia los barrios más representativos de cada comuna
y luego en esos barrios escogiendo personas aleatoriamente las cuales cumplan
con las condiciones para realizar la encuesta. Estas personas se tomaran como
muestras de los extractos 3, 4 ,5 y 6




                                                                              28
4.7 MÉTODO PARA SELECCIONAR UNIDADES MUÉSTRALES


Se seleccionan las 21 comunas de la ciudad de Cali en donde se seleccionan los
barrios más representativos para poder hacer las encuestas y así mismo la gente
a encuestar se selecciona aleatoriamente. Con una cantidad total de 192
encuestas. Las encuestas se realizaran de manera aleatoria a personas de 20 a
59 años que pertenezcan a cada uno de los sectores en donde se va a realizar
estas encuestas.




4.8 TAMAÑO MUESTRA
                                                                                      SIGMA
Probabilidad de éxito (p)           p 0,43                                    1 90%      1,64
Probabilidad de fracaso (q)         q 0,57                                    2 95%      1,96
Población= (N)                      N 1148079                                 3 99%      2,57
Nivel de confianza= sigma           Z            2      1,96
Margen de Error= e                  e 7%                 0,07




       sigma2 * N * p * q                       1081003,816
    -----------------------------   = -------------------------------------   = 192 encuestas
   2                     2
  e * (N-1) + sigma * p * q              5625,58          +       0,942




                                                                                        29
%
Edades      Total     edad   N. encuestas



20 - 24   195.389      17%             33

25 - 29   177.005      15%             30

30 - 34   159.734      14%             27

35 - 39   157.878      14%             26

40 - 44   152.143      13%             25

45 - 49   126.197      11%             21

50 - 54   101.169       9%             17

55 - 59   78.564        7%             13



 Total    1.148.079   100%           192




  Participación en el mercado de atún Van Camp’s: 43%

  http://www.portafolio.co/economia/van-camp%25E2%2580%2599s-vendio-
   171-mil-millones-atun




                                                                    30
31
5. CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DE DATOS


                                              Genero
                                                                                        Porcentaje
                           frecuencia         porcentaje       Porcentaje valido        acumulado
       Masculino                        99             51.6                    51.6                   51.6
       Femenino                         93             48.4                    48.4                 100.0
       TOTAL                          192           100.0                  100.0




                                                Nivel de educación
                                                                                                             Porcentaje
                                               Frecuencia         Porcentaje      Porcentaje valido          acumulado
       Secundaria                                           19             9.9                   9.9                       9.9
       Técnico                                              23           12.0                  12.0                       21.9
       Tecnológico                                          40           20.8                  20.8                       42.7
       Profesional universitario                           102           53.1                  53.1                       95.8
       Posgrado                                               8            4.2                   4.2                   100.0
       TOTAL                                               192          100.0                 100.0




                      ¿Con que Frecuencia usted consume atún?
                                                                                       Porcentaje
                         Frecuencia          Porcentaje       Porcentaje Valido        acumulado
       Semanal                     127              66.1                   66.1                     66.1
       Mensual                        65            33.9                   33.9                  100.0
       TOTAL                       192             100.0                  100.0



Con este cuadro nos podemos dar cuenta que la población caleña consume atún
con mas frecuencia semanalmente




                                                                                                                  32
¿Cuál es el lugar donde compra atún con más frecuencia?
                                                                                           Porcentaje
                              Frecuencia          Porcentaje      Porcentaje Valido        acumulado
        Tienda                               40            20.8                20.8                     20.8
        supermercado                     103               53.6                53.6                     74.5
        Autoservicio                         47            24.5                24.5                     99.0
        Galería                              1               .5                    .5                   99.5
        No se                                1               .5                    .5                 100.0
        Total                            192            100.0                 100.0



Con el anterior cuadro nos podemos dar cuenta que las personas, tienen una
preferencia del 53.6% por comprar en los supermercados, la diferencia es muy
significativa con los demás puntos de venta.


                       ¿En qué lugar consume atún regularmente?
                                                                                        Porcentaje
                           Frecuencia         Porcentaje     Porcentaje Valido          acumulado
        Hogar                       168               87.5                  87.5                     87.5
        Universidad                     4              2.1                   2.1                     89.6
        Trabajo                         18             9.4                   9.4                     99.0
        Otros                           2              1.0                   1.0                 100.0
        Total                       192              100.0                 100.0



Los datos anteriores nos arrojaron que existe una preferencia considerable a
consumir atún en el hogar con un 87.5% de diferencia con los demás lugares
posibles de consumo.




                                                                                                               33
Que marca de atún es la que más consume?
                                                                                             Porcentaje
                              Frecuencia         Porcentaje        Porcentaje valido        acumulativo
       Isabel                              17            8.9                      8.9                     8.9
       Van Camp’s                      166              86.5                    86.5                     95.3
       Marcas Propias                      1                 .5                       .5                 95.8
       Otro                                6             3.1                      3.1                    99.0
       No se                               2             1.0                      1.0                100.0
       Total                           192             100.0                   100.0




Como nos podemos dar cuenta Van Camp’s es la marca de atún que esta mas
posicionada en el mercado con un 86.5% de consumo a diferencia de las demás
marcas, el siguiente en mayor consumo es atún Isabel.


      ¿Para usted cual ha sido el medio de publicidad más eficaz de atún Van Camp’s?
                                                                                            Porcentaje
                             Frecuencia         Porcentaje        Porcentaje Valido        acumulativo
       Televisión                         89           46.4                    46.4                  46.4
       Radio                              10            5.2                     5.2                  51.6
       Prensa                             17            8.9                     8.9                  60.4
       Revista                            22           11.5                    11.5                  71.9
       Punto de venta                     52           27.1                    27.1                  99.0
       Otros                               2            1.0                     1.0                 100.0
       Total                          192             100.0                   100.0



Como podemos observar los dos medios de publicidad más eficaces para la
promoción de Van Camp’s son la televisión con un 46.4% que equivale a 89
personas de 192 encuestadas prefieren este medio como el más importante.
Seguido de la publicidad en el punto de venta con un 27.1% que corresponde a 52
personas de las 192 encuestadas.




                                                                                                                34
Comuna * ¿Cual es el lugar donde compra atún con más frecuencia?

                                 ¿Cuál es el lugar donde compra atún con más frecuencia?

                       Tienda         supermercado       Autoservicio   Galería        No se           Total

comuna   1                        0                  3              5             0                0               8

              comuna            .0%           37.5%            62.5%          .0%               .0%            100.0%

         2                        2               14                5             0                0               21

              comuna        9.5%              66.7%            23.8%          .0%               .0%            100.0%

         3                        5                  0              1             0                0               6

              comuna       83.3%                .0%            16.7%          .0%               .0%            100.0%

         4                        2                  8             10             0                0               20

              comuna       10.0%              40.0%            50.0%          .0%               .0%            100.0%

         5                        5               16                7             0                0               28

              comuna       17.9%              57.1%            25.0%          .0%               .0%            100.0%

         6                        6                  4              1             0                0               11

              comuna       54.5%              36.4%             9.1%          .0%               .0%            100.0%

         7                        2                  3              2             1                0               8

              comuna       25.0%              37.5%            25.0%       12.5%                .0%            100.0%

         8                        1                  2              2             0                0               5

              comuna       20.0%              40.0%            40.0%          .0%               .0%            100.0%

         9                        1                  0              0             0                0               1

              comuna      100.0%                .0%              .0%          .0%               .0%            100.0%

         10                       2                  2              0             0                0               4

              comuna       50.0%              50.0%              .0%          .0%               .0%            100.0%

         11                       1                  1              1             0                0               3

              comuna       33.3%              33.3%            33.3%          .0%               .0%            100.0%

         12                       0                  3              1             0                1               5

              comuna            .0%           60.0%            20.0%          .0%              20.0%           100.0%

         13                       0                  1              1             0                0               2

              comuna            .0%           50.0%            50.0%          .0%               .0%            100.0%

         16                       1                  0              0             0                0               1

              comuna      100.0%                .0%              .0%          .0%               .0%            100.0%

         17
                                  5               28                8             0                0               41


              comuna       12.2%              68.3%            19.5%          .0%               .0%            100.0%




                                                                                                                 35
18                 1         5       0     0           0              6


                           16.7%     83.3%    .0%    .0%         .0%          100.0%
                  comuna

            19                 6         8       3     0           0              17


                           35.3%     47.1%   17.6%   .0%         .0%          100.0%
                  comuna

            20                 0         1       0     0           0              1


                            .0%     100.0%    .0%    .0%         .0%          100.0%
                  comuna

            21                 0         1       0     0           0              1


                            .0%     100.0%    .0%    .0%         .0%          100.0%
                  comuna

            22                 0         3       0     0           0              3


                            .0%     100.0%    .0%    .0%         .0%          100.0%
                  comuna

Total                         40       103      47     1           1             192


                           20.8%     53.6%   24.5%   .5%         .5%          100.0%
                  comuna




         Nos podemos dar cuenta que en algunos barrios de la comuna 1 como;
          Palermo, Aguacatal, palmas, tiene una preferencia del 62.5% a comprar
          autoservicios.

         Centenario, bosque, la flora son algunos barrios pertenecientes a la
          comuna 2, donde su gran favoritismo es comprar en los supermercados,
          con un 66.7% de diferencia frente a los otros

          .
         San Nicolás y San pascual son dos de los barrios de la comuna 3 que
          prefieren comprar atún en tiendas, con una preferencia de 83.3% con
          diferencia de las demás opciones.

         Salomia, Calima, Flora industrial y manzanares son algunos de los barrios
          pertenecientes a la comuna 4, en se encuentra una notable preferencia por
          comprar en supermercados con un 40% de diferencia frente a las otras
          opciones.



                                                                                36
 El Sena, los andes, los guayacanes, la rivera son algunos barrios
  perteneciente a la comuna 5, donde la preferencia de compra se encuentra
  en los supermercados con un 57.1% de diferencia entre las distintas
  opciones.



 Alcázares, San Luis y guaduales son barrios de la comuna 6 que cuenta
  con un favoritismo por comprar en tienda con un 54.5% de diferencia.



 Caney, Lili, el ingenio y Capri, son algunos barrios pertenecientes a la
  comuna 17.        Se encuentra gran preferencia por la compra en
  supermercados con un 68.3% de diferencia con los demás.



 Meléndez, alférez real y caldas son algunos barrios pertenecientes a la
  comuna 18, aquí se da una preferencia por comprar en supermercados, con
  una diferencia de 83.3% frente a las otras.



 Refugio, pampalinda y Cañaveralejo son barrios pertenecientes a la
  comuna 19, que presentan una preferencia por comprar en
  supermercados con un 41.7% de diferencia frente a los demás.




                                                                          37
comuna * Que marca de atún es la que más consume

                                       Que marca de atún es la que más consume

                       Isabel          van Camp’s        Marcas Propias       Otro         No se       Total

comuna   1                         1                6                     0            1           0               8


                            12.5%              75.0%                 .0%         12.5%         .0%             100.0%
              comuna

         2                         0                21                    0            0           0               21

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         3                         0                4                     0            2           0               6


                                .0%            66.7%                 .0%         33.3%         .0%             100.0%
              comuna

         4                         0                19                    0            0           1               20

              comuna            .0%            95.0%                 .0%             .0%      5.0%             100.0%

         5                         1                26                    0            1           0               28

              comuna            3.6%           92.9%                 .0%         3.6%          .0%             100.0%

         6                         0                11                    0            0           0               11

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         7                         0                8                     0            0           0               8

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         8                         0                5                     0            0           0               5

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         9                         0                1                     0            0           0               1

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         10                        0                4                     0            0           0               4

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         11                        2                1                     0            0           0               3

              comuna        66.7%              33.3%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         12                        1                3                     0            0           1               5

              comuna        20.0%              60.0%                 .0%             .0%     20.0%             100.0%

         13                        0                2                     0            0           0               2

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%

         16                        0                1                     0            0           0               1

              comuna            .0%           100.0%                 .0%             .0%       .0%             100.0%




                                                                                                       38
3        36        1       1      0            41
           17



                comuna    7.3%    87.8%      2.4%   2.4%    .0%         100.0%

           18                1         4        0       1      0            6

                comuna   16.7%    66.7%      .0%    16.7%   .0%         100.0%

           19                7        10        0       0      0            17

                comuna   41.2%    58.8%      .0%     .0%    .0%         100.0%

           20                1         0        0       0      0            1

                comuna   100.0%     .0%      .0%     .0%    .0%         100.0%

           21                0         1        0       0      0            1

                comuna     .0%    100.0%     .0%     .0%    .0%         100.0%

           22                0         3        0       0      0            3

                comuna     .0%    100.0%     .0%     .0%    .0%         100.0%

   Total                     17      166        1       6      2           192


                          8.9%    86.5%      .5%    3.1%    1.0%        100.0%
                comuna




 En las comunas 2, 4, 5 y 7 se presenta un alto consumo de atún Van
  Camp’s con un porcentaje del 100%, 95%, 92.9% y 87.8%,
  respectivamente.




                                                                   39
comuna * Que línea prefiere

                                                         Que línea prefiere

                       Tradicional (aceite)   Tradicional (agua)       Mix          Premium       Otro         Total

comuna   1                                3                    2                1             0            0               6

              comuna                 50.0%                33.3%           16.7%          .0%             .0%           100.0%

         2                                4                   11                4             1            1               21

              comuna                 19.0%                52.4%           19.0%         4.8%         4.8%              100.0%

         3                                4                    0                0             0            0               4

              comuna               100.0%                    .0%              .0%        .0%             .0%           100.0%

         4                                7                    4                7             1            0               19

              comuna                 36.8%                21.1%           36.8%         5.3%             .0%           100.0%

         5                                8                    8                8             2            0               26

              comuna                 30.8%                30.8%           30.8%         7.7%             .0%           100.0%

         6                                9                    2                0             0            0               11

              comuna                 81.8%                18.2%               .0%        .0%             .0%           100.0%

         7                                2                    6                0             0            0               8

              comuna                 25.0%                75.0%               .0%        .0%             .0%           100.0%

         8                                0                    4                1             0            0               5

              comuna                   .0%                80.0%           20.0%          .0%             .0%           100.0%

         9                                0                    1                0             0            0               1

              comuna                   .0%               100.0%               .0%        .0%             .0%           100.0%

         10                               3                    1                0             0            0               4

              comuna                 75.0%                25.0%               .0%        .0%             .0%           100.0%

         11                               1                    0                0             0            0               1

              comuna               100.0%                    .0%              .0%        .0%             .0%           100.0%

         12                               2                    0                0             1            1               4

              comuna                 50.0%                   .0%              .0%      25.0%        25.0%              100.0%

         13                               2                    0                0             0            0               2

              comuna               100.0%                    .0%              .0%        .0%             .0%           100.0%

         16                               1                    0                0             0            0               1

              comuna               100.0%                    .0%              .0%        .0%             .0%           100.0%

         17                               8                   15               10             3            0               36

              comuna                 22.2%                41.7%           27.8%         8.3%             .0%           100.0%




                                                                                                                         40
18
                                      1          2        1       0      0               4


                  comuna         25.0%       50.0%    25.0%    .0%    .0%          100.0%

            19                        4          3        3       1      0             11

                  comuna         36.4%       27.3%    27.3%   9.1%    .0%          100.0%

            21                        1          0        0       0      0               1

                  comuna         100.0%       .0%      .0%     .0%    .0%          100.0%

            22                        1          1        0       1      0               3

                  comuna         33.3%       33.3%     .0%    33.3%   .0%          100.0%

Total                                61         60       35      10      2            168

                  comuna         36.3%       35.7%    20.8%   6.0%    1.2%         100.0%




         4, 5, 6, y 17 se nota una gran preferencia por la línea tradicional (Aceite)
         4, 5, y 17 se nota también un gran favoritismo por la líneas MIX
         5, 7 y 17 Presentan un consumo significativo de la línea Tradicional (Agua)




                                                                                     41
¿Comuna * Usted ha observado publicidad considerable de atún Van Camp’s en los puntos de
                                          venta?

                                               Usted ha observado publicidad
                                           considerable de atún van Camp’s en los
                                                        puntos de venta?

                                                   Si                      No           Total

comuna     1                                                  6                     2           8

                     comuna                              75.0%                  25.0%    100.0%

           2                                                  9                    12           21

                     comuna                              42.9%                  57.1%    100.0%

           3                                                  4                     2           6

                     comuna                              66.7%                  33.3%    100.0%

           4                                                 12                     8           20

                     comuna                              60.0%                  40.0%    100.0%

           5                                                 20                     8           28

                     comuna                              71.4%                  28.6%    100.0%

           6                                                  6                     5           11

                     comuna                              54.5%                  45.5%    100.0%

           7                                                  3                     5           8

                     comuna                              37.5%                  62.5%    100.0%

           8                                                  3                     2           5

                     comuna                              60.0%                  40.0%    100.0%

           9                                                  1                     0           1

                     comuna                             100.0%                   .0%     100.0%

           10                                                 1                     3           4

                     comuna                              25.0%                  75.0%    100.0%

           11                                                 3                     0           3

                     comuna                             100.0%                   .0%     100.0%

           12                                                 4                     1           5

                     comuna                              80.0%                  20.0%    100.0%

           13                                                 2                     0           2

                     comuna                             100.0%                   .0%     100.0%

           16                                                 1                     0           1

                     comuna                             100.0%                   .0%     100.0%




                                                                                                     42
17
                                         21         20       41


               comuna                51.2%       48.8%   100.0%

         18                              3           3       6

               comuna                50.0%       50.0%   100.0%

         19                              11          6       17

               comuna                64.7%       35.3%   100.0%

         20                              1           0       1

               comuna                100.0%        .0%   100.0%

         21                              1           0       1

               comuna                100.0%        .0%   100.0%

         22                              1           2       3

               comuna                33.3%       66.7%   100.0%

Total                                   113         79      192

               comuna                58.9%       41.1%   100.0%




     Las comunas que más identifican publicidad de Van Camp’s en los puntos
      de venta son: 1, 5, 17 y 19. Con porcentajes respectivos del 75%, 71.4%,
      51.2% y 64.7%. Las demás presentan un bajo índice.




                                                                           43
Comuna *¿ Para usted cual ha sido el medio de publicidad mas eficaz de atún Van Camp’s?

                                                Para ud cual ha sido el medio de publicidad mas eficaz de atún Van Camp’s?

                                       Televisión        Radio         Prensa         Revista         Punto de venta         Otros         Total

comuna   1                                          2              1              1               0                    4               0            8

              comuna                         25.0%          12.5%           12.5%               .0%             50.0%                .0%    100.0%

         2                                          10             0              3               6                    2               0           21

              comuna                         47.6%               .0%        14.3%          28.6%                 9.5%                .0%    100.0%

         3                                          1              1              2               1                    1               0            6

              comuna                         16.7%          16.7%           33.3%          16.7%                16.7%                .0%    100.0%

         4                                          9              2              2               2                    5               0           20

              comuna                         45.0%          10.0%           10.0%          10.0%                25.0%                .0%    100.0%

         5                                          6              2              1               3                    15              1           28

              comuna                         21.4%           7.1%            3.6%          10.7%                53.6%            3.6%       100.0%

         6                                          7              0              1               2                    1               0           11

              comuna                         63.6%               .0%         9.1%          18.2%                 9.1%                .0%    100.0%

         7                                          4              1              1               0                    2               0            8

              comuna                         50.0%          12.5%           12.5%               .0%             25.0%                .0%    100.0%

         8                                          0              0              1               1                    2               1            5

              comuna                            .0%              .0%        20.0%          20.0%                40.0%           20.0%       100.0%

         9                                          1              0              0               0                    0               0            1

              comuna                        100.0%               .0%            .0%             .0%               .0%                .0%    100.0%

         10                                         1              1              0               1                    1               0            4

              comuna                         25.0%          25.0%               .0%        25.0%                25.0%                .0%    100.0%

         11                                         3              0              0               0                    0               0            3

              comuna                        100.0%               .0%            .0%             .0%               .0%                .0%    100.0%

         12                                         3              0              0               0                    2               0            5

              comuna                         60.0%               .0%            .0%             .0%             40.0%                .0%    100.0%

         13                                         1              0              0               0                    1               0            2

              comuna                         50.0%               .0%            .0%             .0%             50.0%                .0%    100.0%

         16                                         1              0              0               0                    0               0            1

              comuna                        100.0%               .0%            .0%             .0%               .0%                .0%    100.0%

         17                                         21             1              4               5                    10              0           41

              comuna                         51.2%           2.4%            9.8%          12.2%                24.4%                .0%    100.0%




                                                                                                                                                   44
18
                                     3        0       1       0         2      0        6


                 comuna          50.0%     .0%    16.7%    .0%     33.3%    .0%    100.0%

            19                       13       0       0       1         3      0       17

                 comuna          76.5%     .0%     .0%    5.9%     17.6%    .0%    100.0%

            20                       1        0       0       0         0      0        1

                 comuna          100.0%    .0%     .0%     .0%       .0%    .0%    100.0%

            21                       0        0       0       0         1      0        1

                 comuna            .0%     .0%     .0%     .0%     100.0%   .0%    100.0%

            22                       2        1       0       0         0      0        3

                 comuna          66.7%    33.3%    .0%     .0%       .0%    .0%    100.0%

Total                                89      10      17      22        52      2      192

                 comuna          46.4%    5.2%    8.9%    11.5%    27.1%    1.0%   100.0%




            Las comunas con un porcentaje muy significativo en cuanto reconocimiento
            de medios publicitarios más eficaces son:

           Comuna 1: Punto de venta con un 50%
           Comuna 2: Televisión: 47.6%
           Comuna 4: Televisión: 45% y punto de venta: 25%
           Comuna 5: Punto de venta: 53.6% y Televisión: 21.4%
           Comuna 6: Television:63.6%
           Comuna 17: Televisión: 51.2% y punto de venta: 24.4%
           Comuna 19: Televisión: 76.5%




                                                                                     45
6. CAPITULO V: ESTRATEGIAS

VISIÓN

Satisfacer las expectativas de servicios los clientes ser una empresa de alta
efectividad en la administración de recursos logrando así desarrollar y fortalecer
nuestra cultura empresarial.

MISIÓN

En Colombia S.A. nos hemos comprometido desde nuestros inicios guiados por la
innovación, mejoramiento continuo procurando además nuestro desarrollo de
nuestros colaboradores, el fortalecimiento de los accionistas y trabajando en plena
armonía con el medio ambiente.

6.1 ESTRATEGIAS SEGÚN EL ANÁLISIS

6.1.2 Generales del ejercicio

     Aumentar las emisiones de publicidad de atún Van Camp’s en televisión.
     Ampliar La publicidad e información del producto en el punto de venta.

6.1.3 Por comunas

     Implementar más variedad en las líneas del producto en los supermercados
      de las comunas: 2, 4, 5, 17, 18, 19 que presentan más números de compra
      en este lugar.
.
     Implementar mas variedad de productos Van Camp’s en las tiendas de las
      comunas 3 y 6 que presentan un mayor índice de compra en este lugar.

     Incentivar el consumo de atún Van Camp’s en las comunas 9, 11, 16, 21por
      medio de publicidad y promoción del producto.

     Complacer al consumidor de las comunas 4, 5, y 6 con mayor volumen y
      disponibilidad de la línea tradicional en aceite.

     Aumentar la disponibilidad de variedad de las líneas MIX en la comuna 17,
      la cual representa el área con mayor consumo.


                                                                                46
6.2 Mapa estratégico
                         Formar grupos de trabajo dentro de la planta, para
                          implementar nuevas ideas sobre la mejora e innovación del
                          producto.
       Perspectiva de
        aprendizaje y    Capacitar y formar a los empleados para contribuir al
        conocimiento      desarrollo de sus actitudes y aptitudes profesionales.

                         Darles a conocer a todos los colabores de la planta
                          productora de Van Camp's cada una de las estrategias
                          corporativas para alcanzar el logro de todas las metas
                          propuestas.

                         Mejorar los procesos de producción y aplicar reingeniería en
      Perspectiva de      casos necesarios
        Procesos
         internos        Afianzar las relaciones con proveedores y distribuidores para
                          efectivo control de costos.




                                 Fijar precios promocionales incentivando el
                                  consumo de atún Van Camp's

                                 Integrar nuevas líneas para para satisfacer los
                                  diferentes gustos de nuestros consumidores.

                                 Agregar información adicional donde se describa
      Perspectiva                 totalmente el producto, logrando así mayor confianza
       Clientes                   por parte de consumidor.

                                 Promocionar las nuevas líneas mix, por medio de un
                                  2x1 que incluya una línea tradicional (mas
                                  consumida por el publico)

                                 Ofrecer un precio justo y asequible de las líneas MIX
                                  por un periodo, hasta que su consumo llegue a ser
                                  masivo.




                           Lograr crecimiento constante y de eficiencia económica.

                              Reducir porcentualmente los costos y gastos sin afectar la
       Perspectiva
                              calidad del producto. (creación de relaciones redituables
       Financiera
                              con los proveedores)

                           Aumentar la participación de mercado mediante la mejora
                            del producto.                                   47
7. CONCLUSIONES



El trabajo que realizamos fue muy arduo pero a la vez muy satisfactorio ya que
analizamos, diagnosticamos, observamos todo lo referente a la participación del
mercado de Van Camp’s un producto de colombina muy conocido, pero con esta
investigación pudimos ver los diferentes problemas del producto donde nos
hicimos muchas preguntas que a medida del desarrollo del trabajo fueron
resolviéndose.
Iniciamos nuestro trabajo con una investigación exploratoria donde conocimos
cada parte buena y mala de Van Camp’s el porqué de su existencia quiénes son
sus consumidores, sus líneas y categorías que son varias su precio en fin, en esta
investigación cualitativa realizamos un trabajo de campo que fue un Focus Group
donde se nos daba la oportunidad de realizarle varias preguntas a 8 consumidores
potenciales del producto, donde cada uno nos daba su percepción, su opinión y
con esto pudimos resolver varias dudas y avanzar con la investigación, estos
resultados nos demostraron que una empresa tan posicionada como Van Camp’s
lo es también tiene muchos problemas de mercadeo y esto hace que le afecte a la
hora de sus ventas, los clientes no están totalmente satisfechos con el producto
por su poca publicidad en sus líneas mix, quieren un precio más accesible, una
mayor información en el empaque en fin son muchas las necesidades de los
clientes que Van Camp’s todavía no logra cubrir.
Continuamos con la investigación cuantitativa donde realizamos 192 encuestas
que nos arrojaron información muy importante de los consumidores de atún Van
Camp’s que es lo que buscan, que es lo que necesitan y que le hace falta para
tener satisfecho a todos sus clientes y ser el primero en sus mentes sin ningún
margen de error.     A continuación realizamos y propusimos una serie de
estrategias y perspectivas donde ayudan a mejorar las falencias del producto. El
trabajo fue muy satisfactorio ya que sabemos lo importante de hacer un estudio de
mercado antes de lanzar o mejorar un producto.



                                                                               48
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  • 1. TRABAJO FINAL DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – ATÚN VAN CAMP’S WILMAR BERMÚDEZ VELASCO JESSICA DELGADO GUTIÉRREZ XIMENA SANDOVAL MONTENEGRO UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS V INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SANTIAGO DE CALI 2012 1
  • 2. TRABAJO FINAL DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – ATÚN VAN CAMP’S WILMAR BERMÚDEZ VELASCO JESSICA DELGADO GUTIÉRREZ XIMENA SANDOVAL MONTENEGRO Metodología de la investigación aplicada a la Investigación de mercados Asesor: Gustavo Agudelo UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS V INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SANTIAGO DE CALI 2012 2
  • 3. Nota de aceptación __________________________ __________________________ __________________________ __________________________ Presidente del jurado __________________________ Jurado ___________________________ Jurado Santiago de Cali, Mayo de 2012 3
  • 4. CONTENIDO. Pág. 1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………….....6 2. CAPÍTULO I: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA……………………….7 2.1 CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR………………………………………………………………7 2.2 MEZCLA DE MARKETING……………………………………………....10 2.2.1 Producto………………………………………………………………....10 2.2.2 Precio………………………………………………………………….....11 2.2.3 Plaza……………………………………………………………………..12 2.2.4 Promoción……………………………………………………………….14 2.3 MEDIDAS DE DESEMPEÑO……………………………………………..15 3. CAPITULO II: INVESTIGACIÓN CUALITATIVA…………………………19 3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………...19 3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA………………………………………19 3.3 OBJETIVO GENERAL……………………………………………………..20 3.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS………………………………………………20 3.5 DESARROLLO DEL FOCUS GROUP…………………………………..20 3.5.1 Conclusiones Generales del ejercicio………………………………...24 4. CAPITULO III: INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA………………………27 4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………....27 4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA……………………………………....27 4.3 OBJETIVO GENERAL………………………………………………….....27 4.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………………..27 4.5 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN……………………………………....28 4
  • 5. Pág. 4.6 MARCO MUESTRAL…………………………………………………….28 4.7 MÉTODO PARA SELECCIONAR UNIDADES MUÉSTRALES……..29 4.8 TAMAÑO DE LA MUESTRA……………………………………………29 5. CAPITULO IV: ANÁLISIS DE DATOS………………………………….32 6. CAPITULO V: ESTRATEGIAS…………………………………………...46 6.1 ESTRATEGIAS SEGÚN EL ANÁLISIS…………………………………46 6.1.1 Generales del ejercicio………………………………………………..46 6.1.2 Por comunas…………………………………………………………...46 6.2 MAPA ESTRATÉGICO…………………………………………………...47 7. CONCLUSIONES………………………………………………………….48 5
  • 6. 1. INTRODUCCION Esta investigación trata de analizar la importancia que tiene para las organizaciones una buena implementación de publicidad y mercadeo, como una herramienta vital para el posicionamiento de las mismas. Por medio de la investigación de mercados se quiere dar a conocer toda la influencia que tiene los medios publicitarios en la atracción de clientes, formando relaciones redituables por medio de la innovación y calidad del producto. En este caso estudiaremos una compañía del entorno real, la cual es atún Van Camp’s, una empresa dedicada a producir conservas de atún y Sardinas, pero enfocándonos mas en la parte de su producto estrella; sus variadas líneas de atún aleta amarilla. Por medio de esta exploración se quiere encontrar si el impacto de su publicidad ha llegado a los consumidores y si ha usado los medios adecuados para hacer sobresalir sus nuevas líneas MIX y Premium. Por medio de una investigación exploratoria, cualitativa y cuantitativa se quiere descubrir si la empresa Van Camp’s ha usado a su favor las útiles e importantes herramientas publicitarias para posicionar su producto, yaqué actualmente se desencadena una lucha entre marcas propias que prometen arrebatar el mercado ya ganado por la empresa. Lo que se espera conseguir con este estudio es la resolución de una formulación del problema profundamente ligada con la publicidad y preferencia de los consumidores potenciales de atún, demostrando la importancia de los medios publicitarios como impulsadores del posicionamiento en el mercado de una empresa. 6
  • 7. 2. CAPITULO I: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA COLOMBINA S.A Es una compañía productora y comercializadora de alimentos, conformada en forma de sociedad Limitada constituida por escritura pública No. 48 del 21 de enero de 1932 en la notaria segunda de Cali, e inscrita en el del libro IX de la Cámara de Comercio de Cali del 11 de septiembre de 1984 con el nombre de Fábrica de Dulces Colombina Limitada. Compra productos de primera calidad. Son una combinación de sabores llenos de puro placer y pasión. Tienen un sabor natural; es el color de la luna y de una niña que mira hacia el futuro, cómplice de quienes sienten el placer de sacarle el mejor sabor a la vida. Como está se encuentran dirigidas a toda edad, a cualquier género (masculino y femenino) estilos de vida, estilos de cultura, movimientos socioeconómicos, todas descendencia Globales, a cualquier región a cualquier persona. Esta marca y sus diferentes productos se pueden encontrar a lo largo y ancho del territorio nacional, ya que ha logrado incursionar con su diversificación en la gran parte del territorio y en casi todos los negocios, desde supermercados hasta pequeñas tiendas de barrio. 2.1 CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El cliente compra productos de esta compañía, en primer lugar por reconocimiento y prestigio, además de su posicionamiento en el mercado, seguido de su variedad de productos de muy buena calidad. Atún enlatado de excelente calidad certificado con los más altos estándares. Las personas o clientes en este caso pueden obtener los productos de colombina por medio de dinero en efectivo tarjetas de crédito o todas las posibles formas de 7
  • 8. pago existentes. Los pueden adquirir en cualquier distribuidor autorizado. Son productos a los cuales se tiene acceso muy fácil y rápidamente. Los productos de colombina son accesibles al público a toda hora y en todo momento, pero por su variedad y su amplia gama a la hora de comprar un producto de colombina no se tendría un momento específico para todos los productos. Es decir, un dulce (bombón, menta; banana, etc.) el consumido lo puede adquirir a cualquier momento y en cualquier lugar siempre y cuando sienta la necesidad de disfrutar de un dulce. Pero por ejemplo en el caso de un atún o las salsas son más consumidas a la hora de que el cliente realice compras generales para toda la casa, lo cual no es muy frecuente pero no tanto como a la hora de una golosina. En general es un producto de consumo masivo, por lo que directamente a colombina los distribuidores compran en grandes cantidades pero cuando finalmente llega al consumidor es una compra unitaria del producto en específico que quiera adquirir la persona. El atún Se compra por unidad (lata por 160 gramos) o combos de 3 El comprador o consumidor de los productos Van Camp’s no tendrá mucha tendencia a cambiar sus comportamientos ya que en este mercado esta línea de atún es muy fuerte y abarca gran parte del sector alimenticio. Este ha sido un producto tradicional que por muchos años se ha sostenido en el mercado pero hacia futuro, el consumidor en busca de algo nuevo va a querer nuevos ingredientes o mezclas con el atún tradicional. Aunque ya existe una línea de este tipo (mexicano, champiñones, ensalada). Se encuentran satisfechos ya que posee variadas presentaciones para diferentes gustos. Línea gourmet Aceites Premium Línea clásica aceites Aguas Premium Clásica aguas Línea mix Línea sardinas 8
  • 9. En este mercado se pueden encontrar diversidad de competidores y marcas q compitan con Van Camp’s pero los clientes que se tienen es por la gran variedad que posee la marca y por su buena calidad, además de respaldo y posicionamiento en el mercado. Generan más de 1000 empleos directos en su gran mayoría de recursos económicos bajos. Beneficiando a más de 5000 personas. Hace parte del programa BASC consiste en cooperación internacional entre el sector privado y organizaciones nacionales y extranjeras con el fin de fomentar un comercio internacional seguro. Latas selladas y esterilizadas con vapor para destruir microorganismos, tienen código q permite acceder a toda la información del producto, se implementó programa que permite continuidad de la operaciones y todas certificada bajo la norma ISO 9001. Se desarrolló sistema de tensión de calidad que cubre puntos críticos con el fin de disminuir el impacto ambiental. Nuestro enfoque en este campo está orientado al desarrollo de nuestros proveedores, colaboradores y la comunidad donde tenemos las plantas de producción. Por una parte, apoyando el desarrollo de las empresas para mejorar la competitividad regional, y por la otra, garantizando el bienestar, la calidad de vida y el desarrollo de competencias de nuestros empleados y sus familias; de esta manera, tenemos un talento humano comprometido y alineado con los resultados del negocio y generamos progreso social en nuestras zonas de influencia. Para la elaboración de este producto, SEATECH International compañía encargada de la elaboración, cuenta con la maquinaria más avanzada para llevar a cabo todos estos procesos. Con el transcurrir del tiempo la compañía debe dotar su empresa con tecnología que valla surgiendo y que contribuya a lograr procesos eficientes. El clima político afectaría le producto en cuanto se hagan o no tratados de libre comercio, de exportación o importación que puedan beneficiar o por el contrario afectar los intereses de la empresa. Cuenta con una gran obra de infraestructura con más de más de 40.000 metros cuadrados con la más alta tecnología para cada proceso y un personal comprometido con la calidad del producto. 9
  • 10. Flota propia con más de 16 buques de pesca, con la más alta tecnología para la recolecta del atún. Los congeladores de cada buque cuentan con una capacidad de 1000 a 1200 toneladas donde se mantienen congelados hasta que llegan al proceso. Empresa dotada y pionera en tecnología para el almacenamiento y procesamiento de atunes, sardinas y enlatados. 2.2 MEZCLA DE MARKETING 2.2.1 PRODUCTO En Colombina son conscientes de la importancia de una alimentación balanceada, por ello ofrecen a los diferentes consumidores productos que no solo les brinden una experiencia de sabor cada día, sino una alimentación nutritiva, sana y equilibrada. La empresa puede diferenciar su producto claramente sin alterar la calidad del mismo, es sus productos tiene alimentos muy saludables y nutritivos además, le agrega el desarrollo de un sello verde que comunica sus beneficios, son algunas de las acciones que han llevado acabo para cumplir con el propósito de diferenciación .También juega con su estética, diseño, empaque o embalaje y su publicidad llamativa para sus consumidores así siendo el primero en la mente de los clientes, teniendo su producto siempre a total disponibilidad de los mismo. El producto y precio es demasiado asequibles a todo tipo de público por lo tanto su manejo de segmento es mínimo simplemente lo hace con los grandes contribuyentes y mayoristas como es la segmentación de intensidad de relación esta se refiere a los clientes con alta demanda de productos (volumen, cantidad). El buen servicio al cliente es una manera de motivarlos para que consuman el producto, este puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal, es inmensamente necesario garantizar el producto que se ofrece para generar mayor satisfacción y credibilidad ante nuestros clientes. Atún van Camp’s tiene una línea de sus productos muy extensa, así existe una gran variación no hay necesidad de esta. 10
  • 11. En la actualidad, el "empaque" es una parte fundamental del producto, porque además de contener, proteger y preservar el producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa herramienta de promoción y venta, muchas personas afirman que el empaque es el producto ya que todo entra por los ojos por como luzca lo que vamos a consumir, se dice mucho que el empaque es lo que logra la venta. La empresa está muy bien posicionada en el mercado con esta línea de atún van Camp’s ya que es el primero en la mente de los clientes en relación con la competencia, la imagen de este producto de colombina es notablemente llamativo y esa imagen es la que venden a todos los clientes y ellos comparan con relación al producto que compiten directamente con él, colombina maneja precios muy asequibles a todo tipo de consumidor y eso no afecta en su calidad. Colombina siempre tiene que estar a la vanguardia de lo que realiza la competencia, no quedarse atrás con las promociones que esta haga, si la competencia realiza ofertas, colombina tiene que contra atacar con una oferta mucho mejor para ganar más clientes y conservar a los que ya tiene. 2.2.2 PRECIO La elasticidad de la demanda es importante para la compra del producto ya que pequeñas variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. La mejor política de fijación de precios que establece colombina en cuanto al atún uno de sus productos estrellas es que al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envío de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en: los límites geográficos del mercado de la empresa, La localización de sus instalaciones productivas, Las fuentes de sus materias primas, y su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado. Claramente el precio del producto de colombina varía según su línea, son una total combinación además de esto según el medio de distribución que se empleó para llegar al consumidor final, también podemos destacar que la mayoría de los precios de cada una de la línea del producto tienen un precio sugerido, además de sus diferentes promociones y ofertas que la organización maneja. 11
  • 12. Los costos históricos son utilizados para determinar el informe real de los recursos necesarios para la adquisición de materiales, mano de obra y algunos elementos de los gastos indirectos. Sin embargo, estos costos reales no proporcionan información acerca de los costos en que debió incurrirse para la producción. Este aspecto desfavorable de los costos históricos ha alentado el desarrollo de una determinación de costos más satisfactorios, llamados costos predeterminados. Cuando la compañía está viéndose amenazada por esto que es algo muy común no solo en esta sino en la mayoría de grandes organizaciones, se debe actuar de manera inmediata y a la vez inteligente si se observa que la baja de precio es considerable y esta causa está disminuyendo a nuestros clientes como primera instancia no podemos bajarle el precio a nuestro producto ya que eso puede perjudicar a la empresa directamente lo que se hace es ir más allá con promociones y ofertas llamativas al público, recurrir a nuevas y mejores estrategias de publicidad y comercializarlos en canales de distribución más concurrentes para que el producto vuelva a estar de primero en la mente de los clientes sin ser cambiado por un bajo precio de la competencia. Definitivamente en el mercado existe una gran diversidad de clientes: clientes que tienen un poder adquisitivo mayor que el de otros entonces muchas personas prefieren mirar más calidad antes que el precio, mientras a otras lo que las motiva a comprar es el precio, se dice que ente el precio más bajo sea mayor va a ser la cantidad de la demanda entre mayor sea el precio esta va a disminuir notablemente, el precio es algo definitivo para la compra de los productos, por eso la compañía tiene precios muy asequibles, para fijar este precio se cuenta con muchas variables, además del comportamiento del mercado para así fijar precios acordes y posibles para el consumidor final. 2.2.3 PLAZA COLOMBINA tiene cuatro canales de distribución: El canal tradicional que son las tiendas; él canal de autoservicios que son las grandes superficies (supermercados); puntos de venta directos de COLOMBINA en las principales ciudades de Colombia; y los distribuidores que se encargan de atender los puntos de venta donde la red de distribución propia de la Compañía no tiene cubrimiento. 12
  • 13. En Colombia, la red de distribución propia de la Compañía atiende aproximadamente 88 mil clientes directos y los distribuidores atienden 167 mil clientes indirectos, los cuáles son principalmente tiendas en lugares de difícil acceso. El canal tradicional en Colombia está compuesto por aproximadamente 250 mil tiendas de las cuales la Compañía llega directamente al 72% (se tiene en cuenta los distribuidores exclusivos). Este sistema se denomina distribución TAT (Tienda a Tienda). Por otra parte, el canal autoservicios está compuesto por las grandes superficies de las cuales COLOMBINA atiende directamente al 100%. La Compañía tiene 12 puntos de venta en las principales ciudades del país, en los cuales sólo se venden los productos fabricados de COLOMBINA y los productos representados de terceros. Los clientes indirectos son atendidos por distribuidores exclusivos (Aliados) y otros distribuidores no exclusivos. En Colombia la Compañía tiene 105 distribuidores de los cuales el 56% son exclusivos. COLOMBINA ha construido una relación de largo plazo con todos sus distribuidores. Los distribuidores se encargan principalmente de atender el 60.4% del canal tradicional (36% a través de los distribuidores exclusivos y 24% a través de otros distribuidores). Esta red de distribución es una de las fortalezas más grandes de la Compañía porque le permite conocer muy bien las necesidades de los clientes finales y asegura que los productos estén exhibidos en la mayor cantidad de puntos de venta. La distribución que maneja la compañía ha sido totalmente exclusiva durante muchos años su máxima distribución y por la que apuestan es con TAT (tienda a tienda), todos los empleados deben manejar muy bien todos los canales porque son muchos en todo el país sin contar los otros medios, son grupos de trabajo que recorren todo Colombia repartiendo y ofreciendo el producto (atún van camps) estando ellos muy comprometidos con la organización así manejando diferentes promociones y ofertas ante los mayoristas que nos ayudan a una sostenibilidad a largo plazo. Mucha intensidad necesitaría, ya que Colombina no puede perder ni un día de estrategias y de movilidad ante el mercado y su competencia ya que cada día esta es más fuerte, todos con el mismo que es abarcar todo el mercado o por lo menos 13
  • 14. una gran parte. Colombina no puede dejar a un lado el posicionamiento que tiene en el mercado esa es una lucha día a día, entonces, tiene que estar en constante movimiento y creando nuevas maneras de incursionar en el mercado con grande volúmenes de ventas. Entre mayor sean las márgenes del producto mucho mejor para la compañía y para sus ventas. En grandes cantidades, todo lo que tenga que ver con distribuir es importante además, esta compañía siempre debe estar informada de todos y cada uno de los movimientos del servicio de distribución de la competencia para poder tomar decisiones acertadas y quizás mucho mejor, además también es muy necesario tener en cuenta todos los costos que genera la distribución, el almacenaje y procesamiento de toda la organización en cuanto a procesos productivos y distributivos de nuestros empleados estos como característica física. 2.2.4 PROMOCIÓN El presupuesto promocional óptimo es la cantidad que maximiza la rentabilidad del negocio. Colombina en cada una de líneas utiliza un presupuesto con base en ventas del año anterior. La empresa asigna un presupuesto acorde a lo que se gastara en ese año. La publicidad es un factor definitivo para motivar al cliente a que compre y prefiera el producto que la organización ofrece si esta convence al consumidor que su producto es el mejor con la verdad seguramente será el primero en la mente del cliente, la publicidad debe ser llamativa muy atrayente y sobretodo innovadora ya que todo producto entra por los ojos del cliente y la primera impresión es determinante a la hora de comprar, la promoción de ventas es importante ya tener alguien que te asesore y te muestre tal y como es el producto es una ayuda extra para que prefieran los productos así no existirá ningún tipo de duda y motiva a que exista mayor demanda y se cree marketing de venta voz a voz que suele funcionar en las compañías grandes como lo es colombina. 14
  • 15. Una publicidad concluyente que atraiga y mantenga a los consumidores potenciales, su promoción seria por todos los medios de comunicación ya se la televisión, radio, revistas… mostrando los atributos más sobresalientes de todos y cada uno de los productos exponiendo las facilidades de tenerlos y poderlos consumir todos los productos que ofrece la compañía. Esta se ve reflejada en las ventas y la cantidad de clientes potenciales que adquirimos con cada una de nuestras promociones, colombina que es una compañía que tiene como consumidor a todo tipo de público pero está llena de promociones si las ventas son satisfactorias al nivel de consumidores que recibimos cada es que nuestras herramientas están siendo efectivas y se está cumpliendo con las metas y objetivos de la organización. A la hora de contar con publicidad de una compañía importante como lo es colombina todo texto de publicidad que saque a la luz el producto es importante y muy bueno, así todo tipo de público es conocedor de lo que ofrece la empresa y de esa manera optar por adquirirlo y contarle a las personas que tan bueno es el producto. Los comerciales en la televisión se ha notado que es un muy buen medio para exponer el producto ya que una gran cantidad de la población mira este medio frecuentemente así no habrá espacio para que los consumidores se olviden del producto, también la radio es un muy buen medio para promocionarlo así los escuchas van a tener la expectativa y la duda del producto y van querer consumirlo 2.3 MEDIDAS DE DESEMPEÑO Los ingresos operacionales del Grupo crecieron 15 por ciento respecto al mismo período del año anterior. Este resultado confirma la recuperación de la economía colombiana observada durante el 2011. Es así como las ventas netas nacionales crecieron 18 por ciento. Los ingresos en el mercado internacional presentaron crecimiento del 9 por ciento, a pesar que el 2011 refleja una revaluación acumulada promedio del 4 por ciento comparada contra el mismo periodo del año anterior. 15
  • 16. La utilidad bruta en ventas creció 17 por ciento respecto al mismo lapso anterior, principalmente por el efecto de los mejores ingresos alcanzados, logrando $332.604 millones. Los gastos operacionales por monto de $224.045 millones, crecieron 13 por ciento. La compañía continúa desarrollando acciones para mantener un adecuado control de gastos, lo que ha permitido mejorar en el 2011 la relación de los gastos respecto a las ventas netas, pasando de 25,3 a 24,9 por ciento. Ventas de atún Van Camp’s: vendió $171 mil millones de atún en el país en 2011 a pesar de una reducción en su precio para proteger su participación de mercado, ante la estrategia de las marcas propias de los supermercados, las ventas de las líneas de atún y sardinas de la empresa Colombina S.A. (marca Van Camp’s) decrecieron 2 por ciento el año pasado, al sumar 171.846 millones de pesos. Sin embargo, las ventas en volumen de atún de la compañía crecieron 4 por ciento, aunque las de sardinas se redujeron. En la línea de productos representados el principal producto que distribuye COLOMBINA es atún Van Camp’s con más del 90% de participación en los ingresos de ésta línea de negocio. Es importante anotar que la Compañía lleva más 30 años siendo el distribuidor exclusivo de todos los productos de Van Camp’s en Colombia.  La marca Van Camp’s posee cerca del 43 por ciento del mercado colombiano de atún enlatado seguida por Alamar, con 15 por ciento. EL MERCADO DE ATÚN PRESENTA LAS SIGUIENTES CARACTERÍSTICAS: Es una categoría alineada con la tendencia de consumos prácticos. Existe un solo fabricante que tiene integrada su operación desde la pesca hasta el procesamiento del producto (Atún Van Camp’s). La distribución en el mercado de enlatados se hace un 52% a través del canal tradicional y 48% a través del canal de autoservicios (grandes superficies). 16
  • 17. Particularmente en enlatados de atún, el 60% de las ventas provienen del canal de autoservicios. Las marcas privadas de los supermercados tienen una presencia significativa en el mercado. Fuente: Colombina S.A. Fuente: Superintendencia de Sociedades Compañía Global enfocada a cautivar al consumidor con alimentos prácticos y gratificantes, sustentada en una marca sombrilla fuerte, marcas reconocidas y el desarrollo de productos innovadores de alto valor percibido, dirigidos a la base de consumo a través de una comercialización eficaz. Comprometida con un esquema de sostenibilidad que involucra a todos sus Grupos de Interés. El grado de conocimiento de los comparadores es muy alto. El uso de herramientas publicitarias como propagandas, vallas anuncios radiales, pagina web, ha hecho que las personas estén al tanto de los productos q oferta COLOMBINA. Así mismo para darle un poco más de dinamismo a las ventas, la empresa usa las nuevas tendencias y personajes e infantiles para capturar la atención de los niños y productos innovadores acompañados de concursos para ofertar al público joven. Se determino que el medio de comunicación, que mayor contacto tienen para recibir o recordar la publicidades o comerciales de atún es la televisión con el 97% y un 3% entre la radio y eventos. En un sondeo hecho entre los seguidores en Twitter de @portafolio se escogieron las compañías que aún perduran en la memoria colectiva de los colombianos. El éxito de las marcas está ligado a la recordación. Se hace evidente cuando la gente ‘interioriza’ una marca o un lema publicitario. Esta empresa es una insignia del sector de alimentos, ya que con productos pequeños ha logrado quedarse en la mente de los colombianos. Bon Bon Bum es su producto estrella sin olvidar y la Nucita ha sido la mezcla de chocolate y vainilla más exitosa de Colombia. 17
  • 18. el canal tradicional que son las tiendas; el canal de autoservicios que son las grandes superficies (supermercados); puntos de venta directos de COLOMBINA en las principales ciudades de Colombia; y los distribuidores que se encargan de atender los puntos de venta donde la red de distribución propia de la Compañía no tiene cubrimiento. En Colombia, la red de distribución propia de la Compañía atiende aproximadamente 88 mil clientes directos y los distribuidores atienden 167 mil clientes indirectos, los cuáles son principalmente tiendas en lugares de difícil acceso 250 mil tiendas de las cuales la Compañía llega directamente al 72% (se tiene en cuenta los distribuidores exclusivos). La Compañía tiene 12 puntos de venta en las principales ciudades del país, en los cuales sólo se venden los productos fabricados de COLOMBINA y los productos representados de terceros. Los clientes indirectos son atendidos por distribuidores exclusivos (Aliados) y otros distribuidores no exclusivos. En Colombia la Compañía tiene 105 distribuidores de los cuales el 56% son exclusivos. Los países donde la Compañía logra atender a un mayor número de clientes directamente son Guatemala con un 10% y Venezuela con un 5%. Los consumidores de los productos colombina cuentan con un alto grado de satisfacción, ya que gracias a cada una de sus líneas de productos, se encuentra gran variedad de alimentos y golosinas para toda la familia, la empresa es la segunda en la industria alimenticia y espera seguir inundando el mercado con sus productos innovadores y de excelente calidad. 18
  • 19. 3. CAPITULO II: INVESTIGACIÓN CUALITATIVA 3.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA PUBLICIDAD EN LAS NUEVAS LINEAS DE ATÚN VAN CAMP’S Van Camp’s es una gran marca de productos alimenticios posicionada y recordada por sus enlatados (generalmente atún) de excelente calidad y buen sabor, pero aunque su línea de atún básica es conocía, sus ventas no logran ser las esperadas. La baja publicidad de sus otras líneas hace que el consumo de las mismas no sea muy alto. Las otras líneas de atún no cuentan con la publicidad necesaria para dar a conocer a los consumidores las nuevas variedades, por lo tanto a la hora de la compra los clientes no conocen las demás alternativas. La baja publicidad genero poca aceptación y no logro romper con el tradicionalismo de las amas de casa (compradoras masivas por lo general) y mucho menos logro llamar la atención del público joven. Si esta situación continua se estaría desaprovechando un público joven no tan tradicionalistas que busca experimentar nuevos sabores y alternativas diferentes que satisfagan sus necesidades alimenticias básicas. Otra situación alterna que puede suceder, es una tendencia a que el consumidor al no ver una innovación en el producto y observar que es similar a otras marcas opte por consumir el enlatado de la competencia, guiado por la diferencia de precio. 3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. ¿Cómo la publicidad logra ser un factor determinante para un mejor aprovechamiento del mercado y como se transfiere esto a un aumento en ventas? 19
  • 20. 3.3 OBEJTIVO GENERAL Determinar que medios publicitarios son necesarios para lograr una mayor cobertura y aceptación del producto en el mercado, logrando así un mayor posicionamiento de las diferentes líneas de atún de la empresa. 3.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.  Contrastar los beneficios y riesgos de la aplicación de los diferentes medios publicitarios para fortalecer, rechazo o aceptación en el mercado.  Analizar las oportunidades que la empresa obtiene por el buen uso y aprovechamiento de una técnica publicitaria.  Identificar los medios de comunicación más eficaces para la transmisión publicitaria del producto.  Establecer el grado de aceptación de las nuevas líneas de atún Van Camp’s. 3.5 DESARROLLO FOCUS GROUP: Se llegó a la conclusión que Van Camp’s no está atacando fuertemente los mercados potenciales y no está incursionando con publicidad para atacar los diferentes nichos de mercados en los cuales se encuentran los clientes potenciales del producto. A lo cual los participantes demandan más publicidad para el conocimiento de cada nuevo producto incursionado en el mercado. 20
  • 21. 1. CUÁLES SON LOS ATRIBUTOS MÁS IMPORTANTES QUE EL CONSUMIDOR BUSCA AL MOMENTO DE CONSUMIR ATÚN. ATRIBUTOS RELACIONADOS CON LA CALIDAD, DISEÑO, PUBLICIDAD, ENTRE OTROS. En general todos representan un factor importante a la hora de tomar la decisión en la compra de un producto ya que en uno van de la mano y la conjugación de todos estos factores hace que un producto sea el de mayor recordación en el cliente y por ende el de mayor consumo. Sin embargo para este caso específico se observó que los factores más influyentes a la hora de consumir el producto son el precio y la publicidad (para las nuevas líneas del producto). 2. CUÁLES SON LAS NECESIDADES INSATISFECHAS QUE TIENEN ACTUALMENTE LOS CONSUMIDORES DE ATÚN VAN CAMP’S. Como principales necesidades se logró visualizar la falta de más información bien sea nutricionales o de interés acerca del atún en sus diferentes presentaciones, para así de esta forma el cliente tener un panorama mucho más claro sobre lo que está consumiendo. Otro factor predominante es la falta de publicidad para de esta forma los clientes estar actualizados y saber sobre los nuevos productos que se lanzan al mercado y saber si cumple con las características requeridas por el consumidor a la hora de consumir el producto. Según nuestros participantes un factor o una necesidad insatisfecha es aparte de promocionar más el producto en sí, hacer más promociones de tipo compensatorio en donde el cliente por ser fiel a la marca obtenga utensilios o accesorios que puedan ser útiles a la hora de cocinar especialmente. 3. MENCIONE LAS MARCAS DE ATÚN QUE CONOZCA: Van Camp’s Isabel Alamar La floresta Marcas propias (atún Éxito, Carrefour) 21
  • 22. 4. FRECUENCIA DE CONSUMO Este producto es consumido por lo general una o dos veces a la semana lo que muestra que puede darnos indicios que con las nuevas líneas se podría ampliar más este consumo y obtener mayor cantidad de clientela logrando así un consumo mínimo de 3 a 4 veces al día. 5. QUE CANTIDAD DE ATÚN CONSUME, PRESENTACIÓN PERSONAL (1 LATA) O PRESENTACIÓN X3 En general se compra en presentación individual por 1 (una) lata de 184 gr, 364 gr en sus presentaciones en agua y aceites tradicionales, o también en sus líneas mix por 150 gr la lata. En general el cliente prefiere la presentación personal. La presentación por tres atunes es muy poco consumida ya que en su gran mayoría vienen en la línea Premium la cual no es muy conocida y por esto tampoco muy consumida por los clientes de esta marca. 6. ESTADO DE CONSUMO DEL ATÚN. Agua Aceite Línea mix (champiñones, mexicano, ensalada) Agua con limón Light Aceite de oliva Se determinó que los clientes tienen poca aceptación al cambio y son más tradicionalistas lo que nos indica que las líneas más consumidas son en aceite y en agua ya que han sido los atunes de siempre y con los cuales se sienten satisfechos. 7. ¿DEFINA CON UNA SOLA PALABRA EL ATÚN QUE CONSUME? Sabor Salud Calidad 22
  • 23. Para Van Camp’s la palaba que más lo define es la de calidad ya que es una marca que a través del tiempo se ha lo grado posicionar en el mercado obteniendo los más altos estándares de calidad y acaparando gran parte del mercado consumidor de este producto. Lo que hace que el cliente recuerde la marca en su mente como la predilecta de atún con la mejor calidad. 8. ¿EN QUE MEDIO RECUERDA LAS PUBLICIDADES DE ATÚN? Tv Radio Eventos Los medios más frecuentes que pudieron reconocer nuestros participantes son la radio y la televisión. Para estas personas son los medios en los cuales atún Van Camp’s ha incursionado con su publicidad para llegar a cada uno de los consumidores. 9. ¿QUÉ COMERCIAL DE ATÚN RECUERDA? El del hombre español que habla sobre el atún de aleta amarilla. Esta fue la respuesta más común ya que al no tener tanta publicidad es difícil recordar comerciales sobre el producto. 10. ¿RECUERDA ALGUNA PUBLICIDAD EN TELEVISIÓN DE ATÚN VAN CAMP´S EN ESTOS ÚLTIMOS MESES? En conclusión el comercial que más recuerdan es el mismo comercial que nombraron para responder que si habían observado algún comercial últimamente en televisión y es el del personaje español que habla sobre el atún de aleta amarilla, lo cual evidencia que la publicidad no es el fuerte de este producto y que no se invierte mucho en esta. 23
  • 24. 11. ¿DÓNDE COMPRA CON MAYOR FRECUENCIA EL ATÚN DE SU PREFERENCIA? En general se compra a la hora de hacer los mercados de las casas ya que es el momento donde se hace un plan de lo que se va a consumir bien sea en el mes o en una quincena. Esto en una gran parte de la población consumidora del producto aunque también existe la tendencia a comprar el atún en la típica tienda de barrio donde a la hora de una urgencia o un simple antojo se puede adquirir de manera fácil y rápida. 12. EN QUE PRESENTACIÓN ADQUIERE USTED EL ATÚN VAN CAMP’S En presentación personal, lata por 184 gr, y se demostró que lo que más se consume es atún en agua y aceite tradicionalmente. En ocasiones se compra la presentación por tres latas aunque no es muy constante el consumo en esta presentación ya que en su mayoría vienen en línea Premium a cual no se encuentra al alcance de todos los clientes de este producto. 3.5.1 CONCLUSIONES GENERALES DEL EJERCICIO Gracias a esta investigación exploratoria que se llevó a cabo con clientes fieles y clientes potenciales de los nuevos productos y nuevas líneas del atún Van Camp’s, se logró obtener mucha información la cual es de mucha ayuda para orientarnos hacia lo que queremos llegar y poder identificar algunas de las variables a las cuales estamos apuntando con esta investigación. En general se obtuvo información valiosa la cual nos indica que la gente todavía es muy susceptible al cambio, y los principales factores que influyen en esta poca acogida de los productos principalmente obedecen en primer lugar al precio. El precio es un factor fundamental ya que se pudo establecer que los nuevos productos de Van Camp’s y sus diferentes líneas son productos los cuales son un poco menos accesibles al público debido a su elevado costo por esto se denota que van más encaminados a personas con un poder adquisitivo medio-alto lo que hace que la gran parte de la población no la consuma debido a sus precios elevados (conclusión tomada del Focus Group). 24
  • 25. Por otro lado se evidencio otro factor el cual Van Camp’s no ataca mucho o el cual no se ve tan fuertemente marcado a la hora de incursionar en nuevos mercados o de lanzar nuevos productos al mercado y es: la publicidad. Se pudo determinar que la publicidad es un factor esencial para poder darse a conocer en un mundo lleno de competidores y de productos sustitutos. Se estableció que o se llegó a la conclusión que Van Camp’s no invierte mucho en este campo ya que, si conocen comerciales y publicidad del producto tradicional (no muy fuerte), pero no se conoce mucho acerca de las nuevas líneas y los nuevos productos lanzados por esta marca. Quizás la gente conozca las nuevas líneas de Van Camp’s pero no es precisamente por su publicidad ya que esta no ha sido tan intensa como se esperaría con un producto nuevo en el mercados, quizás se conozca porque a la hora de comprar el atún la gente lo reconoce en el Stan de venta, en una góndola, una isla de venta, vitrina, etc. Pero todo esto lleva a que estos nuevos productos no tengan un consumo masivo y una gran aceptación del producto. Estos dos factores anteriores afectan directamente el volumen de ventas del producto lo cual se ve marcado en su poco consumo debido al poco conocimiento que posee del mismo la gente y a su elevado costos. Pero se pudo observar que un factor un poco menos relevante pero de igual manera importante para los clientes es la promoción. Para nuestros participantes del Focus Group era importante que Van Camp’s implementara algún tipo de promoción o por decirlo de alguna forma de incentivos para poder motivar a estos a tomar la última decisión e irse por este producto a la hora de comprar atún. Nuestros participantes del ejercicio hacen referencia a promociones de tipo compensatorio es decir que al momento de un cliente reunir x o y cantidades de latas pueda reclamar algún implemento para su concina o algún utensilio el cual signifique un valor agregado del producto hacia los clientes de este. Lo cual nos muestra una valiosa oportunidad de acoger más porcentaje del mercado ya que con estos incentivos la gente se verá más motivada a consumir en cantidades más grandes de las cuales se venía haciendo hasta la actualidad. Otra observación que cabe resaltar y que para los participantes del ejercicio fue (según ellos) muy importante y que debería Van Camp’s de fortalecer es la parte de su información nutricional ya que para ellos en este campo es demasiado débil esta marca y no se sienten conformes con la información bien sea nutricional o de interés que pueda contener las latas en las cuales viene la presentación de atún. 25
  • 26. Se pudo determinar que los clientes no se sienten satisfechos con el uso habitual del atún ni con su consumo tradicional ya que se vio fuertemente marcada la necesidad de nuevas recetas en las cuales se pueda combinar el atún con nuevos productos o nuevas comidas. Cabe resaltar que este servicio ya existe en la página de internet de la marca la cual nos muestra infinidad de recetas las cuales son muy útiles a la hora de mezclar el atún con las diferentes comidas. Todo esto se encuentra en http://www.recetasvancamps.com/. Y aunque todas las recetas se pueden encontrar vía web en esta página la realidad es que los compradores del atún tradicional y las personas que piden este servicio de recetas son en su gran mayoría las amas de casa las cuales no están muy compenetradas del todo con la gran cantidad de servicios que se pueden encontrar vía web. Por esta razón piden que sea más palpable por decirlo así, o físico es decir que lo puedan obtener fácilmente a la hora de comprar el producto bien sea en un papel impreso por aparte con las recetas, en la lata del atún, o impreso al respaldo de la etiqueta. 26
  • 27. 4. CAPITULO III: INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA 4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA PROBLEMÁTICA RESPECTO A LA ESCASES DE PUBLICIDAIMPLEMENTADA POR ATÚN VAN CAMP’S A través del análisis realizado anteriormente en el Focus Group, se destacó que la gran debilidad que tiene atún Van Camp’s, es su publicidad, la cual ha sido escasa y no ha impactado lo necesario al consumidor. El cliente tiende a quejarse de la poca información que se le ofrece, tanto de la composición del producto, como de sus beneficios. Es necesario reconocer los medios publicitarios necesarios para lograr una mayor atracción de los compradores, yaqué de lo contrario seguirán sosteniéndose algunos niveles de insatisfacción. 4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ¿Cuáles serian los medios publicitarios más eficientes que generan un mayor impacto en el consumidor y con esto aumento en ventas? 4.3 OBJETIVO GENERAL Determinar qué medios publicitarios tiene mayor impacto en los consumidores. 4.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.  Analizar las oportunidades que la empresa obtiene por el buen uso y aprovechamiento de una técnica publicitaria.  Identificar los medios de comunicación más eficaces para la transmisión publicitaria del producto. 27
  • 28. 4.5 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN Todas las personas entre 20 y 59 años que trabajen o no, que consuman atún, y que se encuentren ubicadas en la ciudad de Cali valle durante las semanas que comprenden del 24 de abril al 15 de mayo de 2012. Edades Total Hombres % Mujeres % 20 - 24 195.389 92.697 9% 102.692 10% 25 - 29 177.005 82.806 8% 94.199 9% 30 - 34 159.734 74.711 7% 85.023 8% 35 - 39 157.878 73.143 7% 84.735 8% 40 - 44 152.143 69.987 7% 82.156 8% 45 - 49 126.197 56.629 6% 69.567 7% 50 - 54 101.169 45.037 5% 56.132 6% 55 - 59 78.564 34.861 3% 43.703 4% 4.6 MARCO MUESTRAL En primer lugar se selecciona una muestra de una población con unas características principales donde se coge un grupo de personas que consuman atún, que se encuentren entre los 20 y 59 años, en diferentes partes de la ciudad de Cali tomando como referencia los barrios más representativos de cada comuna y luego en esos barrios escogiendo personas aleatoriamente las cuales cumplan con las condiciones para realizar la encuesta. Estas personas se tomaran como muestras de los extractos 3, 4 ,5 y 6 28
  • 29. 4.7 MÉTODO PARA SELECCIONAR UNIDADES MUÉSTRALES Se seleccionan las 21 comunas de la ciudad de Cali en donde se seleccionan los barrios más representativos para poder hacer las encuestas y así mismo la gente a encuestar se selecciona aleatoriamente. Con una cantidad total de 192 encuestas. Las encuestas se realizaran de manera aleatoria a personas de 20 a 59 años que pertenezcan a cada uno de los sectores en donde se va a realizar estas encuestas. 4.8 TAMAÑO MUESTRA SIGMA Probabilidad de éxito (p) p 0,43 1 90% 1,64 Probabilidad de fracaso (q) q 0,57 2 95% 1,96 Población= (N) N 1148079 3 99% 2,57 Nivel de confianza= sigma Z 2 1,96 Margen de Error= e e 7% 0,07 sigma2 * N * p * q 1081003,816 ----------------------------- = ------------------------------------- = 192 encuestas 2 2 e * (N-1) + sigma * p * q 5625,58 + 0,942 29
  • 30. % Edades Total edad N. encuestas 20 - 24 195.389 17% 33 25 - 29 177.005 15% 30 30 - 34 159.734 14% 27 35 - 39 157.878 14% 26 40 - 44 152.143 13% 25 45 - 49 126.197 11% 21 50 - 54 101.169 9% 17 55 - 59 78.564 7% 13 Total 1.148.079 100% 192  Participación en el mercado de atún Van Camp’s: 43%  http://www.portafolio.co/economia/van-camp%25E2%2580%2599s-vendio- 171-mil-millones-atun 30
  • 31. 31
  • 32. 5. CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DE DATOS Genero Porcentaje frecuencia porcentaje Porcentaje valido acumulado Masculino 99 51.6 51.6 51.6 Femenino 93 48.4 48.4 100.0 TOTAL 192 100.0 100.0 Nivel de educación Porcentaje Frecuencia Porcentaje Porcentaje valido acumulado Secundaria 19 9.9 9.9 9.9 Técnico 23 12.0 12.0 21.9 Tecnológico 40 20.8 20.8 42.7 Profesional universitario 102 53.1 53.1 95.8 Posgrado 8 4.2 4.2 100.0 TOTAL 192 100.0 100.0 ¿Con que Frecuencia usted consume atún? Porcentaje Frecuencia Porcentaje Porcentaje Valido acumulado Semanal 127 66.1 66.1 66.1 Mensual 65 33.9 33.9 100.0 TOTAL 192 100.0 100.0 Con este cuadro nos podemos dar cuenta que la población caleña consume atún con mas frecuencia semanalmente 32
  • 33. ¿Cuál es el lugar donde compra atún con más frecuencia? Porcentaje Frecuencia Porcentaje Porcentaje Valido acumulado Tienda 40 20.8 20.8 20.8 supermercado 103 53.6 53.6 74.5 Autoservicio 47 24.5 24.5 99.0 Galería 1 .5 .5 99.5 No se 1 .5 .5 100.0 Total 192 100.0 100.0 Con el anterior cuadro nos podemos dar cuenta que las personas, tienen una preferencia del 53.6% por comprar en los supermercados, la diferencia es muy significativa con los demás puntos de venta. ¿En qué lugar consume atún regularmente? Porcentaje Frecuencia Porcentaje Porcentaje Valido acumulado Hogar 168 87.5 87.5 87.5 Universidad 4 2.1 2.1 89.6 Trabajo 18 9.4 9.4 99.0 Otros 2 1.0 1.0 100.0 Total 192 100.0 100.0 Los datos anteriores nos arrojaron que existe una preferencia considerable a consumir atún en el hogar con un 87.5% de diferencia con los demás lugares posibles de consumo. 33
  • 34. Que marca de atún es la que más consume? Porcentaje Frecuencia Porcentaje Porcentaje valido acumulativo Isabel 17 8.9 8.9 8.9 Van Camp’s 166 86.5 86.5 95.3 Marcas Propias 1 .5 .5 95.8 Otro 6 3.1 3.1 99.0 No se 2 1.0 1.0 100.0 Total 192 100.0 100.0 Como nos podemos dar cuenta Van Camp’s es la marca de atún que esta mas posicionada en el mercado con un 86.5% de consumo a diferencia de las demás marcas, el siguiente en mayor consumo es atún Isabel. ¿Para usted cual ha sido el medio de publicidad más eficaz de atún Van Camp’s? Porcentaje Frecuencia Porcentaje Porcentaje Valido acumulativo Televisión 89 46.4 46.4 46.4 Radio 10 5.2 5.2 51.6 Prensa 17 8.9 8.9 60.4 Revista 22 11.5 11.5 71.9 Punto de venta 52 27.1 27.1 99.0 Otros 2 1.0 1.0 100.0 Total 192 100.0 100.0 Como podemos observar los dos medios de publicidad más eficaces para la promoción de Van Camp’s son la televisión con un 46.4% que equivale a 89 personas de 192 encuestadas prefieren este medio como el más importante. Seguido de la publicidad en el punto de venta con un 27.1% que corresponde a 52 personas de las 192 encuestadas. 34
  • 35. Comuna * ¿Cual es el lugar donde compra atún con más frecuencia? ¿Cuál es el lugar donde compra atún con más frecuencia? Tienda supermercado Autoservicio Galería No se Total comuna 1 0 3 5 0 0 8 comuna .0% 37.5% 62.5% .0% .0% 100.0% 2 2 14 5 0 0 21 comuna 9.5% 66.7% 23.8% .0% .0% 100.0% 3 5 0 1 0 0 6 comuna 83.3% .0% 16.7% .0% .0% 100.0% 4 2 8 10 0 0 20 comuna 10.0% 40.0% 50.0% .0% .0% 100.0% 5 5 16 7 0 0 28 comuna 17.9% 57.1% 25.0% .0% .0% 100.0% 6 6 4 1 0 0 11 comuna 54.5% 36.4% 9.1% .0% .0% 100.0% 7 2 3 2 1 0 8 comuna 25.0% 37.5% 25.0% 12.5% .0% 100.0% 8 1 2 2 0 0 5 comuna 20.0% 40.0% 40.0% .0% .0% 100.0% 9 1 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 10 2 2 0 0 0 4 comuna 50.0% 50.0% .0% .0% .0% 100.0% 11 1 1 1 0 0 3 comuna 33.3% 33.3% 33.3% .0% .0% 100.0% 12 0 3 1 0 1 5 comuna .0% 60.0% 20.0% .0% 20.0% 100.0% 13 0 1 1 0 0 2 comuna .0% 50.0% 50.0% .0% .0% 100.0% 16 1 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 17 5 28 8 0 0 41 comuna 12.2% 68.3% 19.5% .0% .0% 100.0% 35
  • 36. 18 1 5 0 0 0 6 16.7% 83.3% .0% .0% .0% 100.0% comuna 19 6 8 3 0 0 17 35.3% 47.1% 17.6% .0% .0% 100.0% comuna 20 0 1 0 0 0 1 .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% comuna 21 0 1 0 0 0 1 .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% comuna 22 0 3 0 0 0 3 .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% comuna Total 40 103 47 1 1 192 20.8% 53.6% 24.5% .5% .5% 100.0% comuna  Nos podemos dar cuenta que en algunos barrios de la comuna 1 como; Palermo, Aguacatal, palmas, tiene una preferencia del 62.5% a comprar autoservicios.  Centenario, bosque, la flora son algunos barrios pertenecientes a la comuna 2, donde su gran favoritismo es comprar en los supermercados, con un 66.7% de diferencia frente a los otros .  San Nicolás y San pascual son dos de los barrios de la comuna 3 que prefieren comprar atún en tiendas, con una preferencia de 83.3% con diferencia de las demás opciones.  Salomia, Calima, Flora industrial y manzanares son algunos de los barrios pertenecientes a la comuna 4, en se encuentra una notable preferencia por comprar en supermercados con un 40% de diferencia frente a las otras opciones. 36
  • 37.  El Sena, los andes, los guayacanes, la rivera son algunos barrios perteneciente a la comuna 5, donde la preferencia de compra se encuentra en los supermercados con un 57.1% de diferencia entre las distintas opciones.  Alcázares, San Luis y guaduales son barrios de la comuna 6 que cuenta con un favoritismo por comprar en tienda con un 54.5% de diferencia.  Caney, Lili, el ingenio y Capri, son algunos barrios pertenecientes a la comuna 17. Se encuentra gran preferencia por la compra en supermercados con un 68.3% de diferencia con los demás.  Meléndez, alférez real y caldas son algunos barrios pertenecientes a la comuna 18, aquí se da una preferencia por comprar en supermercados, con una diferencia de 83.3% frente a las otras.  Refugio, pampalinda y Cañaveralejo son barrios pertenecientes a la comuna 19, que presentan una preferencia por comprar en supermercados con un 41.7% de diferencia frente a los demás. 37
  • 38. comuna * Que marca de atún es la que más consume Que marca de atún es la que más consume Isabel van Camp’s Marcas Propias Otro No se Total comuna 1 1 6 0 1 0 8 12.5% 75.0% .0% 12.5% .0% 100.0% comuna 2 0 21 0 0 0 21 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 3 0 4 0 2 0 6 .0% 66.7% .0% 33.3% .0% 100.0% comuna 4 0 19 0 0 1 20 comuna .0% 95.0% .0% .0% 5.0% 100.0% 5 1 26 0 1 0 28 comuna 3.6% 92.9% .0% 3.6% .0% 100.0% 6 0 11 0 0 0 11 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 7 0 8 0 0 0 8 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 8 0 5 0 0 0 5 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 9 0 1 0 0 0 1 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 10 0 4 0 0 0 4 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 11 2 1 0 0 0 3 comuna 66.7% 33.3% .0% .0% .0% 100.0% 12 1 3 0 0 1 5 comuna 20.0% 60.0% .0% .0% 20.0% 100.0% 13 0 2 0 0 0 2 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 16 0 1 0 0 0 1 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 38
  • 39. 3 36 1 1 0 41 17 comuna 7.3% 87.8% 2.4% 2.4% .0% 100.0% 18 1 4 0 1 0 6 comuna 16.7% 66.7% .0% 16.7% .0% 100.0% 19 7 10 0 0 0 17 comuna 41.2% 58.8% .0% .0% .0% 100.0% 20 1 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 21 0 1 0 0 0 1 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 22 0 3 0 0 0 3 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% Total 17 166 1 6 2 192 8.9% 86.5% .5% 3.1% 1.0% 100.0% comuna  En las comunas 2, 4, 5 y 7 se presenta un alto consumo de atún Van Camp’s con un porcentaje del 100%, 95%, 92.9% y 87.8%, respectivamente. 39
  • 40. comuna * Que línea prefiere Que línea prefiere Tradicional (aceite) Tradicional (agua) Mix Premium Otro Total comuna 1 3 2 1 0 0 6 comuna 50.0% 33.3% 16.7% .0% .0% 100.0% 2 4 11 4 1 1 21 comuna 19.0% 52.4% 19.0% 4.8% 4.8% 100.0% 3 4 0 0 0 0 4 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 4 7 4 7 1 0 19 comuna 36.8% 21.1% 36.8% 5.3% .0% 100.0% 5 8 8 8 2 0 26 comuna 30.8% 30.8% 30.8% 7.7% .0% 100.0% 6 9 2 0 0 0 11 comuna 81.8% 18.2% .0% .0% .0% 100.0% 7 2 6 0 0 0 8 comuna 25.0% 75.0% .0% .0% .0% 100.0% 8 0 4 1 0 0 5 comuna .0% 80.0% 20.0% .0% .0% 100.0% 9 0 1 0 0 0 1 comuna .0% 100.0% .0% .0% .0% 100.0% 10 3 1 0 0 0 4 comuna 75.0% 25.0% .0% .0% .0% 100.0% 11 1 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 12 2 0 0 1 1 4 comuna 50.0% .0% .0% 25.0% 25.0% 100.0% 13 2 0 0 0 0 2 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 16 1 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 17 8 15 10 3 0 36 comuna 22.2% 41.7% 27.8% 8.3% .0% 100.0% 40
  • 41. 18 1 2 1 0 0 4 comuna 25.0% 50.0% 25.0% .0% .0% 100.0% 19 4 3 3 1 0 11 comuna 36.4% 27.3% 27.3% 9.1% .0% 100.0% 21 1 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 22 1 1 0 1 0 3 comuna 33.3% 33.3% .0% 33.3% .0% 100.0% Total 61 60 35 10 2 168 comuna 36.3% 35.7% 20.8% 6.0% 1.2% 100.0%  4, 5, 6, y 17 se nota una gran preferencia por la línea tradicional (Aceite)  4, 5, y 17 se nota también un gran favoritismo por la líneas MIX  5, 7 y 17 Presentan un consumo significativo de la línea Tradicional (Agua) 41
  • 42. ¿Comuna * Usted ha observado publicidad considerable de atún Van Camp’s en los puntos de venta? Usted ha observado publicidad considerable de atún van Camp’s en los puntos de venta? Si No Total comuna 1 6 2 8 comuna 75.0% 25.0% 100.0% 2 9 12 21 comuna 42.9% 57.1% 100.0% 3 4 2 6 comuna 66.7% 33.3% 100.0% 4 12 8 20 comuna 60.0% 40.0% 100.0% 5 20 8 28 comuna 71.4% 28.6% 100.0% 6 6 5 11 comuna 54.5% 45.5% 100.0% 7 3 5 8 comuna 37.5% 62.5% 100.0% 8 3 2 5 comuna 60.0% 40.0% 100.0% 9 1 0 1 comuna 100.0% .0% 100.0% 10 1 3 4 comuna 25.0% 75.0% 100.0% 11 3 0 3 comuna 100.0% .0% 100.0% 12 4 1 5 comuna 80.0% 20.0% 100.0% 13 2 0 2 comuna 100.0% .0% 100.0% 16 1 0 1 comuna 100.0% .0% 100.0% 42
  • 43. 17 21 20 41 comuna 51.2% 48.8% 100.0% 18 3 3 6 comuna 50.0% 50.0% 100.0% 19 11 6 17 comuna 64.7% 35.3% 100.0% 20 1 0 1 comuna 100.0% .0% 100.0% 21 1 0 1 comuna 100.0% .0% 100.0% 22 1 2 3 comuna 33.3% 66.7% 100.0% Total 113 79 192 comuna 58.9% 41.1% 100.0%  Las comunas que más identifican publicidad de Van Camp’s en los puntos de venta son: 1, 5, 17 y 19. Con porcentajes respectivos del 75%, 71.4%, 51.2% y 64.7%. Las demás presentan un bajo índice. 43
  • 44. Comuna *¿ Para usted cual ha sido el medio de publicidad mas eficaz de atún Van Camp’s? Para ud cual ha sido el medio de publicidad mas eficaz de atún Van Camp’s? Televisión Radio Prensa Revista Punto de venta Otros Total comuna 1 2 1 1 0 4 0 8 comuna 25.0% 12.5% 12.5% .0% 50.0% .0% 100.0% 2 10 0 3 6 2 0 21 comuna 47.6% .0% 14.3% 28.6% 9.5% .0% 100.0% 3 1 1 2 1 1 0 6 comuna 16.7% 16.7% 33.3% 16.7% 16.7% .0% 100.0% 4 9 2 2 2 5 0 20 comuna 45.0% 10.0% 10.0% 10.0% 25.0% .0% 100.0% 5 6 2 1 3 15 1 28 comuna 21.4% 7.1% 3.6% 10.7% 53.6% 3.6% 100.0% 6 7 0 1 2 1 0 11 comuna 63.6% .0% 9.1% 18.2% 9.1% .0% 100.0% 7 4 1 1 0 2 0 8 comuna 50.0% 12.5% 12.5% .0% 25.0% .0% 100.0% 8 0 0 1 1 2 1 5 comuna .0% .0% 20.0% 20.0% 40.0% 20.0% 100.0% 9 1 0 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 10 1 1 0 1 1 0 4 comuna 25.0% 25.0% .0% 25.0% 25.0% .0% 100.0% 11 3 0 0 0 0 0 3 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 12 3 0 0 0 2 0 5 comuna 60.0% .0% .0% .0% 40.0% .0% 100.0% 13 1 0 0 0 1 0 2 comuna 50.0% .0% .0% .0% 50.0% .0% 100.0% 16 1 0 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 17 21 1 4 5 10 0 41 comuna 51.2% 2.4% 9.8% 12.2% 24.4% .0% 100.0% 44
  • 45. 18 3 0 1 0 2 0 6 comuna 50.0% .0% 16.7% .0% 33.3% .0% 100.0% 19 13 0 0 1 3 0 17 comuna 76.5% .0% .0% 5.9% 17.6% .0% 100.0% 20 1 0 0 0 0 0 1 comuna 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 21 0 0 0 0 1 0 1 comuna .0% .0% .0% .0% 100.0% .0% 100.0% 22 2 1 0 0 0 0 3 comuna 66.7% 33.3% .0% .0% .0% .0% 100.0% Total 89 10 17 22 52 2 192 comuna 46.4% 5.2% 8.9% 11.5% 27.1% 1.0% 100.0% Las comunas con un porcentaje muy significativo en cuanto reconocimiento de medios publicitarios más eficaces son:  Comuna 1: Punto de venta con un 50%  Comuna 2: Televisión: 47.6%  Comuna 4: Televisión: 45% y punto de venta: 25%  Comuna 5: Punto de venta: 53.6% y Televisión: 21.4%  Comuna 6: Television:63.6%  Comuna 17: Televisión: 51.2% y punto de venta: 24.4%  Comuna 19: Televisión: 76.5% 45
  • 46. 6. CAPITULO V: ESTRATEGIAS VISIÓN Satisfacer las expectativas de servicios los clientes ser una empresa de alta efectividad en la administración de recursos logrando así desarrollar y fortalecer nuestra cultura empresarial. MISIÓN En Colombia S.A. nos hemos comprometido desde nuestros inicios guiados por la innovación, mejoramiento continuo procurando además nuestro desarrollo de nuestros colaboradores, el fortalecimiento de los accionistas y trabajando en plena armonía con el medio ambiente. 6.1 ESTRATEGIAS SEGÚN EL ANÁLISIS 6.1.2 Generales del ejercicio  Aumentar las emisiones de publicidad de atún Van Camp’s en televisión.  Ampliar La publicidad e información del producto en el punto de venta. 6.1.3 Por comunas  Implementar más variedad en las líneas del producto en los supermercados de las comunas: 2, 4, 5, 17, 18, 19 que presentan más números de compra en este lugar. .  Implementar mas variedad de productos Van Camp’s en las tiendas de las comunas 3 y 6 que presentan un mayor índice de compra en este lugar.  Incentivar el consumo de atún Van Camp’s en las comunas 9, 11, 16, 21por medio de publicidad y promoción del producto.  Complacer al consumidor de las comunas 4, 5, y 6 con mayor volumen y disponibilidad de la línea tradicional en aceite.  Aumentar la disponibilidad de variedad de las líneas MIX en la comuna 17, la cual representa el área con mayor consumo. 46
  • 47. 6.2 Mapa estratégico  Formar grupos de trabajo dentro de la planta, para implementar nuevas ideas sobre la mejora e innovación del producto. Perspectiva de aprendizaje y  Capacitar y formar a los empleados para contribuir al conocimiento desarrollo de sus actitudes y aptitudes profesionales.  Darles a conocer a todos los colabores de la planta productora de Van Camp's cada una de las estrategias corporativas para alcanzar el logro de todas las metas propuestas.  Mejorar los procesos de producción y aplicar reingeniería en Perspectiva de casos necesarios Procesos internos  Afianzar las relaciones con proveedores y distribuidores para efectivo control de costos.  Fijar precios promocionales incentivando el consumo de atún Van Camp's  Integrar nuevas líneas para para satisfacer los diferentes gustos de nuestros consumidores.  Agregar información adicional donde se describa Perspectiva totalmente el producto, logrando así mayor confianza Clientes por parte de consumidor.  Promocionar las nuevas líneas mix, por medio de un 2x1 que incluya una línea tradicional (mas consumida por el publico)  Ofrecer un precio justo y asequible de las líneas MIX por un periodo, hasta que su consumo llegue a ser masivo.  Lograr crecimiento constante y de eficiencia económica.  Reducir porcentualmente los costos y gastos sin afectar la Perspectiva calidad del producto. (creación de relaciones redituables Financiera con los proveedores)  Aumentar la participación de mercado mediante la mejora del producto. 47
  • 48. 7. CONCLUSIONES El trabajo que realizamos fue muy arduo pero a la vez muy satisfactorio ya que analizamos, diagnosticamos, observamos todo lo referente a la participación del mercado de Van Camp’s un producto de colombina muy conocido, pero con esta investigación pudimos ver los diferentes problemas del producto donde nos hicimos muchas preguntas que a medida del desarrollo del trabajo fueron resolviéndose. Iniciamos nuestro trabajo con una investigación exploratoria donde conocimos cada parte buena y mala de Van Camp’s el porqué de su existencia quiénes son sus consumidores, sus líneas y categorías que son varias su precio en fin, en esta investigación cualitativa realizamos un trabajo de campo que fue un Focus Group donde se nos daba la oportunidad de realizarle varias preguntas a 8 consumidores potenciales del producto, donde cada uno nos daba su percepción, su opinión y con esto pudimos resolver varias dudas y avanzar con la investigación, estos resultados nos demostraron que una empresa tan posicionada como Van Camp’s lo es también tiene muchos problemas de mercadeo y esto hace que le afecte a la hora de sus ventas, los clientes no están totalmente satisfechos con el producto por su poca publicidad en sus líneas mix, quieren un precio más accesible, una mayor información en el empaque en fin son muchas las necesidades de los clientes que Van Camp’s todavía no logra cubrir. Continuamos con la investigación cuantitativa donde realizamos 192 encuestas que nos arrojaron información muy importante de los consumidores de atún Van Camp’s que es lo que buscan, que es lo que necesitan y que le hace falta para tener satisfecho a todos sus clientes y ser el primero en sus mentes sin ningún margen de error. A continuación realizamos y propusimos una serie de estrategias y perspectivas donde ayudan a mejorar las falencias del producto. El trabajo fue muy satisfactorio ya que sabemos lo importante de hacer un estudio de mercado antes de lanzar o mejorar un producto. 48
  • 49. 49